พัชร สมะลาภา มีตำแหน่งบนนามบัตรว่า กรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย

The Cloud เคยสัมภาษณ์เขาในบทบาทของนายแบงก์อินดี้ ผู้มีวิธีคิด วิธีทำงาน อันแสนจะเป็นตัวของตัวเอง ไม่เหมือนนายธนาคารทั่วไป แต่ความอินดี้และความคิดนอกกรอบนั้นก็คมจนทำให้เกิดผลงานใหม่ ๆ ที่น่าสนใจมากมาย

ในช่วง 2 ปีมานี้ เขาได้รับมอบหมายให้ทำภารกิจสำคัญคือ สร้างทีมพิเศษที่ดึงคนจากฝ่ายต่าง ๆ มารวมทีมเป็นกองกำลังพิเศษเรียกว่า ทีม Special Project เพื่อสร้างนวัตกรรมใหม่ ๆ ให้ธนาคาร ซึ่งประสบความสำเร็จจนเปลี่ยนชื่อเป็น Biz X และอยู่ภายใต้สายงาน Integrated Channels and Business Solutions Division

ผลงานของเขาก็คือ การทำให้แอปฯ K PLUS ไปอยู่ในแอปฯ อื่น ๆ เพื่อให้ลูกค้าใช้บริการได้ลื่นไหลไม่ต้องสลับแอปฯ เช่น แอปฯ Food Delivery อย่าง LINEMAN และ Grab

สร้าง LINE BK เป็น Social Banking แรกของไทย ให้บริการการเงินผ่าน LINE

ร่วมกับ YouTrip ฟินเทคจากสิงคโปร์ ให้บริการกระเป๋าเงินดิจิทัลสำหรับการเดินทาง เรตดี ไม่มีค่าธรรมเนียม

จับมือกับ JMT ตั้ง บริษัท บริหารสินทรัพย์ เจเค จำกัด เพื่อแก้ปัญหาสินทรัพย์ด้อยคุณภาพ หรือพูดง่าย ๆ ก็คือ ติดตามหนี้ด้วยวิธีคิดใหม่

รวมถึงเอาบริการของธนาคารไปให้บริการผ่านเคานเตอร์ของร้าน ‘ถูกดี มีมาตรฐาน’

The Cloud ขอแวะมาพูดคุยกับนายแบงก์อินดี้คนนี้อีกครั้ง ถึงชีวิตการทำงานกับทีมใหม่ รูปแบบการทำงานใหม่ จนกลายมาเป็นนวัตกรรมมากมายของธนาคาร

มาดูกันว่า ชายคนนี้ คิดยังไง ทำงานยังไง และใช้ชีวิตยังไง ถึงสร้างงานนอกกรอบได้ตลอดเวลา

คราวที่แล้วเราสัมภาษณ์คุณในมุมของนายธนาคารอินดี้ มีเสียงตอบรับจากคนรอบตัวว่ายังไงบ้าง

มีคนพูดถึงบทสัมภาษณ์นั้นเยอะ ผมก็งงว่าทำไมคนถึงอยากจะมาอ่านชีวิตเรานะ เพราะชีวิตผมธรรมดามาก ที่บอกว่าผมเป็นนายแบงก์อินดี้ก็ตรงนะ มีช่วงที่ผมแตกต่างจากคนอื่นมาก ๆ เขาก็รับไม่ได้แหละ แล้วเราก็ไม่ควรคิดว่า ฉันแตกต่างได้ แล้วไปทำนิสัยไม่ดีใส่คนอื่น ผมก็ต้องปรับตัว คนเตือนว่าถ้าปรับวิธีพูดจาหน่อยก็จะช่วยให้เราอยู่สังคมนี้ง่ายขึ้น

เมื่อก่อนคุณพูดจายังไง

พูดตรง ๆ คิดอะไรก็พูดออกไป เราเป็นคนรักสนุกขำ ๆ เวลาพูดประชดใครขำ ๆ มันสนุกที่เรา แต่คนที่ถูกว่าเขาไม่ได้ขำด้วย เราคิดจากบริบทที่ว่า ถ้าเราอยู่ในกลุ่มเพื่อนเล็ก ๆ พูดแบบนี้ อีกคนก็คงหัวเราะแล้วด่าเรากลับ แต่พอบริบทเปลี่ยน เราเป็นเจ้านายเขา สิ่งที่เราพูดมันเลยหนักสำหรับเขา แต่ผมก็งงนะ เพราะผมก็กวนตีนใส่เจ้านายเหมือนกัน ตอนนี้ก็ต้องคิดมากขึ้น

