#ทำฟันไม่เจ็บเพราะไม่ต้องทำ #สุขภาพช่องปากที่ดีดูแลได้ด้วยตัวเอง

สองแฮชแท็กประจำโพสต์ให้ความรู้บนหน้าเพจ DrCattPreve’ และเพจคลินิกทันตกรรม ProTech Dents ของ ทพญ.กนกวรรณ เอื้อธรรมาภิมุข หรือ หมอแคท เธอคือลูกศิษย์คลาส Rinen ของ The Cloud รุ่นล่าสุด ผู้ออกมาเล่าเรื่องธุรกิจตัวเองหน้าชั้นในเวลาไม่ถึง 5 นาที แต่ทำให้คนฮือฮาทั้งห้อง

ProTech Dents เกิดจากความตั้งใจที่จะให้การรักษาโดยมีคนไข้เป็นศูนย์กลาง และมุ่งเน้นที่การแก้ไขสาเหตุของปัญหา มากกว่าแค่ซ่อมปัญหาที่เกิดขึ้นแล้ว เธอบอกว่าความจริงแสนโหดร้ายที่ทันตแพทย์ทุกคนต้องเจอคือ ความจริงที่ว่าโรคในช่องปากเกิดจากกิจวัตรประจำวันที่ทำซ้ำๆ ไม่ว่าจะเป็นโรคเหงือก ฟันผุ หรือคราบหินปูน 

ฟันผุ เกิดจากแบคทีเรียชนิดที่ทำให้ฟันผุ บางคนผุทั้งชีวิต ขณะที่อีกคนไม่เคยผุเลย แบคทีเรียที่ทำให้ฟันผุชอบแป้งและน้ำตาล ครั้นจะให้หยุดกินอาหารจำพวกนี้ก็ดูจะใจร้ายเกินไป แถมหมอแคทยังนิยามตัวเองว่าเป็นคนประเภทสุขนิยม วิธีที่ดีกว่าคือการป้องกัน (Prevention) ไม่ให้เกิดโรคในช่องปาก ด้วยการดูแลตัวเอง ตั้งแต่การทำความสะอาดฟันให้ถูกวิธี ควบคุมปริมาณอาหารที่กินเข้าไปในแต่ละมื้อ ไปจนถึงวิธีกินอีกด้วย

จะว่าง่ายก็ง่าย จะว่ายากก็ยาก เพราะการเปลี่ยนพฤติกรรมคนไม่ได้ทำสำเร็จในชั่วข้ามคืน 

“หมอเป็นใครจะไปบอกเขา คนคนหนึ่งกินข้าวแบบนี้ แปรงฟันแบบนี้มาตลอดชีวิต หมอไม่ใช่ครอบครัว ไม่ใช่แฟน การไปบังคับ ไปบอกเขา เขาไม่เชื่อหมอหรอก 

“ตอนนั้นเลยเริ่มคิดว่าอะไรจะเป็นแรงผลักดันให้คนคนหนึ่งเปลี่ยนตัวเอง คำตอบคือ เราต้องรู้จักเขาก่อน”

ตั้งแต่วันนั้น จึงมีนโยบายให้คนไข้ทุกคนทำแบบทดสอบอุปนิสัย DISC ก่อนเข้ารับการรักษา เพื่อที่หมอจะได้รู้ตัวก่อนว่าควรสื่อสารกับคนไข้อย่างไร ต้องใช้วิธีไหนในการพูดคุยหรือชักชวนให้หันมาดูแลตัวเอง ให้เหมาะสมกับคนไข้ท่านนั้นๆ

ตั้งแต่วันนั้น หมอแคทเปลี่ยนจากทันตแพทย์ที่เน้นซ่อมและรักษามาเป็นการแนะนำคนไข้ให้รู้จักช่องปากของตัวเองและวิธีการป้องกันที่ต้นเหตุ สร้างประโยชน์ต่อคนไข้อย่างแท้จริงและยั่งยืน และยังได้แบ่งปันแนวคิดและวิธีทำงานร่วมกับคนไข้ให้ทันตแพทย์คนอื่นๆ เพื่อหาคนร่วมอุดมการณ์เดียวกันมาพัฒนาสุขภาพในช่องปากของคนไทย

ตั้งแต่วันนั้น ธุรกิจคลินิกทันตกรรมแห่งนี้มีคุณค่าชัดเจนโดดเด่น ในขณะที่คลินิกอื่นๆ กระหน่ำแข่งขันกันด้วยโปรโมชัน ที่นี่กลับมีลูกค้าประจำแวะเวียนมาไม่ขาดสาย พร้อมลูกค้าใหม่ๆ ที่แนะนำกันปากต่อปากตลอด 4 ปี โดยไม่ต้องอาศัยกลยุทธ์ราคาใดๆ เลย

คลินิกทันตกรรมที่คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนรักษา

ปัญหาที่ปลายเหตุ

หมอแคทเป็นเด็กเรียนดี ตั้งใจสอบเข้าคณะทันตแพทยศาสตร์ เพราะรู้ว่าอาชีพนี้ไม่มีวันตกงาน ถ้ารับราชการด้วย พ่อแม่และครอบครัวจะสบาย

เธอเริ่มทำงานใน พ.ศ. 2542 จนวันนี้ผ่านมา 22 ปีแล้ว ได้เห็นคนไข้ตั้งแต่เด็กจนเขามีลูก เห็นคนไข้ผู้ใหญ่จนเขาเสีย เห็นตั้งแต่ฟันที่ไม่เป็นอะไรจนต้องถอนทิ้งทั้งปาก

“เราแก้ปัญหาที่ปลายเหตุกันตลอด ทั้งที่จริงๆ แล้ว สิ่งที่ครูบาอาจารย์สอนมาคือการหาต้นเหตุ แล้วแก้ตรงนั้น แต่มันเป็นเชิงทฤษฎีที่ไม่ได้บอกว่าต้องประยุกต์ใช้กับคนแต่ละคนที่แตกต่างกันยังไง ปากแต่ละคนไม่เหมือนกัน วิธีการก็ต้องไม่เหมือนกัน อุปกรณ์ก็อาจจะไม่เหมือนกัน ทุกโรงเรียนสอนเรื่องการแปรงฟัน ทุกโรงเรียนมีหมอฟันเข้าไปตรวจปีละสองหน แต่นักเรียนยังฟันผุอยู่ 

“พอดีเราศึกษาหลายสาขาที่ไม่ได้เกี่ยวกับทันตแพทย์ จึงทำให้กลับมาถามตัวเองว่า คุณค่าของสิ่งที่ทำคืออะไร ความสุขที่เรามีคืออะไร

“สิ่งที่เราทำอยู่ ขูดหินปูน อุดฟัน สักพักคนไข้ผุกลับมาอีกแล้ว ซี่เดิม ก็แก้ไข แก้แล้วก็ครอบ ครอบเสร็จรักษาราก ในที่สุดก็ถอน ทั้งที่จริงๆ แล้ว ถ้าดูแลตัวเองดีๆ คุณอาจจะไม่ต้องขูดหินปูนหรืออุดฟันไปตลอดชีวิตเลยก็ได้”

วันหนึ่งได้คำตอบว่า ความสุขของตัวเองคือการสร้างประโยชน์ให้คนอื่น เธอจึงมุ่งมั่นทำเรื่องการป้องกัน (Prevention) โรคในช่องปาก ด้วยการให้ความรู้และทำให้คนไข้อยากดูแลตัวเองให้ดีขึ้น จนมีคนไข้มาบอกว่า ‘โชคดีจังเลยที่ได้มาเจอคุณหมอ น่าจะเจอกันเร็วกว่านี้เนอะ’ 

คนเป็นหมอได้ยินอย่างนั้นก็เหมือนคนบ้ายอ ดีใจ อิ่มใจ หัวใจฟู 

คลินิกทันตกรรมที่คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนรักษา

รู้จักฉัน รู้จักเธอ

ด้วยความที่ชอบเรียนรู้ หมอแคทเคยไปอบรมเรื่องการบริหารบุคลากร ทำให้รู้จักกับแบบทดสอบสัตว์สี่ทิศ (DISC Personality) ที่องค์กรมักทำเพื่อให้พนักงานรู้จักตัวเอง รู้จักเพื่อน จึงคิดต่อว่า ถ้ารู้จักตัวเองได้ รู้จักเพื่อนร่วมงานได้ ก็น่าจะรู้จักคนไข้ได้เหมือนกัน

นั่นคือหัวใจสำคัญของการ Prevention ที่เกี่ยวกับกับการปรับพฤติกรรม จะขอให้ใครเปลี่ยนอะไร เราต้องรู้จักเขาก่อน

