ธุรกิจไทยจำนวนไม่น้อยโด่งดังมากในระดับโลก แต่คนไทยรู้จักน้อยเหลือเกิน 

ก้วงไถ่สเปเชียลเปเปอร์ คือหนึ่งในนั้น

นี่คือโรงงานผลิตกระดาษสาที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย และใหญ่ติดอันดับ Top 3 ของโลก

อุตสาหกรรมกระดาษสาค่อนข้างเฉพาะกลุ่ม ขนาดตลาดค่อนข้างเล็ก และยังค่อย ๆ หดตัวลง โรงงานอายุเกือบ 40 ปีแห่งนี้เผชิญสายลมแห่งการเปลี่ยนแปลง ปรับ เปลี่ยน เรียน รู้ ด้วยความร่วมมือร่วมใจระหว่างผู้ก่อตั้งและทายาท

สุดใจ สื่อสัจจา ร่วมก่อตั้งโรงงานกระดาษก้วงไถ่จนขายดีติดอันดับโลก ส่งต่อให้ทายาท โพธิ์-สิกขวัตร สื่อสัจจา ชุบชีวิตธุรกิจครอบครัวแห่งนี้ให้กลับมาโตอีกครั้งด้วยแบรนด์ที่ชื่อว่า ‘Kozo Studio’

ธุรกิจที่นิ่งสงบกลับมาโตอีกครั้งได้อย่างไร นี่คือโจทย์และคำตอบที่เราจะพาไปค้นหาในวันนี้

เมื่อต้องพูดคุยเกี่ยวกับกระดาษสา ในแวบแรกเรานึกถึงแต่กระดาษแผ่นหยาบ ๆ หนา ๆ พร้อมลายดอกไม้อย่างที่เคยคุ้นตา ทว่าความคิดเราก็เปลี่ยนไปครั้นได้เปิดเว็บไซต์ Kozo Studio ขึ้นมา

กระดาษสามากหน้าหลายตานั้น ทำให้เรารู้ว่าแท้จริงแล้ว ไม่ว่าจะเป็นกระดาษประจำชาติ อย่างกระดาษวาชิ ในประเทศญี่ปุ่น หรือกระดาษฮันจิ ในประเทศเกาหลี ล้วนมีต้นกำเนิดมาจากที่เดียวกัน นั่นคือต้นปอสา (Paper Mulberry, Kozo Plant)

กิจการแห่งนี้เริ่มต้นจากการค้าและส่งออกสินค้าเกษตรอย่างเปลือกสาในจังหวัดสุโขทัย ซึ่งมีต้นปอสาอยู่เป็นจำนวนมาก เมื่อส่งออกเปลือกสาไประยะหนึ่ง ธุรกิจก็พบจุดเปลี่ยน เมื่อสุดใจและทีมตัดสินใจรับซื้อเครื่องจักรผลิตกระดาษ 

หลังจากล้มลุกคลุกคลานอยู่พักใหญ่ สุดใจพบช่องทางในการส่งออกกระดาษสาไปขายที่ประเทศญี่ปุ่น จากการแนะนำของเพื่อนชาวอาทิตย์อุทัย

กระดาษสาจากสุโขทัยถูกขายไปทำประตูฟุสุมะ (ประตูบานเลื่อนแบบญี่ปุ่น) เขียนพู่กัน และใช้ในหลายกิจกรรมของคนญี่ปุ่น

ราคาย่อมเยา กำลังการผลิตสูง คุณภาพดี – นี่คือ 3 ปัจจัยที่ทำให้บริษัทญี่ปุ่นสั่งซื้อกระดาษสาจากก้วงไถ่ในระยะยาว 

สุดใจรู้ว่าการฝากความหวังไว้ตลาดประเทศเดียวเสี่ยงเกินไป เธอตัดสินใจเขียนจดหมายและทำแค็ตตาล็อกกว่า 300 ฉบับส่งไปหาทูตพาณิชย์ทั่วโลก ก้วงไถ่เริ่มมีลูกค้าจากสหรัฐอเมริกา ยุโรป เกาหลี ทำให้ขยายธุรกิจได้เร็วมาก 

บางประเทศไม่ได้ใช้กระดาษสาเป็นล่ำเป็นสัน แต่ก้วงไถ่ก็บุกตลาดได้ด้วยความมุ่งมั่นส่วนตัวของสุดใจ ถ้าแปลให้จับต้องได้ สุดใจส่งของตามการสั่งได้ตรงเวลา ไม่เคยสาย แม้จะเป็นการติดต่อต่างประเทศที่เวลาไม่ตรงกัน การยอมอดหลับอดนอนทำให้ก้วงไถ่ถูกพูดถึงอย่างปากต่อปาก 