ถ้าคนอื่นพบว่า รูปแบบการทำงานไม่เหมาะกับตัวเองก็จะหาที่ทำงานใหม่ แต่คุณกลับเลือกออกแบบการทำงานธนาคารให้เหมาะกับคุณ

สัก 5 ปีก่อน ผมไปเรียน Soul Searching ตอบคำถามว่าคุณค่าในชีวิตเราคืออะไร ก็พบว่าเวลาที่เราช่วยเหลือใครได้ อารมณ์โรบินฮูด เป็นฮีโร่ช่วยโลก ช่วยคนด้อยโอกาส เป็นสิ่งที่เราทำแล้วภูมิใจ การจะทำแบบนั้นอยู่ที่ไหนก็ทำได้ อยู่ธนาคารหรืออยู่องค์กรเล็กได้ แต่เราได้โอกาสมาอยู่ในตำแหน่งที่เปลี่ยนอะไรได้หลาย ๆ อย่าง เขาให้เราคุมคนตั้งเยอะแยะ ถือว่าโชคดีแหละ ก็เปลี่ยนสิ่งนี้เป็นโอกาสสิ

การตั้งทีมใหม่เพื่อทำโปรเจกต์พิเศษที่ยังไม่รู้ว่าผลลัพธ์จะเป็นอะไร คุณขายไอเดียนี้กับบอร์ดยังไง

ถ้าใช้ภาษาไฮโซก็บอกว่า เรือใหญ่ออกเรือเล็ก แต่ถ้าใช้ภาษาคนปกติคือ บริษัทใหญ่ ๆ ขยายตัวยาก เลยแยกชิ้นออกมา ทำให้การตัดสินใจหลาย ๆ เรื่องน่าจะเร็วขึ้น ดูเหมือนผมน่าจะเหมาะกับการอยู่กับคนน้อย ๆ เพราะอยู่กับคนเยอะ ๆ เดี๋ยวไปกระทบใจคนด้านลบเยอะ (หัวเราะ) ก็เลยเป็นที่มาที่ผมได้ดูโปรเจกต์นี้ ผมไม่ได้เสนออะไรเท่าเขาบอกให้ผมไปทำ

ดูแลหน่วยงานใหม่มา 2 ปี ได้วิ่งมากขึ้นหรือน้อยลง

วิ่งเท่าเดิม

งานคุณไม่ได้หนักขึ้นหรือ

งานหนักขึ้น แต่ผมทำน้อยเหมือนเดิม เลยไปกระทบคนอื่นมากกว่ากระทบผม

การตั้งหน่วยงานใหม่หัวหน้าไม่ต้องทำเยอะก็ได้เหรอ

ถ้าเราเป็นท่าน เราไม่ควรทำทุกอย่างเอง ท่านควรเป็นคนที่นั่งรอคนโน้นคนนี้มาบอก แล้วใช้ปัญญาใช้ประสบการณ์ที่มีตัดสินใจ อันนี้เอา อันนี้ไม่เอา คุณไปทำสิ่งนี้มา มันก็แค่เวลาประชุมแหละ ผมไม่ได้ใช้เวลาเยอะ ก่อนที่เราจะสั่งงานอะไรสักอย่าง มันมีความซับซ้อนอยู่เบื้องหลังการตัดสินใจเยอะ ผมต้องคิดสรตะออกมาว่า ข้อดีข้อเสียคืออะไร กระทบใคร ดีระยะสั้น ดีระยะยาวคืออะไร อะไรทำได้ไม่ได้ ผมคิดพวกนี้เยอะ จนสรุปออกมาว่าเลือกทางนี้ แต่ที่บอกว่าคิดแป๊บเดียวเพราะผมคิดอยู่ในหัว วิ่งก็คิด อาบน้ำก็คิด คิดไปเรื่อย ๆ ที่บอกว่าผมงานน้อยแล้วลำบากคนอื่นคือ พอผมคิดเสร็จแล้ว คนส่วนใหญ่อยากรู้ว่าทำไม อยากมานั่งคุยแลกเปลี่ยนว่าทำไมไม่เลือกทางนั้น ไม่เอาแบบนี้ ไม่ฟังเขา ฟังเขาแล้วไม่เชื่อเหรอ ไม่ให้ความสำคัญเหรอ มีเรื่องแบบนี้เยอะ นี่แหละที่ลำบากคนอื่น โดยเฉพาะน้อง ๆ ที่เก่ง ๆ อยากให้เราฟังเขา ทำตามวิธีของเขา

