จากร้านค้าของครอบครัวชาวจีนที่เปิดมาตั้งแต่ พ.ศ. 2480 สู่เคี้ยงพานิช ร้านค้ามีชื่อที่ขายสินค้านำเข้าจากต่างประเทศ ต่อมาดำเนินธุรกิจในชื่อ เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต

เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต เกิดขึ้นในวันที่ขอนแก่นยังไม่มีร้านสะดวกซื้อ เป็นร้านค้าท้องถิ่นที่เข้าใจคนในย่านมากกว่าใคร

เมื่อ 20 ปีที่แล้ว ตอนที่ทายาทรุ่นที่ 3 อย่าง แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล เปิด ‘K Mart by เคี้ยง’ ที่หลังมหาวิทยาลัยขอนแก่น แถวนั้นยังมีร้านสะดวกซื้อเพียงร้านเดียว จนวันนี้ที่บริเวณเดียวกันนี้ มีร้านสะดวกซื้อหลากหลายแบรนด์มากกว่า 20 ร้าน

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

วิธีการทำธุรกิจของแบงค์นับว่าแตกต่าง แทนที่จะทำร้านคอนเซปต์เดียว ขายของแบบเดียวกัน แล้วขยายไปให้มากๆ ในย่านชุมชนตามตำรา แบงค์ทำให้ร้านทั้ง 6 สาขาไม่เหมือนกันเลย บางร้านขายของใช้ บางร้านขายของทำเบเกอรี่ 

ฟังแล้วอาจจะคิดว่าแบงค์เล่นขายของ 

หัวใจของการทำร้านเคี้ยงของแบงค์ คือการศึกษาพฤติกรรมลูกค้า เพื่อตอบสนองความต้องการสูงสุด เพื่อความสุขของลูกค้า ไม่ว่าคุณจะเดินเข้าเพื่อถามหาอะไรที่เคี้ยง แบงค์จะเป็นคนหามาให้ ผลก็คือ เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ได้กลายเป็นมากกว่าร้านค้าท้องถิ่น เป็นที่พึ่งของลูกค้า และเป็นแรงบันดาลใจให้ธุรกิจท้องถิ่นอื่นๆ ว่าอย่ายอมแพ้และอย่ากลัว

คอลัมน์ทายาทรุ่นสองตอนนี้จึงเดินทางไปพูดคุยแบงค์กันถึงขอนแก่น ถึงวิธีคิดเบื้องหลังการต่อยอดของเขา มากไปกว่านั้น เราสนใจว่าขณะที่คนรุ่นใหม่อยากเริ่มต้นทำอะไรที่เท่ๆ ทำไมแบงค์กลับเลือกจะทำร้านขายของหรือโชห่วย ที่คนอาจจะมองว่ามันไม่เท่

“ผมรู้สึกว่างานนี้เป็นงานที่เท่สำหรับผมแล้ว ผมชอบมาตั้งแต่เด็ก ไม่ได้รู้สึกว่าเป็นงานที่สูงหรือต่ำ แค่ได้ทำในสิ่งที่ชอบผมก็โอเคแล้ว”

ถือตะกร้าสินค้า แล้วเดินตามเรามาฟังเรื่องราวจากแบงค์พร้อมกัน

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

ธุรกิจ : เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต

ปีก่อตั้ง : พ.ศ. 2515

อายุ :  48 ปี

ประเภท : ร้านสรรพสินค้า

ผู้ก่อตั้ง : เม้ง แซ่อึ้ง ก่อตั้งร้าน อึ้งเหลียงเซ้ง (พ.ศ. 2480 – 2490)

ทายาทรุ่นสอง : เคี้ยง-นรินทร์ อภิชนตระกูล และ กฤติกา อภิชนตระกูล

ทายาทรุ่นสาม : กฤษดากร อภิชนตระกูล และ กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

เคี้ยงพานิช

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล
การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต เริ่มต้นจาก อากงเม้ง แซ่อึ้ง ก่อตั้งร้านค้าชื่อ อึ้งเหลียงเซ้ง ในช่วง พ.ศ. 2480 – 2490 ดำเนินกิจการเรื่อยมา จนวันหนึ่งใน พ.ศ. 2514 เกิดอุบัติเหตุไฟไหม้สินค้าเสียหายทั้งหมด อากงจึงเลิกกิจการ ต่อมา คุณพ่อเคี้ยง-นรินทร์ อภิชนตระกูล ซึ่งเป็นลูกชายคนที่ 5 ตัดสินใจเปิดร้านเป็นของตัวเองในชื่อ เคี้ยงพานิช บนถนนศรีจันทร์ เริ่มต้นกิจการในวันที่ 10 มกราคม พ.ศ. 2515 แล้วเปลี่ยนชื่อจาก เคี้ยงพานิช มาเป็น เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ใน พ.ศ. 2534

ในสมัยที่ร้านสะดวกซื้อยังไม่เฟื่องฟูอย่างวันนี้ ขอนแก่นก็เหมือนทุกที่ที่เต็มไปด้วยร้านค้าท้องถิ่น เคี้ยงสร้างความแตกต่างด้วยสินค้านำเข้าจากต่างประเทศ มีลูกค้าหลักคือ อาจารย์ในมหาวิทยาลัยและคนทั่วไปที่นิยมของจากต่างประเทศ

เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต เป็นร้านค้าที่เติบโตจากการขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

ในช่วงที่ธุรกิจกำลังไปได้ดี เป็นช่วงเดียวกับที่มีข่าวแอลกอฮอล์ปลอมระบาดในเมือง แบงค์เล่าว่าคุณพ่อของเขาจะระมัดระวังเป็นพิเศษ หากมีใครเสนอสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าปกติ เขาจะสงสัยไว้ก่อน แล้วสั่งตรงจากบริษัท แม้จะมีราคาสูงกว่าแต่มั่นใจได้ที่สุด

“เราขายความสบายใจ ยุคที่เหล้าปลอมระบาดหนัก ถึงขั้นมีกระแสว่า ถ้าจะซื้อให้มาที่ร้านเราเพราะมั่นใจว่าไม่มีทางที่ของปลอมจะปะปนเข้ามา เวลาหัวหน้าสั่งลูกน้องให้ไปซื้อเครื่องดื่ม ก็จะกำชับเสมอว่าต้องเอาถุงร้านเคี้ยงมายืนยัน หัวหน้าถึงจะมั่นใจ” แบงค์เล่า

ความซื่อสัตย์ ซื้อใจลูกค้า จนเมื่อใดก็ตามที่ชาวขอนแก่นคิดถึงเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ เขาจะคิดถึงร้านเคี้ยงเป็นที่แรกเสมอ

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

เล่นขายของ

เวลาผ่านไป การขายแอลกอฮอล์ก็ไม่ง่ายเหมือนแต่ก่อน การจะหวังพึ่งยอดขายจากสินค้าประเภทเดียวมีความเสี่ยงเกินไป แบงค์ ลูกชายคนกลางผู้ชอบค้าชอบขาย ซึ่งขณะนั้นเป็นนักศึกษาชั้นปีที่ 3 คณะวิทยาการจัดการ สาขาการเงิน มหาวิทยาลัยขอนแก่น ตัดสินใจเข้ามาต่อยอดให้ร้านของครอบครัวมีสินค้าที่หลากหลายขึ้น

แบงค์เริ่มจากทำร้านเคี้ยงสาขาใหม่ ขนาด 2 ห้อง ย่านหลังมหาวิทยาลัยขอนแก่น เมื่อ 20 ปีที่แล้ว

