ผลไม้ไทยไม่แพ้ชาติใดในโลก
อาจเป็นสิ่งที่เราได้ยินกันอย่างคุ้นหูมานาน ด้วยสภาพภูมิประเทศ ภูมิอากาศ สายพันธุ์ที่หลากหลาย และศักยภาพของเกษตรกรไทย ที่รวมกันทำให้เกิดรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ ไม่ต่างอะไรกับสมบัติล้ำค่า
แต่เพราะเป็นสิ่งที่ใครต่างหมายปอง เห็นโอกาส ช่วงปีที่ผ่านมาตลาดจึงเติบโตขึ้นพร้อมการแข่งขัน ทั้งจากในและนอกประเทศ เกิดเป็นความท้าทายของผู้ประกอบการ
แต่เรื่องนี้ไม่เป็นปัญหาใหญ่สำหรับ ณธกฤษ เอี่ยมสกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท แพลททินัม ฟรุ๊ต จำกัด (มหาชน) (Platinum Fruits) ผู้ต่อยอดประสบการณ์การทำธุรกิจส่งออกผลไม้ของครอบครัวให้กลายมาเป็น 1 ใน 5 ผู้ส่งออกผลไม้รายใหญ่ของไทย สร้างรายได้ต่อปีมากกว่า 5 พันล้านบาท ภายในเวลา 14 ปี ด้วยความเชี่ยวชาญที่รู้ลึกถึงรายละเอียดของผลผลิตและตลาด
จีน ไต้หวัน ฮ่องกง อินโดนีเซีย อังกฤษ ออสเตรเลีย นิวซีแลนด์ รวมถึงยุโรป เป็นหมุดหมายปลายทางของการส่งออก ทั้งทุเรียน ลำไย มังคุด มะพร้าว โดยเน้นคัดเกรดพรีเมียมระดับส่งออก รวมแล้วหลายหมื่นตันต่อปี
เพื่อให้ได้คุณภาพที่ต้องการ เขายังพัฒนาธุรกิจระบบโลจิสติกส์ของตัวเอง จนกลายเป็น One Stop Service เรื่องการส่งออก มีบริการที่ครบครัน ระบบที่แข็งแรง ผ่านวิกฤตสำหรับธุรกิจส่งออกอย่างโควิด-19 มาได้ กลับมาเติบโตอย่างงดงาม พร้อมขยายตัวไปโมเดลธุรกิจใหม่ ๆ
ยกเว้นการเป็นผู้ปลูก ดูแลสวน ที่เขาเลือกจะร่วมมือเป็นพันธมิตรกับเกษตรกร ทำงานร่วมกันเพื่อให้เติบโตไปด้วยกันได้ตามแนวคิด ‘Growing Together Fruitfully’ ของบริษัท
ทั้งหมดนี้ไม่ได้เกิดขึ้นง่าย ๆ แต่อาศัยประสบการณ์ที่เรียกได้ว่าทั้งชีวิตของณธกฤษ ความเข้าใจในตลาดแบบอ่านเกมขาด และการวางรากฐานที่แข็งแรงชนิดที่ยากจะทำตาม
และนี่คือเบื้องหลังการเดินทางระยะไกลของเขา เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ของความสำเร็จเช่นนี้
เพ (ร) าะเมล็ดพันธุ์
ชีวิตการทำงานของณธกฤษเริ่มต้นตั้งแต่ยังเป็นเด็ก เมื่อครอบครัวของเขาเริ่มทำธุรกิจส่งออกทุเรียนเป็นรายแรก ๆ ของไทย ในช่วง พ.ศ. 2536 เริ่มจากการคัดผลไม้จากตลาดสี่มุมเมือง ส่งออกทางเครื่องบินไปตีตลาดที่ไต้หวัน