“เราเอาคนไข้เป็นศูนย์กลาง เป้าหมายคือการปรับเปลี่ยนพฤติกรรม จนกว่าเขาจะดูแลตัวเองได้ พอเริ่มจากความคิดว่าอยากให้คนไข้เป็นศูนย์กลางแล้ว สิ่งที่เกิดขึ้นคือ อะไรที่จะทำให้เขาเป็นศูนย์กลาง เราจะทำหมด”

การเข้ารับรักษาที่ ProTech Dents คนไข้จะได้ทำแบบทดสอบ DISC ใช้เวลาราวๆ 5 นาที อ่านคำถาม ไม่ต้องคิด แล้วตอบเลย ถ้ามาพร้อมผู้ปกครอง ต้องทดสอบผู้ปกครองหรือคนที่พามาด้วย กรณีเด็กเล็ก สิ่งที่เด็กเป็นมาจากผู้ปกครอง และการจะแปรงฟันหรือดูแลตัวเองได้หรือไม่ ขึ้นอยู่กับผู้ปกครองเป็นหลัก กรณีที่โตขึ้นมาหน่อยแล้วเด็กเป็นคนละแบบกับผู้ปกครอง ก็ต้องระมัดระวังความขัดแย้งเป็นพิเศษ แบบทดสอบนี้จำเป็นต้องเป็นกระดาษเพื่อให้ตอบได้ไว เขียนได้ไว ทั้งๆ ที่เอกสารอื่นๆ ในคลินิกเป็น Computer-based ทั้งหมด

ทุกครั้งที่หมอคุยกับคนไข้ก็จะเก็บข้อมูลไปด้วย ไม่ใช่ข้อมูลเรื่องสุขภาพฟันอย่างเดียว แต่เป็นข้อมูลส่วนตัวที่จะทำให้รู้จักคนไข้มากขึ้น

“ทำงานที่ไหน มีครอบครัวหรือยัง ลูกกี่คน เขาชอบอะไร ไม่ชอบอะไร ตัวตนของคนไข้จะมาคอนเฟิร์ม DISC ว่าเขาเป็นคนแบบนั้นจริงๆ หรือเปล่า เราจะบอกคนไข้ก่อนเลยว่า ที่ให้ทำไม่ใช่เพราะอยากยุ่งยาก แต่เราอยากรู้จักว่าคุณเป็นคนยังไง”

คลินิกทันตกรรมที่คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนรักษา
คลินิกทันตกรรมที่คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนรักษา

หมี กระทิง อินทรีย์ หรือหนู ?

DISC สัตว์สี่ทิศ มีหมี หนู กระทิง และอินทรีย์

หนู คือกลุ่มที่สนใจเรื่องความสัมพันธ์เป็นหลัก เป้าหมายในชีวิตจะได้ไม่ได้ไม่เป็นไร ถ้าความสัมพันธ์ยังดีอยู่

หมี คือกลุ่มที่ไปสู่เป้าหมายได้ แต่ต้องมีขั้นตอนให้เป็นสเต็ป

กระทิง คือกลุ่มที่ต้องบรรลุเป้าหมาย โดยไม่สนรูปแบบและความสัมพันธ์ 

อินทรีย์ คือกลุ่มที่ไม่สนใจเป้าหมาย อยากทำอะไรหลายอย่าง ความคิดสร้างสรรค์บรรเจิด เห็นภาพใหญ่ได้ดี แต่อาจทำอะไรไม่สำเร็จสักอย่าง

“วิธีการที่เราจะคุยกับเขาต้องแปรไปตามประเภทของคนไข้คนนั้น” หมอแคทว่า “มีคนไข้คนหนึ่งเป็นเด็กผู้ชายวัยรุ่นมากับคุณแม่ ก่อนหน้านี้ทำฟันที่อื่น แต่มีคนแนะนำให้มาหาหมอ ครอบครัวนี้คุณแม่ได้เป็นหมี คุณลูกเป็นกระทิง เราหวั่นใจเลยว่าต้องขัดแย้งกันแน่ แล้วเด็กอายุสิบห้าเป็น Alpha ส่วนแม่เบบี้บูม”

เมื่อเจอกับคนไข้ประเภทกระทิง หมอแคทต้องตั้งเป้าหมายให้ชัดเจนโดยไม่ต้องบอกวิธีการ แสดงให้เขาเห็นถึงปัญหาและผลที่ตามมา เช่น ถ้าเหงือกบวมแบบนี้ต่อไปจะมีกลิ่น และปล่อยให้เขาคิดเอง ตัดสินใจเอง ส่วนของคุณแม่ หมอต้องสรุปให้ฟังเป็นขั้นเป็นตอนว่าจะทำอะไรหลังจากนี้

จากเดิมที่เป็นปัญหาของแม่ เพราะแม่พามา เขาก็จะเริ่มเห็นว่ามันเกี่ยวข้องกับตัวเองมากขึ้น พอรู้จักคนไข้ หมอก็ทำงานง่ายขึ้น เข้าใจคนไข้มากขึ้น และในที่สุดก็จะสื่อสารให้เขาดูแลตัวเองได้

คลินิกทันตกรรมที่คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนรักษา

ทีมที่มีคนทุกแบบ

สิ่งเหล่านี้คงไม่เกิดขึ้น ถ้าหมอแคทไม่มีทีมงานที่เข้าใจภาพเดียวกัน มีจิตใจที่เห็นประโยชน์คนไข้เป็นที่ตั้ง เธอจึงให้ความสำคัญกับการรับคนเข้าทำงาน บางตำแหน่งหายากมาก หานาน แต่ถ้าใช่แล้วใช่เลย 

“เราเริ่มตั้งแต่การประกาศรับสมัคร สมัยก่อนก็มีข้อมูลเงินเดือน ความรับผิดชอบคืออะไร แต่ตอนนี้จะบอกเลยว่า เรามองหาเพื่อนร่วมงานที่อยากเห็นคุณภาพชีวิตคนไข้ดีขึ้น อยากทำงานที่ไม่ได้จบเป็นวันๆ แต่อยากพัฒนาตัวเองให้ดีขึ้นในทุกๆ วัน โดยที่ไม่พูดเรื่องเงินเลย ทั้งที่สวัสดิการและเงินเดือนของเราให้สูงกว่าที่อื่นในตลาด สำหรับตำแหน่งที่ไม่ต้องการวุฒิปริญญา เราไม่สนเลยนะ จบอะไรก็ได้ บางคนความคิดความสามารถดีเยี่ยม

“ทุกคนจะต้องทำ DISC อินทรีย์ก็จะถามเลยว่า ทำทำไม เพื่ออะไร เพราะอยากเห็นภาพใหญ่ แล้วค่อยตอบเป็นขั้นๆ ไป”

หนึ่งองค์กรจำเป็นต้องมีทั้งหมี กระทิง อินทรีย์ และหนู ซึ่งทีมงาน ProTech Dents มีคนทุกรูปแบบ เพราะแต่ละคนมีข้อเด่นข้อด้อยไม่เหมือนกัน แต่ทุกข้อเด่นจะมาพร้อมข้อด้อย จึงต้องเอาข้อเด่นของอีกคนมาทำให้สมดุล ถ้าบางช่วงมีกระทิงเยอะไป ก็ต้องรีบหาหนูมาบาลานซ์ 

ProTech Dents คลินิกทันตกรรมที่เน้นการป้องกันโรคในช่องปาก ให้คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนเข้ารักษา

มองคู่แข่งเป็นเพื่อนร่วมอุดมการณ์

หมอแคทคำนวณแล้วว่า ถ้าเธอทำเรื่อง Prevention คนเดียว ขณะที่หมอคนอื่นไม่ทำ ชั่วชีวิตนี้จะช่วยให้คนไข้กลับมาดูแลตัวเองได้ไม่เกิน 3,000 คน เพราะการเปลี่ยนพฤติกรรมต้องใช้เวลา เธอจึงไม่มองคลินิกทันตกรรมอื่นๆ เป็นคู่แข่ง แต่มองเป็นเพื่อนร่วมอุดมการณ์ที่จะไปสู่เป้าหมายใหญ่กว่า นั่นคือการได้เห็นคุณภาพชีวิตและสุขภาพในช่องปากของคนไทยดีขึ้น

“คนเราทุกคนดีที่สุดไม่ใช่การมารักษาให้หาย แต่คือการดูแลตัวเองเพื่อไม่ให้เป็นโรค ถ้าเขาเป็นโรคมาแล้ว เราต้องรักษาควบคู่ไปกับการป้องกันไม่ให้เกิดโรคเดิมซ้ำ ความตั้งใจของเราส่งประโยชน์ต่อประเทศนี้ แต่ถ้าทำเองคนเดียวคงช้ามาก 

