แป้งทำขนมและอาหาร ‘หมีคู่ดาว’ เป็นธุรกิจขายแป้งทำอาหารและขนม โรงงานแห่งแรกตั้งอยู่ที่จังหวัดชลบุรี

ธุรกิจครอบครัวหลายแห่งเป็นเหมือนแป้งหมีคู่ดาว คือเป็นโรงงานในต่างจังหวัด ไม่น่าดึงดูดเท่า SME หรือสตาร์ทอัพ ทายาทบางคนจึงเลือกไปทำงานสายอื่น วางธุรกิจครอบครัวไว้เบื้องหลัง

ฟา-สถาพร ไพศาลบูรพา ก็เคยคิดเช่นนี้ ธุรกิจแป้งทำอาหารของพ่อแม่

พรชัย และ ขนิษฐา ไพศาลบูรพา อยู่มาราว 40 ปี สถาพรเลือกไปทำงานเติบโตในสายอื่นก่อน เมื่อกลับไปทำก็พลิกโฉมธุรกิจโรงงานแป้ง พัฒนาคุณภาพสินค้า ใช้ศาสตร์การทำ Branding ปรับธุรกิจโรงงานให้มีจุดเด่น มีเอกลักษณ์ตอบโจทย์ผู้บริโภค ส่งออกได้กว่า 36 ประเทศ เป็นหนึ่งในตัวแทนสินค้าไทยบนตลาดวัตถุดิบอาหารโลก

การรับช่วงต่อและพลิกธุรกิจโรงงานนั้นไม่ง่าย ซับซ้อน ผ่านขั้นตอนยาวนาน ไม่ต่างจากการทำขนมชั้นดีที่เจ้าตัวหลงใหลและคลุกคลีมาทั้งชีวิต

บ้านนี้ทำอย่างไร เราเอาสูตรลับมาเล่าให้ฟัง

1. รับฟัง ศึกษา ให้เวลาดูงานครอบครัวก่อนลงมือทำ

คนไทยสมัยก่อนนำแป้งมาทำขนมและอาหารด้วยการนำข้าวมาบด ทำกันในครัวเรือนหรือหลังร้านอาหาร สูตรใครสูตรมัน เป็นความลับที่ห้ามบอกต่อ

เวลาผ่านไป คนต้องการความสะดวกมากขึ้น ธุรกิจแป้งสำเร็จรูปจึงเกิดขึ้น นำข้าวต่างชนิดมาแปรรูป ฉีกซองใช้ได้ทันที

โรงงานแป้งเป็นธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงน้อย ผู้เล่นในยุคแรกไม่เยอะ Margin เยอะ กำไรดี เกษตรกรหลายครอบครัวเริ่มหันมาหาเงินทุนทำโรงงานแปรรูป เพื่อพัฒนาชีวิตความเป็นอยู่ให้ดีขึ้น

ครอบครัวไพศาลบูรพาเริ่มทำธุรกิจด้วยเส้นทางนี้เช่นเดียวกัน ในยุคแรกแป้งหมีคู่ดาวเน้นทำแป้งพื้นฐานในการทำอาหารและขนม เป็นแป้งเชิงเดี่ยว 1 ประเภท 1 ถุง เช่น แป้งข้าวเจ้า แป้งข้าวเหนียว พ่อค้าแม่ค้าใช้กันจนเป็นปกติ 

จุดเปลี่ยนของครอบครัวนี้เกิดขึ้นเมื่อพรชัย เสาหลักของครอบครัวล้มป่วยเป็นโรคไตตั้งแต่ช่วงที่สถาพรอายุ 6 ปี และจากไปใน พ.ศ. 2536 เมื่อพ่อจากไป แม่จึงขึ้นมาทำต่อ ขนิษฐาขึ้นมารับช่วงต่อธุรกิจต่อจากนั้นอีก 10 ปี

การคุมโรงงานไม่ใช่งานง่าย บวกกับเพิ่งผ่านความสูญเสีย ขนิษฐาจึงไม่เร่งร้อนที่จะเติบโต เน้นทำธุรกิจให้เสถียร รักษาความต่อเนื่อง จุดเด่นของขนิษฐาคือเป็นคนที่มีประสาทสัมผัสดีมาก มีความรู้พันธุ์ข้าวชนิดหาตัวจับยาก มองปราดเดียวก็รู้ว่านี่คือข้าวพันธุ์อะไร อายุเท่าไหร่ 