จากกระดาษที่ดูสวยงามแต่ไม่รู้จะนำไปทำอะไร กระดาษสาของก้วงไถ่จึงถูกนำไปประดิษฐ์เป็นผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ มากมาย ตั้งแต่ระดับง่าย ๆ อย่างกระดาษห่อของขวัญ ไปจนถึงของประดับบ้าน และการตกแต่งภายใน (Interior Design)

เมื่อผู้ผลิตเต็มที่ ผู้จัดจำหน่ายก็เต็มที่ และนี่จึงทำให้บริษัทเข้าสู่ช่วงพีก ขยายตลาดจนมีพนักงานเกือบ 700 คนได้อย่างรวดเร็ว โดยมี 2 จุดแข็งหลัก คือคุณภาพและความหลากหลายของการออกแบบ

คุณภาพกระดาษสาของก้วงไถ่นั้นโดดเด่นกว่าโรงงานอื่น ๆ อย่างเห็นได้ชัด จนแม้แต่ลูกค้าชาวญี่ปุ่นเองยังเอ่ยปากชมว่าผลิตคุณภาพได้เทียบเท่าคุณภาพที่ผลิตในประเทศญี่ปุ่นเอง

ขั้นตอนการผลิตกระดาษของก้วงไถ่แบ่งคร่าว ๆ ได้ 3 ขั้นตอน

ขั้นที่ 1 แยกเปลือกสาตามเกรดและอายุของต้น ซึ่งมีความแก่ ความอ่อน และความหยาบไม่เหมือนกัน

ขั้นที่ 2 นำเปลือกสามาแปรรูปเป็นเยื่อกระดาษในโรงงานที่ออกแบบเครื่องมือขึ้นมาเพื่อใช้ตรวจเยื่อกระดาษอีกครั้งหนึ่งว่ายังเหลือส่วนที่หยาบอยู่ไหม

ขั้นที่ 3 ผลิตกระดาษออกมา สุดใจลงมือตรวจสอบคุณภาพกระดาษทุกล็อตอีกครั้งหนึ่ง เพราะถ้าแผ่นใดแผ่นหนึ่งไม่ได้มาตรฐาน แปลว่าทั้งล็อตนั้นเสี่ยงที่จะมีปัญหาเช่นกัน

ส่วนการออกแบบ ก้วงไถ่จะเชิญลูกค้าต่างชาติมาที่ประเทศไทย แล้วร่วมออกแบบลวดลายกระดาษด้วยกัน เพราะสุดใจพยายามไม่ให้แต่ละคนขายของเหมือนกัน เพื่อแบ่งตลาดอย่างชัดเจน

“จริง ๆ คนไทยเราเก่งเรื่องการออกแบบมาก เราถูกฝึกอยู่ตลอดเวลาไม่ให้ขายของซ้ำ ๆ” สุดใจเล่า

ก้วงไถ่ยังเป็นผู้นำใช้วัสดุท้องถิ่นของสุโขทัยมาใช้ในการผลิตเป็นกระดาษ เช่น ในสุโขทัยมีฟาร์มมะม่วง มีโรงงานอ้อย และยังเป็นแหล่งส่งออกใบตองแหล่งใหญ่ เพราะฉะนั้น ไม่ว่าจะเป็นใบมะม่วง ชานอ้อย หรือเส้นใยจากต้นมะม่วง ทั้งหมดล้วนเป็นส่วนหนึ่งที่แบรนด์นี้นำมาประยุกต์ใช้เป็นดีไซน์ของกระดาษสาเพื่อยกระดับวัสดุท้องถิ่นไทยจนมีหลายพัน SKU

อย่างไรก็ตาม งานเลี้ยงย่อมมีวันเลิกรา หลายปีมานี้ความต้องการกระดาษสาทั่วโลกลดลง ส่งผลต่อธุรกิจของสุดใจโดยตรง ความเชื่อ ความรู้ ความมั่นใจที่สั่งสมมาสั่นคลอนอย่างรุนแรง

“แต่ไม่น่าเชื่อนะ ทำการตลาดมา 30 กว่าปี แต่ถึงวันนี้กลายเป็นเราไม่รู้อะไรเลย”