“โจทย์ข้อต่อมาคือ ทำอย่างไรให้หมอคนอื่นทำได้เหมือนกัน เราเลยสร้างไกด์ไลน์ออกมาให้หมอคนอื่นๆ ได้เลือกทำงานกับคนไข้ที่เปิดใจ และพร้อมจะเปลี่ยนแปลงตัวเองเพื่อสุขภาพที่ดีขึ้นก่อน ถ้าคุยกับคนไข้ ให้ถามคำถามดังต่อไปนี้ แต่ละคำถามจะมีคะแนนให้ คะแนนรวมก็เอามาหารเฉลี่ย แล้วจะรู้เลยว่าคนนี้คือเป้าหมายที่เราควรเปลี่ยนพฤติกรรมเขาหรือไม่ ถ้าคะแนนน้อย แปลว่าเขาไม่มีความสนใจและไม่เปิดรับเราเลย อย่าเพิ่งเริ่มที่คนนี้ เพราะยาก ยากแล้วหมอก็หมดกำลังใจ”

ปีที่แล้วเป็นปีแรกที่หมอแคทเริ่มเทรนทันตแพทย์คนอื่นๆ โดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ค่าเช่าสถานที่และค่าอาหารเครื่องดื่มใช้วิธีขอสปอนเซอร์ มีแขกรับเชิญเป็นอาจารย์ด้านจิตวิทยามาให้ความรู้เรื่อง DISC และพฤติกรรมคน ส่วนเธอเป็นตัวแทนของคนที่ทำซ้ำๆ จนเกิดเป็นองค์ความรู้ สามารถขยายเมล็ดพันธุ์ออกไปได้

“เริ่มต้นเราเทรนได้เจ็ดคน แต่ในการทำบางอย่าง มันไม่สำเร็จร้อยเปอร์เซ็นต์หรอก ความหวังคืออยากเทรนด์คุณหมอให้เยอะที่สุดเท่าที่จะทำได้ พันคน สองพันคน ในร้อยคนน่าจะมีสักคนหนึ่งที่ทำได้สุดยอด อีกห้าสิบคนสอนแปรงฟันถูกต้อง แต่อาจจะไม่ได้ติดตามต่อเนื่อง ก็ไม่เป็นไร บางส่วนอาจจะไม่ทำเลย อยากรักษาอุด ซ่อม ถอน เหมือนเดิม แต่เขาจะเริ่มมีใจ หากเห็นคนไข้คนไหนพร้อมก็อาจจะสอนนิดๆ หน่อยๆ ไม่ว่าทางไหนก็ได้ประโยชน์ทั้งหมด ไม่เสียประโยชน์เลย”

ProTech Dents คลินิกทันตกรรมที่เน้นการป้องกันโรคในช่องปาก ให้คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนเข้ารักษา
ProTech Dents คลินิกทันตกรรมที่เน้นการป้องกันโรคในช่องปาก ให้คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนเข้ารักษา

ใหญ่ (แต่ไม่) เกินตัว

“ความตั้งใจของเราถ้าไม่ตายเสียก่อน อยากให้บริษัทประกันในบ้านเรายอมรับการ Prevention โรคในช่องปาก ให้สามารถเบิกได้ และรัฐบาลมีนโยบายสนับสนุนเรื่องนี้โดยเฉพาะ”

เธอเล่าย้อนสมัยตอนไปดูงานที่ประเทศเกาหลีใต้ รัฐบาลมีนโยบายให้งบประมาณคลินิกทันตกรรมสำหรับการดูแลประชาชนตามจำนวนประชากรที่กำหนด แต่ต้องทำให้คนเหล่านี้กลับมาดูแลสุขภาพช่องปากของตัวเองให้ได้ หมายความว่าในระยะยาว ประเทศจะลดค่าใช้จ่ายในการรักษาได้อย่างมากมายมหาศาล 

สิ่งที่รัฐได้คืออะไร หมอแคทยกตัวอย่างให้ฟังว่า สมมติมีคนไข้ฟันผุต้องลางานมาทำฟัน 1 วัน ถ้ารักษารากฟันต้องลา 5 วัน ในวันนั้นๆ เขาสามารถทำงานให้องค์กรหรือประเทศชาติได้เท่าไหร่ โดยที่ทันตแพทย์ก็อยู่ได้เพราะรัฐสนับสนุน นอกจากนี้ยังมีการตรวจสอบผลลัพธ์ และถึงขั้นมีโล่รางวัลเพื่อเป็นกำลังใจให้หมอทุกคน

หมอแคทเปรียบเทียบข้อมูลค่ารักษาพยาบาลทางทันตกรรมจาก WHO ให้เห็นภาพมากขึ้น ค่าทำฟันต่อปีของคนทั้งโลกสามารถสร้างตึกสูงอย่าง Burj Khalifa ที่ดูไบ ได้ถึง 264 ตึก นั่นแปลว่ารัฐจะมีงบประมาณเหลือเพื่อไปพัฒนาคุณภาพชีวิตประชากรด้านอื่นๆ เริ่มจากประชาชนเปลี่ยนพฤติกรรมและหันมาดูแลสุขภาพช่องปากของตัวเองมากขึ้น

“เป้าหมายใหญ่ของเราคือ อยากให้ประกันรองรับกระบวนการป้องกัน อยากให้รัฐบาลสนับสนุน เหมือนสามสิบบาทรักษาทุกโรค แต่อันนี้ไม่ต้องรักษา สามสิบบาทป้องกันทุกโรค รัฐมีเงินจ่ายให้ทุกคนเพื่อให้หมอฟันสอนคนไข้ดูแลตัวเอง

“เรื่องฟัน รัฐอาจจะไม่ได้มองว่าสำคัญอันดับแรก แต่ลองคิดดูว่า ถ้าไม่มีฟันสักซี่จะกินยังไง ถ้าไม่มีฟันสักซี่จะยังมั่นใจในตัวเองอยู่ไหม ถ้าไม่มีฟันสักซี่จะยังพูดรู้เรื่องหรือเปล่า มันทำให้คุณภาพชีวิตของคนคนหนึ่งดีขึ้นอย่างแตกต่างเลยนะ”

ProTech Dents คลินิกทันตกรรมที่เน้นการป้องกันโรคในช่องปาก ให้คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนเข้ารักษา

สายสัมพันธ์

โรคฟันอันตรายอยู่อย่างหนึ่ง บางคนไม่มีอาการบ่งชี้ ไม่มีสัญาณ จนกระทั่งมันวิกฤต

หลายคนคิดว่าไม่เป็นอะไร ไม่ต้องไปตรวจ ยิ่งไปเพื่อป้องกัน ยิ่งไม่ต้องพูดถึง

“เราเลยใช้วิธีเปิดกล้องให้ดูเลย ไม่พูดมาก” หมอหัวเราะ “จะเห็นหินปูน เห็นเหงือกบวม บางคนเลือดอออก นอกจากกล้อง เราก็มีเครื่องมือแสดงตัวตนของโรคหลายอย่าง มีหลักฐานให้คนไข้เห็น ถ้าคนไข้เป็นหมี อย่าไปจี้เขาว่าทำไม่ดี ต้องให้กำลังใจ ถ้าเป็นอินทรีย์ต้องพูดให้เห็นภาพใหญ่ แล้วให้โจทย์ไปคิดต่อว่าจะทำยังไงต่อไปดี 

“หมอมีน้ำยาที่จะย้อมติดตรงที่มีคราบแบคทีเรียอยู่ สีที่แตกต่างกัน บอกอายุของคราบแบคทีเรียได้ว่าอยู่มานานเท่าไหร่แล้ว และเห็นได้เลยว่ามันกำลังผลิตกรดละลายฟันเราอยู่ โดยเฉพาะคนไข้ที่บอกว่าเพิ่งแปรงฟันเมื่อกี้นี้ ตามทฤษฎีแล้ว ถ้าย้อมสีต้องไม่ติดเลยนะ 

“หลังจากนั้นเราจะเอาผ้าก๊อซเช็ดแบคทีเรียออก นั่นแปลว่าถ้าแปรงดีๆ ก็ต้องออกเหมือนกัน คราวนี้คนไข้จะคิดต่อแล้วว่าทำไมทำไม่ได้และส่วนใหญ่จะบอกกลับมาเลยว่า งั้นหมอช่วยบอกหน่อยว่าต้องแปรงยังไงถึงออก คราวนี้ก็เข้าเกมเราแล้ว เราก็แนะนำเรื่องการทานอาหาร การดื่มน้ำเปล่า พอเขาทำแล้วมันดีขึ้นจริงก็เกิดเป็น Bonding เกิดความไว้ใจ พอเขาเชื่อใจเราแล้วก็จะไปแนะนำเพื่อน ครอบครัวให้มาพบกัน”