จุดเด่นอีกข้อ คือเป็นคนใฝ่รู้ สมัยนั้นการผลิตวัตถุดิบอาหารให้ปลอดภัยหรือ Food Safety เป็นเรื่องใหม่มาก ขนิษฐาอ่านเรื่องนี้เจอในหนังสือพิมพ์ และลงสมัครอบรมกับสถาบันอาหารด้วยตัวเอง กลายเป็นหนึ่งในโรงงานแป้งแห่งแรก ๆ ที่ลงทุนทำเรื่องนี้

สถาพรอยู่ในครอบครัวที่ชีวิตกับงานเป็นเรื่องเดียวกัน หลายครั้งเธอได้พบลูกค้าพร้อมพ่อแม่ พูดคุยเรื่องราคาสินค้าบนโต๊ะกินข้าวเย็นเป็นปกติ 

เมื่อเรียนจบคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ เธอเรียนต่อและได้ทำงานในบริษัท GE ซึ่งยุคนั้นมีสถานะเป็นเหมือน Google หนึ่งในบริษัทที่น่าเชื่อถือที่สุดในโลก 

การงานไปได้สวย แต่เมื่อถึงอายุใกล้ 30 เธอตั้งคำถามว่าจะอยู่กับงานนี้ไปอีกในวัยเลข 3 มั้ย

ฝั่งครอบครัวไม่กดดันแม้แต่น้อย ขนิษฐาให้อิสระลูกเต็มที่ ถ้าไม่ทำต่อ อย่างมากก็ขายกิจการ ไม่ได้เป็นหนี้สิน แค่นั้นก็พอใจ

“ช่องทาง Corporate ไม่มีเรา เขามีใบสมัครงานคนอื่นรออยู่เต็มเลย มีคนดีมากความสามารถอีกเยอะอยากเข้ามาทำตรงนี้ แต่ตรงนี้ไม่มีเรา น่าจะไม่มีใบสมัครงานนะ มันมีแค่ใบเดียวนี่แหละ” สถาพรเล่า

เธอกลับไปทำงานที่บ้านปี 2007 วัย 28 ปี 

สถาพรเล่าว่ายุคนั้นห้องทำงานในโรงงานมีโทรทัศน์ พนักงานเดินเข้ามาในห้องเปิดโทรทัศน์ก่อนเปิดคอมพิวเตอร์ รอบบ่ายมีละครจีนให้ดู ช่วงไหนถึงตอนไคลแมกซ์ หลายคนก็วางงานมาดูละครก่อน 

ยังไม่นับภายในโรงงานที่การจัดการยังไม่เรียบร้อยนัก ทั้งในแง่การคุมคุณภาพ ความสะอาด และคุณภาพชีวิตของพนักงาน ทุกอย่างต่างจากบริษัทต่างชาติราวฟ้ากับเหว 

สถาพรร้องไห้ทุกวัน จากนั้นก็ตั้งสติ เธอเลือกที่จะไม่เปลี่ยนธุรกิจที่บ้านเลยตลอด 6 เดือนแรก เหตุผลเพราะคิดว่ายังไม่รู้จักธุรกิจนี้มากพอ อย่างน้อยที่สุดก็อยากจำชื่อพนักงานให้ครบ อยากพบลูกค้าที่แผนกเซลส์ขายของให้ทุกเดือน ใฝ่รู้ว่าการผลิตแป้งต้องผ่านขั้นตอนอะไรบ้าง 

ทายาทที่เพิ่งรับช่วงต่อ หลายคนไฟแรง อยากเปลี่ยนโน่นนี่ที่ขัดหูขัดตา สถาพรเล่าว่าเธอก็ไฟแรงเหมือนกัน แต่เป็นไฟที่ทำให้อยากศึกษา รับฟัง เพื่อเข้าใจงานของที่บ้านมากขึ้น

เธอจดความรู้ตลอด 6 เดือนนั้นในสมุดเล่มใหญ่ กลายเป็นความรู้พื้นฐานในการเปลี่ยนแปลงโรงงานครั้งใหญ่

2. ทำสินค้าให้ดี ทุกเรื่องดี ๆ จะตามมา

สินค้าของแป้งหมีคู่ดาวแบ่งออกได้เป็น 3 ประเภท 

หนึ่ง แป้งเชิงเดี่ยวที่ผลิตมาตั้งแต่รุ่นพ่อแม่ สอง แป้งผสมสำเร็จ นำวัตถุดิบอื่นมาผสมในแป้ง เพื่อใช้งานเฉพาะทางมากขึ้น เช่น แป้งสำหรับทอดโดยเฉพาะ มีการปรับปรุงสูตรให้เหมาะสมและแตกต่างจากแป้งดั้งเดิม