‘K Mart by เคี้ยง’ เป็นร้านโดเรมอน มีทุกอย่างที่นักศึกษาและคนในย่านจะตามหา ไม่ว่าจะเป็น ดินสอ กิ๊บ เครื่องสำอาง กางเกงชั้นใน รองเท้าแตะ เสื้อ แชมพู สบู่ ยาสีฟัน

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล
การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

“ตอนยังเป็นนักศึกษา เคยคิดว่าทำไมไม่มีร้านค้าที่ขายทุกอย่างที่ลูกค้าอยากได้อยู่เลย บ้านเราก็ทำอยู่แล้ว เราน่าจะทำได้ ตอนนั้นคิดแค่นั้นเลย ยังไม่ทันคิดถึงวิธีการจัดการบริหารว่าต้องทำอย่างไร เราเริ่มจากนำสินค้าจากสาขาในเมืองมาวางขายที่ร้าน ซึ่งพฤติกรรมผู้บริโภคไม่เหมือนกัน ทำให้เรียนรู้ว่า สินค้าประเภทไหนขายได้ ขายไม่ได้ ของที่ขายไม่ได้ก็คืนร้านป๊าไป แล้วหาของใหม่ ทำวนไปจนสินค้าในร้านขายได้ทุกอย่าง” แบงค์เล่าบรรยากาศการทำร้านช่วงแรก

แม้พ่อและแม่จะมีประสบการณ์ทำร้านมาตั้งแต่ก่อนแบงค์เกิด ทั้งคู่กลับไม่เคยไปเยี่ยมร้านให้แบงค์เห็นเลยสักครั้ง เหมือนตั้งใจปล่อยให้ลูกชายดูแลร้าน และทดลองขายสินค้าให้เต็มกำลัง ยกเว้นเรื่องละเอียดอ่อนอย่างเรื่องคน ที่แม่จะยังคงทำหน้าที่เป็นฝ่ายบุคคล คัดสรรคนมาช่วยทำงานให้ แต่เรื่องคัดสรรสินค้า เป็นงานของแบงค์ทั้งหมด

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

“สิ่งที่ทำต่างจากเด็กเล่นขายของอย่างไร” เราถาม

“แทบจะไม่ต่างจากเด็กเล่นขายของเลย เราทำด้วยความสนุก สนุกที่ได้ลองเดาใจคน เช่น คิดว่าของชิ้นนี้จะขายได้ไหม ถ้าขายได้ก็ดีใจ โดยไม่รู้เลยว่าบัญชีแต่ละเดือนนั้นกำไรหรือขาดทุนเท่าไหร่ โชคดีที่มีแม่คอยช่วย ส่วนเรามีหน้าที่ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคว่าต้องการอะไร” แบงค์ตอบทันที

แบงค์เริ่มจากการหาซื้อของที่น่าสนใจจากตลาดค้าส่งในขอนแก่น โดยไม่ว่าจะเป็นของราคาเท่าไหร่ แล้วทดลองขายเป็นเวลา 1 – 2 ปี จนมั่นใจว่าขายได้แน่ๆ แบงค์จึงนำข้อมูลยอดขายไปติดต่อขอซื้อของตรงจากบริษัท ซึ่งมีข้อดีคือต้นทุนที่ถูกลง ความน่าเชื่อถือ และข้อมูลของสินค้า นอกจากนี้ยังเดินทางไปเลือกสินค้าที่กรุงเทพฯ ด้วยตัวเอง

“ขั้นตอนการเลือกซื้อของมาขาย เวลาเจอสินค้าที่น่าสนใจ ผมจะคิดถึงลูกค้าก่อน คิดอยากให้เขาได้ใช้ นอกจากนี้ผมชอบเดินงานแสดงสินค้ามากๆ นั่นทำให้ผมเจอสินค้าใหม่ๆ หรือเวลาดูรายการโทรทัศน์ที่นำเสนอเรื่องธุรกิจ ถ้าดูแล้วผมชอบไอเดียหรือคอนเซปต์ของธุรกิจไหน ก็จะติดต่อขอซื้อทันที ทำให้มีสินค้ามาขายก่อนคนอื่น เช่น ตอนดูแมลงทอดไฮโซ ผมเห็นแล้วรู้ทันทีว่าเราต้องมีขายก็โทรติดต่อไปเลย อาทิตย์ถัดมาก็วางขายที่ร้านแล้ว”

เป็นร้านโดราเอมอน

ร้านเคี้ยงแตกต่างจากร้านสะดวกซื้อทั่วไป ตรงที่ตอบสนองลูกค้าในท้องถิ่นได้รวดเร็ว เช่น ถ้าถามหาตอนเช้า ลูกค้าเตรียมรับของตอนเย็นได้เลย นั่นทำให้ร้านเคี้ยงมีชื่อเสียงเรื่องการตามหาของ สิ่งใดที่หาจากที่อื่นไม่ได้ ลูกค้าจะวิ่งมาถามที่ร้านเคี้ยงก่อน

“อย่างพวกของนำเข้า ผมชอบญี่ปุ่น ที่ร้านจึงมีสินค้าจากญี่ปุ่นเยอะ เมื่อก่อนทำได้ยากมาก สินค้าที่หามาได้มีราคาไม่สมเหตุสมผลที่จะขายในต่างจังหวัด หลายอย่างก็ไม่ประสบความสำเร็จ เช่น กลุ่มอาหารและขนมจากญี่ปุ่นและเกาหลี เมื่อก่อนขายยากมาก ในขอนแก่นไม่มีคนขายเลย ผมขายเพราะคิดว่าสุดท้ายถ้าขายไม่ได้ก็เก็บไว้กินเอง แล้วอยู่ๆ วันหนึ่งบะหมี่เผ็ดก็เป็นกระแสดังไปทั่วโลก จากที่เคยขายได้เดือนละสิบซอง เราขายได้ร้อยลัง บริษัทนำเข้ายังงง เพราะมีร้านเคี้ยงร้านเดียวที่ขายได้แบบนี้ ทั้งๆ ที่ก็มีวางขายในร้านที่ใหญ่และทันสมัยกว่า แต่เขาวางแล้วขายไม่ได้เลย ผมคิดว่าเป็นเพราะเราสร้างฐานลูกค้ามานาน เขารู้ว่าจะหาสินค้าแบบนี้ได้จากที่ไหน”

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

“เมื่อก่อนผมจะอยู่หน้าร้านเอง ตอนหลังพยายามฝึกลูกน้องทุกคนให้จดบันทึกเวลามีลูกค้ามาถามหาสินค้าอะไรก็ตามที่เรามี ไม่มี หรือเคยมี” แบงค์เล่า

“แม้ลูกค้าคนนั้นจะมาถามสินค้านั้นเพียงคนเดียว ขายได้เพียงชิ้นเดียว คุณก็จะยังวุ่นวายตามหามาให้เหรอ” เราถาม

“ใช่ เมื่อก่อนเป็นแบบนั้น เราแก้ปัญหาให้เขา เวลามีคนมาถามหาสินค้าอะไร เราจะเป็นเดือดเป็นร้อนรีบหามาเลย ซึ่งนั่นทำให้เราซื้อใจลูกค้าได้ ทำให้ลูกค้าคิดถึงเราก่อน ตอนนี้ไม่ทำแบบนั้นร้อยเปอร์เซ็นต์แล้ว เพราะสิ่งที่เกิดขึ้นเป็นประจำคือ คนมาซื้อของชิ้นนั้นเพียงครั้งเดียว เราซื้อของมาหนึ่งโหล เพื่อขายเขาชิ้นเดียว เราจะจัดการกับอีกสิบเอ็ดชิ้นที่เหลืออย่างไร ตอนหลังจึงเรียนรู้ว่าเราไม่จำเป็นต้องทำขนาดนั้น เราคิดมากขึ้น