ครั้งหนึ่งคุณก็เคยเป็นเด็กหัวกะทิที่ต้องการแสดงความสามารถ

ใช่ ผมถึงเข้าใจเขาไง น้อง ๆ กลุ่มนี้ต้องการคำอธิบาย ต้องการอิสระ ต้องการอำนาจในการตัดสินใจเองเยอะ ผมก็เลยต้อง จ้ะ ๆๆ งั้นทำไป ทั้งที่เรารู้อยู่แล้วว่าทำไปสักพักก็จะพัง แต่ถ้าเราห้าม เขาก็จะบอกว่า ทำไมไม่ยอมให้ทำล่ะ เราก็ขี้เกียจเถียง คนที่มาส่วนใหญ่รู้อยู่แล้วว่า ตัวเองจะเอาอะไร ตั้งธงไว้แล้ว โดยเฉพาะคนที่เก่งมาก ๆ เขาแค่หาเหตุผลร้อยแปดมาสนับสนุนเพื่อให้ได้ทำ เราก็ได้แต่บอกว่า เรารู้ว่าน้องตัดสินใจมาแล้ว ก็ลองทำไปเลยแล้วกัน

ถ้าไม่มีลูกน้องผมตัดสินใจแล้วก็ทำเลย แล้วค่อย ๆ มานั่งแก้ แต่น้อง ๆ จะบอกว่าพี่อยากทำอะไรมาบอกผมนะ เดี๋ยวผมจะใส่ความคิดของผมลงไปแล้วมาเสนอพี่ ถ้าเราตัดสินใจแล้วทำเลย เขาก็จะบอกว่า ทำไมไม่เชื่อใจเลย ขอตัดสินใจบ้างสิ พอให้ทำแล้วน้องเริ่มงง ๆ ก็บอกว่า ทำไมพี่ไม่อธิบาย อ้าว ก็บอกว่าอยากตัดสินใจเองไง

ผมน่ะไม่ยุ่งหรอก คนที่ทำต่างหากที่ยุ่ง แต่ความนิสัยไม่ดีของผมคือ พอพังผมชอบไปแซวน้อง พี่บอกแล้วไม่เชื่อ เขาก็จะเสียใจ ผมก็ต้องหาวิธีพูดที่ดีกว่านี้ มีวิธีจัดการที่ดีกว่านี้ เช่น ระหว่างทางบอกว่า เป็นยังไงบ้าง มาเล่าให้ฟังหน่อย ลองแก้จุดนี้ไหม ลองทำแบบนี้ไหม

หลัง ๆ มีเรื่อง Empathy ใช้คำพูดคำจาที่รักษาจิตใจกันหน่อยนะ คือบางเรื่องมันก็ยากนะ พูดตรง ๆ ยังไม่เข้าใจเลย เอาภาษาดอกไม้ใส่เข้าไป แล้วคนส่วนใหญ่ก็เลือกฟังเป็นชิ้น ๆ ฟังแต่สิ่งที่ตัวเองอยากได้ยิน มันจะสื่อสารกันรู้เรื่องได้ยังไง ถ้าเขามองว่า ไม่มีใครจะมาด่าอะไรกันหรอก เลิกคิดมากแล้วทำงานกันไปดีกว่า ชีวิตจะง่ายขึ้น แต่ก็กลับมาเรื่องเดิมว่า ปัญหานี้มีแต่กับผม คนอื่นเขาไม่ได้เป็นแบบนี้ อ้าว ผิดที่เราอีกแล้ว (หัวเราะ)

เคยมีพลิกโผไหม เด็กคิดถูก เราคิดผิด

มี ผมก็บอกน้องว่า ดี ๆ เก่ง ๆ เราก็ชมเขา ไม่ใช่เขาทำถูกแล้วก็ไปบิดว่าสิ่งที่เขาทำไม่ใช่

ทำงานยังไงให้ทำน้อยได้มาก

ต้องมีความสามารถในการเอา Noise ออก แต่ละวันมี Noise เยอะมาก โดยเฉพาะในการประชุม เป็นกันทุกที่แหละ ทุกคนจะพูดสิ่งที่ตัวเองคิด คิดอะไรได้ก็พูด บางทีไม่เกี่ยวอะไรเลย มันต้องแยกการบ่นเฉย ๆ กับสิ่งที่จะทำออกจากกันให้ได้