“ช่วงที่ครอบครัวเริ่มทำธุรกิจส่งออกผลไม้ ผมเรียนอยู่ชั้นประถม ที่บ้านสอนว่าทุกสิ่งทุกอย่างต้องแลกมาด้วยการทำงาน เลยเริ่มชีวิตการทำงานด้วยการขอติดสติกเกอร์ที่กล่องหลังเลิกเรียนเพื่อแลกค่าขนม พอทำไป เรารู้สึกว่าอยากมีรายได้เพิ่มขึ้น เลยขอทำอย่างอื่นมากขึ้น ทำให้ได้ขยับมาเป็นคนโยนทุเรียนอยู่หลังรถกระบะ และพอคุณแม่ไปตั้งโรงรับซื้อผลไม้ที่จันทบุรี ทุกช่วงปิดเทอมผมจะไปทำงานด้วย และเริ่มรับบทบาทที่มากขึ้น เช่น การควบคุมคุณภาพ
“ระหว่างทาง ผมเรียนรู้การทำธุรกิจและปัญหาที่ต้องแก้ไปด้วย เราเห็นว่าความต้องการผลไม้ไทยมีมากขึ้นเรื่อย ๆ แต่ธุรกิจเราทำงานแบบระบบเถ้าแก่ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของเจ้าของบริษัท เมื่อเจ้าของมีงานเยอะก็ไม่มีเวลาไปคิดอะไรใหม่ ๆ ได้ ซึ่งตอนนั้นเรายังเด็ก ยังทำอะไรไม่ได้มาก แต่สิ่งที่เราทำได้คือการเก็บประสบการณ์และทำงานเพื่อพิสูจน์ความสามารถ”
ด้วยแนวคิดนี้ ทำให้ณธกฤษตั้งใจทำงานและไม่ได้ใช้ชีวิตแบบวัยรุ่นจำนวนมาก ทั้งเรียนและทำงานควบคู่กันไปอย่างไม่มีวันหยุด
ช่วงมหาวิทยาลัย เขาเข้ามาช่วยกิจการคลังสินค้าห้องเย็นของครอบครัว โดยคิดกลยุทธ์ที่ทำให้สินค้าของธุรกิจที่นำมาจัดเก็บในคลังออกไปได้เร็วมากขึ้น ทำให้ด้วยพื้นที่และระยะเวลาเท่าเดิม บริษัทมีกำไรมากขึ้นหลายเท่าตัว
หลังเรียนจบวิศวกรรมศาสตร์ระดับปริญญาตรี ณธกฤษไปเรียนเพิ่มเรื่องธุรกิจระหว่างประเทศที่ไต้หวัน 1 ปี แน่นอนว่าเขาไม่ปล่อยให้โอกาสนี้ผ่านไปเฉย ๆ แต่ติดต่อรับทุเรียนจากที่ไทยมาขายต่อที่ไต้หวัน ตื่นตั้งแต่ตี 4 ไปขายตามตลาดท้องถิ่นที่ต่าง ๆ
“ตอนเด็กเราเรียนรู้ตลาดต้นทาง พอโตขึ้น ผมมาเข้าใจตลาดปลายทางด้วยตัวเอง ทำให้เราเห็นว่าแต่ละตลาดมีความต้องการที่ต่างกัน บางที่ชอบลูกใหญ่ บางที่ชอบแบบลูกเล็กหน่อย บางรายเขารับไปส่งที่ต่างจังหวัดต่อ ทำให้ต้องดูด้วยว่าเราจะส่งที่ความสุกระดับไหน พอผมเห็นว่ามีลูกค้าหลายกลุ่ม จึงให้ต้นทางจัดส่งทุเรียนมาหลายแบบด้วย ถึงต้นทุนจะสูงขึ้น แต่เรารู้ว่าวิธีการนี้จะทำให้เราตอบโจทย์ลูกค้าและขายได้ราคาดีขึ้นด้วย”
หลังจากนั้น เขาไปเรียนต่อปริญญาโทที่ประเทศอังกฤษ และทำวิทยานิพนธ์เกี่ยวกับการพัฒนาบริษัทของครอบครัว พร้อมกับยังช่วยกิจการขายลำไยไปด้วยในช่วงปิดภาคเรียน