ในช่วงโควิด-19 คลินิกแห่งนี้อาจไม่ได้มีโปรโมชันส่วนลดเหมือนที่อื่น เพราะราคาที่ตั้ง หมอแคทคำนวณจากต้นทุนจริงบวกกับกำไรเล็กน้อยให้ดำเนินธุรกิจต่อไปได้ ถ้าลดราคาได้แปลว่าตั้งราคาเกินจริง สิ่งที่เธอเลือกทำคือ หากเจอคนไข้ที่มีปัญหาเรื่องการใช้จ่ายในช่วงนี้ แต่ต้องรักษาฟันทันที หมอจะให้คนไข้ผ่อนกับบัตรเครดิต โดยรับผิดชอบค่าดอกเบี้ยให้แทน

คุณค่าที่แท้จริง

เป้าหมายของ ProTech Dents ในวันนี้ไม่ใช่การสร้างกำไรสูงสุด (Maximize Profit) แต่เป็นการทำคุณค่าและประโยชน์ให้คนอื่น เป็นเหตุผลให้คลินิกทันตกรรมแห่งนี้อยู่รอดในวิกฤตโควิด-19 ในขณะที่หลายๆ แห่งทยอยปิดตัวลง

“โควิดก็เป็นสาเหตุสำคัญ แต่อีกสาเหตุหนึ่ง ถ้าลองเปิดเฟซบุ๊กหรือไอจี จะเห็นว่าคลินิกทันตกรรมมีแต่โปรโมชันลดแลกแจกแถม แล้วทำแต่จัดฟัน ทำแต่บริการที่เหมือนจะทำเงิน เราเลยตั้งคำถามว่า ถ้าคนไข้ไม่ได้ตัดสินด้วยราคา แต่ละที่นำเสนอคุณค่าอะไรกัน นั่นเป็นกลยุทธ์ในการทำธุรกิจ ต้องยอมรับว่าเรียนจบมา เราไม่เคยเรียนรู้เรื่องการทำธุรกิจเลย เราเรียนรู้แต่ How-to ทำฟันคนไข้ยังไง 

“ถ้าสู้ด้วยราคาเลือกถูกอย่างเดียว เดี๋ยวก็มีคนถูกกว่าเรา เลือกคลินิกใหญ่สวย วันหนึ่งก็ต้องมีใหญ่กว่าเรา สวยกว่าเรา ใหม่กว่าเรา เลือกหมอดัง หมอดังก็วิ่งหลายที่ เลือกโลเคชันติดบีทีเอส เดี๋ยวก็มีคนติดบีทีเอสกว่าเรา ฉะนั้น ต้องหาคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง ยากที่จะลอกเลียนแบบ”

ในทางกลับกัน หมอแคทก็พร้อมจะเผยแพร่องค์ความรู้และประสบการณ์ให้คนอื่นๆ เพราะนี่ไม่ใช่การแข่งขัน แต่เป็นการสร้างประโยชน์ในส่วนรวม จนได้รับเชิญไปบรรยายและสัมนาในหลายประเทศ ทั้งเวียดนาม สาธารณรัฐเช็ก และสิงคโปร์ โดยหวังว่าวันหนึ่งสิ่งที่ทำจะสร้างความเปลี่ยนแปลงได้จริงๆ

คำถามที่หมอแคทเจอจากลูกค้าเสมอคือ ถ้าหมอสอนแปรงฟันไปเรื่อยๆ อย่างนี้ สุดท้ายถ้าวันหนึ่งไม่มีคนไข้มารักษาเพราะไม่มีใครเป็นโรค ธุรกิจหมอจะทำอย่างไร ซึ่งเธอจะตอบกลับไปด้วยรอยยิ้มและเสียงหัวเราะทุกครั้งว่า 

“ไม่ต้องห่วง หมอตายไปสามรอบ ยังรักษาไม่หมดเลย”

ProTech Dents คลินิกทันตกรรมที่เน้นการป้องกันโรคในช่องปาก ให้คนไข้เป็นศูนย์กลาง และต้องทำแบบทดสอบอุปนิสัยก่อนเข้ารักษา

Lessons Learned

  • ถ้าธุรกิจสร้างขึ้นมาเพื่อเป้าหมายที่ใหญ่กว่าการทำกำไร คุณอาจต้องอาศัยแรงคู่แข่ง มองคู่แข่งเป็นเพื่อนร่วมอุดมการณ์อันจะไปสู่ปลายทางที่ยิ่งใหญ่ด้วยกัน
  • เข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง หาวิธีที่ดีที่สุดในการทำความรู้จักลูกค้า เพื่อจะได้สร้างสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์และแก้ปัญหาให้เขาอย่างยั่งยืน
  • หาคุณค่าของธุรกิจของตัวเองให้เจอ และแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงความตั้งใจนั้น แทนที่จะต่อสู้ด้วยราคา ความสวยงาม หรืออะไรก็ตามแต่ ที่พร้อมจะมีคนขึ้นมาแทนที่ได้ตลอดเวลา และวันหนึ่งลูกค้าจะกลับมาหาเราอีก
  • ทุกคนในองค์กรไม่จำเป็นต้องเป็นคนแบบเดียวกัน เพราะจุดเด่นมาพร้อมจุดด้อยเสมอ บริหารคนโดยเลือกใช้ข้อดีของแต่ละคนถัวเฉลี่ยด้วยข้อด้อย เพื่อให้เกิดทีมสมบูรณ์แบบที่สุด และหลายครั้งการเห็นต่างของคนคนละประเภทก็สร้างสิ่งใหม่ๆ ได้มากมาย

Writer

พิมพ์อร นทกุล

อดีตเด็กบัญชี เชื่อในบทสนทนาที่ดี และมีความสุขกับการเล่าเรื่องราวต่างๆ ส่วนใหญ่พบว่าตัวเองรักหมามากกว่าคน

Photographer

เธียรสิน สุวรรณรังสิกุล

ผู้ที่หาความสุขจากสิ่งรอบๆ ตัว

The Entrepreneur

แรงบันดาลใจจากแผนธุรกิจสร้างสรรค์ไม่จำกัดวงการของผู้ประกอบการผู้ตั้งใจ

เมื่อพูดถึงถึงนักกายภาพบำบัด (Physiotherapist) คงหนีไม่พ้นการทำท่ากายบริหาร หรือการฟื้นฟูความแข็งแรงของร่างกายจากการบาดเจ็บหรืออุบัติเหตุ พวกเขามีหน้าที่หลักคือบำบัดรักษาผู้อื่น โดยใช้เครื่องมือและความรู้ทางฟิสิกส์ในการรักษาอาการผิดปกติทางร่างกาย แต่นักกายภาพบำบัดไม่ได้ดูแลเพียงแค่ตอนที่คนไข้กำลังพักฟื้น ขาหัก แขนหัก อัมพฤกษ์ อัมพาตเท่านั้น พวกเขายังอยู่ในห้องไอซียู คอยรักษาและป้องกันภาวะแทรกซ้อนให้กับผู้ป่วย และดูแลท่านอนที่เหมาะสมให้กับผู้ป่วยในแผนก ก่อนส่งขึ้นไปพักฟื้นที่วอร์ดคนไข้ปกติ รวมไปถึงบำบัดรักษาผู้ป่วยติดเตียงที่พักฟื้นที่บ้าน

The Entrepreneur สัปดาห์นี้ขออาสาพาคุณไปทำความรู้จักกับ ‘mr.big’ ธุรกิจหมอนและเครื่องนอนโดยนักกายภาพบำบัด ที่หยิบยกเอาเทคนิค ความถนัด และความรู้จากศาสตร์ในการรักษา มาเป็นจุดแข็งในการทำธุรกิจ ดูแลการนอนของคุณให้ดียิ่งขึ้น และทำให้ทุกการนอนหลับเป็นช่วงเวลาแห่งการพักผ่อนที่แท้จริง 

mr.big ธุรกิจหมอนของนักกายภาพบำบัด ผู้อาสาแก้ปัญหาการนอนอย่างถูกวิธี

จากความใส่ใจของ เซ้ง-ชวกิจ เก้าเอี้ยน บวกกับความรู้ที่เล่าเรียนมาจากคณะกายภาพบำบัด มหาวิทยาลัยมหิดล และประสบการณ์ในแวดวงการบำบัดรักษา ทำให้ชายคนนี้เข้าใจ Pain Point ของกลุ่มคนที่ปวดหลัง ปวดไหล่ ปวดคอ จากการทำงานหรือภาวะออฟฟิศซินโดรมเป็นอย่างดี 

mr.big จึงถือกำเนิดขึ้นและตั้งใจดูแลทุกสรีระมานานกว่า 9 ปี ด้วยโปรดักต์ภายใต้แบรนด์กว่า 7 ประเภท พร้อมให้บริการลูกค้าในไทยกว่า 7 สาขา และยังมีพาร์ตเนอร์ทางธุรกิจกับในระดับนานาชาติอีกกว่า 7 ประเทศ 