แล้วเราต้องผ่านจุดที่ว่า การตัดสินใจทำหรือไม่ทำอะไร ไม่มีทางที่จะมีข้อมูลร้อยเปอร์เซ็นต์ มันก็มีข้อมูลเท่านี้แหละ ภาษาแบงก์เรียกว่า ข้อมูลยังไม่ครบ ทำไมไม่ไปวิเคราะห์มาให้ดี คุณคิดไม่ครบหรือเปล่า แต่ข้อมูลมันมีอยู่เท่านี้แหละ ไม่ต้องเสียเวลาให้ทีมไปหาเพิ่ม เราไม่กล้าตัดสินใจเอง ผมชอบลองทำก่อน แล้วค่อยแก้กันไป ผมเลยใช้เวลาช่วงเตรียมตัวน้อย ใช้เวลาช่วงทำ พัง แก้ ทำ พัง แก้ เยอะ

การเปิดตัวโปรเจกต์ใหม่แล้วพัง ไม่เขินเหรอ

ไม่ค่อยเขินครับ ก็แค่ไม่เห็นเป็นอย่างที่คิดเลย เอาใหม่ ๆ ผมไม่ค่อยยึดติดว่า ผมทำอะไรถูก ทำอะไรผิด เพราะว่าถูกผิดมันไม่มีในโลกนี้ มีแต่ดีกับเสีย ก็ต้องเอามาชั่งน้ำหนักดู

การทำโปรเจกต์พิเศษที่ธนาคารไม่เคยทำ มีวิธีหาไอเดียยังไง

มันคือสิ่งที่ธนาคารมีอยู่แล้ว ผมเอามาทำด้วยวิธีใหม่ ๆ อย่างเช่นการปล่อยสินเชื่อให้คนที่เราไม่รู้ข้อมูลอะไรเลย สิ่งที่ธนาคารทำอยู่คือ หนึ่ง ไม่ให้ดีกว่า กับสอง เซลล์บอกว่า คุณไปหาหลักฐานอะไรมาหน่อยอะไรก็ได้ เราก็เอาโจทย์เดิม ๆ ที่แบงก์ทำไม่ได้นี่แหละเปลี่ยนมามองในมุมลูกค้า เข้าใจข้อจำกัดของเขาว่าคืออะไร ถ้าเขาเป็นแม่ค้าขายของที่ตลาด เขาไม่รู้หรอกว่ารายได้รายจ่ายคือเท่าไหร่ พอเอากระบวนการของธนาคารไปบอกว่าช่วยทำ Projection ให้หน่อยว่า อีก 7 ปีคุณจะมีรายได้เท่าไหร่ ธนาคารมักมองตัวเองเป็นศูนย์กลางจักรวาลที่ทุกคนต้องปรับตัวตาม เราก็แค่ปรับตัวให้เขาเข้าใจเราได้มากขึ้น ข้อมูลที่เราได้มาก็ไม่ร้อยเปอร์เซ็นต์หรอก แต่เราต้องตัดสินใจว่า เราเชื่อเขาได้ ปล่อยเงินให้เขาได้

ธนาคารจะเข้าใจลูกค้าได้ยังไง

ก็ไม่ยากนะ นั่งคุยกัน อย่างงานตามหนี้ก็เหมือนกัน เราก่อตั้งบริษัท JK AMC ร่วมกับ JMT สมมติว่ามีคนมากู้เงินแล้วไม่มีเงินจ่าย ธนาคารจะให้โทรไปบอกว่า อย่าลืมเอาหนี้มาจ่ายภายในวันนี้นะ ถ้าไม่ได้จะอย่างนั้นอย่างนี้ ถ้าลูกค้าจ่ายไม่ได้ ก็จะทำตามระบบที่แบงก์ทั้งหลายทำ ทุกแบงก์ก็ทำเหมือนกันหมดแหละ แต่ถ้ามีใครยอมไปนั่งฟังเขา จะรู้ว่าถ้าเขาต้องจ่าย 200 บาท แต่เขามี 5 บาท ถ้าเป็นเมื่อก่อน แบงก์จะบอกว่าไม่ได้ ต้องเอา 200 บาทมาจ่ายภายในวันนี้ แต่เขามีแค่ 5 บาท แล้วอยากขอจ่ายแค่ 5 บาท มันก็ดีกว่าที่แบงก์ไม่ได้อะไรเลย เวลาเราถามว่าทำไมไม่เอา เจ้าหน้าที่ก็จะบอกว่า เขาอาจจะมี 20 นะ ถ้าเราบังคับเขาจริง ๆ เขาอาจจะจ่าย 20 ก็ได้ นั่นก็จริง แต่ถ้าเขาไม่จ่ายเลยล่ะ ก็กลับไปที่จุดตั้งต้นว่า แบบนี้ใครควรปรับตัว ลูกค้าหรือธนาคาร ซึ่งธุรกิจบริการการเงินในประเทศเราส่วนใหญ่ให้ลูกค้าปรับตัวหมด