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล
การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

“หนึ่ง เขาถามลักษณะไหน มีโอกาสซื้อไปใช้เป็นประจำไหม สอง หาข้อมูลในอินเทอร์เน็ตว่ามีกระแสไหม คนอื่นมีโอกาสจะใช้หรือถามหาสิ่งนี้เหมือนกันหรือเปล่า ถ้าตอบสองข้อนี้เราถึงนำมาขายที่ร้าน แต่ถ้าไม่ตอบทั้งสองข้อเราก็คงต้องยอมรับ ไม่มีก็คือไม่มี ซึ่งเมื่อก่อนเราจะรู้สึกอายมากว่าเราหาให้ลูกค้าไม่ได้ เราจะรู้สึกผิดกับตัวเองมาก” แบงค์ตอบ

ใช้หลักการทำร้านแบบโดราเอมอนต่อยอดธุรกิจของครอบครัว

บริการหาสิ่งที่ต้องการให้ได้ เป็นแค่กลยุทธ์หนึ่ง แต่ไม่ใช่กลยุทธ์หลัก

สิ่งที่ทำให้ร้านเคี้ยงเป็นที่รักของชาวขอนแก่น คือความสัมพันธ์ของรัานกับคนในท้องถิ่นซึ่งมีมาตั้งแต่รุ่นพ่อแม่ ทุกคนรู้และเชื่อมั่นว่าธุรกิจครอบครัวนี้ทำการค้าแบบไม่เอาเปรียบใครมาตลอด 50 ปี

“พอมาถึงรุ่นผม ผมไม่ใช่คนที่เก่งการเข้าสังคม แต่มาเติมเต็มส่วนที่ทำให้ร้านเราทันสมัยขึ้น ทั้งระบบการจัดการและสินค้าที่ทันยุค ทั้งหมดนี้ประกอบกัน และหล่อหลอมความเป็นเคี้ยง”

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

ปัจจุบันร้านเคี้ยงมีทั้งหมด 6 สาขา แต่ละสาขามีคาแรกเตอร์ที่แตกต่างกันตามชุมชนที่อยู่ ได้แก่ สองร้านแรกในเมืองอย่าง เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต (สาขาศรีจันทร์) และ เคี้ยงลิเคอร์สโตร์ (สาขาศรีจันทร์) หรือเคี้ยงมินิมาร์ท เน้นขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์

สาขาที่ 3 คือ เคี้ยงซุปเปอร์สโตร์ (สาขาหลังมอ-ยูพลาซ่า) เดิมตั้งชื่อว่าเคี้ยง แต่นักศึกษาชอบเรียกผิดแบงค์ก็เลยเปลี่ยนชื่อใหม่เป็น ‘K Mart by เคี้ยง’ ให้คนเรียกง่ายๆ เน้นขายของใช้ในชีวิตประจำวัน ของเก๋ไก๋ที่คนในมหาวิทยาลัยจะได้ใช้ ซึ่งบางอย่างหาไม่ได้จากร้านโมเดิร์นเทรดทั่วไป ก่อนจะเปิดสาขาที่ 4 เคี้ยงซุปเปอร์สโตร์ (สาขาบึงหนองแวงตราชู) ขนาดใหญ่กว่าร้านเดิม 5 – 6 เท่าพร้อมที่จอดรถ ตามด้วยสาขาที่ 5 คือ เคี้ยงลิเคอร์สโตร์ (สาขากังสดาล)

สำหรับสาขาล่าสุด เคี้ยงซุปเปอร์สโตร์ & เบเกอร์ช็อป (สาขาเหล่านาดี) เปิดทำการเมื่อ 2 ปีที่แล้ว ซึ่งแบงค์ตั้งใจทำร้านที่เป็นไลน์สินค้าใหม่ เน้นขายวัตถุดิบและอุปกรณ์เบเกอรี่คุณภาพดี

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล
การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

“เรานำเสนอเนยนำเข้า แป้งชั้นดี และช็อกโกแลตดีๆ เพื่อรองรับร้านเบเกอรี่ในเมืองที่เติบโตขึ้นและมูลค่าสูงขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งก่อนหน้านี้พวกเขาลำบากมาก ต้องสั่งของจากกรุงเทพฯ ไปรอรับที่ท่ารถตั้งแต่ตีสาม ตีห้า แต่พอเรามาเปิดร้านขายในราคาเดียวกับที่กรุงเทพฯ ก็ทำให้เขาสะดวก ซื้อเมื่อไหร่ก็ได้ ของบางอย่างร้านโมเดิร์นเทรดก็มีนะ แต่จะไม่ครบเท่าเรา และของใช้สำหรับธุรกิจร้านเบเกอรี่ละเอียดอ่อนมาก บางอย่างมีคนใช้เพียงคนเดียว แต่เขาใช้ปริมาณที่เยอะ เขาจะไปบอกให้ร้านใหญ่มาขายคงไม่ได้ แต่เราทำได้ ใช้หลักการเดิมเลย เวลาลูกค้าถามหาสินค้า เราจะบันทึกข้อมูลไว้ จนได้รู้ความถี่ของการใช้สินค้าชนิดนั้น” แบงค์ใช้หลักการทำร้านแบบโดราเอมอนต่อยอดธุรกิจของครอบครัว

ไม่เพียงลูกค้าที่เป็นผู้ประกอบการเบเกอรี่ แต่โรงแรมทุกโรงแรมในขอนแก่นก็เป็นลูกค้าร้านเคี้ยง 

“วัตถุดิบพวกซอส ซีอิ๊ว น้ำปลา นอกจากเป็นเพราะบริการจัดหาสินค้า ลูกค้ากลุ่มโรงแรมยินดีสั่งจากเรา เพราะเราไปส่งด้วย มีเครดิตให้ด้วย โรงแรมสบาย โดยราคาเราอยู่ในระดับที่โอเค ซึ่งผมจะไม่บอกว่าเราถูกที่สุด เพราะไม่มีร้านไหนขายของถูกที่สุดอยู่แล้ว มันจะต้องมีของบางอย่างที่แพงหรือเท่ากับร้านอื่น เราก็เช่นกัน แต่เรายินดีมอบบริการ”

แบงค์เล่าว่า เขาตั้งใจค่อยๆ ทำไปที่ละสาขา แทนที่จะเลือกเปิดร้านหน้าตาเดียวกันในทุกย่าน เพราะเขาเชื่อว่าคาแรกเตอร์ของคนแต่ละย่านไม่เหมือนกัน การเลือกทำเลและสินค้าที่ตอบโจทย์คนกลุ่มนั้นๆ จึงสำคัญ 

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล
การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

“ขอนแก่นเป็นเมืองต่างจังหวัดที่การเดินทางไม่สะดวกแบบเมื่อก่อน ที่จะไปไหนก็ถึงได้ภายในห้าถึงสิบนาที วันนี้ใครอยู่ย่านไหนโซนไหน เขาก็จะซื้อของในย่านนั้น ไม่ได้อยากจะเดินทางเข้าเมืองให้เสียเวลา หรือคิดว่าร้านนั้นถูกกว่าห้าบาท ขับรถไปซื้อที่ร้านนั้นดีกว่า แต่กลายเป็นว่าตรงนี้ใกล้บ้าน ฉันก็ซื้อตรงนี้ ดังนั้นการจะเปิดแต่ละสาขาเราทำการบ้านเยอะมาก นั่นทำให้เราได้เรียนรู้ ซึ่งสินค้าบางอย่างเราสั่งมาเพื่อขายสาขานี้สาขาเดียวหรือสองสาขา ทั้งๆ ที่เรามีร้านหกสาขา”

เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต จึงเป็นร้านท้องถิ่นที่มีความเป็นมิตรและเป็นกันเองสูง เป็นร้านค้าของคนเมืองในต่างจังหวัด มีความบ้านๆ แต่ไม่บ้านๆ

ธุรกิจท้องถิ่นที่สร้างแรงบันดาลใจว่า อย่ายอมแพ้และอย่ากลัว

แม้จะเป็นทายาทรุ่นสามที่โตมาในครอบครัวที่ทำธุรกิจร้านค้าในชุมชนมานานถึง 80 ปี มีประสบการณ์ทำร้านมา 20 ปี แบงค์บอกว่าเขาไม่เคยบอกใครว่าเคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ตเป็นร้านเจ้าใหญ่ในตลาด การคิดเสมอว่าตัวเองเป็นธุรกิจเจ้าเล็กๆ ทำให้เขาพร้อมปรับตัวตลอด 

“เราอาจจะไม่ได้เป็นร้านที่มีเครื่องเขียนครบทุกแบบหรือมีเครื่องสำอางครบ แต่เรามีทุกอย่าง มียา มีเครื่องสำอาง ข้อได้เปรียบของร้านแบบนี้ คือทุกคนเข้าได้ทุกวัน และวันละอาจจะหลายครั้ง คุณอาจจะไม่ได้เข้าร้านเครื่องสำอางทุกวัน แต่มาร้านเรา วันนี้ซื้อน้ำ วันนี้ซื้อมาม่า ข้าว ปลากระป๋อง คุณได้เห็นอย่างอื่น และได้หยิบสิ่งนั้นกลับไปด้วย”

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

แบงค์เล่าว่า ที่ร้านเคี้ยงซุปเปอร์สโตร์ (สาขาหลังมอ-ยูพลาซ่า) มีร้านขายยาและร้านเครื่องเขียนขนาดใหญ่มาเปิดติดกัน แต่คนก็เลือกมาซื้อยากับร้านเคี้ยงก่อน ถ้าไม่มีเขาถึงไปถามกับร้านขายยา หรือถ้ามาซื้อเครื่องเขียนก็จะเดินเข้ามาที่เคี้ยงก่อน ถ้าไม่มีสิ่งที่ต้องการถึงจะเดินไปร้านข้างๆ

“ผมก็สงสัยนะ ร้านผมอาจจะดูเข้าง่ายกว่า เป็นร้านสะดวกซื้อ เราก็เลยคิดว่านี่แหละโอกาสของเรา เพราะคนเขามาหาเราก่อน”

ตลอดการสนทนา แบงค์บอกเสมอว่าเขาเข้ามาทำร้านเพื่อความสนุก มากกว่าคิดถึงเงินและผลกำไร ทุกครั้งที่ได้ยินลูกค้าพูดอยู่ในมุมใดมุมหนึ่งของร้านว่า “โฮ ที่นี่มีขายอันนี้ด้วยเหรอเนี่ย” เขาจะมีความสุขมากๆ 

“เวลาได้ยินใครพูดอย่างนั้นมันเติมเต็มเรามากๆ เลย รู้สึกใช่มากๆ นี่แหละสิ่งที่อยากได้ยิน มากกว่านั้นคือการที่ลูกค้ามาแล้วได้ของที่เขาต้องการ หรือได้ของที่เกินกว่าที่เขาต้องการ” แบงค์ทิ้งท้าย

การต่อยอดของทายาทรุ่นสาม เคี้ยงซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชำอายุกว่า 80 ปีที่อยู่คู่ขอนแก่น, แบงค์-กมลวัฒน์ อภิชนตระกูล

Writer

นภษร ศรีวิลาศ

อดีตนักเรียนเศรษฐศาสตร์ผู้วิ่งเล่นในแวดวงตลาดทุน หน่วยงานสนับสนุนกิจการเพื่อสังคม และงานสายแบรนดิ้งเพื่อความยั่งยืน หลงรักการลองเสื้อคอลเลกชันใหม่ของ COS MUJI Marimekko BEAMS และมีเพจชื่อ น้องนอนในห้องลองเสื้อ

Photographer

มณีนุช บุญเรือง

ช่างภาพสาวประจำ The Cloud เป็นคนเชียงใหม่ ชอบแดดยามเช้า การเดินทาง และอเมริกาโน่ร้อนไม่น้ำตาล

ทายาทรุ่นสอง

เรื่องราวการต่อยอดธุรกิจครอบครัวในมือทายาทรุ่นต่อมา

ธุรกิจ : Wawa Group หรือ บริษัท นิวไวเต็ก จำกัด (เดิม)

ประเภทธุรกิจในอดีต : สิ่งพิมพ์

ประเภทธุรกิจในปัจจุบัน : เทคโนโลยีและอีคอมเมิร์ซ

ปีที่ก่อตั้ง : พ.ศ. 2500

อายุ : 65 ปี

ผู้ก่อตั้ง : ไว เธียรนุกุล

ทายาทรุ่นสอง : เกรียงไกร เธียรนุกุล

ทายาทรุ่นสาม : กร เธียรนุกุล

ไม่มีใครเข้าใจคำว่า Digital Disruption หรือการเปลี่ยนแปลงเฉียบพลันของเทคโนโลยีเท่ากับธุรกิจสิ่งพิมพ์อีกแล้ว

กลิ่นหมึก เสียงเครื่องจักรทำงานดังสนั่นและเครื่องพิมพ์ Mitsubishi สีฟ้ารุ่นแรกของประเทศไทยคือสิ่งที่บอกเล่าประสบการณ์ในอุตสาหกรรมการพิมพ์ของ ‘นิวไวเต็ก’ ได้เป็นอย่างดี กระดาษกองโตจำนวนมหาศาลถูกแปลงเป็นใบปลิว โบรชัวร์ คู่มือใช้งานสินค้าและอีกสารพัดสิ่งพิมพ์โฆษณาหลายล้านชิ้นในช่วงกว่า 6 ทศวรรษจากวันแรกของ ไว เธียรนุกุล ผู้ก่อตั้งสู่ปัจจุบัน กร เธียรนุกุล ทายาทรุ่นที่ 3 ซึ่งยังคงนั่งทำงานอยู่ในอาคารเก่าแก่ย่านสี่พระยานี้

จากนิวไวเต็ก สู่ Wawa Group เปลี่ยนผ่านตำนานโรงพิมพ์ 6 ทศวรรษเพื่อการแข่งขันในโลกใหม่

ผ่านจุดที่รุ่งเรืองที่สุดของวงการสิ่งพิมพ์ และจุดเปลี่ยนที่มาเยือนแท่นพิมพ์เร็วกว่าที่คิด

ว่ากันว่าคนรุ่นแรกคือผู้ก่อร่างสร้างตัวจากสองมือเปล่า และคนรุ่นสองคือผู้ต่อยอดสร้างธุรกิจให้เติบโต แต่บทถัดไปของคนรุ่นสามที่โรงพิมพ์นิวไวเต็กนี้ ต้องการเขียนประวัติศาสตร์หน้าใหม่ด้วยเทคโนโลยีดิจิทัลที่เชื่อมโยง 45 อุตสาหกรรมไว้ด้วยกันบนตลาดออนไลน์ เพื่อก้าวต่อไปบนเส้นทางที่ท้าทายกว่าเดิม