เซ้งสร้างและฟูมฟักธุรกิจด้วยเป้าหมายเพียงหนึ่งเดียว คือ อยากให้คนที่มีปัญหาเรื่องการนอน ได้แก้ปัญหานั้นอย่างถูกวิธี มาตั้งแต่วันแรกจนถึงวันนี้ 

นักกายภาพบำบัด

ก่อนจะกลายมาเป็นเจ้าของธุรกิจในปัจจุบัน เซ้งคือชายหนุ่มที่ฝันอยากเรียนต่อในสายวิศวกรรม ก่อนจะจับพลัดจับผลูมาเป็นบัณฑิตจากคณะกายกาพบำบัด จุดเริ่มต้นของเส้นทางนักกายภาพบำบัดเกิดขึ้นเพราะพ่อของเขามีอาการจากหมอนรองกระดูกคอ รุนแรงจนต้องผ่าตัด แต่สุดท้ายก็หายจากความเจ็บปวดนั้นด้วยการทำกายภาพบำบัด พ่อจึงผลักดันให้เขาเข้าเรียนคณะนี้ 

เซ้งเทใจให้คณะวิศวกรรมศาสตร์เพราะชอบและหลงใหลในวิชาฟิสิกส์ แต่เมื่อได้เข้ามาเรียนในคณะกายภาพบำบัด จึงพบว่าศาสตร์นี้ก็ใช้ความรู้ทางฟิสิกส์เช่นกัน จากที่สมัครเรียนเพราะพ่อขอไว้ กายภาพบำบัดก็ค่อยๆ กลายเป็นสิ่งที่เขารัก

mr.big ธุรกิจหมอนของนักกายภาพบำบัด ผู้อาสาแก้ปัญหาการนอนอย่างถูกวิธี

“กายภาพฯ กับวิศวะมันเหมือนกันมากเลย ผมชอบฟิสิกส์ กายภาพก็ใช้ฟิสิกส์ เราต้องคำนวณโครงสร้างของร่างกาย ต้องรู้ว่าตรงนี้ไปข้างหน้า ต้องมีแรงดึงเท่านี้ พื้นฐานของวิศวะก็ได้ใช้ในวิชากายภาพฯ

“ตอนที่ยายเราป่วยหนักก็ได้ใช้วิชาช่วย เลยรู้สึกว่ามันดี ทำให้รู้สึกรักวิชานี้”

หลังเรียนจบ เซ้งได้ใช้ความรู้ที่เล่าเรียนมาทำงานในสายงานเกี่ยวกับการดูแลสรีระ โดยการดูแลคนไข้ในห้อง ICU ในโรงพยาบาล และเป็นนักกายภาพบำบัดที่เดินทางไปรักษาผู้ป่วยตามบ้าน วันหนึ่งเซ้งค้นพบว่า แม้อาชีพนี้จะมั่นคง แต่ขณะเดียวกันก็ทำให้เขาห่างไกลจากครอบครัวมากขึ้นเรื่อยๆ 

“การทำงานในโรงพยาบาล ข้อดีคือมั่นคง ข้อเสียคือเราไม่ได้กลับไปดูแลครอบครัวอย่างที่เราอยากทำ ความอิสระมันไม่เท่ากัน เลยเป็นจุดที่ทำให้เราออกมาโฟกัสธุรกิจของตัวเอง”

mr.big ธุรกิจหมอนของนักกายภาพบำบัด ผู้อาสาแก้ปัญหาการนอนอย่างถูกวิธี

จุดเริ่มต้นของความนุ่ม

ระหว่างทำงานในโรงพยาบาล เซ้งเห็นโอกาสทางธุรกิจอย่างหนึ่ง ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นธุรกิจแรกของเขา สิ่งที่เห็นผ่านตาเป็นประจำคือ พยาบาลจะนำสำลีเป็นม้วนมาคลี่ออกและตัดแบ่งไว้ใช้งาน สำหรับทำความสะอาดหรือเช็ดตัวผู้ป่วย เซ้งมองเห็นโอกาสทางธุรกิจจากสิ่งที่เขาพบเจอในทุกๆ วัน 

เขาเข้าไปคุยกับโรงงานสำลี ให้ผลิตแผ่นสำลีขนาด 4 X 6 นิ้ว ซึ่งใหญ่กว่าสำลีเช็ดหน้าถึง 6 เท่า และนำออกมาขายตามท้องตลาด ในร้านขายยาละแวกอนุสาวรีย์ชัยสมรภูมิและโรงพยาบาลศิริราช โดยรับปากกับร้านเหล่านั้นว่าจะขายส่งให้โดยเฉพาะและจะไม่ขายให้เจ้าอื่น ในช่วงแรกธุรกิจดำเนินไปได้ด้วยดี แต่ช่องโหว่ของธุรกิจนี้ก็ทำให้เกิดจุดอ่อน การผูกขาดซื้อขายกับร้านขายยาเพียงไม่กี่เจ้า ทำให้ขายกับร้านอื่นๆ ในละแวกนั้นไม่ได้ นั่นหมายถึงยอดขายไม่มากพอที่จะดันให้ธุรกิจสำลีนี้เติบโต 

ขณะเดียวกัน จุดอ่อนจากการที่เซ้งไม่ได้สร้างแบรนด์ของตัวเอง ทำให้โรงงานที่ผลิตสำลีให้เซ้ง ยึดเอาธุรกิจของเขาไปทำเป็นแบรนด์ของตัวเอง

mr.big ธุรกิจหมอนของนักกายภาพบำบัด ผู้อาสาแก้ปัญหาการนอนอย่างถูกวิธี

“ตอนนั้นเราไม่มีความรู้ เป็นแค่นักกายภาพ เห็นว่าอันนี้น่าจะทำได้ และมันก็ทำได้จริง แต่เราไม่ได้ปกป้องตัวเองไว้เลย เราไม่สร้างแบรนด์ ไม่สร้างการรับรู้ ธุรกิจนั้นก็เลยจบไป”

เหตุการณ์นั้นได้สอนบทเรียนทางธุรกิจครั้งใหญ่ให้กับเซ้ง ว่าการจะเริ่มต้นทำธุรกิจอะไรก็ตาม ต้องมีความรู้และต้องเรียนรู้ที่จะใช้อาวุธทางธุรกิจป้องกันตัวเอง

“เราได้เรียนรู้ว่าทำแบบเดิมไม่ได้แล้ว เราไม่มีภูมิคุ้มกัน เราไม่มีความรู้เรื่องการทำสำลี เราไม่ได้เป็นเจ้าของ ส่วนความรู้เรื่องตลาดกับแบรนดิ้งเราก็ไม่รู้อีก กลายเป็นการทำอะไรที่นอกความถนัดของตัวเองทั้งหมด มันเลยเป็นสำลีที่ใครๆ ก็ทำได้”

mr.big ธุรกิจหมอนของนักกายภาพบำบัด ผู้อาสาแก้ปัญหาการนอนอย่างถูกวิธี

ล้มลงบนหมอน

บทเรียนจากธุรกิจสำลีทำให้เซ้ง นักกายภาพบำบัดที่เบนเข็มออกมาทำธุรกิจของตัวเองได้บทเรียนครั้งสำคัญ การสูญเสียธุรกิจที่ตัวเองปลุกปั้นขึ้นมา ผลักดันให้เขาก้าวออกจาก Comfort Zone เพื่อเรียนรู้เทคนิควิธีการในการทำธุรกิจ 

“เราหาคอร์สเรียน อ่านหนังสือ เข้าไปเรียน Mini MBA ฟังจากคนที่เก่งๆ จากเดิมที่มีเฉพาะเพื่อนในวงการ ก็มีเพื่อนที่ทำธุรกิจ ไปหาอาจารย์ ก็มีคนให้คำแนะนำ” 

แม้ก้าวแรกในวงการธุรกิจของเซ้งอาจไม่ประสบความสำเร็จ แต่ก็ทำให้เขาได้ทดลองสนามจริง เก็บเกี่ยวประสบการณ์ และปูทางให้เขาได้เรียนรู้สิ่งใหม่ การเดินทางบนเส้นทางสายธุรกิจจึงเริ่มต้นขึ้นอีกครั้ง เมื่อเขาต้องแก้ปัญหาการนอนให้กับแฟนสาว

โจทย์ในการบำบัดรักษาครั้งนี้เกิดขึ้นในขณะที่ทั้งคู่ยังไม่ได้อยู่ด้วยกัน การจัดท่านอนเป็นเพียงส่วนหนึ่งในการแก้ปัญหา ผู้นอนจะต้องจัดท่านอนเอง ซึ่งถือว่าเป็นเรื่องที่ไม่ง่ายเท่าไหร่นัก เซ้งแก้ Pain Point เหล่านี้ด้วยการการนำหมอนหลายๆ ใบมาเย็บติดกัน เพื่อให้แฟนสาวได้ทดลองใช้ ช่วยให้การจัดท่านอนด้วยตัวเองใกล้เคียงกับการจัดท่านอนโดยนักกายภาพบำบัด และรองรับกับสรีระมากทีสุด