งานทวงหนี้มันสนุกตรงไหน คุณถึงไปขอมาทำ

งานมันไม่มีอะไรเลย ส่วนใหญ่งานธนาคารก็น่าเบื่อทุกอันแหละ ผมทำงานเก่า ๆ นี่แหละ บางคนก็ยึดติดกับตัวเลขของแบงก์ชาติว่าคุณมี NPL (หนี้เสีย) ได้ไม่เกินเท่านี้ อยากให้มี NPL น้อย ๆ ก็คือหลบ ไม่ต้องทวงหนี้หรอก ยืดหนี้ไปเลย 10 ปี ส่วนคนที่ปล่อยกู้ก็กลัวจะปล่อยหนี้เสีย ก็เลยไม่ปล่อยเลยดีกว่า แต่ถ้าไม่ปล่อยเลยธนาคารก็จะไม่มีรายได้ ถ้าคุณไม่พยายามเก็บเงินเลย ยืดหนี้ทุกคน ธนาคารก็ไม่ได้เงินคืน แล้วก็ปล่อยให้อีกทีมไปวิ่งขายประกัน ไปขอเงินลูกค้ามาทำโน่นทำนี่เพื่อเอารายได้มาลบ ซึ่งมันไม่ควรเป็นแบบนั้น สมการไม่ได้ยาก ใช้เวลาคิดนานไหม ก็ไม่ เราอธิบายกัน 2 นาทียังเข้าใจเลย

ทำไม JMT ถึงทวงหนี้เก่งกว่าธนาคาร

ธนาคารถนัดแต่ยืดหนี้ แต่ไม่มีเทคนิคเจรจากับลูกค้า ถ้าลูกค้าต้องจ่าย 15 บาท แล้วเขามีไม่พอ เก็บมาได้แค่ 5 บาท ก็เท่ากับยกหนี้ให้เขา 10 บาท ก็จะมีคนสงสัยว่า คุณเอา 10 บาทนั้นเข้ากระเป๋าตัวเองใช่ไหม คนแบงก์พอเจอสิ่งนี้เยอะ ๆ จะมีกลไกป้องกันตัวเองให้อยู่เฉย ๆ สบายกว่า มันคือปัญหาขององค์กรใหญ่ มีคนจำนวนมากที่ทำเพื่อตัวเอง ไม่ใช่ทำเพื่อองค์กร แบงก์ทวงหนี้เป็นไหม เป็น แต่ทำได้ไม่คล่องตัว ผมรู้แค่นั้น ผมรู้จัก JMT คุยแล้วน่าทำงานด้วย ผมชอบคนที่พูดตรง ๆ คุยกันง่าย ๆ ไม่ใช่พูดฟุ้ง ๆ

ทำไม JMT ต้องเลือกกสิกร

เพราะเขารู้ว่าเราทำเรื่องนี้ได้ไม่ดี ธรรมดาเวลาเราทวงหนี้ไม่ได้ มีหนี้เสีย เราก็จะเอาหนี้พวกนี้ขายให้เขา เขาซื้อจากเราไปแล้วก็คงคิดว่าขุมทรัพย์ชัด ๆ ผมพูดกับพวกท่าน ๆ ในแบงก์ว่า เห็นไหมครับว่าคนที่ซื้อของพี่ไปวันนี้เขามี Market Cap ใหญ่กว่าพี่แล้วนะ เมื่อก่อนเวลาเราขายให้เขาก็จะคุยกันว่า แบงก์อยากขาย 15 สตางค์ เขาอยากซื้อ 5 สตางค์ ไม่มีใครรู้หรอกว่ามูลค่าที่แท้จริงเป็นเท่าไหร่ มันก็เหมือนเวลาเราซื้อรถมือสอง ฝั่งซื้อกลัวโดนย้อมแมวก็จะต่อ ๆๆ ฝั่งขายก็เอาของไม่ดีใส่เข้าไป ๆๆ ต่างฝ่ายต่างไม่เชื่อใจกัน