อยู่รอดเพื่อเติบโต

เติบโตเพื่อสร้างตำนานต่อไปในอนาคต

จากนิวไวเต็ก สู่ Wawa Group เปลี่ยนผ่านตำนานโรงพิมพ์ 6 ทศวรรษเพื่อการแข่งขันในโลกใหม่

เริ่มต้นที่ ‘เสื่อผืน หมอนใบ’

คุณกรเล่าให้เราฟังว่า คุณปู่ของเขา (ไว เธียรนุกุล) คืออีกหนึ่งตัวอย่างของคนจีนโพ้นทะเลที่มาตามหาอนาคตในเมืองไทย ยุคนั้นเทคโนโลยียังไม่ได้ใกล้ตัวและมีบทบาทกับผู้ประกอบการมากเหมือนปัจจุบัน หนทางเดียวของ ‘คนต้นตระกูล’ หรือเบบี้บูมเมอร์ทั้งหลาย คือต้องขยันทำมาหากิน หนักเบาเอาสู้และเปิดรับทุกโอกาสโดยไม่มีข้อแม้

ปู่ของเขาเห็นว่าธุรกิจสิ่งพิมพ์ยังมีโอกาสเติบโตอีกมาก เพราะคนทำโรงพิมพ์ยังมีน้อยราย จึงก่อตั้งโรงพิมพ์แห่งแรกของตระกูลที่ตลาดน้อย รับจ้างผลิตสิ่งพิมพ์เพื่อการโฆษณาตั้งแต่ พ.ศ. 2500 จนธุรกิจเติบโตมากขึ้นจึงย้ายมาโรงพิมพ์แห่งใหม่ย่านสี่พระยา ซึ่งใช้เป็นที่ตั้งของบริษัทมาจนถึงปัจจุบัน

“คุณปู่เล่าว่าแต่ก่อนตรงสี่พระยาโล่งมาก จากนั้นก็เริ่มมีคนจีนเข้ามาทำมาหากิน สังเกตดูชื่อบริษัทแถวนี้จะเป็นชื่อภาษาจีนหมดเลย”

โรงพิมพ์นิวไวเต็กในยุคเริ่มต้นเน้นพิมพ์สื่อโฆษณาเป็นหลัก จนเมื่อธุรกิจถูกส่งต่อให้กับลูกชายคนโตอย่าง เกรียงไกร เธียรนุกุล ทายาทรุ่นสองจึงหันมาขยายตลาดในธุรกิจสิ่งพิมพ์ปลอดการปลอมแปลงหรือ Security Prining สำหรับลูกค้ากลุ่มธนาคาร ซึ่งผลตอบรับดีมาก หลายสถาบันการเงินรวมทั้งแบรนด์ยักษ์ใหญ่อย่าง American Express ต่างก็เป็นลูกค้าของที่นี่ทั้งนั้น เนื่องจากการพิมพ์ลักษณะนี้ต้องอาศัยเทคโนโลยีขั้นสูงและมีเพียงไม่กี่โรงพิมพ์ที่ทำได้ ขณะเดียวกันสิ่งพิมพ์โฆษณาที่เป็นรายได้สำคัญก็ยังเติบโตต่อเนื่องด้วย

“สมัยผมยังเด็ก ธุรกิจโรงพิมพ์ดีมาก ทำงานกัน 7 วันแทบไม่หยุดเพราะงานล้นมือ ตั้งแต่จำความได้ ผมเดินเข้าไปในโรงพิมพ์ก็เห็นเครื่องพิมพ์ทำงานเสมอ วุ่นวายมาก กลับมาดึกแค่ไหนก็เห็นคนงานเดินไปมา รถจัดส่งวิ่งเข้าออกตลอด โกดังที่นี่ไม่ได้ใหญ่เท่าคนอื่น ก็ต้องบริหารจัดการพื้นที่ให้ดี อยู่ข้างนอกเวลาเจอใบปลิวของแบรนด์ดัง ๆ ที่พิมพ์จากโกดังเรา ก็ภูมิใจว่านี่มันของบ้านเราพิมพ์นี่นา”

จากนิวไวเต็ก สู่ Wawa Group เปลี่ยนผ่านตำนานโรงพิมพ์ 6 ทศวรรษเพื่อการแข่งขันในโลกใหม่
จากนิวไวเต็ก สู่ Wawa Group เปลี่ยนผ่านตำนานโรงพิมพ์ 6 ทศวรรษเพื่อการแข่งขันในโลกใหม่

งานพิมพ์ที่ดีเขาดูกันอย่างไร

คุณกรบอกว่าคนในวงการพิมพ์จะดูกันที่เม็ดสี เมื่อพิมพ์งานเสร็จแล้ว เม็ดสีต้องไม่เหลื่อมกัน ผู้เชี่ยวชาญจะใช้กล้องส่องแบบเดียวกับการตรวจสอบอัญมณี เพื่อดูว่างานพิมพ์คมชัดหรือไม่ การลงทุนซื้อเครื่องพิมพ์คุณภาพสูงจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ช่วยสร้างความสามารถในการแข่งขันให้ทัดเทียมหรือเหนือกว่าคู่แข่งได้ แม้จะต้องใช้เงินราว 30 – 40 ล้านบาทต่อเครื่อง แต่การทำธุรกิจในช่วง ‘ขาขึ้น’ อย่างไรเสียก็มีกำไร โรงพิมพ์นิวไวเต็กไว้เวลาเพียง 2 – 3 ปีเท่านั้นก็คืนทุนแล้ว

คำสอนที่คุณปู่สอนคุณพ่อ และคุณพ่อก็สอนเขาต่อกันมาคือ “ทำธุรกิจอะไรก็ได้ แต่ขอให้สุจริต ไม่เบียดเบียนคนอื่น” คุณกรจึงเชื่อว่าธุรกิจต้องยึดเรื่องความดีเป็นหลักก่อน ไม่นานจากก้าวแรก นิวไวเต็กเติบโตมากขึ้นจากรุ่นที่หนึ่งไปสู่รุ่นที่สอง ในยุคที่การพิมพ์เฟื่องฟูที่สุดได้

คุณพ่อเกรียงไกร เป็นที่นับหน้าถือตาในอุตสาหกรรมนี้มานานแล้ว เคยดำรงนายกสมาคมการพิมพ์ไทยมาหลายสมัย และมีส่วนผลักดันให้เกิดนิคมอุตสาหกรรมสินสาคร (ตำบลโคกขาม อำเภอเมืองสมุทรสาคร จังหวัดสมุทรสาคร) ซึ่งเป็นคลัสเตอร์ธุรกิจการพิมพ์แห่งแรกของประเทศไทย ความมุ่งมั่นในตอนนั้นคือการยกระดับวงการการพิมพ์ โดยมีคู่เทียบที่สำคัญคือประเทศสิงคโปร์ ซึ่งเป็นศูนย์กลางการพิมพ์ของเอเชีย ทั้งที่มีขนาดเล็กกว่าประเทศไทยและจำนวนอุตสาหกรรมก็น้อยกว่า จึงเป็นที่มาของพื้นที่อุตสาหกรรมการพิมพ์ขนาดใหญ่และสถาบันการพิมพ์ไทย (Thai Printing Academy) ผลิตคนมีฝีมือออกไปสร้างชื่อเสียงในเวทีสากลจนถึงทุกวันนี้