“ผมเย็บหมอนต่อกัน เขาได้ใช้ เพื่อนก็ได้ลองด้วย เพื่อนที่แวะเวียนมาก็มีโอกาสได้ลอง มันแปลกดี ผมเองก็แปลกใจเหมือนกัน สำหรับเรามันแค่หมอนทั่วไป ไม่ได้คิดว่าจะว้าวสำหรับคนอื่น”

หมอนทำมือใบแรกได้ผลดีเกินคาด จากเสียงตอบรับที่เหนือความคาดหมาย ทำให้เซ้งเชื่อว่าเจ้าหมอนเย็บติดนี้จะต่อยอดเป็นธุรกิจได้โปรโตไทป์แรกของ mr.big จึงถือกำเนิดขึ้นในระยะเวลาเพียงแค่ 6 เดือน

เขาเริ่มจากติดต่อขอเอาโปรโตไทป์ไปเสนอห้างสรรพสินค้าเซ็นทรัล ผ่านการส่งอีเมลตามระเบียบ จนได้ผลิตและวางจำหน่ายที่นี่เป็นที่แรก

mr.big ธุรกิจหมอนของนักกายภาพบำบัด ผู้อาสาแก้ปัญหาการนอนอย่างถูกวิธี

mr.big 1st Edition

หลังส่งไอเดียให้กับห้างใหญ่ จากหมอนทำมือก็เริ่มเป็นที่รู้จักมากขึ้นเรื่อยๆ แม้จะเป็นสินค้าใหม่ในตลาด แต่ผลตอบรับก็ทำให้เซ้งยิ้มได้อีกครั้ง หมอน mr.big ได้รับการพูดถึงเป็นวงกว้าง การไปร่วมงาน International Fair ยิ่งทำให้หมอนใบใหญ่เป็นที่รู้จักมากขึ้น จนได้ไปออกรายการและลงหนังสือพิมพ์ 

เขาพิสูจน์ว่าหมอนของเขาตอบโจทย์การนอนของลูกค้าได้ โดยการไปยืนขายหมอนด้วยตัวเอง ตั้งแผงขายหมอนที่ดิเอ็มโพเรียม ตั้งแต่ 10 โมงเช้าจนถึง 4 ทุ่มทุกวัน 

“พอไปยืนขายด้วยตัวเองเลยได้รู้ ตรงนี้เป็นจุดพีกของผม ผมเห็นคนไข้เต็มเลยที่เดินๆ อยู่ เป็นคนไข้ที่ยังไม่ป่วยมากถึงขั้นต้องมาหาเรา แต่เรา Detect ได้ว่าเขาป่วย รู้แหละว่าคนที่ยืนหรือเดินแบบนี้เจ็บแน่ 

“จากเมื่อก่อนทำงานเจอคนไข้แปดคน กลายเป็นเจอคนไข้สามสิบคน ผมเลยอยากทำสิ่งนี้ให้ดียิ่งขึ้น”

เซ้งเก็บเกี่ยวเอาสิ่งที่เห็นผ่านตา ได้ยินผ่านหู มาพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเขา บทเรียนจากธุรกิจสำลีทำให้เขารู้จักป้องกันตัวเอง เมื่อเริ่มเป็นที่รู้จัก เขาจึงยื่นจดสิทธิบัตรและส่งผลิตภัณฑ์เข้าประกวด จนได้รับรางวัล Design Excellence Award ใน ค.ศ. 2013 หลังจากนั้นยอดขายหมอนของแบรนด์ก็เติบโตขึ้นเรื่อยๆ 

หมอนแบรนด์ไทยที่อยู่คู่เตียงของคนไทยมากว่า 9 ปี โดยนักกายภาพบำบัดที่ผันตัวมาทำธุรกิจเพราะอยากเห็นการนอนที่ถูกต้อง

ในช่วงยุครุ่งเรือง ขณะที่หน้าบ้านกำลังไปได้สวย หลังบ้านก็เริ่มติดขัดเพราะปัญหา อย่างขาดความเชี่ยวชาญในการคำนวณสินค้าเพื่อการผลิต จำนวนสินค้าที่สั่งผลิตไม่มากพอ โรงงานใหญ่คุณภาพดีจึงปฏิเสธที่จะผลิตให้ เมื่อหันไปพึ่งโรงงานเล็ก ก็ทำให้สินค้าไม่ได้คุณภาพตามต้องการ ธุรกิจจึงประสบปัญหาเรื่องเงินทุนในการขาย

“เวลาขายกับห้าง เขามี Credit Terms ยิ่งขายดี ยิ่งต้องมีเงินสำรองเยอะ แต่ตอนนั้นเราไม่รู้ การขายดีทำให้ Cash Flow มีปัญหา เลยได้รู้จักผลิตภัณฑ์ทางการเงินเยอะขึ้น ได้รู้จักกับธนาคาร เขาก็แนะนำผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เหมาะสมกับเรา แนะนำว่าทำแบบนี้ น้องต้องคิดถึงเรื่องนั้น เรื่องนี้ เลยทำให้เราได้บทเรียนนอกโรงเรียนมาเรื่อยๆ”

เมื่อโรงงานเล็กที่เป็นแหล่งผลิตทำสินค้าตามมาตรฐานของเซ้งไม่ได้ เขาจึงตัดสินใจตั้งโรงงานของตัวเองขึ้นมา จากธุรกิจที่เริ่มจากหมอนทำมือ เริ่มขยายใหญ่ขึ้นสู่ระดับอุตสาหกรรม

แบรนด์เล็กที่ทุกคนรัก vs แบรนด์ใหญ่ที่มีแต่คนเกลียด

นอกเหนือจากยอดขายที่เพิ่มขึ้นและตลาดที่ใหญ่ขึ้น พนักงานก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน ความท้าทายใหม่ที่เขาต้องเจอในยุคนี้แตกต่างจากช่วงก่อนมีโรงงานเป็นของตัวเอง เซ้งเริ่มสร้างวัฒนธรรมองค์กรเพื่อให้พนักงานของเขาทั้งคนไทยและคนต่างชาติ ทำงานร่วมกันภายใต้ความเชื่อเดียวกัน 

“พอมาทำโรงงานเอง มันเริ่มเป็นอุตสาหกรรมมากขึ้น เราต้องเริ่มสร้างวัฒนธรรมองค์กร ต้องดูแลคนงาน รับสมัครคนงาน มีหลายชีวิตที่อยู่ให้เราช่วยดูแล ทำยังไงให้เขาอยู่แบบรักกัน มีคนงานต่างชาติก็ต้องให้เขาไม่ทะเลาะกัน ไม่ให้เขาทะเลาะกับคนไทย ไม่ให้เขาทะเลาะกันเอง”

เซ้งก้าวเข้ามาดูแลธุรกิจด้วยสองมือและสองเท้าอย่างเต็มตัว การได้ลงมือทำเองทุกขั้นตอน ทำให้ต้องคิดถึงการอยู่รอดของธุรกิจและพนักงานเป็นอย่างแรก ซึ่งนั่นทำให้เขาเริ่มหลงทาง

หมอนแบรนด์ไทยที่อยู่คู่เตียงของคนไทยมากว่า 9 ปี โดยนักกายภาพบำบัดที่ผันตัวมาทำธุรกิจเพราะอยากเห็นการนอนที่ถูกต้อง

“ช่วงหนึ่งบริษัทกลายเป็นธุรกิจที่มีความโลภเยอะ พอเรามีโรงงานก็ต้องคิดถึงกำลังการผลิต ทำยังไงให้หาออเดอร์มาให้เต็มกำลังการผลิต ทำยังไงให้ได้ต้นทุนวัตถุดิบน้อยลง ก็ต้องสั่งซื้อในปริมาณมาก เราเลยเปิดรับ OEM ให้แบรนด์อื่นอยู่ช่วงหนึ่งหลังจากเปิดได้ไม่นาน”

ธุรกิจเติบโตขึ้นมาก ขณะเดียวกันก็เริ่มถอยห่างจาก Core Value ที่ยึดถือมา เซ้งเปลี่ยนบทบาทจากเจ้าของธุรกิจหมอนกลายมาเป็นเจ้าของโรงงานรับทำ OEM 

“จากจุดเริ่มต้นที่เราอยากจะทำหมอน ให้คนจัดท่านอนได้ด้วยตนเอง เรากลายเป็น OEM ผู้ผลิตหมอน เอาใยตัวนี้สิ เอาผ้าตัวนี้สิ เอามาประกอบๆ กันเป็นรุ่นนี้ แพ็กเกจจิ้งเขียนแบบนี้สิ คนซื้อต้องการเห็นแบบนี้ พอเป็นแบบนั้นแล้วเราเริ่มไม่มีความสุข แม้เปอร์เซ็นต์การขาย mr.big น้อยมาก ถ้าเทียบกับสี่แบรนด์ที่ OEM”

