เสื้อยืดตราห่านคู่ ก่อตั้งโดยกลุ่มเพื่อนชาวจีนที่นั่งเรือย้ายถิ่นฐานมาอยู่ประเทศไทย เริ่มทำธุรกิจนำเข้าสินค้าด้วยกัน หนึ่งในนั้นคือเสื้อยืดจากฮ่องกง จากนั้นพัฒนาคุณภาพและสร้างแบรนด์ในประเทศไทยจนเป็นห่านคู่อย่างวันนี้

ห่านคู่เป็นธุรกิจหุ้นส่วนที่เริ่มต้นจากหลายครอบครัวทำงานร่วมกัน โดยตั้งแต่วันแรกที่ทำธุรกิจ พวกเขาอยากทำเสื้อผ้าที่เหมาะสมกับอากาศเมืองร้อน ที่ใส่แล้วสบายตัว

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

เสื้อยืดตราห่านคู่ ซึ่งเกิดในยุคที่รัฐบาลรณรงค์ให้คนไทยแต่งตัวเป็นสากล จึงเป็นที่นิยมในหมู่คนไทยเชื้อสายจีนซึ่งใส่เสื้อกล้ามไว้ด้านในให้ช่วยซับเหงื่อทำให้รู้สึกไม่ร้อน เหมาะที่จะใส่เป็นเสื้อกึ่งทำงานกึ่งอยู่บ้าน เป็นเสื้ออเนกประสงค์ที่ใช้งานแบบนี้มาตลอด

ในมุมแฟชั่น จุดที่ทำให้เสื้อยืดห่านคู่เป็นที่รู้จักในวงกว้าง มาจากกระแสความนิยมของ ‘อัสนี-วสันต์’ ในชุดเสื้อยืดสีขาวมาพร้อมกางเกงยีนส์ที่เป็นเอกลักษณ์

ปัจจุบัน เสื้อยืดตราห่านคู่มีเทคโนโลยีที่พัฒนาขึ้นเอง ช่วยทำให้เสื้อระบายอากาศได้ดี โดยผู้บริหารรุ่นที่สองและรุ่นที่สามได้ร่วมกันบุกเบิก มีพื้นฐานความรู้ความสนใจด้านวิศวกรรมศาสตร์ เคมี และสิ่งทอ

ในอดีต เสื้อยืดตราห่านคู่มีปัญหาผลิตเท่าไหร่ก็ไม่พอต่อความต้องการ และโจทย์แรกของการสานต่อธุรกิจ คือแก้ปัญหาสินค้าขาดตลาด และขยายตลาดสู่ห้างร้านค้าปลีกร่วมสมัยหรือโมเดิร์นเทรด

แก้ปัญหาได้ไม่นาน ลูกค้าดั้งเดิม ยี่ปั๊ว และผู้ใหญ่ในบริษัทก็กังวลแผนการขยายตลาดไปขายในห้างร้านค้าปลีกสมัยใหม่ ซึ่งผู้บริหารจำเป็นต้องลงมือทำให้เห็นไม่ใช่แค่เปลี่ยนชุดความคิดคนรอบๆ ตัว จนเสื้อยืดตราห่านคู่ในวันนี้มีแบบทรงมากขึ้น มีสีสัน มีนวัตกรรม และหาซื้อง่ายขึ้น จากแรร์ไอเทมกลายเป็นเสื้ออเนกประสงค์หรือเสื้อฉุกเฉินที่หาได้ในร้านสะดวกซื้อ

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

เสื้อยืดตราห่านคู่ ไม่หวังจะเป็นที่จดจำในฐานะแบรนด์แฟชั่น พวกเขาแค่อยากทำเสื้อยืดใส่สบาย

จุดแข็งของเสื้อยืดตราห่านคู่ คือการมีกระบวนการผลิตตั้งแต่ต้นน้ำไปจนปลายน้ำ และกล้ายืนยันว่าโรงงานเสื้อยืดตราห่านคู่มีแรงงานเป็นคนไทย 100 เปอร์เซ็นต์  เพราะเรื่องฝีมือความประณีตที่ไม่แพ้ชาติใดในโลก

ตั้งแต่ต้นเดือนมีนาคมที่ผ่านมา ห่านคู่ออกแบบและพัฒนาหน้ากากผ้าคุณภาพดีสวมใส่สบาย ผลิตและส่งมอบหน้ากากชุดแรกให้แก่มูลนิธิโรงพยาบาลศิริราชและโรงพยาบาลจุฬาฯ สำหรับบุคลากรทางการแพทย์ที่ไม่สัมผัสคนไข้โรค COVID-19 เพื่อเก็บหน้ากากเขียวไว้ให้แพทย์และพยาบาลที่จำเป็นจริงๆ

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

เสื้อยืดตราห่านคู่ ไม่ได้ดังเฉพาะตลาดประเทศไทย แต่ชาวอาเซียนก็ชอบเสื้อยืดตราห่านคู่ รู้จักในฐานะเสื้อยืดที่มีคุณภาพจากประเทศไทยที่ฝากซื้อและซื้อฝากกัน

คอลัมน์ทายาทรุ่นสองตอนนี้ เราอยู่กับ คุณากร ธนสารสมบัติ กรรมการผู้จัดการ บริษัท โรงงานไทยแลนด์ นิตติ้ง จำกัด เจ้าของแบรนด์เสื้อยืดตราห่านคู่ ผู้บริหารรุ่นสามผู้ต่อยอดเสื้อยืดสีขาวคลาสสิกให้เป็นที่รักของคนไทยต่อไป กับความฝันที่อยากทำให้เสื้อยืดตราห่านคู่เป็นแบรนด์ 100 ปี

เสื้อยืดตราห่านคู่ ทำยังไงจึงเป็นเสื้อตัวเก่งของคนทุกรุ่น ทุกวัย อากงก็ชอบ พ่อใส่ วัยรุ่นก็ซื้อ มาฟังพร้อมกัน

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

ธุรกิจ : เสื้อยืดตราห่านคู่ (พ.ศ. 2496)

อายุ : 67 ปี

ประเภทธุรกิจ : โรงงานผลิตและจำหน่ายเสื้อยืด

ผู้ก่อตั้ง : คุณเจือ ธนสารสมบัติและกลุ่มเพื่อนนักธุรกิจ 

ผู้บริหารรุ่นสอง : ประกอบด้วยทีมบริหารจากครอบครัวหุ้นส่วนกว่า 20 ท่าน

ผู้บริหารรุ่นสาม : คุณคุณากร ธนสารสมบัติ และทีมบุคลากรรุ่นใหม่

เสื้อยืด เสื้อกล้าม และกางเกงในยืด ตราห่านคู่

ห่านคู่ เป็นธุรกิจหุ้นส่วนที่ก่อตั้งจากครอบครัวหลายกลุ่มครอบครัว เริ่มต้นด้วยการรวมตัวกันทำธุรกิจเทรดดิ้งในนาม ‘เซ่งเซียงไถ่’ โดยนำเข้าสินค้าอุปโภคบริโภค ตั้งแต่ร่ม สบู่ น้ำมัน ดำเนินงานในรูปแบบบริษัทมาตั้งแต่วันแรกที่จัดตั้ง และบริหารงานโดยมอบหมายหน้าที่ตามความถนัด หุ้นส่วนหนึ่งดูระบบบัญชี อีกหุ้นส่วนดูแลการขายและการผลิต

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

หนึ่งในหุ้นส่วนซึ่งเป็นชาวฮ่องกงเห็นโอกาสหลังจากที่นำเสื้อยืดแบรนด์ฮ่องกงมาทำการตลาด และได้ร่วมกันพัฒนาสินค้าและสร้างแบรนด์ของตัวเอง ที่มีเสื้อยืด เสื้อกล้าม และกางเกงชั้นใน

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

“ห่านคู่เริ่มต้นผลิตและขายเสื้อเป็นหลัก เพราะคิดว่าเสื้อผ้าเป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ที่สำคัญที่ทุกคนต้องมี จัดตั้งบริษัทและโรงงานภายใต้ชื่อ โรงงานไทยแลนด์ นิตติ้ง จำกัด ซึ่งผลิตเสื้อยืดคุณภาพดีให้คนไทยได้ใช้โดยไม่หยุดพัฒนา เพื่อส่งมอบสินค้าที่สวมใส่สบาย ด้วยวัตถุดิบคุณภาพและมาตรฐานการผลิตที่ดีที่สุด” คุณากรเล่า 

แม้ผู้ก่อตั้งจะไม่ได้เกี่ยวกันทางสายเลือด แต่ทุกคนมีหัวทางการค้าและอุดมการณ์ต่อสินค้าที่ดีในแบบเดียวกัน ส่งต่อคุณค่าผ่านเสื้อยืดยาวนานนับ 60 กว่าปี ปัจจุบันบริหารงานโดยทีมงานรุ่นใหม่ที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญ

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

จากวิศวกรคอมพิวเตอร์ สู่ผู้บริหารแบรนด์เสื้อยืด

“เกิดมาก็เห็นเสื้อตราห่านคู่แล้ว อากงและพ่อจะใส่เสื้อห่านคู่ตลอด เป็นความรู้สึกผูกพันที่เติบโตท่ามกลางผู้ใหญ่ที่มุ่งมั่นพัฒนาให้สินค้ามีคุณภาพดีขึ้นเรื่อยๆ” คุณากรเล่าความทรงจำที่มีต่อเสื้อยืดตราห่านคู่

หลังเรียนจบด้านวิศวกรรมศาสตร์คอมพิวเตอร์ คุณากรเริ่มทำงานด้านไอทีในองค์กรโทรคมนาคมอยู่ 6 ปี และคลุกคลีกับการพัฒนาเทคโนโลยีและอุปกรณ์สื่อสารมาตั้งแต่ช่วงปี 2000 หรือยุคที่อินเทอร์เน็ตเพิ่งเข้ามีบทบาทในชีวิต

คุณากรในวันนั้นไม่รู้มาก่อนว่า วันหนึ่งเขาจะได้ใช้ความรู้เรื่องเทคโนโลยีมาช่วยกิจการห่านคู่

“เมื่อมองย้อนกลับไป เคยเป็นวิศวกรระบบที่การทำงานภาพรวม เป็นหัวหน้าทีมโครงการพัฒนาสินค้า จนมาถึงงานผู้จัดการประมูลระบบเครือข่าย จริงๆ ทำงานที่ใช้ทักษะการบริหารทั้งหมดเลย เพียงแต่ไม่ได้เห็นรอบสามร้อยหกสิบ องศา งานที่ห่านคู่แตกต่างออกไป เราจำเป็นต้องเปลี่ยนวิธีคิดใหม่ว่า เราไม่ใช่ผู้จัดการดูแลโครงการเหมือนก่อน แต่เราจะต้องเป็นผู้นำองค์กรให้อยู่รอดต่อไปให้ได้ สร้างและสื่อสารเป้าหมายให้ชัด มีการวัดผล เปิดโอกาสให้ทุกคนลงมือทำโดยที่เราก็ทำไปพร้อมเขา” 

คุณากรให้ความสำคัญกับการพัฒนาคนให้ไปด้วยกัน มากกว่าสั่งให้ใครทำอะไร เป็นวาทยากรคุมวงดนตรี เป็นกัปตันทีมมากกว่าเป็นผู้จัดการ

นับจนถึงวันนี้ คุณากรทำงานที่ห่านคู่มา 12 ปีแล้ว 6 ปีแรกกับหน้าที่ดูแลฝ่ายขาย และ 6 ปีหลังกับการพัฒนาสินค้า ดูแลระบบขององค์กรให้มีมาตรฐานเป็นสากล

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

เสื้อยืดที่มีฟังก์ชัน

เมื่อได้รับเลือกจากคณะกรรมการบริษัทให้เข้ามารับช่วงต่อ ภารกิจแรกของคุณากรคือ ปรับเปลี่ยนเพื่อขยายตัว

น้อยคนจะรู้ว่า ที่ผ่านมาห่านคู่ประสบปัญหาเป็นสินค้าขาดตลาดอยู่ตลอด

เพราะเสื้อหน้าตาเรียบๆ อย่างห่านคู่ เป็นหนึ่งในเสื้อตัวโปรดที่ทุกคนมีติดบ้าน ไม่แปลกที่ห่านคู่จะเป็นที่ต้องการของตลาด คุณากรเล่าบรรยากาศช่วงสินค้าขาดตลาดให้ฟังว่า มีลูกค้ามาเข้าแถวรอซื้อ โทรสั่งที่โรงงานมาพร้อมวางเงินจ่าย แต่ก็ยังไม่เพียงพอกับความต้องการของตลาด ส่วนหนึ่งเป็นเพราะการขายกับการผลิตยังไม่สัมพันธ์กัน และที่ผ่านมามีช่องทางจำหน่ายน้อย สินค้ากระจายตัวไม่ทั่วถึง

คุณากรแก้โจทย์นี้ด้วยการพาเสื้อยืดตราห่านคู่เข้าร้านค้าปลีกทันสมัยหรือโมเดิร์นเทรด

“เมื่อตัดสินใจเดินเกมขายในห้างร้านค้าปลีก เราจำเป็นต้องรู้ว่าลูกค้าของร้านค้าปลีกนั้นเป็นใคร และใครคือกลุ่มเป้าหมายของเรา”

เดิมเสื้อตราห่านคู่ขายเป็นกล่องบรรจุเสื้อ 3 ตัว คุณากรพบว่าลูกค้าของร้านค้าปลีกสมัยใหม่ไม่ได้ต้องการซื้อเสื้อมากถึง 3 ตัวในคราวเดียว จึงเริ่มคิดทำสินค้าใหม่ที่ตอบโจทย์การใช้งาน และปรับบรรจุภัณฑ์ให้เหมาะสม หาแบบที่มองเห็นง่ายสะดุดตา 

ยุคของเสื้อตราห่านคู่ในมือผู้บริหารรุ่นสาม จึงเป็นยุคที่ไม่มีได้แค่เสื้อกล้ามและเสื้อคอกว้างอีกต่อไป แต่มีเสื้อยืดทรงที่กระชับตัวและเข้ารูปมากขึ้น มีทรงที่ใส่ทำกิจกรรมได้หลากหลาย ไม่เชยหรือแข็งจนเกินไป และได้นำเทคโนโลยีมาใช้ในการผลิตทำให้ห่านคู่เป็นเสื้อยืดที่มีฟังก์ชัน

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

เพราะเมืองไทยอากาศร้อน เสื้อยืดห่านคู่จึงให้ความสำคัญกับนวัตกรรมที่ทำให้เนื้อผ้าซับเหงื่อแห้งไว ใส่แล้วสบายตัว ด้วยเทคโนโลยีไมโครพอร์ (Micropore) ที่ทำให้เส้นใยเรียงตัวดีจนเกิดช่องระบายอากาศเยอะขึ้น ถ่ายเทดี ช่วยซับเหงื่อแห้งไว สบายตัวไม่ร้อน และเทคโนโลยีซูเปอร์ซอฟต์ (Supersoft Kool Cotton) ที่ทำให้เนื้อผ้านุ่ม มีสัมผัสลื่นและเย็น 

ขณะที่เสื้อรุ่นคลาสสิกก็ยังมีอยู่ และเป็นที่ต้องการอยู่เสมอ เพราะลูกค้ารู้และมั่นใจในคุณภาพที่ไม่เคยทำให้ผิดหวัง

ขายให้เหมือนเดิม

แม้การพาเสื้อยืดตราห่านคู่เข้าสู่ร้านค้าปลีกทันสมัย จะเป็นทางออกของการต่อยอดให้แบรนด์และธุรกิจไปได้ต่อ แต่ก็ใช่ว่าใครจะทำสำเร็จได้ง่ายๆ 

จากที่เคยทำการค้าขายกันมา 50 ปี ในวันที่ห่านคู่มาบอกว่ายี่ปั๊วว่า 

“เรายังค้าขายกันเหมือนเดิมนะ แต่ขอไปขายคนอื่นเพิ่มด้วย” เป็นธรรมดาที่คู่ค้าจะกังวลใจ

“ถ้าการขายให้คนอื่น ทำให้เขาขายดีขึ้นมา เขาจะยังขายให้เราไหม หรือขายให้น้อยลง” ไม่ใช่คู่ค้าอย่างยี่ปั๊ว ซาปั๊วที่เป็นห่วง ผู้ใหญ่ในบริษัททุกคนก็เป็นห่วงว่าการปรับตัวเข้าร้านค้าปลีกทันสมัยนี้จะทำให้เกิดผลลัพธ์อะไรตามมา

“เราผ่านเหตุการณ์นั้นมาได้ด้วยการเริ่มทำ แต่ทำทีละนิด” คุณากรเล่า

จุดหมายแรกของห่านคู่ในเส้นทางร้านโมเดิร์นเทรดคือ ห้างคาร์ฟูร์ ซึ่งตอนนั้นมี 41 สาขา (ปัจจุบันไม่มีแล้ว) เริ่มจากคุณากรเป็นเซลล์ไปคุยกับ Buyer ได้รับทราบข้อปฏิบัติหลายอย่าง เช่น ต้องแขวนแทนการขายเสื้อยืดใส่กล่อง รวมถึงข้อกำหนดและเงื่อนไขทางการค้ามากมาย ที่หากไม่ทำตามสัญญาจะต้องเสียค่าปรับ