“ตอนนั้นเป็นยุครุ่งเรืองของธุรกิจการพิมพ์ ราคางานพิมพ์ดีมาก เราเลือกลูกค้าเองด้วยซ้ำว่าเราอยากจะทำให้ใคร แต่เดี๋ยวนี้ลูกค้าเป็นฝ่ายเลือกเรา เพราะอุปสงค์ต่ำกว่าอุปทานมาก แถมสู้ราคากันจนกำไรแทบไม่มี”

ขึ้นชื่อว่าโลกธุรกิจ ไม่เคยมีอะไรง่ายและจะไม่มีวันง่าย การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นตลอดเวลา ภาพอดีตที่หอมหวานผ่านไปอย่างรวดเร็ว สื่อดิจิทัลขยายตัวสอดรับกับพฤติกรรมผู้บริโภคยุคอินเทอร์เน็ตความเร็วสูง เสน่ห์ของสิ่งพิมพ์จึงแทบไม่เหลือเค้าโครงเดิมที่เคยมีอีกต่อไป

จากนิวไวเต็ก สู่ Wawa Group เปลี่ยนผ่านตำนานโรงพิมพ์ 6 ทศวรรษเพื่อการแข่งขันในโลกใหม่
จากนิวไวเต็ก สู่ Wawa Group เปลี่ยนผ่านตำนานโรงพิมพ์ 6 ทศวรรษเพื่อการแข่งขันในโลกใหม่

เทคโนโลยีป่วน ธุรกิจเปลี่ยน

เดิมคุณกรมีแผนไปเรียนต่อต่างประเทศ หลังจากเรียนจบจากคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย แต่แล้วโชคชะตาก็พลิกผัน เมื่อต้องกลับมาช่วยธุรกิจครอบครัวเร็วกว่าที่คิด เนื่องจากคุณน้าซึ่งเป็นกำลังหลักฝั่งทีมขายเสียชีวิต เขาจึงต้องรับหน้าที่ดูแลลูกค้ารายใหญ่ต่อ ในวันที่อะไร ๆ ก็ไม่เป็นใจเอาเสียเลย

“ผมไปคุยกับลูกค้ารายใหญ่ทั้งหมด เพื่อแนะนำตัวว่ามาทำแทนคุณน้า เรื่องนี้เกิดขึ้นในช่วงไม่ถึง 10 ปีที่ผ่านมานี้เอง จำได้เลยว่าเจอลูกค้าอินเดีย เขาบอกผมว่ามีข่าวร้ายนะ คืองบประมาณโฆษณาสื่อออฟไลน์สำหรับการทำการตลาดก็คือสิ่งที่เราทำให้ทั้งหมด จะโดนหั่นออกไป 80 เปอร์เซ็นต์ ตอนนั้นคนเริ่มนิยมใช้เฟซบุ๊กและยูทูบกันมากแล้ว เห็นว่าช่องทางการทำการตลาดออนไลน์มีประสิทธิภาพมากกว่า ตรวจสอบได้เลย คนก็เทเงินไปการตลาดออนไลน์กัน วันนั้นผมรู้เลยว่า สิ่งที่เราทำอยู่ไม่ทันสมัยแล้ว มันไม่ใช่แล้วล่ะ”

คุณกรพบว่าลูกค้ารายอื่น ๆ ก็บอกกับเขาแบบนี้เช่นกัน จึงปรึกษากับคุณพ่อในฐานะนักธุรกิจใหญ่ซึ่งเห็นสัญญาณของการเปลี่ยนแปลงมาก่อนหน้านี้ จากการเดินทางไปดูงานในต่างประเทศ และพบว่าการพิมพ์เพื่อการโฆษณาไม่ได้มีอนาคตที่สดสดใสอีกต่อไป สองพ่อลูกนั่งคุยกันว่าจะทำอย่างไรกับธุรกิจของครอบครัว ซึ่งเวลานั้นโรงพิมพ์หลายรายเริ่มหันไปผลิตบรรจุภัณฑ์แทน เพื่อสอดรับกับการขายของออนไลน์ที่เติบโตมากขึ้น ปรับแต่งเครื่องจักรและกระบวนการเข้าไปก็ทำให้เห็นทางออกเพื่อหนีตายได้

แต่นั่นไม่ใช่ทางที่คุณกรเลือก

เขาคิดว่าถึงเวลาแล้วที่ต้องทำสิ่งใหม่โดยไม่ยึดโยงกับอุตสาหกรรมเดิม นั่นคือแพลตฟอร์มออนไลน์ในชื่อ Wawa Pack เป็นการต่อยอดจากความรู้ด้านบรรุภัณฑ์และเครือข่ายทางธุรกิจที่ครอบครัวมี ตั้งเป้าเป็นตลาดออนไลน์สำหรับกลุ่มผู้ประกอบการบรรจุภัณฑ์และคู่ค้าหรือ B2B โดยเฉพาะ โดยที่คุณกรต้องดูแลทั้งธุรกิจสิ่งพิมพ์ที่เป็นหลักยึดของครอบครัวและธุรกิจดิจิทัลไปพร้อม ๆ กัน

เปิดทางให้ทายาทรุ่นสามพาธุรกิจครอบครัวเข้าสู่ตลาดใหม่ พลิกโรงพิมพ์เก่าเป็นอีคอมเมิร์ซเพื่อผู้ประกอบการอุตสาหกรรมไทย

“Wawa Pack เริ่มจากทีมเล็ก ๆ เราดึงพนักงานนิวไวเต็กที่ดูมีหน่วยก้านดีมาร่วมกันทำงาน จะสัมภาษณ์ดูความเข้าใจว่าเขารู้จักเทคโนโลยีมากน้อยแค่ไหน เปิดรับสิ่งใหม่ ๆ หรือเปล่า และให้ลองมาทำกันจริง ตอนนั้นคุณพ่อและผู้ใหญ่ในครอบครัวเขาก็ไม่ได้ปิดกั้นแต่ก็มีข้อสงสัยในใจ อย่างลงทุนของโรงพิมพ์ยังได้เห็นเครื่องจักรที่จับต้องได้ รู้ว่ามีสินทรัพย์เท่าไหร่ ขายต่อก็ได้ แต่มาทำเทคโนโลยีแพลตฟอร์มจับต้องไม่ได้ ก็เลยกล้า ๆ กลัว ๆ คิดกันว่ามันจะดีหรือเปล่า แถมลงทุนเยอะด้วย พอไม่ใช้แล้วจะขายต่อก็ไม่ได้มีมูลค่าอะไรอีก หายไปเลย ไม่เหมือนเครื่องจักรที่ขายต่อมือสองหรือขายเป็นเศษเหล็กได้”

เป็นเรื่องธรรมดาของคนรุ่นใหม่ที่ต้องสานต่อธุรกิจของครอบครัว ทุกคนจะต้องพิสูจน์ฝีมือการบริหารธุรกิจเพื่อซื้อใจหัวหน้าคนสำคัญ ซึ่งก็คือบุพการีหรืออาจเป็นญาติผู้ใหญ่ที่ยังมีบทบาทและอำนาจตัดสินใจในองค์กร ทายาทรุ่นสามของนิวไวเต็กเชื่อว่าการยืมปากคนอื่นมาพูดแทน คือวิธีการที่ช่วยได้มาก จึงสมัครเข้าแข่งขันตามเวทีแข่งขันหรือพิชชิ่งของกลุ่มสตาร์ทอัพ เพื่อทำให้ ‘คนนอก’ มาช่วยรับรองวิธีคิดและไอเดียของเขาว่าน่าสนใจและทำได้จริงผ่านรางวัลต่าง ๆ ที่คว้ามาได้