“อันที่จริงผมไม่ได้คิดจะต่อยอดจากที่บ้าน แต่การทำธุรกิจอะไรใหม่ เราควรจะเริ่มในสิ่งที่เราถนัด ซึ่งธุรกิจส่งออกผลไม้เป็นสิ่งที่เราเข้าใจเป็นอย่างดี เพราะทำมาตั้งแต่เด็ก รู้ปัญหาขององค์กร และรู้จักตลาด”
เมื่อเรียนจบ เขาจึงกลับมาทำธุรกิจนี้ต่อช่วง พ.ศ. 2553 โดยตัดสินใจตั้งแยกออกมาเป็นบริษัทใหม่ ด้วยความตั้งใจในการสร้างผลลัพธ์ใหม่ให้กับองค์กร
เปิดตลาดใหม่
“ผมต้องการสร้างวัฒนธรรมองค์กรและจัดเรื่องโครงสร้างใหม่ เพื่อให้ไม่ติดกับข้อจำกัดของการทำธุรกิจแบบเดิม” ณธกฤษกล่าวถึงความตั้งใจของเขาในการแยกออกมาเปิดธุรกิจใหม่ของตัวเอง โดยจัดโครงสร้างให้มีแผนกและลำดับขั้นในการทำงานที่ชัดเจนขึ้น
ในครั้งนี้ เขาเริ่มจากการส่งออกทุเรียนที่เขามีความเชี่ยวชาญ โดยเลือกส่งออกไปตีตลาดใหม่ที่ธุรกิจของครอบครัวไม่เคยค้าขายด้วย อย่างประเทศอินโดนีเซีย
“เรารู้ว่าจีนเป็นตลาดที่ใหญ่มาก แต่ขณะเดียวกันก็มีคู่แข่งเยอะ และระบบโลจิสติกส์ในช่วง 10 กว่าปีก่อนยังไม่ได้ดีเท่าวันนี้ การขนส่งไปเมืองต่าง ๆ ยังใช้เวลา ซึ่งทุเรียนมีอายุสั้น บางทีส่งจากเรา กว่าจะไปถึงปลายทางก็ไม่ได้คุณภาพที่ต้องการแล้ว เลยมองหาตลาดอื่นอย่างอินโดนีเซียที่มีประชากรกว่า 200 ล้านคนและถือว่าเป็นตลาดรองของผู้ส่งออก ทำให้ผลไม้ขาดตลาดในหลายช่วง ในขณะที่คนมีความต้องการผลไม้ที่มีคุณภาพ ลูกค้าที่ต้องการของที่ดี เลยอาศัยช่องว่างตรงนี้และทำให้ลูกค้ามั่นใจได้ว่าเขาจะมีของตลอด”
กลยุทธ์ของณธกฤษในวันที่เพิ่งตั้งตัวธุรกิจ คือทำธุรกิจกับรายเล็กเป็นหลัก ด้วยแนวคิดว่าจะเติบโตไปด้วยกัน ยินดีให้เครดิตที่ระยะเวลานานกว่า เพื่อให้รายเล็กมีสินค้าและยังคงมีเงินหมุนไปทำธุรกิจแข่งกับรายใหญ่
“ผมคิดเรื่องการปั้นเจ้าเล็กแบบไม่ได้เป็นแค่ Supplier แต่เป็น Supporter ด้วย อาศัยความเข้าใจธุรกิจส่งออกผลไม้ที่เราทำมา เราพอรู้ได้ว่าตอนไหนราคาจะขึ้น จะลง เหมือนหุ้นเลย แต่หุ้นมีปัจจัยเยอะมากที่ควบคุมไม่ได้ ในขณะที่ผลไม้ ถ้าเราเข้าใจเรื่อง Demand และ Supply รวมถึงการจัดการคุณภาพ เราแนะนำคู่ค้าได้หมดเลยว่าควรจะซื้อตอนไหน ขายเมื่อไร เขาถึงจะมีกำไร ซึ่งเราเชื่อว่าต้องทำให้ลูกค้ามีกำไรก่อน แล้วเดี๋ยวเราจะมีกำไรเอง”