“ถ้าเอาข้อจำกัดทุกอย่างมาวางกางบนโต๊ะ ผู้ใหญ่ทุกคนที่บริษัทคงจะบอกว่าไม่ทำดีกว่า เพราะเงื่อนไขที่ห้างค้าปลีกบอกเราในวันนั้น เป็นเรื่องที่เราเสียเปรียบทั้งหมด แต่เราเห็นโอกาสและเชื่อในห้างคาร์ฟูร์ซึ่งเป็นร้านค้าใหญ่ เราต้องทดลองดู เราจะไม่ใช้คำว่าเสี่ยง แต่เราบอกว่าขอทดลองทำไปด้วยกัน ผู้ใหญ่ถามย้ำอีกครั้งว่าเราพร้อมรับกับผลลัพธ์ด้านลบที่จะเกิดแค่ไหน ถ้ารับได้ก็ทำเลย”

ผลลัพธ์ด้านลบนั้น ก็คือความไม่สบายใจของคู่ค้า ร้านค้าส่ง

คุณากรแก้ความเข้าใจกับยี่ปั๊ว ด้วยการออกสินค้าให้แตกต่างจากที่ขายให้ยี่ปั๊วและร้านค้าส่งทั้งหลาย ทั้งยังตั้งราคาที่สูงกว่าในท้องตลาด และเมื่อคู่ค้ารู้ ก็พูดเป็นเสียงเดียวกันว่า

“ห่านคู่ในร้านค้าติดแอร์คงขายไม่ได้หรอก จะไปขายได้อย่างไรในเมื่อราคาแพงกว่าตั้งสี่สิบห้าสิบบาท”

เป็นอันว่าคุณากรทำให้คู่ค้ากลับมาสบายใจได้ระดับหนึ่ง

ผลประกอบการรวมจากห้างร้านหลายสิบสาขาค่อยๆ ไต่ขึ้นซึ่งใช้เวลาเกือบปี 

ห่านคู่ก็เริ่มเดินต่อในร้านเทสโก้โลตัส ร้านสะดวกซื้อ 7Eleven แม็คแวลู แฟมิลี่มาร์ท วิลล่า โรบินสัน เดอะมอลล์ ซึ่งทำให้ห่านคู่ได้รับชื่อเล่นจากคนรุ่นใหม่ว่า ‘เสื้อยืดฉุกเฉิน’

“เราโอเคกับการค่อยๆ ไปทีละร้าน เพื่อประเมินโอกาสว่าเราจะเติบโตได้ไหม ทำธุรกิจต่อได้ไหม ซึ่งจากที่ทำมาสามปีก็เห็นการเติบโต เห็นพฤติกรรมผู้บริโภคยุคใหม่ที่หันมาจับจ่ายในห้างร้านขนาดใหญ่เยอะจริงๆ ทั้งที่ห่านคู่ไม่ได้ทำการตลาดใดๆ กับห้างร้านเลย แต่ตัวเลขกลับโตขึ้น เห็นคนใส่เสื้อห่านคู่รุ่นที่ขายเฉพาะในร้านโมเดิร์นเทรดเยอะขึ้น จึงตามมาด้วยการเจรจาขอปรับเงื่อนไขการค้า ทำกิจกรรมส่งเสริมการขาย ในเวลาเดียวกันก็ไม่ละทิ้งคู่ค้า ยี่ปั๊ว โดยมีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายและทำการตลาดในรูปแบบที่ต่างออกไป” ห่านคู่ยังได้พัฒนาช่องทางออนไลน์ทั้งเว็บไซต์ เฟซบุ๊ก ไลน์ อินสตาแกรม เพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้า

คุณากรเล่าว่า สิ่งที่ท้าทายแต่สำคัญ คือการเปลี่ยนชุดความคิดของคนที่อยู่รอบๆ ทั้งหมด และต้องทดลองทำในขนาดเล็กก่อนว่าทำได้จริงไหม ดีแค่ไหน สุดท้ายจะรอดไหม หลังจากนั้นค่อยปรับขยายสิ่งที่ทดลองให้ใหญ่ขึ้น

คุณภาพ-ชีวิต

สิ่งที่ทำให้เสื้อยืดตราห่านคู่อยู่ยืนยาวมา 67 ปี เป็นเพราะคุณภาพ จากการรักษามาตรฐานการผลิต และการใช้เทคโนโลยีช่วยให้ถักผ้าและตัดเย็บดีขึ้น

ลูกค้ามั่นใจได้ว่าจะได้ของคุณภาพดีเสมอ ไม่ว่าจะกลับมาซื้อซ้ำกี่ครั้ง

“ห่านคู่เติบโตมากับความเชื่อใจว่าสินค้าเราใส่กี่ครั้งก็ดีเหมือนเดิม ได้คุณภาพเท่าเดิมทุกครั้ง ทำให้ลูกค้ารู้ว่าเขาคาดหวังอะไรได้ เขาก็จะรู้สึกผูกพันและเชื่อมั่นในแบรนด์” 

ด้วยกระบวนการผลิตจากต้นน้ำจนถึงปลายน้ำ ตั้งแต่การเลือกวัตถุดิบ การถักผ้าที่ใช้เครื่องจักรคุณภาพสูง ฝีมือการตัดเย็บที่ประณีตของช่างเย็บคนไทย ไปจนถึงกระบวนการต่างๆ ที่ทำเองทุกขั้นตอน หากต้องการปรับเปลี่ยนอะไรก็ทดลองทำได้เลย และยังคงได้สินค้ามีคุณภาพสม่ำเสมอ

“ช่างฝีมือของเราแม่นยำและประณีตมาก เขารู้ว่าควรต้องเย็บแบบไหนสินค้าจะออกมาแข็งแรงได้คุณภาพ เขาแคร์เรื่องนี้ที่สุด งานเย็บของเขาต้องออกมาสวยได้มาตรฐานสมเป็นตราห่านคู่ ปัจจุบันห่านคู่มีพนักงานทั้งสิ้นหกร้อยคน และในจำนวนนี้ เกินหกสิบเปอร์เซ็นต์อยู่กับเรามาอย่างน้อยยี่สิบถึงสามสิบปี ผ่านร้อนผ่านหนาว ผ่านช่วงเวลายากลำบากมาด้วยกัน” คุณากรเล่า

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน
ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

หน้ากากผ้า

สิ่งที่ท้าทายของแบรนด์เก่าแก่คือการเปลี่ยนแปลงให้ทันยุคสมัย คุณากรยอมรับว่าทุกอย่างเปลี่ยนแปลงเร็ว จากรายปี เป็นรายเดือน เขาต้องมองให้ออกว่าอะไรกำลังจะเปลี่ยนไปทางไหน และจะปรับตัวให้ทันกับสถานการณ์อย่างไร

“ตอนนี้เราปรับสายการผลิตเสื้อยืดเป็นผลิตหน้ากากผ้าให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ คิดแล้วก็ปรับแผนกะทันหัน

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

“เริ่มตั้งแต่ช่วงต้นเดือนมีนาคม พ.ศ. 2563 สถานการณ์ตอนนั้นทั้งคุณหมอและบุคลากรทางการแพทย์ที่เป็นด่านหน้าทำงานสู้กับโรคระบาดต้องการหน้ากากเขียวเป็นหลัก เพื่อให้เพียงต่อการดูแลคนไข้ ไม่ให้เกิดการระบาดมากกว่านี้ ห่านคู่ได้เล็งเห็นถึงความจำเป็นอย่างเร่งด่วน จึงได้ติดต่อไปที่มูลนิธิโรงพยาบาลศิริราชและโรงพยาบาลจุฬาฯ โดยนำหน้ากากผ้าส่งมอบให้เร็วที่สุดเท่าที่ทำได้” คุณากรเล่าที่มาของการปรับแผนงานครั้งใหญ่ซึ่งทุกคนเต็มที่และร่วมใจกันทำ

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

“ตอนนี้เราก็ยังมองไม่ออกว่าธุรกิจจะออกไปในทิศทางไหน แต่เราต้องวิเคราะห์สถานการณ์ ตัดสินใจ และลงมือทำให้ตราบใดที่เป็นสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคนไทย เราก็จะทำ”

แผนธุรกิจร้อยปี

ความซื่อสัตย์ คือหลักปฏิบัติที่ชาวห่านคู่ส่งต่อกันจากรุ่นสู่รุ่น

“ซื่อสัตย์กับลูกค้า กับตัวเอง กับทุกคนที่ทำงานด้วย จะยิ่งช่วยสร้างความเชื่อมั่นระหว่างกันและกัน ทำให้เกิดความร่วมมือในการทำงาน พัฒนาอะไรใหม่ๆ ไปด้วยกัน ลดอุปสรรคที่จะเกิด” คุณากรเล่า ก่อนบอกแผนการนำพาองค์กรไปสู่การเป็นแบรนด์ธุรกิจ 100 ปี ซึ่งประกอบด้วยสองปัจจัยสำคัญ ได้แก่