หลังจากที่รู้ตัวว่าหลงทาง เซ้งจึงกลับมาโฟกัสตรงผลิตภัณฑ์ที่เขารัก 

“ผมเลิกผลิต OEM แล้วมาทำ mr.big อย่างเดียว ทำในสิ่งที่ใช่เรามากกว่า มาพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างเดียวเลย แล้วเราได้เข้าคอร์ส พอแล้วดี The Creator ยิ่งเป็นการยืนยันความคิดว่าเรารู้จักตัวเอง และทำให้ผมรู้ว่าต่อไปควรจะพาบริษัทไปทางไหน”

เซ้งมั่นใจในสิ่งที่เชื่อมากขึ้น และอยากจะสร้างธุรกิจของเขาให้เป็นแบรนด์เล็กที่ทุกคนรัก มากกว่าแบรนด์ใหญ่ที่มีแต่คนเกลียด

สรีระที่ใช่

หลังจากหันกลับมาให้ความสำคัญกับสิ่งที่เชื่อ เซ้งทุ่มเทแรงกายและแรงความคิดให้กับการพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างเต็มที่ 2 สิ่งที่เซ้งและธุรกิจ mr.big ให้ความสำคัญที่สุด คือ สรีระและความรู้ ดังนั้น ที่ร้าน mr.big จึงเต็มไปด้วยสื่อให้ความรู้เรื่องสรีระ การจัดท่าทางการนอนที่ถูกต้อง และที่สำคัญไม่แพ้กันก็คือ ประสบการณ์ผู้บริโภค

“สิ่งที่อยากเห็น อยากให้เกิดคือลูกค้ามาถาม เราอยากให้ถาม ก่อนหน้านี้จะมีป้ายให้ความรู้ หลังคุณเป็นแบบไหน คุณต้องยืนแบบไหน อยากให้เขามาอ่านและมาลองที่ร้าน พอมาเราจะเห็นว่าลูกค้าเป็นยังไง พอนอนตะแคง เราควรจะให้ขาเขาอยู่แบบนี้นะ ยืดขานี้ งอขานี้ 

“เพื่อให้เขากลับไปปฏิบัติตัวอย่างถูกต้อง ตอนนอนเขาจะได้ไม่บาดเจ็บ”

หมอนแบรนด์ไทยที่อยู่คู่เตียงของคนไทยมากว่า 9 ปี โดยนักกายภาพบำบัดที่ผันตัวมาทำธุรกิจเพราะอยากเห็นการนอนที่ถูกต้อง

ที่นี่ยังเชื่ออีกว่า หากลูกค้าทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ และทำความเข้าใจเรื่องพื้นฐานของสรีระ จะช่วยให้ใช้ผลิตภัณฑ์ได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ 

“เราทำของที่ดีแล้ว เขาเอาไปใช้ได้ถูกต้อง มันถึงจะบวกกันแล้วดี และเราจะช่วยดูให้ได้ว่า ถ้าทำแบบนี้เขาจะเสี่ยงยังไง และแบบไหนถึงจะดี 

 “พนักงานที่ mr.big ผมต้องอบรมเขาให้บอกลูกค้าได้ว่าที่ถูกคือยังไง ถึงจะไม่สามารถ Detect ว่าผิดปกติยังไง แต่เขาบอกได้ว่าแบบที่ถูกต้องเป็นแบบนี้”

จากความใส่ใจเหล่านี้ mr.big จึงมี Product Line หลายแบบ เพื่อรองรับสรีระหลากหลายและการใช้งานที่แตกต่างกันของลูกค้าแต่ละกลุ่ม โดยมีตั้งแต่หมอนหนุนปกติ หมอนจัดท่านอนรูปทรงแปลกตา ซึ่งเป็นซิกเนเจอร์ของแบรนด์ อย่างหมอนเลข 9 รวมถึงหมอนสำหรับคนเป็นกรดไหลย้อน หมอนสำหรับคุณแม่ตั้งครรภ์ ผ้าห่ม ท็อปเปอร์ ที่นอนและเตียง ทั้งเตียงไม้และเตียงปรับระดับ

หมอนแบรนด์ไทยที่อยู่คู่เตียงของคนไทยมากว่า 9 ปี โดยนักกายภาพบำบัดที่ผันตัวมาทำธุรกิจเพราะอยากเห็นการนอนที่ถูกต้อง

การเดินทางของ mr.big

เกือบ 10 ปีที่ mr.big ทำหน้าที่เป็นเพื่อนร่วมเตียงของใครหลายๆ คน สิ่งที่ไม่เคยเปลี่ยนตามกาลและเวลา คือความเชี่ยวชาญในการดูแลสรีระ ก่อนจะออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ เซ้งใช้การรับฟังปัญหาของผู้ใช้ สำรวจตลาด และหาช่องว่างที่แบรนด์จะเข้าไปเติมเต็มได้ 

สิ่งที่ต่างไปจากช่วงแรก คงเป็นขนาดของธุรกิจที่ใหญ่ขึ้น ทั้งธุรกิจและโรงงานเปรียบเสมือนบ้านหลังใหญ่ของอีกหลายๆ ครอบครัว

“โปรดักต์เรายังเหมือนเดิม เรายังเต็มที่กับการทำแบบนี้เหมือนเดิม การทำงานเรายังเหมือนเดิมเลย เรายังเป็นบริษัทเล็กๆ ยังดูแลลูกค้าเหมือนเดิม สิ่งที่ต่างไปคือ เรามีหลายชีวิตที่ต้องดูแลมากขึ้น เป็นครอบครัวที่ใหญ่ขึ้น เราพยายามจะเปลี่ยนทิศทางไปในทางที่คิดว่าดีสำหรับทุกคน”

เมื่อระบบหลังบ้านแข็งแรงขึ้น เป็นส่วนหนึ่งที่ช่วยผลักดันให้ธุรกิจก้าวไปอีกขั้น ก้าวที่ใหญ่ขึ้นของแบรนด์นี้ คือการเปิดตลาดในต่างประเทศ ทำให้ทุกวันนี้ mr.big คือหมอนที่เป็นมิตรกับคนไทยและชาวต่างชาติในอีกกว่า 7 ประเทศ

“เริ่มจากการไปร่วมงาน International Fair ที่ไทยและมีลูกค้าสนใจ เลยได้ไปออกงานที่ต่างประเทศ ลูกค้าต่างประเทศสนใจ ความโชคดีก็คือทุกครั้งที่ออกงาน เราได้ประเทศพาร์ตเนอร์เพิ่มขึ้นทุกครั้ง ครั้งละหนึ่งประเทศ แม้แต่ละประเทศจะไม่ใช่เจ้าใหญ่ๆ แต่เราคำนึงถึงการมีพาร์ตเนอร์ที่เชื่อในคุณค่าเดียวกับเรา”

ความท้าทายจากการพาแบรนด์ไทยไปสู่ตลาดนานาชาติคือการรักษาคุณภาพ และยังต้องอาศัยทีมที่แข็งแรง เพื่อดูแลด้านการตลาดและสื่อสาร เป้าหมายคือ ทำให้ลูกค้าในต่างประเทศ ต่างภาษา ต่างวัฒนธรรม เข้าใจในสิ่งที่แบรนด์พยายามสื่อสาร

ความท้าทายในบริบทนานาชาติ นอกจากภาษา ยังมีเรื่องบริบทสังคมและวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน การจะขายผลิตภัณฑ์ในแต่ละประเทศ จึงมีความยากง่ายและวิธีการที่แตกต่างกันด้วย เซ้งยกตัวอย่างเช่น มอริเชียส ฮ่องกง และฟิลิปปินส์ ที่ใช้วิธีการขายผ่านนักกายภาพบำบัด

การตีตลาดในต่างประเทศมีทั้งที่ไปได้ดีและติดขัด เพราะวัฒนธรรมบางอย่างที่แตกต่างกัน เช่น ประเทศญี่ปุ่น สังคมของคนที่ขึ้นชื่อเรื่องความเกรงใจและขี้อาย ทำให้การสร้าง Customer Experience นั้นทำได้ยาก ตลาดในญี่ปุ่นจึงเป็นเรื่องยากสำหรับเซ้ง ส่วนในประเทศโซนอาหรับ การทำธุรกิจต้องเริ่มจากการเป็นเพื่อนกันก่อน ต้องรอจังหวะที่เป็นใจ และอาจต้องทานข้าวกันก่อนจึงจะเจรจาธุรกิจกันได้ ถือเป็นความท้าทายที่เซ้งบอกกับเราว่าเป็น ‘ประสบการณ์แสนสนุก’

