21 พฤษภาคม 2562
4 PAGES
10 K

วันก่อนมีทายาทผู้ประกอบการท่านหนึ่งมาปรึกษาดิฉันเรื่องธุรกิจที่บ้าน ครอบครัวเขาทำกิจการค้าขายอะไหล่รถยนต์กว่า 30 ปี แต่ปัจจุบันธุรกิจโดนบริษัทขนาดใหญ่เข้ามาแย่งส่วนแบ่งตลาดบ้าง ร้านค้าบางรายขายสินค้าตัดราคาบ้าง

ฟังแล้วรู้สึกเครียดแทน

ดิฉันนึกถึงบริษัทญี่ปุ่นแห่งหนึ่งที่ทำกิจการให้เช่าพื้นที่คลังสินค้าขนาดกลาง บริษัทนี้เคยประสบความสำเร็จในอดีต แต่โดนดึงเข้ามาพัวพันในสงครามราคา ทำให้ผลประกอบการแย่ลงเรื่อยๆ และสู้บริษัทขนาดใหญ่ไม่ได้

ทว่าบริษัทนี้ลุกขึ้นมาเปลี่ยนแปลงอะไรบางอย่าง จนทำให้บริษัทกลายมาเป็นผู้นำในตลาดใหม่ได้อีกครั้ง

ขอยืนยันว่าท่านจะไม่มีทางเดาได้เลยว่าบริษัทนี้เปลี่ยนจากให้บริการคลังสินค้าไปทำอะไร

ธุรกิจท่านใดกำลังอยู่ในช่วงท้าทาย เรื่องราวของบริษัทนี้อาจให้คำใบ้อะไรบางอย่างแก่ท่านค่ะ

ว่าด้วยบริษัท Warehouse TERRADA

Warehouse TERRADA ก่อตั้งขึ้นใน ค.ศ. 1950 เป็นบริษัทแรกในญี่ปุ่นที่ได้รับการอนุมัติจากกระทรวงที่ดินและการขนส่งในการทำกิจการคลังสินค้า ธุรกิจหลักของบริษัท Terrada คือธุรกิจรับฝากสินค้าจากบริษัทอื่นๆ และธุรกิจอสังหาริมทรัพย์

กิจการคลังสินค้าเป็นธุรกิจที่สร้างความแตกต่างได้ยาก เนื่องจากบริษัทมีหน้าที่เพียง ‘รับฝากสินค้า’ และ ‘จัดส่งสินค้า’ นั้นให้ลูกค้าเท่านั้น ในช่วงหลังบริษัทหลายแห่งจึงพยายามดึงลูกค้าโดยการลดราคาแข่งกัน

นั่นทำให้บริษัทขนาดกลางอย่าง Terrada ไม่สามารถสู้บริษัทคลังสินค้าขนาดใหญ่ได้

ทายาทรุ่นสองของบริษัทในตอนนั้นตัดสินใจให้ นายโยชิฮิสะ นากาโนะ ที่ปรึกษาของบริษัท ก้าวขึ้นมารับตำแหน่ง CEO

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

CEO ลึกลับ

พนักงานส่วนใหญ่ไม่เคยเห็นนากาโนะมาก่อน พวกเขารู้เพียงแค่ในรายงานประจำปีจะมีที่ปรึกษาบริษัทชื่อนายนากาโนะอยู่ แต่ไม่เคยเจอหน้ากัน จนพนักงานลือกันว่านายนากาโนะนี้อาจเป็นเพียงชื่อปลอมๆ ที่เจ้านายของพวกเขาใส่เข้าไปในรายงาน

จนวันที่นายนากาโนะก้าวเข้ามาในบริษัท ทุกคนถึงรับรู้ได้ว่าเขามีตัวตนจริงๆ

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

ภาพ : www.businessinsider.jp

นากาโนะเคยอยู่ฝ่ายจัดซื้อของห้างอิเซตัน แล้วออกไปทำบริษัทแฟชั่นรายใหญ่ของญี่ปุ่น เขาช่วยดูแลตลาดนิวยอร์กและปารีส วันหนึ่งผู้บริหารบริษัท Rebar กลุ่มบริษัทขนาดยักษ์ใหญ่ในไต้หวัน ได้มาฟังนากาโนะบรรยาย พวกเขาจึงตัดสินใจจีบนากาโนะให้ไปช่วยบริหารห้างสรรพสินค้าในไต้หวัน นากาโนะทำงานอยู่ที่ไต้หวันพักใหญ่ จนเพื่อนของเขาซึ่งก็คือผู้บริหารบริษัท Terrada ขอให้มาช่วยกิจการ