หนึ่ง คือ บุคลากร

“ห่านคู่ ต้องการนักคิดมากกว่าที่มีอยู่ในปัจจุบัน ต้องการคนที่กล้าลงมือทำโดยไม่กลัวว่าผิดหรือถูก ขอเพียงกล้าตัดสินใจลงมือทำและรับผิดชอบการตัดสินใจนั้น ผู้ใหญ่ในบริษัทท่านเคยพูดกับผมเป็นภาษาจีนแต้จิ๋ว แปลเป็นไทยว่า ‘ทางมีก็ต้องเดิน’ แปลว่า ถ้าคิดได้ก็ต้องลงมือทำด้วย โดยไม่กลัวผิด ตราบใดที่สิ่งนั้นเป็นสิ่งที่ถูกต้องเราต้องทำ เพื่อส่งมอบคุณค่าต่อจากนี้” 

สอง คือ ระบบบริหารจัดการ

“ไม่มีมืออาชีพคนไหนยอมทำงานกับองค์กรที่ไม่มีพื้นฐานระบบที่ดีพอซัพพอร์ตให้เขาทำงานต่อได้”

มาจนวันนี้อะไรคือสิ่งที่ผลักดันให้คุณสนุกกับการรับช่วงต่อธุรกิจครอบครัว เราถาม

“ส่วนตัวเชื่อว่าเวลาทำอะไรเราต้องทำให้ดีที่สุด เราไม่ได้กำลังทำเพื่อตัวเอง แต่ทำเพื่อคนรุ่นถัดไป เราคิดเสมอถ้าวันนี้เราไม่อยู่ และมีคนสักคนมารับช่วงต่อ เขาควรจะทำงานต่อได้เลย และถ้าเราหยุดตั้งแต่วันนี้ เราล้มเลิก เราก็จะไม่มีอนาคตให้คนรุ่นถัดไปที่จะมาทำสิ่งนี้ต่อ เมื่อเจออุปสรรคเราต้องสู้ ถ้าสุดท้ายไม่สู้ เราก็พ่ายแพ้ตัวเราเอง มากกว่าพ่ายแพ้อุปสรรค ทุกอย่างมีทางออก เพียงแต่ว่าทางออกนั้นอาจจะไม่ได้ให้ผลลัพธ์ดีที่สุด แต่จงเชื่อเถอะว่ามันมีทางออก” คุณากรตอบ ก่อนทิ้งท้ายคำแนะนำสำหรับทายาทธุรกิจ

“เมื่อมาทำธุรกิจครอบครัวซึ่งอาจจะไม่มีระบบและเครื่องมือพร้อมอย่างองค์กรใหญ่ หน้าที่เราคือศึกษาว่าธุรกิจมีปัญหาอะไรที่ต้องปรับปรุงแก้ไข จากนั้นลงมือทำ โดยเข้าใจรายละเอียดพอระดับหนึ่ง ที่จะทำให้งานเดินต่อได้ นี่คือหัวใจสำคัญของการเข้ามาทำงานเพื่อพัฒนาบริษัทต่อ โดยที่เรื่องการตลาดเป็นกระบวนการเรียนรู้ผู้บริโภค เรียนรู้ตลาดที่เปลี่ยนไป กล้าทดลองสินค้าของเราว่าตอบโจทย์ผู้บริโภคหรือเปล่า เพราะสุดท้ายต่อให้เราคิดบรรจุภัณฑ์สวย คิดสินค้าดีเยี่ยม ใส่ฟังก์ชันได้ครบหมด แต่ถ้าไม่ได้ตอบโจทย์ใครเลยหรือไม่ได้เป็นที่ต้องการในตลาด ก็เท่ากับว่าสิ่งที่ทำมาทั้งหมดไม่มีความหมาย”

ทายาทรุ่นสามกับนวัตกรรมเสื้อคลายร้อนที่ทำให้ เสื้อยืดตราห่านคู่ เป็นเสื้อยืดตัวเก่งของทุกคน

Writer

นภษร ศรีวิลาศ

อดีตนักเรียนเศรษฐศาสตร์ผู้วิ่งเล่นในแวดวงตลาดทุน หน่วยงานสนับสนุนกิจการเพื่อสังคม และงานสายแบรนดิ้งเพื่อความยั่งยืน หลงรักการลองเสื้อคอลเลกชันใหม่ของ COS MUJI Marimekko BEAMS และมีเพจชื่อ น้องนอนในห้องลองเสื้อ

Photographer

ธีรพันธ์ ลีลาวรรณสุข

ช่างภาพ นักออกแบบกราฟิก นัก(หัด)เขียน โปรดิวเซอร์และผู้ดำเนินรายการพอดแคสต์ และอื่นๆอีกมากมายแล้วแต่ว่าไปเจออะไรน่าทำ IG : cteerapan

ทายาทรุ่นสอง

เรื่องราวการต่อยอดธุรกิจครอบครัวในมือทายาทรุ่นต่อมา

“ต้องไม่เบียดเบียนสังคมและสิ่งแวดล้อม”

คือปณิธานข้อเดียวของสถาปนิกและนักออกแบบผู้ก่อตั้ง Plan Architects หนึ่งในบริษัทออกแบบเก่าแก่ของประเทศ เจ้าของดีไซน์อาคารอย่าง Sindhorn Kempinski Hotel Bangkok, Kensington Learning Space และหอพักพยาบาล โรงพยาบาลจุฬาลงกรณ์

วิฑูรย์ วิระพรสวรรค์ คือหนึ่งในผู้ริเริ่มทั้งเจ็ด ตึกแรกที่พวกเขาออกแบบคือตึกออฟฟิศของตัวเองริมถนนสาทร โดยแบ่งพื้นที่ใช้สอยครึ่งหนึ่งทำ Green Space ซึ่งขัดจากอาคารอื่น ๆ ที่สร้างขึ้นในสมัยเดียวกัน

PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี

พวกเขาตั้งใจให้ตึกนี้เป็นแบบอย่าง 

หลังจากทำบริษัทได้ 2 ปีก็กลับมานั่งคุยกันว่า ถ้าอยากเปลี่ยนแปลงโลกให้ดีขึ้น ต้องเริ่มต้นที่เด็ก

พื้นที่ด้านข้างจึงปรับเปลี่ยนให้เป็นโรงเรียนอนุบาล ซึ่งต่อยอดมาเป็นโรงเรียนรุ่งอรุณในปัจจุบัน

เมื่อทำโรงเรียนแล้วก็เห็นว่าต้องมีสื่อการสอนที่เหมาะสม เหล่านักออกแบบไฟแรงเลยลุกขึ้นลงมือทำเองด้วยการขยายธุรกิจสิ่งพิมพ์รักลูกกรุ๊ป ต่อเนื่องมาเป็น ‘PlanToys’ แบรนด์ที่เป็นมากกว่าของเล่น แต่ตั้งใจออกแบบประสบการณ์ ‘การเล่น’ เพื่อตอบโจทย์การเรียนการสอนแบบ Play-based 

และนี่คือเรื่องราวแบรนด์ของเล่นที่ทำเรื่องความยั่งยืน ตั้งแต่วันที่ผู้คนยังไม่รู้จักนิยามของคำว่า Sustainability ด้วยซ้ำ

PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี

ของเล่นไม้ที่ปลอดภัยกับเด็ก

ย้อนกลับไปที่ปณิธานแรก ของเล่นพวกเขาต้องไม่เบียดเบียนสังคมและสิ่งแวดล้อมเช่นเดียวกับบริษัทออกแบบ

ของเล่นไม้ตอบโจทย์ที่สุด เพราะเป็นวัสดุจากธรรมชาติ หาได้ง่ายในประเทศ และปลอดภัยกับเด็ก

ไม้ชนิดแรกที่เลือกคือไม้ลัง เนื่องจากในสมัยนั้นมีการนำเข้าเครื่องจักรหีบห่อในกล่องไม้พาเลตจำนวนมาก แต่ทำไปทำมาอุปทานในตลาดไม่เท่าทันอุปสงค์ เหล่านักออกแบบจึงต้องหาทางเลือกใหม่

พื้นเพของผู้ก่อตั้งเป็นคนตรัง เลยเห็นศักยภาพของไม้ยางพาราที่มีมากในภาคใต้ ซึ่งมักนำไปแปรรูปทำเฟอร์นิเจอร์ ขณะเดียวกันก็ตอบโจทย์เรื่องสิ่งแวดล้อมที่พวกเขายึดมั่นด้วยใจจริง