เราแก้ปัญหาด้วยการเปิดให้เขาเลือกว่า อยากได้ชิ้นไหน ทำได้ก็มาแบ่งกัน เท่านี้เอง ถามว่าคิดนานไหม ไม่นาน ไม่ต้องไปเรียกคนเป็นร้อยมาประชุม เอ้าไปทำสไลด์มาแล้วบอกผมสิว่าต้องทำแบบนี้ ผมไม่ได้ทำสิ่งพวกนั้นเลย ผมใช้เวลาที่คนอื่นนั่งเครียดกับกระบวนการพวกนี้ออกไปวิ่ง

ทำไมถึงเลือกร่วมงานกับร้านถูกดี มีมาตรฐาน

พี่เถียร-เสถียร เศรษฐสิทธิ์ สนิทกับ คุณปั้น-บัณฑูร ล่ำซำ มานาน แกเก่งที่ทำถูกดีฯ เพราะการมีเจ้าตลาด ยังไงเขาก็ต้องมีสิ่งที่ไม่มีประสิทธิภาพอยู่แน่นอน พี่เถียรเลยแข่งกับร้านสะดวกซื้อด้วยการสนับสนุนร้านโชห่วย ทำให้ร้านโชห่วยดีขึ้น ร้านเหล่านี้อยู่ในพื้นที่ที่ธนาคารเข้าไม่ถึงคืออำเภอสอง อำเภอสาม อำเภอสี่ ปกติสาขาธนาคารจะอยู่แค่พื้นที่ที่คนเยอะ ๆ ไฮโซ ๆ แต่คนส่วนใหญ่ของประเทศอยู่ในพื้นที่โชห่วย

ปกติคนมาธนาคารเพื่อทำธุรกรรมทางการเงิน แต่ส่วนใหญ่มาแป๊บเดียวก็อยากออกแล้ว ไม่มีคนอยากมาใช้เวลาอ่านป้ายโฆษณาคุยกับพนักงานอย่างที่สำนักงานใหญ่อยากให้เป็นหรอก แต่คนอยากไปถูกดีฯ อย่างน้อย ๆ ก็มีของให้ซื้อ ไปบ่อย เราจะเห็นว่าร้านถูกดีฯ ทำเลดีกว่าธนาคารเยอะเลย เราก็ค่อย ๆ เอาธุรกรรมทางการเงินไปใส่ในถูกดีฯ อยู่ดี ๆ เราก็ได้สาขาเพิ่มมาอีก 5 พันสาขา เจ๋ง ผมคิดแค่นี้

ปัจจุบันกสิกรมีกี่สาขา

  800 สาขา

โน้มน้าวยังไงให้พนักงานถูกดีฯ ยอมทำงานให้ธนาคารเพิ่ม

เรารู้ว่าเขายุ่ง จะขายของ แต่มันก็ไม่ยาก เวลาลูกค้าจะโอนเงิน พี่รับเงินสดมาใส่เก๊ะ แล้วใช้แอปฯ K PLUS โอนออก นั่นแหละธุรกรรมการเงิน ลูกค้าเราคือคนต่างจังหวัดที่ใช้โทรศัพท์ไม่เป็น เดินไปจ่ายบิลที่ตู้ พี่ก็ให้บริการเขาสิ แล้วก็ติดป้ายว่า ร้านพี่ทำได้ทุกอย่างเหมือนตู้เอทีเอ็ม ยกเว้นถอนเงินสด ภาษาหรู ๆ ของแบงก์คือเป็น Banking Agent ต่อไปที่เราอยากได้คือ ถ้ามีใครอยากกู้ให้มาที่แคชเชียร์ แล้วโทรไปบอกให้น้องที่สาขาช่วยเดินมาหน่อย มีลูกค้า 5 คนอยากกู้ ดีอีก เมื่อก่อนเราต้องหาลูกค้าเอง คนในพื้นที่นั้นมี 300 ครัวเรือนเอง เขารู้จักกันหมด ก็ถามคนที่นั่นตรง ๆ ว่า คนนี้เขาคบได้ไหม จะหนีไหม ก็เท่านี้ ไม่ได้ไฮเทคบล็อกเชนอะไรมากมาย