เปิดทางให้ทายาทรุ่นสามพาธุรกิจครอบครัวเข้าสู่ตลาดใหม่ พลิกโรงพิมพ์เก่าเป็นอีคอมเมิร์ซเพื่อผู้ประกอบการอุตสาหกรรมไทย
เปิดทางให้ทายาทรุ่นสามพาธุรกิจครอบครัวเข้าสู่ตลาดใหม่ พลิกโรงพิมพ์เก่าเป็นอีคอมเมิร์ซเพื่อผู้ประกอบการอุตสาหกรรมไทย

“มีอยู่ครั้งหนึ่ง ผมบอกเขาว่าจะไปหาลูกค้าของโรงพิมพ์นะ แต่ที่จริงผมไปพิชชิ่งกับกรมส่งเสริมอุตสาหกรรมแทน หายไป 3 วันเลย คุณพ่อก็เข้าใจว่าผมไปหาลูกค้า จนผมก็ได้รางวัลรองชนะเลิศกลับมา นั่นเป็นเวทีแรกเลย ผมแบกรางวัลมาโชว์ให้พวกเขาเห็นว่างานของผมมีคนซื้อไอเดียนะ ก็เลยสร้างความน่าเชื่อถือได้มากขึ้น เขาเลยให้ลอง หลังจากนั้นก็ยังไปประกวดอีกหลายเวที 

“ทำ Wawa Pack ถือว่าท้าทายมาก เพราะตลาดออนไลน์แบบ B2B ตอนนั้นเป็นเรื่องที่ใหม่มาก ผมอายุน้อย คนที่คุยด้วยก็เป็นคนรุ่นพ่อ ถ้าเจอคนต่างรุ่นก็ต้องใช้รางวัลและการรับรองที่ได้ทั้งจากสำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) สำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล (DEPA) รวมทั้งกรมส่งเสริมอุตสาหกรรม มาสร้างความมั่นใจ จะดูน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น”

เมื่อโจทย์เก่าถูกแก้ด้วยวิธีการใหม่ ก็มักจะมีโจทย์ใหม่เข้ามาทายเสมอ

การเดินทางจากนิวไวเต็กจึงไม่ได้จบแค่เพียง Wawa Pack เท่านั้น

ฝันใหญ่ที่ต้องไปให้ถึงกับแพลตฟอร์มสินค้าอุตสาหรรมของคนไทย

เมื่อธุรกิจใหม่ขยายตัวได้พอสมควร จนมีสินค้ากว่า 3,000 รายการในระยะเวลาไม่กี่เดือนจากผู้ขายนับร้อยราย คุณกรเห็นโอกาสต่อยอดจากห่วงโซ่อุปทานที่หลายบริษัทบนแพลตฟอร์มมี ซึ่งไม่ได้ทำแค่บรรจุภัณฑ์เท่านั้น ยังมีสินค้ากลุ่มอื่นอีกมากในฐานะผู้ผลิตรายใหญ่ที่มีศักยภาพด้วย

“ลูกค้าก็มาคุยว่าในเครือของเขามีสินค้าประเภทอื่นอีกเยอะ ถ้าเอาสินค้าทั้งบริษัทเขามาขายบนแพลตฟอร์มนี้ได้หรือเปล่า ก็เลยเกิดไอเดียว่านี่อาจเป็นโอกาสครั้งใหญ่ของเรา เพราะถ้าจำกัดแค่บรรจุภัณฑ์ ตลาดก็จะแคบ แต่ถ้าคนต้องการสินค้าประเภทอื่นด้วยมันก็ขายได้ ผมจึงตัดสินใจเปลี่ยนชื่อจาก Wawa Pack เป็น myWawa ซึ่งตั้งเป้าจะเป็นตลาดออนไลน์ของ 45 กลุ่มอุตสาหกรรมไปเลย”

สิ่งที่น่าทึ่งของการเชื่อมจุดในโลกธุรกิจ คือจะมีจุดใหม่ ๆ ให้เชื่อมต่อไปเสมอ

แม้จะยังไม่ได้เปิดตัวในวงกว้างอย่างเป็นทางการ ปัจจุบันแพลตฟอร์ม myWawa มียอดขายเกิดขึ้นระดับพันล้านบาท จากผู้ขายรายใหญ่ที่มีความเคลื่อนไหวประจำหลายสิบราย สำหรับเป้าหมายในอนาคต คุณกรต้องการดึงกลุ่มผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดเล็ก (SMEs) เข้ามามากขึ้น เพื่อให้ครอบคลุมและเป็นพื้นที่ของผู้ประกอบการไทยโดยคนไทยอย่างแท้จริง โจทย์สำคัญที่ต้องแก้ของคนตัวเล็กคือข้อจำกัดด้านบุคลากร เทคโนโลยีและองค์ความรู้ที่ต้องช่วยกันเปลี่ยนผ่านธุรกิจไปสู่โลกดิจิทัลด้วยกัน

เปิดทางให้ทายาทรุ่นสามพาธุรกิจครอบครัวเข้าสู่ตลาดใหม่ พลิกโรงพิมพ์เก่าเป็นอีคอมเมิร์ซเพื่อผู้ประกอบการอุตสาหกรรมไทย

ธุรกิจใหญ่ไปได้ ธุรกิจก็ต้องมีทางเดินด้วย

สำหรับโครงสร้างองค์กรนั้น นิวไวเต็กจะเป็นเหมือน ‘ยานแม่’ หรือบริษัทโฮลดิ้งของ Wawa Group ที่แบ่งธุรกิจออกเป็น 3 ส่วน ประกอบด้วยกลุ่มแรกคือ Wawa Service and Marketing Group นั่นคือแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ myWawa ที่เป็นทั้งตลาดและการบริการลูกค้า กลุ่มที่สองคือ Wawa Financial Group ธุรกิจด้านความปลอดภัยที่เข้ามาช่วยเสริมแพลตฟอร์มให้แข็งแรง เพื่อการยืนยันตัวตนของผู้ใช้งานและการชำระเงินที่ปลอดภัย และกลุ่มที่สามคือ Wawa Logistics Group ธุรกิจบริหารจัดการการขนส่งที่เกิดขึ้นบน myWawa

ความท้าทายของตลาด B2B คือมีปริมาณการซื้อขายที่ใหญ่ ผ่านกระบวนการทางธุรกิจที่มากกว่าการขายปลีกโดยตรงให้กับผู้บริโภค ผู้ซื้อสินค้าจะสอบถามราคาสินค้าโดยอ้างอิงจากปริมาณที่ต้องการจากนั้นผู้ขายจะเสนอราคา ต่อรองเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่พอใจทั้งสองฝ่าย จากนั้นจึงเปิดคำสั่งซื้อพร้อมกับตกลงเงื่อนไขการชำระเงินในรูปแบบเครดิตเทอม ซึ่งระบบของ myWawa ต้องรองรับขั้นตอนที่สลับซับซ้อนเหล่านี้ทั้งหมด ครอบคลุมตั้งแต่การสอบถามสินค้าไปจนถึงการจัดส่งถึงโรงงาน

“อย่างเรื่องการขนส่ง เขาไม่ได้ส่งกันเป็นชิ้น แต่ส่งเป็นรถคันใหญ่ทีละ 50 – 60 ลัง ดังนั้น จะใช้ขนส่งรูปแบบเดิมไม่ได้ เราจะใช้แบบเหมาทั้งคัน จะขนของขึ้นเต็มคันหรือครึ่งคันก็ตามที ค่าขนส่งจะถูกลง เรื่องนี้คนทำธุรกิจส่วนใหญ่คุ้นเคยดี จะต่อรองกันอยู่แล้วว่าถ้าส่งปริมาณมาก ๆ จะมีส่วนลดเพิ่มหรือเปล่า พอตกลงกันได้ก็คุยกันเรื่องเงื่อนไขการชำระเงินต่อ ส่วนใหญ่ใช้การโอนเงินหรือจ่ายเช็คกันทั้งนั้น”