ทั้งนี้ ณธกฤษไม่ได้เลือกว่าจะทำการค้ากับใครก็ได้ แต่ต้องมีประวัติที่ดี น่าเชื่อถือ ไม่ได้ทำการค้าเพื่อกำไรระยะสั้น เพื่อให้มั่นใจว่าจะทำงานกันได้ในระยะยาว
การอ่านเกมของตลาดได้อย่างแยบยลและเลือกทำงานกับคู่ค้าที่เหมาะสมอย่างใกล้ชิด ทำให้ Platinum Fruits ปักหลักการส่งออกทุเรียนรวมทั้งลำไยในอินโดนีเซียได้อย่างเข้มแข็ง ครอบคลุม 3 เมืองสำคัญอย่างเมดาน จาการ์ตา และสุราบายา โดยในปีแรกทำรายได้ไปกว่า 300 ล้านบาท เป็นข้อพิสูจน์ที่เห็นได้ชัดว่าเขาพร้อมจะไปต่อกับธุรกิจนี้ในแบบฉบับของตัวเอง
ครบ จบ ทั้งวงจร
ธุรกิจส่งออกผลไม้เป็นธุรกิจที่ท้าทายอย่างยิ่ง เพราะอายุของสินค้าสั้นมาก
เช่น ทุเรียน เมื่อตัดจากต้นแล้วควรส่งถึงมือผู้บริโภคภายในระยะเวลา 10 – 15 วัน และจะรักษาคุณภาพที่ดีได้ ต้องควบคุมอุณหภูมิและสภาพแวดล้อมตลอดการขนส่งอย่างดี
ระบบโลจิสติกส์จึงสำคัญมาก ถ้าต้องพึ่งพาบริษัทอื่นตลอดเวลา อาจเกิดความติดขัด ไม่ตอบโจทย์ และกลายเป็นปัญหาคอขวด เมื่อปัจจัยนี้เป็นสิ่งสำคัญของธุรกิจ Platinum Fruits จึงเลือกสร้างธุรกิจโลจิสติกส์ของตัวเอง ลงทุนในระบบขนส่งแบบ Cold Chain เพื่อให้ควบคุมอุณหภูมิและวันเวลาในการขนส่งได้ตามต้องการ
“ผมตั้งใจตั้งแต่แรกที่จะเป็น One Stop Service ยกเว้นในส่วนของสวนที่เราจะไม่ปลูกเอง แต่ให้เกษตรกรเป็นพันธมิตรที่ดีของเรา ส่วนอื่น ๆ เราจะเป็นคนบริหารจัดการเพื่อให้ได้คุณภาพและผลลัพธ์ที่เราต้องการ”
เมื่อตั้งใจลงทุนกับระบบให้เข้มแข็ง ทาง Platinum Fruits ก็พร้อมเปิดตลาดการส่งออกที่จีน โดยเริ่มจากการส่งออกทุเรียนไปที่เจียงหนานและกวางเจา ก่อนจะขยายไปตลาดอื่น ๆ โดยยังคงอาศัยความเข้าใจในตลาดเป็นหัวใจสำคัญ
“จีนเป็นตลาดที่ใหญ่มาก ถ้าแบ่งมณฑล แต่ละมณฑลต่างต้องการคุณภาพที่ไม่เหมือนกัน เช่น ในภาคใต้ เขามักจะชอบกินทุเรียนที่ข้างในเนื้อนิ่ม ในส่วนภาคเหนือ ผิวต้องเหลือง ข้างในมีความสุกประมาณหนึ่ง ซึ่งเราพร้อมที่จะตอบโจทย์ความต้องการที่ต่างกันของแต่ละพื้นที่”
หนึ่งในกลยุทธ์ที่ณธกฤษใช้เพื่อบริหารจัดการสินค้าที่คุณภาพแตกต่างกัน คือกำหนดปลายทางสินค้าถึงแค่ที่ระหว่างทาง และเช็กดูสินค้าว่าคุณภาพเป็นแบบใด เหมาะสมกับพื้นที่แบบใด ก่อนที่จะมีผู้รับซื้อมารับสินค้าไปกระจายต่อตามพื้นที่ต่าง ๆ