Made in Trang แต่ส่งออกทั่วโลก

จากบริษัทออกแบบ โรงเรียนอนุบาล โรงพิมพ์ สู่แบรนด์ของเล่น ชาวแปลนขยายธุรกิจเหล่านี้ภายใน 2 – 3 ปี ถ้าอยู่ในยุคนี้คงเปรียบได้กับสตาร์ทอัพ

ธุรกิจของเราจำเป็นต้องสเกลอัป จึงตั้งใจแต่แรกว่าของเล่นที่ทำจะเน้นตลาดส่งออก” ออฟ-โกสินทร์ วิระพรสวรรค์ หลานชายคุณวิฑูรย์และทายาทรุ่นสองเล่าย้อนไปถึงตอนนั้น

ยอดขาย 98% ของ PlanToys คือส่งออกต่างประเทศ ไม่ว่าจะอเมริกา ยุโรป หรือประเทศในเอเชียอย่างญี่ปุ่น ส่วนอีกราว ๆ 2% เป็นยอดขายในประเทศ ซึ่งส่วนแบ่งทรงตัวเท่านี้มาตลอดเพราะตั้งใจมุ่งตลาดพรีเมียม

“ราคาของเล่นเราไม่ถูก ลูกค้าที่ซื้อคือคนที่เข้าใจความปลอดภัยของของเล่น วัสดุที่ใช้ปลอดภัยหรือเปล่า สีที่ใช้มีโลหะหนักหรือเปล่า”

หลายคนเข้าใจผิดคิดว่า PlanToys เป็นแบรนด์ต่างชาติ แม้แต่เพื่อนของออฟยังเคยซื้อกลับมาจากเมืองนอก ถึงเห็นว่ากล่องตีตรา Made in Thailand

PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี
PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี

บุกเบิกเรื่องความยั่งยืน

40 ปีก่อน คำว่า ยั่งยืน แทบจะไม่เคยปรากฏในหน้าสื่อ ไม่ต้องพูดถึงการสื่อสารแบรนดิ้งของสินค้าต่าง ๆ นี่ไม่ใช่จุดขายเหมือนวันนี้

จุดเด่นของเล่นที่แบรนด์แปลนเล่าขานออกไป ณ วันนั้นจึงเป็นเรื่องความเรียบง่าย (Simplicity) อย่างรูปทรงเรขาคณิต สี่เหลี่ยม สามเหลี่ยม วงกลม ไม่มีอะไรซับซ้อน แต่ช่วยเรื่องพัฒนาการเด็กได้จริง

ความปลอดภัย (Safety) การผลิตที่ไม่ใช่สารเคมี ไม่ใช้วัสดุหรือสีอันตราย และดีไซน์ที่เหมาะสมกับช่วงวัยและการใช้งานของเด็ก

สรุปง่าย ๆ คือเน้นการสื่อสารประโยชน์ที่ส่งผลโดยตรงต่อผู้บริโภค โดยมีสิ่งแวดล้อมและความยั่งยืนที่เป็นความตั้งใจเป็นเรื่องรอง 

ออกสู่ตลาดโลกครั้งแรก

1983 คือปีที่ของเล่นจากเมืองตรังไปออกงานแฟร์ครั้งแรก

ครั้งนั้นเป็นงานแฟร์หน้าหนาวในเมืองฮัมบูร์ก ประเทศเยอรมนี แม้จะทำงานมาหลายปี แต่นี่เป็นการมาต่างประเทศครั้งแรกของคุณวิฑูรย์ 

“หนาวแบบต้องใส่หนังสือพิมพ์ไว้ในเสื้อผ้าอีกชั้น” ออฟว่าตามคำบอกเล่าของคุณลุง “ใส่รองเท้าไปเหยียบหิมะ เปียก กลับมาเอามาผึ่งตากบนฮีตเตอร์ ปรากฏรองเท้างอ” 

ไม่ได้เป็นมือใหม่แค่การใช้ชีวิตในต่างแดน แต่ในฐานะผู้ประกอบการก็ใหม่เอี่ยมไม่แพ้กัน

พวกเขาร่วมมือกับกรมการค้าระหว่างประเทศ เดินทางไปออกงานแฟร์โดยไม่มีเอาสินค้าติดตัวไปสักชิ้น มีแค่กล่องพร้อมเรื่องราวและแพสชันเต็มกระเป๋า

PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี
PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี

ลุงวิฑูรย์ยังใช้วิธีนำเสนอผลงานตามโชว์รูมเฟอร์นิเจอร์ต่าง ๆ บางร้านชื่นชอบคอนเซ็ปต์ บางร้านก็ไม่ ยิ่งในตลาดยุโรปต้องใช้เวลาเพื่อสร้างความเข้าใจ ส่วนมากเขาทำของเล่นจากไม้สน ไม้ยางคืออะไรเขาไม่รู้จัก ผ่านไปหลายปีจนแบรนด์เริ่มเป็นที่รู้จักในหมู่ผู้ประกอบการของเล่นน้อยใหญ่ ตลอดจนบรรดาพ่อแม่ผู้ปกครองที่มีภารกิจหาของเล่นให้ลูก ๆ

ทำธุรกิจด้วยกันต้องมีแนวคิดเดียวกัน

ถ้าให้นึกชื่อแบรนด์ของเล่นไทยเร็ว ๆ เราอาจรู้จักไม่กี่ชื่อ แต่ครั้งหนึ่งอุตสาหกรรมของเล่นในบ้านเราเคยรุ่งเรือง เพราะเป็นฐานการผลิต OEM ให้แบรนด์ต่างชาติ

เช่นเดียวกับโรงงาน OEM ในอุตสาหกรรมอื่น ๆ ที่ค่อย ๆ ล้มหายตายจากในวันที่จีนเปิดประเทศ โรงงานของเล่นส่วนใหญ่ต้องปิดตัวเพราะลูกค้าย้ายฐานการผลิต และแบรนดิ้งตัวเองก็ไม่แข็งแรงพอให้ดำเนินธุรกิจต่อไปได้

PlanToys โชคดีที่ผู้บริหารรุ่นบุกเบิกให้ความสำคัญเรื่องนี้ ทันทีที่จีนเปิดรับชาวต่างชาติก็หันมาวางกลยุทธ์การทำธุรกิจเสียใหม่ โดยแบ่งสัดส่วนผลิตแบรนด์ตัวเองกับ OEM และเลือกผลิตให้เฉพาะลูกค้าที่เข้าใจแนวคิดและกระบวนการของธุรกิจจริง ๆ

แม้แต่ Distributor ที่อยากทำธุรกิจด้วยกันก็ต้องรู้จักแบรนด์อย่างถ่องแท้ โดยมีกฎเหล็กหนึ่งข้อ คือ ‘ต้องเดินทางมาดูโรงงานก่อน ถึงจะยอมขายของให้’

“เราพยายามสร้างความเข้าใจให้ลูกค้า” ทายาทรุ่นสองกล่าวเสียงหนักแน่น “ไม่อย่างนั้นคนจะไม่เข้าใจว่าทำไมของเราถึงราคาสูง เราไม่อยากให้เขาทำธุรกิจกับเราปีสองปีก็จากกันไป เขาเลยต้องมาเห็นว่าวิธีการทำงานเราเป็นยังไง ที่ราคาสูงหน่อยเพราะหนึ่ง สอง สาม สี่ พอเขาเข้าใจ การทำธุรกิจด้วยกันก็ยั่งยืน”

PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี
PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี

ข้อจำกัดที่กลายเป็นจุดขาย

แบรนด์ของเล่นในตลาดโลกมีทั้งจากฝั่งอเมริกาและยุโรป ของเล่นแบบหนึ่งที่ฮอตฮิตสุด ๆ เมื่อ 30 ปีก่อนคือ บ้านตุ๊กตา (Doll House) 

บ้านตุ๊กตาก็มีหลายแบบ แต่แบบหนึ่งที่เป็นความใฝ่ฝันของเด็กผู้หญิงคือ แบบวิกตอเรียน

บ้านวิกตอเรียนสไตล์ยุโรปหลังใหญ่ มีห้องหับนับสิบ แต่ละห้องมีเฟอร์นิเจอร์สวย ๆ อีกหลายชิ้น เวลาขายก็ขายทั้งหลังบรรจุในกล่องใหญ่ ๆ ซึ่งก็ไม่ติดขัดอะไรเพราะทำในยุโรป ส่งในยุโรป แต่พอแบรนด์จากจังหวัดตรังจะทำบ้าง มันเป็นข้อจำกัด

PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี

ข้อจำกัดที่ชัดที่สุดคือการขนส่ง หากใช้วิธีแบบเดียวกับแบรนด์ต่างชาติ ตัวเลขต้นทุนค่าขนส่งคงสูงทะลุ ส่งผลกับราคาขายที่อาจแพงกว่าราคาตลาด ชาวแปลนทอยส์จึงต้องกลับมาคิดหาทางออกใหม่

“เรากลับมาคุยกันว่า ทำไมต้องทำบ้านหลังใหญ่ เพราะส่งไปไม่ได้แน่ ๆ วิธีแก้คือทำบ้านแบบที่อยากทำนี่แหละ แต่ทำให้เป็น Knock-down”

บ้าน Knock-down คือทางรอดของพวกเขา ตอบโจทย์โลจิสติกส์แน่นอนเพราะกล่องเล็กลง แต่กลายเป็นว่าไม่ตอบโจทย์ผู้บริโภคในวันนั้น

“ผู้บริโภคเขายังรู้สึกว่าได้กล่องใหญ่คุ้มกว่า ไม่เหมือนวันนี้ที่การขนส่งเอาใจใส่สิ่งแวดล้อมมากขึ้น อย่างขนส่งในเกาหลีใต้ เขาบอกเลยว่าปริมาณของสินค้าต้องมีสัดส่วนเหมาะสมเมื่อเทียบกับขนาดกล่อง ให้พอดีกัน จะได้ไม่เปลืองแพ็กเกจจิ้ง”

ใช้น็อตแค่ 10 ตัว ข้างหน้า 5 ตัว ข้างหลัง 5 ตัว ไขควงขันให้แน่นก็ได้บ้านในฝัน แต่ลูกค้ายังไม่เข้าใจ

‘ทำไมต้องมาต่ออีก’

‘ทำไมต้องต่อเอง ทั้ง ๆ ที่ในตลาดมีบ้านสำเร็จรูปขาย’

PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี

Distributor ก็ไม่เข้าใจจึงไม่มีใครยอมสั่ง แต่นักธุรกิจไทยไม่ยอมแพ้ ยืนยันให้ลองสั่งไปขายดู กลายเป็นว่าปีนั้น บ้านตุ๊กตาคือสินค้าที่ขายดีที่สุด

“มาปีที่ 2 เรานำของเล่นชิ้นนี้ไปงานแฟร์แล้วขึ้นราคาทุกวันเพื่อลองตลาด”

เช้าราคาหนึ่ง บ่ายราคาหนึ่ง ราคาเปิดอยู่ที่ประมาณ 10 ยูโร ราคาสุดท้ายอยู่ที่ราว ๆ 20 และปัจจุบันราคาขายของบ้านตุ๊กตาหลังนี้คือ 100 กว่าเหรียญฯ

ทำความรู้จักลูกค้าโดยไม่ผ่านคนกลาง

 20 ปีของ PlanToys คือบทบาทของนักออกแบบ ผู้ผลิต และผู้ส่งออก พวกเขาไม่เคยติดต่อกับร้านของเล่นหรือแม้กระทั่งลูกค้า 

ออฟบอกว่าเขาพึ่งลมหายใจของ Distributor มาตลอด ถ้าให้หันขวาก็หันขวา หันซ้ายก็หันซ้าย โดยแทบไม่รู้เลยว่านั่นคือสิ่งที่ผู้ใช้งานต้องการหรือเปล่า

PlanToys จึงลงทุนในการออกแบบสินค้า ส่งนักออกแบบไปงานแฟร์ต่างประเทศ บางครั้งก็ให้ลองไปใช้ชีวิตต่างแดนเป็นเดือนเพื่อหาแรงบันดาลใจ ดูบรรยากาศบ้านเมือง เที่ยวร้านค้า แล้วกลับมาดีไซน์ของเล่นให้ตอบโจทย์ตลาดจริง ๆ

พวกเขาเริ่มจากลงทุนในบริษัท Distributor ที่ญี่ปุ่น เมื่อมีประสบการณ์มากพอจึงตั้งบริษัทลูกที่อเมริกาในปี 2006 เช่าบ้านเป็นออฟฟิศใกล้มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด ส่งของให้อเมริกาเหนือและอเมริกาใต้ทั้งหมด ลบข้อจำกัดที่แต่ก่อนต้องสั่งทั้งตู้คอนเทนเนอร์ พอมีศูนย์กลางอยู่ตรงนี้ ประเทศเล็ก ๆ ก็สั่งในจำนวนน้อยลงได้ 

“Globalization ทำให้คนเข้าถึงสินค้าเรามากขึ้น เราในฐานะผู้ผลิตก็ได้รู้จักร้านค้ามากขึ้น รู้จักผู้บริโภคมากขึ้น ได้เรียนรู้อะไรหลาย ๆ อย่างเพื่อกลับมาเปลี่ยนแปลงตัวเอง ไม่ใช่แค่ออกแบบอย่างเดียว”

เมื่อก่อนจะผลิตของเล่นสักชิ้นก็เน้นสีเขียว เหลือง แดง เพราะมีผลต่อพัฒนาการของเด็ก แต่พอศึกษาตลาดก็เห็นว่าแต่ละปีจะมีเทรนด์สี ปีนี้เน้นสีพาสเทล ปีนี้เป็นสีเข้มก่ำ PlanToys จึงมีคอลเลกชันเฉดสีอื่น ๆ ซึ่งขายดีมาก แล้วก็ไม่ได้ไปแย่งกลุ่มที่ซื้อรุ่นปกติอยู่แล้ว กลับไปช่วยสร้างตลาดใหม่ ๆ ขึ้น

“พ่อแม่ยุคใหม่เขามีรสนิยมแตกต่าง สมมติเขาออกแบบห้องลูกเป็นสีพาสเทล ก็อยากได้ของเล่นโทนสีเดียวกัน Pain Point แบบนี้เราไม่ได้รู้ผ่าน Distributor ที่เป็นคนกลาง แต่ต้องไปคุยกับลูกค้าจริง ๆ”

PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี
PlanToys ของเล่นไม้ Made in ตรัง ที่ปลอดภัย ยั่งยืน และอยู่คู่เด็กทั่วโลกมา 40 ปี

ร้านแรกของ PlanToys

หลังเปิดออฟฟิศที่อเมริกาได้ไม่นานก็เกิดวิกฤตแฮมเบอร์เกอร์ ส่งผลให้ราคาอสังหาริมทรัพย์ในประเทศขึ้นสูง กิจการเล็ก ๆ อยู่ไม่ไหวก็ปล่อยเซ้งร้าน

ธุรกิจของเล่นไทยจับพลัดจับผลูได้เซ้งร้านลูกค้าในปาโลอัลโต เปิดเป็น PlanToys Shop ใจกลางเมือง โดยไม่เคยมีประสบการณ์ขายปลีก ออฟบอกว่าไม่คาดหวังด้านยอดขาย แต่มองมันเป็น Learning Center เป็นพื้นที่ที่ชาวแปลนจะได้ทำความรู้จักลูกค้าของตัวเอง

เขาเล่าต่อไปถึงของเล่น 2 ชิ้นที่ทำให้เกิดนโยบายใหม่ของบริษัท 

“เรามีรถบัส 2 คัน หน้าตาคล้าย ๆ กัน คันหนึ่งเป็น School Bus สีเหลือง อีกคันเป็นบัสธรรมดาสีขาว ปกติรถบัสโรงเรียนขายดีกว่า แต่มีอยู่ 2 เดือนที่ยอดขายตกฮวบ อยู่ ๆ บัสสีขาวก็กลับมาขายดี เลยไปย้อนหาเหตุผล 

“พบว่าเดือนนั้นลูกค้าเอาบัสสีขาวที่ซื้อไปมาคืน พนักงานก็เลยเอาตัวรับคืนมาตั้งโชว์เป็นเดโม่ เด็กเข้ามาร้านได้เห็นก็อยากได้ ร้องขอให้พ่อแม่ซื้อ เราเลยลองเก็บเดโม่เข้าหลังร้าน ยอดขายบัสสีขาวก็ตกลง รถโรงเรียนก็กลับมาขายดีเหมือนเดิม”

PlanToys Shop จึงปฏิรูปใหม่เป็น Experience Shop มีสินค้าจริงให้เด็ก ๆ เข้ามาลองจับ ลองเล่นว่าชอบหรือไม่ชอบแล้วค่อยตัดสินใจซื้อ 

เบื้องหลัง แปลนทอยส์ ประเทศไทย แบรนด์ของเล่นไม้อายุ 40 ปีที่ปลอดภัย ยั่งยืน และส่งออกจากเมืองตรังสู่มือเด็กทั่วโลก