หลังก้าวเข้ามาดำรงตำแหน่ง CEO สิ่งแรกที่นากาโนะทำคือ ขายกิจการที่ไม่สร้างกำไรทิ้ง และหาที่ทำงานใหม่ให้กับพนักงาน ภายในระยะเวลาเพียง 2 ปี จำนวนพนักงานลดลงจาก 1,000 คน เหลือเพียงแค่ 100 คนเท่านั้น ยอดขายก็ลดลงไป 1 ใน 7 เท่า

แต่สิ่งที่บริษัทได้กลับมาคือ เงินในมือ …ซึ่งมากกว่าเดิม 8 เท่า

นากาโนะเอาเงินก้อนนี้ไปทำอะไร

พลิกความเชื่อเดิมของวงการ

หัวใจของธุรกิจคลังสินค้าคือการเคลื่อนย้ายสินค้าอย่างรวดเร็ว เนื่องจากพื้นที่คลังมีจำกัด กำไรของธุรกิจวงการนี้มาจากการรับฝากและจัดส่งสินค้า ยิ่งหมุนสินค้าได้ไวยิ่งมีกำไรมาก

แต่นากาโนะกลับเปลี่ยนวิธีทำธุรกิจแบบใหม่ คือ การทำคลังสินค้าที่ ‘ไม่ต้องเคลื่อนย้าย’ สินค้าเลย

เขาเปลี่ยนจากธุรกิจ Business-to-business มาสร้างบริการเพื่อผู้บริโภค (B2C) แทน

เดิมบริษัท Terrada รับฝากสินค้าประเภทงานศิลปะอยู่แล้ว นากาโนะจึงตัดสินใจลงทุนเพิ่ม โดยร่วมมือกับมหาวิทยาลัยและบริษัท IT เจ้าอื่น สร้างคลังสินค้าที่สามารถรักษาระดับอุณหภูมิและความชื้นได้อย่างเหมาะสม จากนั้นก็เริ่มรับลูกค้าบุคคลทั่วไปที่รักการสะสมงานศิลปะ หนังและเพลง หรือไวน์

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

 คลังสินค้าที่รับฝากงานศิลปะ
ภาพ : terrada-art-assist.co.jp

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

บริการขนย้ายงานศิลปะ
ภาพ : terrada-art-assist.co.jp

จากพื้นที่ว่างที่เอาไว้วางสินค้า นากาโนะเพิ่มมูลค่าให้กับพื้นที่เหล่านั้น

ยกตัวอย่างบริการเก็บไวน์ หากนากาโนะทำเพียงรับฝากไวน์ บริการของเขาคงแทบไม่ต่างอะไรกับห้องเก็บไวน์ในบ้านเศรษฐีทั่วไป

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

ภาพ : terradawinestorage.com

แต่ห้องเก็บไวน์แห่งนี้มีการรักษาระดับอุณหภูมิให้คงที่ เหมาะกับการเก็บไวน์มากที่สุด

ไวน์เป็นสินค้าที่ยิ่งเก็บก็ยิ่งมีคุณค่า หากได้รับการเก็บรักษาอย่างเหมาะสม ราคาไวน์ก็จะเพิ่มขึ้นทวีคูณเมื่อเวลาผ่านไป

แต่นากาโนะไม่ได้หยุดอยู่เพียงเท่านี้

หากเศรษฐีคนไหนต้องการนำไวน์ไปดื่มฉลองที่บ้านพักตากอากาศ บริษัท Terrada สามารถจัดส่งไวน์ที่รับฝากไปถึงปลายทางได้ภายในวันเดียวกัน เช่น สั่งบ่าย 2 จะได้รับไวน์ภายใน 1 ทุ่มแน่นอน

นอกจากนี้ บริษัทยังถ่ายภาพไวน์ของลูกค้าแต่ละขวดจัดเก็บเป็นข้อมูล ทั้งชื่อไวน์และปีที่ผลิต เพื่อให้ลูกค้าดูไวน์ที่ตนเองฝากไว้ได้ง่าย อวดคอลเลกชันไวน์ตนเองให้เพื่อนดูผ่านโทรศัพท์มือถือหรือหน้าเว็บไซต์ได้เลย

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

คอลเลกชันไวน์ส่วนตัว
ภาพ : terradawinestorage.com

ที่สำคัญ Terrada ยังมีบริการ ‘Alarm เตือนดื่ม’ คือช่วยเตือนว่าไวน์ขวดดังกล่าวควรดื่มช่วงปีไหน และยังแสดงราคาตลาดของไวน์รุ่นนั้นๆ อีกด้วย