กลายเป็นธุรกิจอีคอมเมิร์ซแบบเต็มตัว เหลือภาพแท่นพิมพ์และกลิ่นหมึกเป็นความทรงจำสีจาง ๆ เท่านั้น

“คุณพ่อผมเห็นธุรกิจการพิมพ์ที่รุ่งโรจน์มาก ๆ มาวันนี้ต้องเปลี่ยนผ่านแล้ว เขารู้นะว่าต้องหันไปทำอย่างอื่นมากขึ้น แต่ก็ทำใจได้ยากอยู่ดี ต้องใช้เวลา เราคิดกันว่ามาถูกทางแล้วล่ะ ผลตอบรับค่อนข้างดี สมัยก่อนนิวไวเต็กเป็นตัวบอกว่าเราคือใคร ตอนนี้ก็จะไปอยู่เบื้องหลังและใช้ Wawa Group นำหน้าแทน ตอนนี้พนักงานของนิวไวเต็กน้อยลงมาก หลายคนก็เกษียณไปแล้ว บางคนบอกว่าเห็นคุณกรตั้งแต่แรกเกิด คนที่อยู่ตอนนี้เราก็ยังให้เขาทำงาน แต่ไม่ได้รับคนและไม่ได้ลงทุนเพิ่มแล้ว”

เปิดทางให้ทายาทรุ่นสามพาธุรกิจครอบครัวเข้าสู่ตลาดใหม่ พลิกโรงพิมพ์เก่าเป็นอีคอมเมิร์ซเพื่อผู้ประกอบการอุตสาหกรรมไทย

ส่งต่อความคิด สื่อสารเพื่อความเข้าใจ

ธุรกิจครอบครัวที่ดำเนินการมายาวนานมักจะเจอปัญหาการทำงานของคนต่างรุ่น คนรุ่นเก่าถือเป็นหลักสำคัญที่ช่วยเจ้าของธุรกิจสร้างเนื้อสร้างตัว อยู่รอดจนเติบโตได้ ขณะที่คนรุ่นใหม่ก็เป็นเรี่ยวแรงที่เป็นอนาคตเพื่อสานต่อและเปลี่ยนผ่านองค์กรไปสู่สิ่งใหม่ คุณกรในฐานะทายาทรุ่นสามเชื่อว่าการสื่อสารระหว่างกันเป็นเรื่องสำคัญที่สุด ที่จะผสานศักยภาพของคนในองค์กรเข้าด้วยกันได้

“คนรุ่นเก่าไม่ใช่ไม่เก่งนะ เขามีประสบการณ์เยอะมาก เรื่องอะไรที่เขาเคยผิดพลาด เราก็รับฟังและเอามาใช้ แต่ไม่ไปบังคับให้เขามาเชี่ยวชาญเทคโนโลยีแบบเด็ก ๆ เราเปิดพื้นที่ให้คนรุ่นใหม่ได้เติบโตโดยที่ไม่มีคนรุ่นเก่ามาคอยดึงเขาไว้ ต้องรักษาสมดุล หน้าที่ของซีอีโอคือการทำให้คนทั้งสองรุ่นทำงานด้วยกันได้ Wawa Group จะวิ่งไปข้างหน้าและดึงคนเก่ง ๆ เข้ามาให้ได้ ต้องเป็นมืออาชีพเหมือนกับองค์กรระดับโลกที่คนอยากเข้ามาทำงาน ไม่เพียงแต่คนไทย คนต่างชาติก็ต้องอยากมาทำงานกับเราด้วย”

คุณกรในวันนี้เป็นทั้งลูกชายคนโตของครอบครัว และหลานชายคนโตของตระกูลเธียรนุกุล อีกบทบาทที่สวยงามคือการเป็นคุณพ่อของลูกชายตัวน้อย ๆ ซึ่งเขาตั้งใจว่าจะไม่บังคับให้ลูกมาสานต่อธุรกิจถ้าเขาไม่ได้สนใจจะทำ อย่างไรก็ตาม องค์กรนี้ต้องเปลี่ยนผ่านไปสู่องค์กรมืออาชีพอยู่ดี การเปิดโอกาสให้ลูกได้คิดและลองทำสิ่งที่ตัวเองชอบจึงสำคัญมากกว่า

“ถ้าเขาอยากทำอย่างอื่น อย่างเป็นนักกีฬาหรือนักดนตรี ผมก็จะให้เขาทำ ไม่ห้าม พยายามจะไม่ให้บรรยากาศองค์กรเป็นกงสี อยากให้เป็นมืออาชีพ ถ้าลูกจะเข้ามาทำก็ควรมีฝีมือ ต้องเริ่มต้นจากศูนย์ก่อน ไม่ใช่ว่าเป็นลูกผมแล้วมาเป็นผู้จัดการได้เลย

“ผมบอกเสมอว่าสตาร์ทอัพของผมไม่ได้เริ่มมาจากโรงรถ เราเริ่มจากโรงพิมพ์ ความท้าทายของแต่ละคนไม่เหมือนกัน ถึงผมไม่ได้เริ่มจากศูนย์ แต่ก็มีตำนานธุรกิจของครอบครัวอยู่ ความยากคือทำอย่างไรผู้ใหญ่จะยอมรับและมั่นใจในตัวเรา ต้องทำให้เขาเปิดใจและอยากลองสิ่งใหม่กับเรา มันใช้เวลาและความอดทนนะ การเปลี่ยนผ่านธุรกิจครอบครัวไม่มีสูตรสำเร็จ แต่ละที่มีวิถีไม่เหมือนกัน แต่เริ่มต้นเหมือนกันได้คือ การสื่อสารที่ดี เข้าใจปัญหาซึ่งกันและกัน และดูว่ามีทางแก้อะไรได้บ้าง”

ไม่เคยมีสูตรสำเร็จที่ตายตัว มีแต่ธุรกิจที่ตายไปจากระบบเพราะยึดติดกับความสำเร็จเดิม ชื่อนิวไวเต็กจะยังคงอยู่ต่อไป แต่ขับเคลื่อนด้วยเครื่องจักรใหม่ ๆ ที่ยืดหยุ่นมากพอกับการเปลี่ยนแปลงในวันข้างหน้า

ใครที่ไม่เปลี่ยน สักวันก็ต้องถูกบังคับให้เปลี่ยนอยู่ดี

เปิดทางให้ทายาทรุ่นสามพาธุรกิจครอบครัวเข้าสู่ตลาดใหม่ พลิกโรงพิมพ์เก่าเป็นอีคอมเมิร์ซเพื่อผู้ประกอบการอุตสาหกรรมไทย

Writer

มนต์ชัย วงษ์กิตติไกรวัล

นักข่าวธุรกิจที่ชอบตั้งคำถามใหม่ๆ กับโลกใบเดิม เชื่อว่าตัวเองอายุ 20 ปีเสมอ และมีเพจชื่อ BizKlass

Photographer

ปฏิพล รัชตอาภา

ช่างภาพอิสระที่สนใจอาหาร วัฒนธรรมและศิลปะร่วมสมัย มีความฝันว่าอยากทำงานศิลปะเล็กๆ ไปเรื่อยๆ

อ่านต่อ

Loading...

End of content

No more pages to load