สาม คือสินค้าที่เรียกว่า Starch Powder แป้งที่มีความบริสุทธิ์สูง มีการปรับปรุงในห้องแล็บ แยกโปรตีนและไขมันออกจากแป้ง แปลงไปเป็นไฟเบอร์ที่มีโครงสร้างโมเลกุลต่างจากเดิมได้

สินค้าแบบที่ 3 คือคำตอบว่าธุรกิจแป้งจะปรับตัวอย่างไร เมื่อคนรักสุขภาพมากขึ้น กินแป้งน้อยลง สถาพรทำให้เห็นว่าธุรกิจไปต่อได้ 

แป้งแบบที่ 2 และ 3 คือของที่เพิ่งเริ่มทำในรุ่นสอง ขนิษฐาเล่าว่ายุคนี้มีห้องแล็บ แต่หลายสิบปีก่อนมีแต่ ‘แล็บลิ้น’ ใช้ประสาทสัมผัสในการทำงาน โรงงานดูแลโดยเถ้าแก่และผู้จัดการ ระบบแบบนี้เป็นข้อจำกัดในการพัฒนา แต่ก็เป็นสิ่งเดียวที่ผู้ประกอบการทำได้ดีที่สุดในบริบทนั้น

หลังสังเกตการณ์ 6 เดือน สถาพรเริ่มติดกระดุมเม็ดแรก จากการปรับปรุงคุณภาพสินค้า นำหลักการ เครื่องมือ ศาสตร์ด้านวิทยาศาตร์อาหาร และวิธีการคุมสินค้าแบบอุตสาหกรรมอาหารสมัยใหม่มาใช้ 

ข้อดีของการไม่เปลี่ยนอะไรช่วง 6 เดือนแรก ทำให้พนักงานไม่รู้สึกว่ากำลังถูกบีบจากความเปลี่ยนแปลงเมื่อทายาทเข้ามาสืบทอด ซึ่งเป็นสิ่งที่ธุรกิจครอบครัวหลายแห่งเจอเมื่อต้องเกิดการสืบทอด 

แม้สินค้าจะไม่เยอะมาก แต่ก็มีความซับซ้อน คนที่ซื้อแป้งไปทำอาหารต้องการความเสถียร คนขายบอกไม่ได้ว่าช่วงนี้ข้าวใหม่ออกน้อย ขนมที่ใช้แป้งนี้ทำจะนิ่มน้อยกว่าปกติ แป้งทุกถุงต้องมีรสและสัมผัสเท่ากัน 

การจะทำแบบนั้นได้ต้องมีการผสมข้าวที่มีสายพันธุ์และอายุที่ต่างกัน ข้าวเป็นวัตถุดิบที่มีอายุเปลี่ยนไปตลอดหลังเก็บเกี่ยว ยิ่งทำให้การผลิตแป้งท้าทายย่ิงขึ้น

“หลายคนคิดว่าแป้งยี่ห้อไหนก็เหมือนกัน ไม่ต่าง ฟาจะบอกว่าไม่ใช่ มันมีรายละเอียด เรามองข้าวเหมือนกาแฟ การทำแป้งเป็นเหมือนการเบลนด์ คุณต้องเอาข้าวต่างพันธุ์มาผสม เพื่อให้ได้กลิ่น รสสัมผัสที่ต้องการ”

หลังจากพัฒนาสินค้า จุดต่อมาเธอปรับปรุงเรื่องการขาย หันมาเน้นเรื่องส่งออกมากขึ้น ซึ่งจะทำอย่างนั้นได้ ต้องพัฒนาทักษะภาษาของคนในองค์กรให้ดีเทียบเท่าต่างประเทศ 

ทายาทธุรกิจแป้งละเอียดกับเรื่องนี้มาก เธอตอบอีเมลเองทุกฉบับ ฝึกให้คนในโรงงานใช้ภาษาอังกฤษให้มากที่สุด บางเรื่องถ้าไม่ลงมาก็ไม่รู้ 

ตัวอย่างเช่น สมัยก่อนบริษัทใช้ชื่อคุณพ่อคือ Pornchai มาเป็นชื่อบริษัท แต่เมื่อทำเป็นอีเมลบริษัท ระบบตรวจจับคำว่า Porn เป็นคำต้องห้าม ทำให้อีเมลที่ส่งหาลูกค้าไปไม่ถึง ค้างอยู่ในกล่อง Spam ไม่เกิดการซื้อขาย