บางครั้งก็มีการจัดอีเวนต์เชิญซอมเมอลิเยร์ระดับท็อปมาให้คำแนะนำเรื่องไวน์ ทำให้ลูกค้ายิ่งอยากซื้อและอยากฝากไวน์มากยิ่งขึ้น

เมื่อบ้านไม่มีที่เก็บ

บริการใหม่อีกบริการคือ Minikura อ่านว่า มินิคุระ แปลว่า คลังสินค้าขนาดจิ๋ว Minikura เป็นบริการรับฝากของสำหรับบุคคลทั่วไป บ้านไหนมีของเล่นเด็ก เสื้อผ้าที่ไม่ใช้แล้ว หรือหนังสือที่ไม่จำเป็น แต่ยังตัดใจทิ้งไม่ได้ ก็ใส่ลังแล้วส่งไปฝากที่คลังสินค้าของ Terrada ได้

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

ภาพ : cowcamo.jp

ความน่าสนใจคือ ลูกค้าเพียงแค่ใส่ของลงในกล่องแล้วส่งไปที่คลังสินค้าเท่านั้น ค่าบริการรับฝาก คือเดือนละ 200 เยน (ประมาณ 60 บาท) ไม่ต้องเสียค่าจัดส่งทั้งตอนส่งไปและตอนให้บริษัทส่งกลับ

นั่นแปลว่า หากลูกค้ายิ่งฝากนาน บริษัท Terrada ก็จะยิ่งมีกำไรมากขึ้น

นอกจากนี้ ปัญหาหนึ่งของคนที่อยากฝากของคือ จำไม่ได้ว่าใส่อะไรไว้ในกล่องบ้าง ขี้เกียจเขียนหน้ากล่อง ขี้เกียจถ่ายภาพบันทึกเอาไว้

บริษัท Terrada จึงอาสาช่วยทำให้ เพียงแค่เสียค่าบริการรายเดือนเพิ่มอีก 50 เยน เป็น 250 เยน (ประมาณ 80 บาท) พนักงานก็จะเปิดกล่อง หยิบสินค้าแต่ละชิ้นมาถ่ายรูป เขียนชื่อสินค้า และอัพขึ้นระบบให้ ลูกค้าก็สามารถเปิดเว็บหรือแอพฯ มาดูได้ง่ายๆ ว่าฝากของอะไรไว้บ้าง

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

หน้าตาสินค้าที่ฝากไว้ ดูได้ทันทีว่าเราเคยฝากอะไรไว้บ้าง
ภาพ : cowcamo.jp

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

หน้าตา Minikura ทั้งหลายคงจะเก๋มาก หากเราอวดเพื่อนได้ว่า ‘ฉันฝากของไว้ที่โกดังส่วนตัว’
ภาพ : www.projectdesign.jp

Minikura เริ่มให้บริการตั้งแต่ ค.ศ. 2012 ภายในระยะเวลาเพียง 2 ปี บริษัทมีจำนวนสมาชิกสูงถึง 1.75 แสนคน และมีกล่องที่รับฝากมากถึง 5.25 แสนกล่องแล้ว

เมื่อธุรกิจเติบโตได้ดี Minikura เริ่มไปพาร์ตเนอร์กับบริษัทอื่นๆ และให้บริการที่เกินกว่าเพียงแค่รับฝากสินค้าเท่านั้น เช่น การพาร์ตเนอร์กับร้านซักแห้ง หากลูกค้าฝากเสื้อกันหนาวไว้ เมื่อถึงเวลาที่จะใช้ก็ขอให้บริษัทเปิดกล่อง และช่วยส่งไปซักก่อนจะส่งไปถึงมือลูกค้าได้

พาร์ตเนอร์อีกรายคือ Yahoo Auction ลูกค้านำสินค้าตนเองไปประมูลขายในเว็บ Yahoo! ได้ เพียงแค่คลิกจากหน้าเว็บตนเองเพียงคลิกเดียว

นอกจากนี้ บริษัท Terrada ยังพาร์ตเนอร์กับ Bandai บริษัทของเล่นขนาดยักษ์ใหญ่ในญี่ปุ่น บริษัทช่วยออกแบบกล่องขนาดพิเศษที่พอดีกับกล่องหุ่นฟิเกอร์ได้ เป็นบริการที่โดนใจนักสะสมฟิเกอร์ที่มีหุ่นล้นตู้จนไม่มีที่เก็บ

TERRADA, บริษัทญี่ปุ่น

ภาพ : irorio.jp

บริการนี้ช่วยให้สาวกฟิเกอร์เก็บโมเดลที่สะสมไว้ในที่ที่ปลอดภัย ขณะเดียวกันก็ดูได้ทางออนไลน์ว่าเราฝากหุ่นตัวไหนไว้บ้าง และแชร์ให้เพื่อนนักสะสมดูได้