คุณมีหลักในการเจรจาโน้มน้าวใจคนยังไง

แล้วแต่คนเลย ถ้าต้องขอบอร์ด ผมก็ต้องเตรียมตัวให้พร้อม แปลภาษาที่เราคุยกันให้เป็นภาษาหรู ๆ ใส่ภาษาแบงก์เข้าไป คุยกับลูกค้าคนไทยก็แบบหนึ่ง คุยกับคนเกาหลีก็อีกแบบหนึ่ง แต่ละคนมีจริตของตัวเอง ต้องบาลานซ์ระหว่างตัวตนของเรากับการทำความเข้าใจเขาให้ดี ๆ บางทีมีสิ่งที่เราเสียแล้วเขาได้ มันไม่ใช่ Zero Sum เสมอ หาพวกนั้นให้เจอเยอะ ๆ คนส่วนใหญ่ชอบต่อรอง ผมจะเอาเท่านี้ คุณจะเอาเท่านั้น ตรงนี้ถ้าปรับมาเจอกัน มันต้องมีใครได้ใครเสีย ตรงนี้ยาก

คุณเป็นนักต่อรองที่เก่งไหม

หลายคนมองว่าผมเป็นคนเจ้าเล่ห์ เดาว่าผมคงคิดอะไรอยู่ข้างใน เขาคงคิดตามไม่ทัน เขาก็จะกลัว ใครเป็นนักต่อรองที่มีภาพแบบนั้นก็จะทำงานยาก เพราะจะไม่มีใครยอมอะไรเราเลย เขาคิดว่าเรามีวาระแอบแฝงตลอดเวลา นี่คือความยากแรก อีกเรื่องคือเวลาที่ต่อรองกันไปเรื่อย ๆ เราต้องมีความเร็วในการเก็บรายละเอียดในประโยคต่าง ๆ ของเขา แล้วมองให้เห็นว่ามีประโยชน์กับเรายังไง เรื่องนี้สอนกันไม่ได้

ต้องได้ผลประโยชน์แบบไหนคุณถึงยอมดีลด้วย

ผมไม่ค่อยมีธงนะ รู้แค่เราอยากได้อะไร ได้ช้าหน่อยก็ได้ บางเรื่องผมก็แค่ขอเข้าไปให้ได้ก่อน เริ่มให้ได้ก่อน ผมมีความยืดหยุ่นสูงมาก ทำให้การตกลงดูง่าย

ในยุค Quick Win คุณรอคอยความสำเร็จได้นานแค่ไหน

ทุกคนคิดว่าผมจะเอาอะไรเร็ว ไม่ใช่นะ ผมเอาอะไรที่ง่ายดีกว่า มันมีเรื่องที่ทำยาก ๆ กับ ทำง่าย ๆ Quick Win สำหรับผมคือ เรื่องที่ทำง่าย ๆ ทำง่ายได้เยอะดีสุด ทำง่ายแต่ได้น้อยก็เอามาก่อน แล้วก็วางแผนระยะยาวไปด้วย Quick Win ทำได้ก็ดี แต่มันมีไม่เยอะเหรอ เราจะฉลาดมาจากไหน อยู่ดี ๆ จะคิดในสิ่งที่คนไม่เคยทำไม่เคยเห็นได้ตลอด

คุณทำงานที่ไหนมากที่สุด

ส่วนใหญ่อยู่บ้าน ผมก็ไม่ได้ทำอะไรเยอะหรอก ผมอาจเป็นคนเดียวที่ได้สิทธิ์นี้ ประชุมไหนที่ไม่ชอบ ผมก็ไม่เข้าเลย ในแบงก์มีการประชุมเยอะมาก ส่วนใหญ่ก็ไม่ได้เกี่ยวกับเราหรอก ประชุมไหนที่ไร้สาระแต่ต้องเข้า ก็ปิดเสียงแล้วทำอย่างอื่น พอ 5 โมงผมก็ไปซ้อมวิ่ง เดี๋ยวนี้คนชอบมายุ่งกับผมหลัง 5 โมง ประชุมไหนที่ผมมองว่าไม่เกี่ยวกับเรา แต่ถ้าไม่ฟังเขาจะเสียใจก็จะประชุมตอนวิ่ง

เดี๋ยวนี้เบื่อแล้ว ไม่รู้จะทำอะไร บางวันว่าง อยากทำอะไรเยอะ ๆ พอทำเยอะน้อง ๆ ก็น้อยใจว่าไม่ให้เขาทำ จะเรียกเขามาประชุมว่าเราอยากได้อะไร ก็เกรงใจเพราะเราไม่อยากไปเพิ่มเวลาประชุมไร้สาระให้เขา