เทรนด์ที่เปลี่ยนแปลง การถูกตัดราคาด้วยค่าแรงที่ถูกกว่าของประเทศเพื่อนบ้าน โดน Disrupt จากการขายออนไลน์ 

3 ปัจจัยนี้ทำให้ก้วงไถ่ต้องปรับตัวจากโรงงานที่มี 600 กว่าคน กลายเป็นบริษัทที่มีพนักงานเหลือเพียง 60 กว่าคน

ถ้าก้วงไถ่ยังดำเนินธุรกิจในรูปแบบ OEM ต่อไปคงปิดตัวลงในไม่ช้า ช่วงนี้เองทายาทอย่างโพธิ์ก้าวเข้ามากอบกู้ธุรกิจ

“ตอนแรกคิดว่าเราแค่ทำงานสายการเงินและเป็นนักลงทุนก็ไม่เดือดร้อนเรื่องเงินอะไร ไม่ต้องทำโรงงานนี้ต่อก็ได้” นี่คือความคิดแรกของโพธิ์ 

“แต่คิดไปคิดมา เราว่าน่าเสียดายที่จะเลิก เพราะหนึ่ง พนักงานเกินครึ่งฝากชีวิตอยู่กับเรามา 20 กว่าปี สอง ถ้าเราที่เป็นเจ้าใหญ่เลิก คงส่งผลต่ออุตสาหกรรมกระดาษสาของไทย และสาม สำคัญที่สุด เราคิดว่ายังมีโอกาส เพียงแต่ไม่ใช่โอกาสผ่านการทำธุรกิจแบบเดิม”

ในขั้นตอนนี้ ก้วงไถ่ยังไม่ทิ้งงาน OEM ทันที สุดใจคอยช่วยดูแลอยู่ หน้าที่ของโพธิ์คือสำรวจวิธีเข้าหาลูกค้าแบบใหม่

“โอกาสที่ว่าคือการขายให้กับลูกค้าปลีกโดยตรง แน่นอนว่าออร์เดอร์หนึ่งอาจไม่ได้ใหญ่โตมโหฬารเหมือนกับการรับจ้างผลิต แต่ก็ทำให้เราได้ Margin ที่ดีขึ้น และอาจทำให้เจอตลาดที่เราไม่คิดว่ามีอยู่ก็ได้”

โจทย์ยากของธุรกิจ B2B ที่เปลี่ยนมาเป็น B2C คือวิธีทำงานต่างกันมาก ชื่อเสียงและเครดิตจากโลกเดิมไม่ได้ทำให้เราเป็นต่อมากนักในโลกใหม่ 

แม้จะอยู่มาเกือบ 40 ปี แต่กลับไม่มีใครรู้จักโรงงานกระดาษสา Top 3 ของโลกเลย นี่จึงเป็นจุดเริ่มต้นของการนับหนึ่ง นำ Know-how ของครอบครัวมาสร้างแบรนด์ใหม่ Kozo Studio

“ผมคิดว่าโอกาสสำคัญที่ทำให้เราอยู่รอดได้อย่างหนึ่งคือการสร้างแบรนด์ของตัวเอง และนำสินค้าของเราส่งตรงสู่ลูกค้าที่ใช้งานผลิตภัณฑ์ของเราจริง ๆ ให้ได้มากที่สุด โชคดีที่ปัจจุบันมีแพลตฟอร์มออนไลน์ที่ทำให้เราทำสิ่งนี้ได้ เราเพิ่งทำช่องทางออนไลน์ได้ราว ๆ 1 ปี ลองผิด ลองถูก หลายรูปแบบ ถือเป็นการรีสตาร์ต ทำสิ่งที่ไม่เคยทำ ทั้งตัวผมเอง และบริษัท”

ดังนั้น โจทย์ของอดีตนักการเงินคนนี้ คือทำอย่างไรให้ขายสินค้าให้ลูกค้าโดยตรงได้ และทำให้ลูกค้าจดจำก้วงไถ่ได้เพื่อให้ธุรกิจเกิดความยั่งยืนและเติบโต

โพธิ์รู้ว่าก้วงไถ่เป็นโรงงานที่ดีมากอยู่แล้ว เขาไปสานต่อในส่วนที่ขาด ออกแบบเว็บไซต์ Kozo Studio แทนที่จะจ้างคน เขาลงแรงเขียนเนื้อหาในเว็บไซต์ด้วยตัวเอง จะได้ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายจำนวนมาก

ช่วงแรก เขาเลือกทำเว็บเป็นภาษาอังกฤษ เพื่อเจาะกลุ่มชาวอเมริกันและยุโรป ซึ่งรู้จักกระดาษชนิดนี้ดีอยู่แล้วก่อน จากนั้นจึงค่อยทำการตลาดในประเทศไทย ซึ่งคุ้นเคยกับกระดาษสาในรูปแบบที่หลากหลายเช่นนี้น้อยกว่า

เคล็ดลับหนึ่งของการทำตลาดออนไลน์วันนี้ คือการ Customize การขายให้ตรงกับความต้องการที่สุด Kozo Studio จึงเปิดโอกาสให้ลูกค้าซื้อกระดาษง่ายขึ้น ไม่ต้องซื้อเยอะ ๆ อยากได้มาลอง 1 – 2 แผ่นก็ซื้อได้ “ถ้าลูกค้าไม่อยากซื้อในเว็บไซต์ อยากซื้อเป็นราคาขายส่ง หรืออยากปรับกระดาษ ปรับขนาด เราก็ส่งให้โรงงานจัดการได้”

ความเก่งของทายาทคนนี้ คือเปลี่ยนธุรกิจที่มีวิธีคิดดั้งเดิมเข้าสู่โลกใหม่ได้อย่างลงตัวมาก 

ถ้าเข้าไปในเว็บ Kozo จะเห็นว่าเขานำจุดแข็งของโรงงาน ผลิตกระดาษสาได้หลายรูปแบบ มาจัดเป็นคอลเลกชัน สร้างธีม เพื่อเล่าเรื่องสินค้าให้น่าสนใจขึ้น มองตลาดด้วยวิธีคิดใหม่สู่การเป็นแบรนด์ที่เด่นเรื่องคราฟต์มากกว่า OEM

อีกส่วนที่ Kozo ใส่ใจ คือส่วน Journal บนเว็บไซต์ 

หน้านี้คือบทความกึ่งบันทึกของศิลปิน ว่าเขาและเธอนำกระดาษฝีมือคนสุโขทัยไปแปลงร่างเป็นงานศิลปะแบบไหนบ้าง 

ทุกแบรนด์ให้น้ำหนักเรื่อง Storytelling อยู่แล้ว แต่มันยิ่งตอบโจทย์กับ Kozo เพราะสินค้าดีอยู่แล้ว ขาดแค่คนนำไปใช้ การได้เห็นภาพกระดาษสวย ๆ แปลงกายเป็นรูปแบบหลากหลาย สร้างแรงบันดาลใจให้คนกดซื้อได้ไม่ยากเลย

โพธิ์ยังมีแผนสร้างความร่วมมือกับศิลปินให้เยอะขึ้น ชวนให้พวกเขานำกระดาษรุ่นพ่อแม่มาออกแบบสินค้ารุ่นพิเศษ ทำให้ลูกค้ารู้ว่ากระดาษสาของ Kozo Studio นำไปทำงาน Art & Craft ชนิดไหนได้บ้าง

“นี่คือสิ่งที่ยากที่สุด เพราะเราไม่รู้ว่าเงินที่ลงไป การโปรโมต และให้ความรู้ผู้คน สร้างมูลค่าให้ธุรกิจได้เท่าไหร่บ้าง แต่สิ่งที่เริ่มเห็นแล้วว่าเวิร์ก คือเรามีลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำเยอะมาก ๆ” โพธิ์เล่า

ลูกค้าที่กลับมาซื้อกระดาษกับ Kozo Studio ซ้ำ มีสัดส่วนมากถึง 30% สะท้อนว่าลูกค้าเริ่มให้ความไว้ใจ ศิลปินบางคนก็เริ่มพูดถึง 

ในรอบเกือบ 40 ปี นี่เป็นครั้งแรกที่ลูกค้าพูดถึงกระดาษของก้วงไถ่โดยตรง ไม่ต้องอยู่ในเงาภายใต้แบรนด์คนอื่น 

ด้วยการปั้นแบรนด์ของทายาทอดีตนักการเงิน อาจเป็นจุดเริ่มต้นของอุตสาหกรรมกระดาษสาไทยยุคใหม่ ทำให้คนไทยได้รู้จักกระดาษสาในมุมที่ต่างออกไป

Kozo Studio จึงไม่ใช่แค่ความหวังของโรงงานแห่งนี้ หากแต่เป็นความหวังในการสืบสานการทำกระดาษสาจากวัสดุท้องถิ่นไทยให้คงอยู่ต่อไปอีกด้วย

Website : kozo.studio