และตั้งใจให้เป็นแบบเดียวกันในทุกร้านที่มีจำหน่าย จึงมีนโยบาย Free Sample เอื้อประโยชน์ให้กิจการคู่ค้าและลูกค้า โดยทุก ๆ 5% ของยอดซื้อ บริษัทจะให้เขาเลือกเดโม่ไปวางให้ลูกค้าลองเล่น เพราะของเล่นนอกกล่อง ยังไงก็ดีกว่าในกล่อง

ร้านค้าขายดี ธุรกิจก็อยู่ได้ เป็นการทำธุรกิจแบบเข้าใจเขา เข้าใจเรา พึ่งพาอาศัยและโตไปด้วยกัน

หมดยุคร้านค้าแบบเก่า เข้าสู่โลกออนไลน์

กิจการค้าปลีกสมัยนั้นมีเอกลักษณ์มาก ๆ ส่วนใหญ่มักขายของชนิดเดียว เช่น ร้านขายเตียงก็ขายแค่เตียง ร้านขายรถเข็นเด็กก็ขายแค่รถเข็นเด็ก ร้านขายของเล่นก็ขายแค่ของเล่น

หลังจากวิกฤตครั้งนั้น PlanToys Shop ก็สู้ค่าเช่าไม่ไหวจึงต้องปิดตัวลง เป็นช่วงเวลาเดียวกับที่ตลาดออนไลน์เริ่มเข้ามาในช่วงปี 2020 ร้านค้าปลีกจำนวนมากต้องปรับตัว 

จากลูกค้าในสหรัฐอเมริกาที่มีเกือบ 5,000 เจ้า ลดเหลือแค่ 2,000 กว่า ๆ 

จากรูปแบบร้านที่ขายของอย่างเดียวจากหลาย ๆ แบรนด์ ก็เปลี่ยนเป็น One-stop Service ที่มีขายทุกอย่าง โดยผ่านการคัดเลือกอย่างพิถีพิถัน เป็นเหมือน Selected Store ที่เราคุ้นเคยในปัจจุบัน

“ร้านของเล่นมักจะมีของเยอะไปหมด แต่ร้านรูปแบบใหม่นี้เน้นไลฟ์สไตล์มากขึ้น ซึ่งเราไม่ได้เล่นตลาดแมสอยู่แล้ว ถ้าไปร้านอย่าง Toys“R”Us, Walmart หรือ Target จะไม่เจอของเล่นเรา”

ออฟว่าถ้าเมื่อไหร่ก็ตามที่แบรนด์เขาอยู่ในทั้งตลาด Mass และ Specialty ผู้บริโภคจะเลิกสนับสนุนไปโดยอัตโนมัติ ด้วยสเกลที่เล็กกว่าทำให้ไม่สามารถต่อรองราคา ลด แลก แจก แถม สู้กับแบรนด์ใหญ่ ๆ ในตลาดแมส ถึงสู้ได้ สุดท้ายตลาด Specialty ก็จะไม่สนใจ เพราะขาดกลิ่นอายความพิเศษและความเฉพาะตัวไปแล้ว

เบื้องหลัง แปลนทอยส์ ประเทศไทย แบรนด์ของเล่นไม้อายุ 40 ปีที่ปลอดภัย ยั่งยืน และส่งออกจากเมืองตรังสู่มือเด็กทั่วโลก
เบื้องหลัง แปลนทอยส์ ประเทศไทย แบรนด์ของเล่นไม้อายุ 40 ปีที่ปลอดภัย ยั่งยืน และส่งออกจากเมืองตรังสู่มือเด็กทั่วโลก

จุดเปลี่ยน 2 ครั้งใหญ่ที่พลิกแนวคิดธุรกิจไปตลอดกาล

“วงจรของธุรกิจจะมีการเปลี่ยนแปลงทุก ๆ 10 ปี” PlanToys เองมีจุดเปลี่ยนใหญ่ ๆ 2 ครั้ง 

ครั้งแรกในปี 2000 ตอนที่ผู้บริหารยุคบุกเบิกค่อย ๆ วางมือ แล้วจ้าง Professional คนนอกเข้ามาบริหาร เป้าหมายของทีมบริหารใหม่นี้คือการเติบโต 2 เท่าภายใน 3 ปี

“เราสร้างความแตกต่าง (Differentiation) มาเยอะแล้ว ไม่ว่าจะเป็นดีไซน์หรือนวัตกรรมต่าง ๆ สิ่งที่เราอยากลองตอนนั้นคือการลดต้นทุน”

แนวทางคือขายให้เยอะขึ้น ในราคาที่ถูกลง แต่กลายเป็นว่ายอดขายไม่โตอย่างที่คิด กำไรที่ได้ก็น้อยลง กระทบถึงดีไซน์ที่ต่างไปจากความตั้งใจแรก ชาวแปลนจึงตกลงกันว่าจะต้องเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ กลับมาปัดฝุ่นดูแลธุรกิจอายุนับสิบปี 

“เราจัดระเบียบใหม่ทั้งเรื่องคน การดำเนินงาน เช่น มีพนักงานร้องเรียนเรื่องฝุ่นในโรงงานที่เกิดจากการเลื่อยไม้ เราก็ทำระบบดูดฝุ่น ถ้าไปโรงงานจะเห็นเลยว่าเครื่องจักรแต่ละตัวมีท่อดูดฝุ่น แม้จะกินค่าไฟกว่า 40% ของโรงงาน แต่สุขภาพพนักงานสำคัญมาก เราอยากให้พนักงานแฮปปี้ ฝุ่นที่ดูดมาก็ต่อยอดไปทำธูปได้

“เราอาจไม่ใช่ Innovator แต่เราคือนักแก้ปัญหา ขี้เลื่อยที่เหลือจากการผลิตก็เอามาอัดเป็นไม้แผ่นแล้วผลิตของเล่นต่อได้”

ขี้เลื่อยที่ว่านำมาซึ่งจุดเปลี่ยนครั้งที่ 2 ในปี 2012 ที่ออฟให้นิยาม ณ วันนั้นว่าจะเป็น New S-curve ของธุรกิจ

หลังเจอทางออกในการจัดการขี้เลื่อยในโรงงาน อัดเป็นไม้เพื่อใช้เป็นวัสดุในการผลิต พวกเขาใช้ความกล้าบ้าบิ่นตัดสินใจเลิกผลิตสินค้าไม้ยางพาราปกติ แล้วทำคอลเลกชันใหม่จากขี้เลื่อยเท่านั้น

สตอรี่ดี รักสิ่งแวดล้อม ต้นทุนต่ำ ราคาขายถูกลง ทำไมจะไม่เวิร์ก 

เบื้องหลัง แปลนทอยส์ ประเทศไทย แบรนด์ของเล่นไม้อายุ 40 ปีที่ปลอดภัย ยั่งยืน และส่งออกจากเมืองตรังสู่มือเด็กทั่วโลก

“เราภูมิใจมากกับคอลเลกชันนั้น มั่นใจว่าสำเร็จ จากแคตตาล็อกเล่มหนา ปีนั้นเหลือบางนิดเดียว ตอนแรกจะไม่พิมพ์ด้วยนะ แต่ลูกค้าขอ ราคาที่ลูกค้าเคยบอกว่าแพง พอเปลี่ยนมาใช้ขี้เลื่อยราคาก็ลดลงได้

“ปรากฏยอดขายตกฮวบ ตอนนั้นผมอยู่อเมริกาก็ตะหงิด ๆ ใจ เราอยู่หน้าตลาด ไม่มั่นใจเลย เลยขอเมืองไทยขาย 2 แบบควบคู่กันไปเพราะยังมีสต็อกเหลืออยู่ มีสต็อกแยก 2 เล่ม สุดท้ายพบว่าเราตายตรงคนกลางที่สั่งของเราไปขาย เจ้าของร้านของเล่นตอนนั้นมักเป็นเจนเนอเรชันเก่า ๆ ที่ไม่คุ้นเคยคอนเซ็ปต์ Zero Waste พอลองหยิบจับของเล่นจากขี้เลื่อย พื้นผิวมันต่างไปจากเดิม ความรู้สึกไม่ใช่ของเล่นที่เขาคุ้นเคยก็เลยไม่สั่งซื้อ

“จนผมได้คุยกับลูกค้ารายหนึ่งในนิวยอร์ก เขามีอายุแล้วนะ ผมบอกให้เขาลองไปขายดูได้ไหม คุณไม่รู้หรอกว่าลูกค้าจะชอบหรือเปล่า ลองดูก่อน แล้วส่งไปให้ 24 ตัว ตั้งคู่กับของเล่นไม้ยางรุ่นปกติ ดีไซน์เดียวกัน แต่ราคาถูกกว่า 5 เหรียญฯ”