ถ้ารู้ว่าประชุมไร้สาระ แล้วทำไมถึงต้องประชุม

เอาประชุมไร้สาระออกได้ไหม เอาออกได้ แต่จะมีใครสักคนไม่สบายใจ ถ้าท่านประธานในที่ประชุมถามมาแล้วตอบไม่ได้ เขาจะดูไม่ดี เลยต้องเรียกอีก 30 คนเข้าไปนั่งประชุมด้วย ทั้งที่ 30 คนนั้นไม่ต้องเข้าก็ได้ พอประธานถามก็แค่บอกว่าไม่รู้ เดี๋ยวคราวหน้ามาบอก แค่นั้นเอง ประหยัดเวลาไปได้ 30 คน บางที 70 คน พอเป็นประชุมออนไลน์ บางคนก็นั่งกับลูกบ้าง ทำอะไรอยู่บ้าง พอโดนเปิดไมค์ทีไรก็ได้ยินเสียงลม รู้เลยว่าเขาทำธุระอื่นกันอยู่ เราก็พยายามจะบอกว่า เราเปลี่ยนวิธีการทำงานให้มีประสิทธิภาพขึ้นได้นะ

ยังไปหาลูกค้าเยอะเหมือนเมื่อก่อนไหม

เดี๋ยวนี้ไม่ค่อย เรื่องนี้ผมโดนด่ากระจาย อันนี้แย่ ผมควรใช้เวลาไปหาลูกค้าให้มากขึ้น แต่ก็อีกแหละ พอแก่แล้วก็ขี้เกียจ พอทีมงานมาบอกให้พี่ปั๋มไปงานนี้ เราก็จะหาข้ออ้างว่า ไม่สบาย ยุ่ง ไม่ชอบ ขี้เกียจ เดี๋ยวนี้มีท่านขึ้นมาเยอะ ผมก็เลยสบาย ให้น้องไปหาคนนั้นเขาเป็นคนตัดสินใจ คนนี้เขาชอบเรื่องนี้ ผมก็ชิ่งไปเรื่อย ๆ มันคือหน้าที่ของผมแหละ แต่โตแล้วขี้เกียจ

Biz X จะเป็นไงต่อไป

คือแยกเรือเล็กออกจากเรือใหญ่ สำหรับผมการสร้างมูลค่าเพิ่มคือ การทำสิ่งที่เมื่อก่อนไม่ดีให้มันดีขึ้น ให้มีมูลค่าเยอะ ๆ ผมพยายามให้น้อง ๆ เลือกงานมา 6 – 7 อย่างที่เขาทำอยู่แล้ว แต่ทำให้มันดีขึ้นได้ ทำให้ออกมาเป็นชิ้นเป็นอัน เป็นเรื่องที่น่าภูมิใจสำหรับคนที่ทำได้ เราควรตั้งเป้าหมายให้ตัวเองว่าเราสร้างสิ่งนี้ขึ้นมาได้ ส่วนใหญ่น้อง ๆ จะบอกว่า ผมไม่เห็นได้สร้างอะไรเลยครับ วัน ๆ โดนเรือใหญ่เรียกไปนั่งประชุมแล้วก็ให้ทำงานเดิม ๆ ก็ต้องค่อย ๆ ปรับกันไป

วันหนึ่ง Biz X จะไม่กลายเป็นเรือใหญ่หรือ วันนี้ก็จะร้อยคนแล้ว

อย่างแรก เรือเล็กไม่ควรต้องมีครัวหรืออู่ของตัวเอง สิ่งที่เป็น Share Service อยู่ที่แบงก์ใหญ่ที่เดียวจะมีประสิทธิภาพกว่า ถ้าเราตั้งบริษัทเล็กก็ไม่ควรต้องมีแอปฯ K PLUS ของตัวเองเพิ่มไปเรื่อย ๆ หรือเปิดสาขาเพิ่ม ถ้าต้องเริ่มทำทุกอย่างใหม่หมดก็จะสำเร็จยาก เป้าหมายของ Biz X จึงไม่ควรจะมาทดแทนเรือใหญ่ ควรทำภารกิจของตัวเองให้ดี ถ้านับคำว่าใหญ่จาก Market Cap ก็เป็นไปได้ว่า ด้วยจำนวนโปรเจกต์ทั้งหลายถ้าเอาเข้าตลาดหลักทรัพย์ได้หมด อาจมีขนาดเท่า ๆ ธนาคารกสิกรไทยก็ได้