หมอนแบรนด์ไทยที่อยู่คู่เตียงของคนไทยมากว่า 9 ปี โดยนักกายภาพบำบัดที่ผันตัวมาทำธุรกิจเพราะอยากเห็นการนอนที่ถูกต้อง
หมอนแบรนด์ไทยที่อยู่คู่เตียงของคนไทยมากว่า 9 ปี โดยนักกายภาพบำบัดที่ผันตัวมาทำธุรกิจเพราะอยากเห็นการนอนที่ถูกต้อง

Big Heart

ภายหลังการต่อสู้กับความท้าทายมาหลายครั้ง ปลายทางสำหรับเซ้งยังคงเป็นการช่วยให้คนที่มีปัญหาเรื่องการนอน แก้ปัญหานั้นอย่างถูกวิธี ซึ่งระหว่างทางก็มีเป้าหมายให้ได้ลองพิชิตอยู่หลายอย่าง จากการบริหารที่เคยมองเพียงแค่ Maximize Profit อย่างเดียว แบรนด์ยังมองไปถึงเรื่องคน (People) และเรื่องสิ่งแวดล้อม (Planet) มากขึ้นด้วย

“ด้าน People เรามอบหมอนให้ผู้ป่วยติดเตียง เพื่อให้คนที่เขาติดเตียงนอนได้ดี เพราะเขาเป็นคนที่นอนเยอะกว่าเรา เรานอนแปดชั่วโมง เขานอนยี่สิบสี่ชั่วโมง เราเลยรู้สึกว่าจะต้องทำให้เขาได้นอนดี”

จากความตั้งใจนี้ ก่อให้เกิดโครงการ Big Heart โดยแบรนด์สนับสนุนหมอนหนุน 1 ใบและหมอนรองหลัง 1 ใบให้กับผู้ป่วยที่มีความเสี่ยงติดเตียง พร้อมกับสอนวิธีการออกกำลังกายยืดกล้ามเนื้อและวิธีการจัดท่านอนที่ถูกต้องให้ผู้ที่ดูแลผู้ป่วย

“เรื่อง Planet หมอนของเราซักได้ แต่มีโอกาสที่ไมโครพลาสติกจะปนเปื้อนลงแม่น้ำ ร้านจึงรับเอาหมอนมาทำความสะอาดด้วยโอโซนและยูวี”

นอกจากแคมเปญเชิญชวนที่กล่าวมาแล้ว ยังมีการ Renew คือนำหมอนเก่ามาแลกหมอนใหม่ เอาหมอนเก่าไปทำพรม และอีกส่วนหนึ่งคือการรับ Re-condition คืนสภาพให้หมอนที่ใช้งานไประยะหนึ่งแล้วประสิทธิภาพการคืนตัวของหมอนอาจลดลง 

เซ้งหวังเพียงว่า จะไม่เห็นหมอนแบรนด์นี้ถูกทิ้งตามคูคลอง ส่งผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมรอบตัวผู้ใช้

บทเรียนจากธุรกิจหมอน

จากการเติบโตบนเส้นทางสายธุรกิจ การเผชิญปัญหาและฝ่าวิกฤตมาหลายต่อหลายครั้ง สร้างภูมิคุ้มกันให้กับเขาและธุรกิจ 

สำหรับเซ้ง mr.big จึงเป็นมากกว่าธุรกิจ แต่ยังสอนให้เขารู้จักการใช้วิชาชีพด้วยความซื่อสัตย์และมีคุณธรรม

“สิ่งที่ได้เรียนรู้คือ ผมเป็นนักกายภาพบำบัด เมื่อลูกค้าที่มารู้เช่นนั้น เขาก็พร้อมจะเชื่อ และถ้าผมเป็นคนไม่มีคุณธรรม ผมก็จะ Mislead เขาไปในทางที่ไม่ดี ผมว่าคุณธรรมจริยธรรมสำคัญ

“ความซื่อสัตย์สำคัญ บอกลูกค้าว่าเหมาะคือเหมาะ ไม่เหมาะคือไม่เหมาะ ถ้ามัวแต่จะขาย มันจะทำให้เสียความน่าเชื่อถือ ไม่ใช่แค่เรา ต่อไปเขาได้ยินคำว่านักกายภาพบำบัด เขาก็จะไม่เชื่อแล้ว กลายเป็นทั้งวงการจะเสียไปด้วย”

แบรนด์หมอนและชุดเครื่องนอน mr.big ยังคงพัฒนารูปลักษณ์และคุณสมบัติอย่างไม่หยุดนิ่ง เพื่อรองรับกับสรีระของทุกคน อีกเป้าหมายหนึ่งของแบรนด์ คือช่วยแก้ปัญหาให้กับคนได้อย่างครบวงจร ตั้งแต่การนอนในตอนกลางคืนไปจนถึงการทำงานหรือกิจกรรมในชีวิตประจำวัน เซ้งแอบใบ้มาว่า เร็วๆ นี้เราอาจจะได้เห็นแผ่นรองนั่ง แผ่นรองเท้า รองเท้า และเก้าอี้ Ergonomic ภายใต้เครื่องหมายการค้า mr.big ก็เป็นได้

เซ้งหันมาพูดทิ้งท้ายด้วยน้ำเสียงจริงจังขึ้น เมื่อเราถามว่า ธุรกิจที่ดีสำหรับเขาคืออะไร 

“ธุรกิจที่ดีสำหรับผมต้องมีกำไรก่อน มีกำไรอยู่ได้ด้วยตนเอง อย่างที่สองคือไม่เป็นพิษเป็นภัยต่อใคร ถ้ามีโอกาสก็ควรช่วยเหลือสังคมในขอบเขตของตนเอง ไม่จำเป็นจะต้องใหญ่ เพราะเราก็อยู่ได้เพราะคนเอื้อเฟื้อกัน

“เราคิดอยู่ว่าองค์กรที่ดีคือต้องเป็นแบบนี้ รู้จักให้ รู้จัก Give back ถ้าถามว่าเราทำสำเร็จรึยัง เรายังไม่สำเร็จ ยังพยายามทำอยู่ เรื่อง Profit, People, Planet สามขานี้มันยังไม่บาลานซ์กัน

“ถ้าสามอันนี้ทำแล้ววัดผลได้ดีถึงจะถือว่าสำเร็จ ถึงจะถือว่าเราเป็นองค์กรที่ดี”

หมอนแบรนด์ไทยที่อยู่คู่เตียงของคนไทยมากว่า 9 ปี โดยนักกายภาพบำบัดที่ผันตัวมาทำธุรกิจเพราะอยากเห็นการนอนที่ถูกต้อง

Lessons Learned 

  • อย่าปิดกั้นโอกาสที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่หรือโอกาสใหม่ๆ ที่เข้ามา จงขวนขวายหาความรู้ให้ตัวเองอยู่เสมอ แม้ว่าจะเป็นสิ่งที่นอกเหนือไปจากความถนัด เมื่อเจอปัญหาหรือเจอทางตัน ลองเรียนรู้จากปัญหานั้นแล้วนำบทเรียนมาพัฒนาให้ดีขึ้น
  • ซื่อสัตย์ต่อวิชาชีพ จริงใจซื่อสัตย์ต่อลูกค้าและพาร์ตเนอร์ทางธุรกิจ คำนึงถึงผลกระทบให้รอบด้าน และอย่าหวังเพียงผลกำไรอย่างเดียว ควรรับผิดชอบและช่วยเหลือสังคมเมื่อมีโอกาส
  • สร้างภูมิคุ้มกันให้ธุรกิจ รู้จักใช้อาวุธในการป้องกันตนเอง ทำความรู้จักและเรียนรู้เครื่องมือทางการเงิน เครื่องมือทางการตลาด 
  • ธุรกิจที่ดีนั้นขับเคลื่อนด้วยทีมที่ดี และต้องเป็นทีมที่พร้อมรับมือกับการเปลี่ยนแปลง การดูแลทีมงาน พนักงาน และดูแลธุรกิจไปพร้อมๆ กันจึงสำคัญมาก
  • ยึดคุณค่าของธุรกิจไว้ให้มั่น ระมัดระวังกับดักทางความคิด กับดักทางผลกำไรจะทำให้มุ่งทำยอดขายเพียงอย่างเดียว จนลืมคุณค่าทางธุรกิจ

Writer

แคทรียา มาลาศรี

คนทักผิดตลอดชีวิตว่าเป็นนักร้องดัง รักการกินผักและรักเนื้อพอๆ กับผัก เกิดที่อีสาน เรียนที่ภาคกลางและหลงทางที่เชียงใหม่

Photographer

วรุตม์ ไฉไลพันธุ์

เมื่อก่อนเป็นช่างภาพหนังสือเดินทาง ปัจจุบันเป็นช่างภาพกักตัวครับ

อ่านต่อ

Loading...

End of content

No more pages to load