ไม่ถึง 2 สัปดาห์ เจ้าของร้านคนนั้นโทรศัพท์กลับมาว่าขายของเล่นจากขี้เลื่อยหมดแล้ว คนซื้อเป็นพ่อแม่ยุคใหม่ที่สนใจงานดีไซน์และเข้าใจคอนเซ็ปต์ Zero Waste พร้อมยอมรับว่าเขาไม่เชื่อว่ามันจะขายได้ เพราะตัวเองโตมากับของเล่นไม้ เลยไม่ได้มองว่าการเอาขี้เลื่อยมาอัดเป็นแผ่นก็เป็นไม้เหมือนกัน

PlanToys กลับมาวางกลยุทธ์ใหม่ ไม่ชูโรงคอลเลกชันจากขี้เลื่อย แต่ใช้ลักษณะเฉพาะของมันเป็นจุดขาย โดยนำไปผลิตเป็นชิ้นส่วนประกอบของเล่นต่าง ๆ ตามความเหมาะสม เช่น ลูกบอลอาจจะใช้ไม้ทั้งอัน แต่ถ้าเป็นอีกชนิดควรเป็นลูกผสม ใช้วัสดุหลาย ๆ อย่างเข้าด้วยกัน

เบื้องหลัง แปลนทอยส์ ประเทศไทย แบรนด์ของเล่นไม้อายุ 40 ปีที่ปลอดภัย ยั่งยืน และส่งออกจากเมืองตรังสู่มือเด็กทั่วโลก

Play Space ของทายาทรุ่นสอง

ออฟกลับเมืองไทยพร้อมครอบครัวในปี 2015 ครั้งหนึ่งมีนักข่าวสัมภาษณ์เขา ชื่นชมแนวคิดการออกแบบของเล่นและการเล่น แล้วทิ้งคำถามว่า ทำไมเด็กไทยไม่ได้เล่นของเล่นคนไทย

คำพูดนั้นติดอยู่ในใจออฟ 

ในด้านการขาย ตลาดในประเทศเล็กกว่าต่างประเทศด้วยเหตุผลใหญ่ ๆ 2 ข้อ คือ หนึ่ง ค่านิยมด้านการศึกษาของเด็กยังมุ่งเน้นที่วิชาการมากกว่าพัฒนาการและประสบการณ์ สอง ผู้ปกครองส่วนใหญ่ยังไม่เห็นคุณค่าของการเล่น 

เมื่อยอดขายไม่สามารถขยับได้รวดเร็ว ตึกหนึ่งของออฟฟิศจึงปรับเปลี่ยนเป็น Play Space พื้นที่ให้เด็กได้มาสนุก ใช้เวลาคุณภาพ ทำหน้าที่มากกว่าแบรนด์ของเล่น แต่เป็นประสบการณ์การเล่นที่จะส่งผลต่อการเรียนรู้ของเด็ก กลายเป็นโมเดลธุรกิจใหม่ของบริษัท

“ความรู้สึกของการซื้อสินค้ากับซื้อบริการของคนไทยไม่เหมือนกัน เราให้คุณค่ากับบริการมากกว่า เช่น ส่งลูกไปกวดวิชา เรียนบัลเล่ต์ ปั้นดินน้ำมัน คิดค่าบริการเป็นชั่วโมง เรายอมจ่าย ไม่รู้สึกว่าแพง แต่ถ้าต้องซื้อของเล่น 1 ชิ้น กลับรู้สึกไม่คุ้มค่า

“เราเลยรื้อคอนเซ็ปต์ของการเล่นใหม่ ให้มันเป็นประสบการณ์มากขึ้น ในมุมของธุรกิจถ้าเป็นธุรกิจทำของเล่น อยากโตก็ต้องขยายโรงงาน ลงทุนเพิ่ม ใช้เงินมหาศาล แต่เราโฟกัสที่ ‘การเล่น’ ซึ่งต่อยอดไปได้หลายทาง”

Play Space เป็นเหมือนสนามเด็กเล่นขนาดย่อมที่เต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์จาก PlanToys ทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก รวมถึงมีกิจกรรม Play Group ตามวาระ มีค่ายเยาวชน พาเด็ก ๆ ไปศึกษาป่าดิบชื้นที่จังหวัดตรัง ขึ้นเขา แล้วจบที่การเยี่ยมชมโรงงาน

เปิดได้เพียง 2 – 3 เดือนก็เจอกับวิกฤตโควิด-19 พวกเขาเริ่มจากแจกของเล่นชิ้นเล็ก ๆ ฟรี ให้เด็กกลับไปเล่นที่บ้าน แต่ถ้าแจกอย่างเดียวคงไม่ยั่งยืน จึงพัฒนาต่อเป็นให้เช่า คิดค่าเช่า 10 – 15% ของราคาขาย ระยะเวลาเช่า 1 เดือน ซึ่งคนที่มาเช่าก็ไม่ใช่ลูกค้าประจำ แต่เป็นผู้ปกครองกลุ่มใหม่ ๆ โดยอนาคตจะมีแอปพลิเคชันเพื่อการบริหารจัดการที่ดีขึ้น

มากไปกว่านั้น ที่จังหวัดตรังยังมี Forest of Play สนามเด็กเล่นที่เปิดสาธารณะให้เป็นแหล่งเรียนรู้ของเด็กในจังหวัด พร้อมสอดแทรกความรู้เกี่ยวกับธรรมชาติผ่านการเล่น กลายเป็นที่พักผ่อนหย่อนใจของคนตัวจิ๋ว รวมถึงสถานที่ทัศนศึกษายอดนิยมของโรงเรียนด้วย

เบื้องหลัง แปลนทอยส์ ประเทศไทย แบรนด์ของเล่นไม้อายุ 40 ปีที่ปลอดภัย ยั่งยืน และส่งออกจากเมืองตรังสู่มือเด็กทั่วโลก
เบื้องหลัง PlanToys แบรนด์ของเล่นไม้อายุ 40 ปีที่ปลอดภัย ยั่งยืน และส่งออกจากเมืองตรังสู่มือเด็กทั่วโลก

เล่นให้ได้เรื่อง

PlanToys ตั้งใจเป็นโรงงานที่มี Carbon Neutrality (การที่ปริมาณการปล่อยคาร์บอน (CO2) สู่ชั้นบรรยากาศเท่ากับปริมาณคาร์บอนที่ดูดซับกลับคืน) รวมถึงนำไร่ยางพาราของบริษัทและพนักงานเข้าโครงการคาร์บอนเครดิต 

เป้าหมายต่อไปคือการออกแบบ End-of-life Cycle ของโปรดักต์ให้เหมาะสมและส่งผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมน้อยที่สุด

ส่วนผลิตภัณฑ์ แม้กระแสค่านิยมการมีบุตรจะลดลงทุกปี แต่คนทำของเล่นไม่มองว่าเป็นอุปสรรค เพราะผู้คนหันมาตัดสินใจมีลูกเมื่อพร้อม ในทางกลับกัน PlanToys ก็หาโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ อย่างการทำของเล่นคนสูงวัยเพื่อต้อนรับ Aging Society 

“เราออกแบบของเล่นสำหรับผู้ใหญ่มา 6 ชิ้น กำลังจะเริ่มขายปีหน้า โดยเริ่มจาก Nursing Home”

นิยาม ‘การเล่น’ ของ PlanToys ต่อยอดเป็นประสบการณ์การเล่นใหม่ จากของเล่นเพื่อพัฒนาการเด็ก เป็นเครื่องมือลับสมองผู้สูงวัยให้ตื่นตัว และกิจกรรมที่ให้คนทุกเจนเนอเรชันในครอบครัวมีส่วนร่วม ขณะเดียวกันก็ยังไม่ละทิ้งปณิธานที่มีมาตั้งแต่วันที่หนึ่ง

“ต้องไม่เบียดเบียนสังคมและสิ่งแวดล้อม”

ความตั้งใจของผู้ก่อตั้งทั้งเจ็ดยังเด่นชัดในของเล่นทุกชิ้น

เบื้องหลัง PlanToys แบรนด์ของเล่นไม้อายุ 40 ปีที่ปลอดภัย ยั่งยืน และส่งออกจากเมืองตรังสู่มือเด็กทั่วโลก

Writer

พิมพ์อร นทกุล

บัญชีบัณฑิตที่พบว่าตัวเองรักหมามากกว่าคน

Photographers

ปฏิพล รัชตอาภา

ช่างภาพอิสระที่สนใจอาหาร วัฒนธรรมและศิลปะร่วมสมัย มีความฝันว่าอยากทำงานศิลปะเล็กๆ ไปเรื่อยๆ

ผลาณุสนธิ์ ผดุงทศ

ช่างภาพที่โตมาจากเมืองทอง รักแมว ชอบฤดูฝน และฝันอยากไปดูบอลที่แมนเชสเตอร์

อ่านต่อ

Loading...

End of content

No more pages to load