ด้วยความเข้าใจตลาด และระบบการจัดการที่ดี ทำให้ Platinum Fruits เป็นหนึ่งในรายใหญ่ของไทยที่ส่งออกทุเรียนให้ตลาดจีน แม้แต่วิกฤตที่ถือว่าสาหัสสำหรับผู้ประกอบการส่งออกอย่างโควิด-19 ก็ไม่อาจทำให้การเติบโตของบริษัทหยุดชะงัก
“ตอนโควิด-19 มีช่วงที่เราต้องหยุดโรงงานไปเหมือนกัน แต่ผมเชื่อเสมอว่าของกินยังไงก็ขายได้ เราแค่ต้องแก้โจทย์ว่าทำยังไงให้ของกินเข้าไปขายได้ ซึ่งอาศัยความเข้าใจในมาตรการของประเทศต่าง ๆ
“เช่นที่จีน ตอนนั้นเรามองว่าการขนส่งทางเรือเป็นไปได้อยู่ เพราะเวลาส่ง ลงแค่ของ แต่คนไม่ได้ลงด้วย ส่วนขนส่งทางบก ถ้ามีคนติดเชื้อในด่านตรวจ จะถูกกักตัวหลายวัน เราพยายามตามข่าวสารและย้ายการขนส่งมาทางเรือและควบคุมเรื่องความสะอาดให้ได้มากที่สุด ซึ่งมีส่วนที่คุณภาพไม่เท่ากับในภาวะปกติบ้าง แต่คนมีความต้องการเรื่องอาหารอยู่แล้ว ทำให้เราผ่านช่วงเวลานั้นมาได้”
Growing Together Fruitfully
ธุรกิจส่งออกผลไม้นี้จะเกิดขึ้นไม่ได้เลย หากขาดภาคส่วนสำคัญอย่างเกษตรกรผู้ปลูก ดูแลผลผลิต ส่งให้กับ Platinum Fruits
“เราเชื่อว่าเกษตรกรในฐานะผู้ผลิตต้นทางควรจะเป็นผู้ได้รับประโยชน์มากที่สุด เพราะเขาเป็นผู้ที่ได้รับความเสี่ยงมากที่สุด เราจึงเลือกทำงานกับเกษตรกรอย่างใกล้ชิด เข้าไปช่วยทำ R&D ให้ความรู้ในการบำรุงสวนในแต่ละพื้นที่ที่แตกต่างกัน เพื่อให้ผลไม้ของพวกเขามีคุณภาพระดับเกรดส่งออก ซึ่งมีทั้งช่องว่างของตลาดและความต้องการที่สูงมาก เพื่อสร้างรายได้ที่มั่นคงให้กับเกษตรกร” ณธกฤษเล่าถึงแนวคิดการทำงานกับพันธมิตรคนสำคัญ
Platinum Fruits เข้าไปทำงานกับกลุ่มเกษตรกรหลากหลายพื้นที่ เช่น เข้าไปแนะนำวิธีการพัฒนาคุณภาพของลำไยให้ได้เกรดส่งออกที่จังหวัดลำพูน จากเดิมที่เกษตรกรเก็บแบบลูกร่วง ทางบริษัทช่วยแนะนำ ผลักดันให้เกิดการพัฒนาคุณภาพเป็นแบบสดช่อที่ขายได้ราคาสูงกว่า พาไปดูต้นแบบที่จังหวัดจันทบุรี และทดลองพัฒนากับกลุ่มเกษตรกรที่สนใจ
มีการพัฒนาคุณภาพร่วมกับเจ้าของสวนทุเรียนที่เจอปัญหาลูกออกมาตกเกรด แมลงลงเยอะ หรือที่เรียกว่าสวนซอมบี้ ให้ฟื้นฟูกลับมาได้ผลผลิตที่คุณภาพดีขึ้น
รวมถึงร่วมมือกับเกษตรกร นำขยะจากกองกาบมะพร้าวที่ไม่ได้ใช้ประโยชน์และเหลือทิ้งมาทำวิจัย ผลิตเป็นเชื้อเพลิงที่เกษตรกรใช้งานต่อได้