หากต้องการนำไปขายต่อก็ขอให้ Minikura เปิดกล่อง นำไปลงในเว็บประมูลสินค้า และขายต่อได้ทันที บริษัท Terrada จะจัดส่งให้จากคลังสินค้า ลูกค้าไม่ต้องส่งกลับมาที่บ้านตนเอง และไม่ต้องแพ็กของเองอีกด้วย

ส่วนบริษัทของเล่นอย่าง Bandai ได้แต่นั่งยิ้ม เพราะเมื่อลูกค้ามีที่เก็บหุ่นแล้ว พวกเขาก็สามารถซื้อหุ่นตัวใหม่ๆ มาเพิ่มในคอลเลกชันได้ต่อโดยไม่ต้องห่วงเรื่องพื้นที่เก็บอีกต่อไป

อ่านมาถึงตรงนี้ ตกลงบริษัท Terrada ยังเป็นเพียงบริษัทที่รับฝากสินค้าหรือเปล่านะ

Makoto Lesson

ผลประกอบการ เช่น ยอดขาย กำไร เป็นสิ่งที่สะท้อนคุณค่าขององค์กร

ผลประกอบการดี แปลว่าบริษัทช่วยเหลือลูกค้าได้ดี ผลประกอบการลดลง แปลว่ามีบริษัทอื่นที่สร้างประโยชน์ให้กับลูกค้าได้ดีกว่าเรา

เพราะฉะนั้น เมื่อธุรกิจเริ่มติดขัด สิ่งสำคัญมิใช่การทำโปรโมชันหรือกระโดดลงไปร่วมในสงครามราคา แต่คือการกลับมาทบทวนคุณค่าของธุรกิจตนเอง

คุณค่าของเรา …ดีพอสำหรับลูกค้าแล้วหรือยัง

Terrada เคยเกิดมาเพื่อเก็บสินค้าให้บริษัทต่างๆ แต่เมื่อกาลเวลาผ่านไป ‘คุณค่าของ Terrada’ กลับค่อยๆ ลดลงเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

สิ่งที่ Terrada ทำคือการสร้างคุณค่าใหม่ให้กับธุรกิจ เปลี่ยนจากคุณค่าด้านการ ‘เก็บและจัดส่งสินค้า’ มาเป็น ‘การจัดระเบียบสินค้าและข้อมูลเกี่ยวกับสินค้านั้นๆ’

ลูกค้าสามารถดูของที่ตนฝากและได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับสินค้านั้นๆ เช่น บริการเตือนให้ดื่มไวน์ หรือข้อมูลราคาตลาดไวน์ในปัจจุบัน

นอกจากนี้ Terrada สร้างคุณค่าใหม่ให้กับคลังสินค้าอีกด้วย นั่นคือการสร้าง ‘การสื่อสาร’

นักสะสมไวน์เล่าเรื่องไวน์ของเขาให้เพื่อนฟังได้ นักสะสมของเล่นขายหุ่นจำลองของตนเองให้เพื่อนที่ถูกใจได้

ไม่น่าแปลกใจที่วันนี้กิจการ Warehouse TERRADA เติบโตขึ้นเรื่อยๆ และมีแต่คนอยากขอมาเป็นพาร์ตเนอร์ด้วย

นั่นเป็นเพราะคุณค่าใหม่ที่บริษัทนำเสนอนั้นสำคัญสำหรับลูกค้านั่นเอง

“ผมจะสร้างธุรกิจที่พวกเราอยากทำ และกำหนดราคาได้ด้วยตนเอง ถ้าลูกค้ายังไม่ยอมซื้อ ก็จะยกระดับคุณภาพขึ้นไปอีก” – โยชิฮิสะ นากาโนะ

Writer

เกตุวดี Marumura

อดีตนักเรียนทุนรัฐบาลญี่ปุ่นผู้หลงใหลในการทำธุรกิจแบบยั่งยืนของคนญี่ปุ่น ปัจจุบัน เป็นอาจารย์สอนการตลาดที่คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย

Photographer

จิรณรงค์ วงษ์สุนทร

Art Director และนักวาดภาพประกอบ สนใจเรียนรู้เรื่องราวเบื่องหน้าเบื้องหลังของอาหารกับกาแฟ รวบรวมทั้งร้านที่คิดว่าอร่อย และความรู้เรื่องอาหารไว้ที่เพจถนัดหมี และรวมร้านกาแฟที่ชอบไปไว้ใน IG : jiranarong2