ทั้ง 2 อย่างนี้กินเวลาร่วมหลายปี แต่ก็คุ้มเพราะทำให้ธุรกิจมีรากฐานที่มั่นคง ลูกค้าอุตสาหกรรมช่วงหลังใส่ใจความปลอดภัย มีการตรวจเชื้อในแป้งก่อนนำไปใช้ การเริ่มต้นทำสิ่งนี้แต่เนิ่นทำให้แป้งหมีคู่ดาวได้เปรียบในตลาด จากเดิมธุรกิจส่งออกแค่ 3 ประเทศ ก็ขยายเป็น 36 ประเทศ สถาพรยังตั้งเป้าให้ธุรกิจเป็นที่ 1 ในย่านเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ให้ได้ 

3. สร้าง Branding ให้แตกต่าง โดยไม่หลงลืมต้นกำเนิดของตัวเอง

ปี 2018 สถาพรเริ่มปรับปรุงธุรกิจไปอีกขั้น ยุคนั้นวงการแป้งทำอาหารแข่งขันสูงขึ้น หลายแบรนด์ทำการตลาดแบบตัดราคาขาย หากแป้งหมีคู่ดาวอยู่ในเกมนี้คงไม่ยั่งยืนสักเท่าไหร่

ด้วยความชอบงานออกแบบ ติดตามแวดวงความคิดสร้างสรรค์ เธอจึงรู้จักศูนย์สร้างสรรค์งานออกแบบ TCDC ยุคนั้นองค์กรอยากเน้นให้ผู้ประกอบการใส่ใจการสร้างแบรนด์ มีบริการให้คำปรึกษา 1 ชั่วโมงเรื่องการสร้างแบรนด์

สถาพรไม่รอช้า เธอเข้าร่วมกิจกรรม หลังจากนั้นก็ถลำลึกไปสู่การกำหนดกลยุทธ์ของแบรนด์ เพื่อให้แป้งหมีคู่ดาวต่างจากคู่แข่ง 

คงไม่มีใครคิดว่าโรงงานแป้งทำอาหารในชลบุรีจะใส่ใจเรื่อง Branding 

สถาพรเล่าว่าแป้งในตลาดแบ่งเป็น 2 กลุ่มใหญ่ 

กลุ่มแรก แป้งที่อยู่มานาน พ่อค้าแม่ค้าคุ้นเคยอย่างดี แป้งกลุ่มนี้เน้นความเป็นต้นตำรับ ไม่มีการเปลี่ยนสูตร บางธุรกิจสืบทอดกันมาถึง 5 รุ่น

กลุ่มที่ 2 แป้งที่เน้นราคาถูก แพ็กเกจจิ้งพิมพ์สีเดียว คุณภาพพอใช้ได้ 

แป้งหมีคู่ดาวอยากอยู่ในกลุ่มที่ 3 อายุ 40 ปีแม้จะนาน แต่ไม่ได้เป็นตำนานขนาดนั้น ไม่ได้เน้นขายของถูก อยากขายของให้มีคุณค่าสมกับราคาที่จ่าย

แป้งแต่ละตัวเลยถูกตีโจทย์ว่าจะส่งมูลค่าอะไรให้กับลูกค้าบ้าง 

ตัวอย่างเช่น แป้งข้าวเหนียว คนยุคนี้ทำขนมเสร็จแล้วไม่ได้กินทันที บางบ้านแช่ตู้เย็น ถ้าเป็นร้านค้าก็วางขายนานทั้งวัน แป้งกลุ่มนี้จะเรียกว่า เหนียวที่นาน เข้าตู้เย็นแล้วเอาออกมาอุ่น ต้องไม่เละ ถ้าใช้กับบัวลอย แช่กะทินาน ๆ ต้องไม่ยุ่ย

แป้งข้าวเจ้า คนส่วนใหญ่เอาไปชุบไก่ทอด ของแบบนี้ต้องกรอบนาน ไม่อมน้ำมัน บริษัทก็จัด Profile แป้งให้ตอบโจทย์นี้ 

แป้งมัน คนเอาไปใช้ทำราดหน้า เต้าส่วน กระเพาะปลา ต้องเหนียวนาน เพราะกว่าแม่ค้าจะตักขายหมดหม้อ บางทีครึ่งวัน 