เรียกได้ว่าทำงานครอบคลุมทั้งมิติเศรษฐกิจ สังคม และสิ่งแวดล้อม
ด้วยประสบการณ์ที่อยู่ในธุรกิจนี้มานาน ทำให้ Platinum Fruits มีข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ช่วยแนะนำได้ว่าเกษตรกรควรจัดการพื้นที่อย่างไร มีเครื่องไม้เครื่องมืออะไรบ้างที่ใช้ได้ ตอนไหนที่ควรเตรียมรับมือกับฝน ภัยแล้ง และการเปลี่ยนแปลงของสภาพภูมิอากาศ และควรรับมืออย่างไร ซึ่งณธกฤษเน้นย้ำว่า การแนะนำต้องนึกถึงคนที่ทำงานเป็นหลัก
“พอเราทำงานตั้งแต่การใช้แรงงานมาตั้งแต่เด็ก เราเข้าใจว่าคนที่ทำงานเขาต้องการรับสารแบบใด เราต้องศึกษาให้ละเอียด รู้วิธีแก้ปัญหาให้ลึก แต่ต้องปรับให้ง่ายแบบที่คนปฏิบัติการทำงานต่อได้ และเข้าใจตรงกันสำหรับทุกคนด้วย บางคนอาจติดพูดศัพท์ยาก ๆ แต่ถ้าคนฟังไม่รู้เรื่อง แบบนั้นก็ไม่เกิดผล”
สุดท้ายแล้ว การทำงานแบบนี้ต้องตอบโจทย์ทั้ง 2 ฝ่าย
“ถ้าเกษตรกรได้ผลผลิตที่คุณภาพดี เราจะมีผลผลิตที่มีคุณภาพในปริมาณที่คาดการณ์ได้ ถือว่าเกิดประโยชน์กับทั้งคู่ ซึ่งเราบอกเกษตรกรเสมอว่าบริษัทเราเป็นเพียงแค่ตัวเลือกหนึ่ง จะเชื่อหรือไม่ก็ได้ แต่เราจะชวนให้เขาเห็นตัวอย่างว่าที่ผ่านมาเราเคยทำงานกับเกษตรกรอย่างไรและผลลัพธ์เป็นอย่างไร ซึ่งเรายินดีสนับสนุนเต็มที่ เพราะเชื่อว่าต้องเติบโตไปด้วยกัน”
ผลิดอกออกผล
แม้จะเติบโตถึงขั้นที่ใครหลายคนเรียกได้ว่าประสบความสำเร็จในธุรกิจแล้ว แต่ณธกฤษมองว่านี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น ยังมีพื้นที่อีกมากที่เขาสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคได้
จากเดิมที่ทำธุรกิจ B2B เขามองว่าแผนการพัฒนาต่อไปในอนาคตคือขยายเข้าสู่ตลาด B2C เพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภครายย่อยที่ต้องการความสะดวกให้ได้มากขึ้น
“ผมคิดว่าธุรกิจไม่ได้มีกรอบ แต่เป็นการค่อย ๆ ต่อจิ๊กซอว์ประกอบกัน เริ่มแรกเราทำผลไม้ก่อน จากนั้นเห็นปัญหา ก็ขยับมาทำเรื่องโลจิสติกส์และซัพพลายเชน แล้วก็ยังต่อไปได้อีกเยอะ ซึ่งเป็นแนวทางที่เรายึดถือมาตลอดคือทำให้เป็น One Stop Service”
และยิ่ง Platinum Fruits เติบโตเท่าไร ผู้คนที่เกี่ยวข้องตลอดทั้งห่วงโซ่ก็จะเติบโตไปด้วยกันอย่างงดงาม