หัวใจของธุรกิจ คือหาจุดสำคัญที่เป็นประเด็นของลูกค้าแล้วพัฒนาตรงนั้น โดยไม่ได้บอกว่าของฉันราคาถูกที่สุด

นอกจากนี้ สถาพรยังใช้บริการอินฟลูเอนเซอร์ที่พ่อค้าแม่ค้าชอบ เอาแป้งหมีคู่ดาวมาทำอาหารเทียบกัน นอกจากนี้ยังออกบูทให้คนชิม การตลาดของแป้งหมีคู่ดาวไม่ซับซ้อน แค่ทำให้ดูและได้กินก็ทรงพลังสำหรับสินค้าอาหารเสมอ

“ตอนขายแป้งชุบทอด เราคิดว่าคนใช้จะมองหาอะไร เขามองหาความกรอบ ไม่อมน้ำมัน แต่ทุกเจ้าโฆษณาแบบนี้หมด เราจะต่างยังไง 

“สิ่งที่ต่างคือเราใส่แป้งข้าวที่คัดสายพันธุ์พิเศษ​ ปกติในแป้งชุบทอด หลายยี่ห้อไม่ได้ใส่แป้งข้าว แป้งเรามีโครงสร้างโมเลกุลพิเศษ ลดการอมน้ำมัน กรอบนาน 4 ชั่วโมง เราจ้างอินฟลูเอนเซอร์ บอกให้เขาช่วยทำอาหารเทียบกัน เอาของมาชุบทอดในหม้อชาบู แบ่งน้ำมันออกเป็น 2 ฝั่ง ทอดเสร็จ น้ำมันเหลือต่างกัน เอามาวาง เคาะให้ฟัง เสียงกรอบมั้ย ยังกรอบอยู่” สถาพรเล่ากลยุทธ์การขาย 

แบรนด์เป็นเรื่องที่คนนอกรู้สึกได้ชัดเจน แป้งหมีคู่ดาวจึงโดดเด่นและแตกต่าง นอกจากนี้สถาพรยังสร้างสำนักงานแห่งใหม่ ได้แรงบันดาลใจจากเครื่องโม่แป้งทรงกลม ถ้าดูจากอาคาร คงนึกไม่ออกว่าที่นี่ทำธุรกิจโรงงานผลิตแป้งทำอาหาร

“ตอนสถาปนิกมาคุย เขาถามว่าธุรกิจต้องการจะไปไหน จะทำอะไร เราอยากให้ตึกนี้เชื่อมกลับมาที่สิ่งที่เป็นมรดกหรือ Heritage ของเรา และตอบโจทย์ทิศทางที่เราจะไป คนที่มาต้องรู้สึกว่าเรากำลังจะไปข้างหน้า ไม่ได้รู้สึกว่ากำลังอยู่ในสิ่งที่เป็นอดีตอย่างเดียว” 

4. เรียนรู้จากคนรุ่นก่อน โดยไม่เสียความเป็นตัวเอง 

ปัจจุบันแป้งหมีคู่ดาวกำลังโตในกลุ่มแป้งผสม และแป้งแบบ Functional ที่ปรับปรุงในการใช้งานเฉพาะทาง ทั้ง B2B และ B2C

สถานการณ์ไม่ง่ายนัก คนทำธุรกิจสายของกินของใช้หรือ Commodity ทุกคนกำลังมองหาจุดเปลี่ยนแบบ S Curve ของตัวเอง เพื่อตอบโจทย์โลกยุคใหม่ หลายธุรกิจต้อง Transform ไปทำอย่างอื่น

แป้งหมีคู่ดาว เป็นธุรกิจแป้งที่ปรับตัวในโลกที่คนลดการกินแป้งอย่างน่าสนใจ นำการบริหารจัดการสมัยใหม่มาใช้อย่างลงตัว 

สถาพรเล่าว่าเธอโชคดีมากที่ครอบครัวเปิดกว้าง ขนิษฐาเข้ามาประชุมด้วยแค่ครั้งเดียวแล้วไม่เข้ามาอีกเลย ซึ่งไม่ใช่การปล่อยปละละเลย แต่เป็นความใจกว้างให้รุ่นลูกได้รู้ได้ลองอย่างเต็มที่

ใจกว้าง เปิดรับแนวคิดใหม่ เป็นบทเรียนสำคัญจากแป้งหมีคู่ดาวที่ใครก็เรียนรู้ได้ 

แม้ตอนนี้คุณจะพยายามลดแป้งอยู่ก็ตาม