Parfums Dusita คือแบรนด์น้ำหอมประเภท Niche สัญชาติไทยอายุ 6 ขวบ ที่ไปเกิดและเติบโตขึ้นท่ามกลางตลาดสุคนธภัณฑ์ขนาดใหญ่ถึงถิ่นแดนน้ำหอม
ดุสิตาประสบความสำเร็จในระดับนานาชาติ มีรางวัลชนะเลิศสาขา Breakthrough Fragrance of the Year จากงาน FIFI Awards 2018 เป็นตัวอย่างของเครื่องการันตี แม้ว่าจนกระทั่งปัจจุบัน มีผลิตภัณฑ์ทั้งหมดแค่เพียง 10 กลิ่นก็ตาม
เพราะเป็นชาวต่างชาติ อุปสรรคสุดหินที่ พลอย-ภิสสรา อุมะวิชนี ผู้ก่อตั้งและสุคนธกรสาวแห่ง Parfums Dusita เจอในการก่อตั้งแบรนด์น้ำหอมซึ่งเป็นธุรกิจและศาสตร์ที่ชาวฝรั่งเศสหวงแหนจึงน่าสนใจมาก
ไม่ต้องพูดถึงปัญหาทางธุรกิจอย่างวัฒนธรรมการทำงาน และวิธีการแก้เกมธุรกิจในช่วงต้นของการเริ่มทำแบรนด์ที่แสนสนุก ไหนจะกลยุทธ์สุดเจ๋ง ซึ่งทำให้แบรนด์มีรายได้มากขึ้นถึง 6.5 เท่าตัว จากการขายผ่านช่องทางออนไลน์เพียงอย่างเดียว เมื่อคราวธุรกิจเผชิญวิกฤตโรคระบาด COVID-19
ไม่พูดพร่ำทำเพลง The Entrepreneur คราวนี้ ขอชวนผู้อ่านติดปีกบินไปไกลถึงบูติกของดุสิตาที่ใจกลางกรุงปารีส นั่งลงบนเบาะนุ่มๆ กลางร้าน เทสต์กลิ่นน้ำหอมอันมีเอกลักษณ์ และฟังเรื่องราวสนุกๆ แห่งการเติบโตของแบรนด์น้ำหอมไทยเจ้านี้ไปด้วยกัน
01
Her Passion
น้ำหอมหยดแรกของดุสิตาเกิดขึ้นจากความหลงใหลในกลิ่นหอมที่พลอยมีมาแต่วัยเยาว์
เพราะเติบโตขึ้นในครอบครัวแห่งศิลปิน มีบรรดากวีนิพนธ์ของ คุณพ่อมนตรี อุมะวิชนี และกองหนังสือเป็นเพื่อนเล่นมาแต่เด็ก เธอจึงมีทักษะด้านศิลปะและมีความคิดสร้างสรรค์เป็นพื้นฐาน ซึ่งเอื้อให้เวลาว่างซึ่งใช้ไปกับการสะสมและศึกษาน้ำหอมเก่าของพลอยสนุกสนานมากขึ้น
ยิ่งเมื่อได้เจอกับเพื่อนคนสำคัญ นุชี่-อนุชา บุญยวรรธนะ ผู้ที่เข้ามาร่วมทำงานอดิเรกที่ว่านั้นจนกลายเป็นการเล่นที่จริงจังขึ้นมา ความรู้เรื่องน้ำหอมของเธอก็เพิ่มพูนขึ้นเรื่อยๆ
“พลอยกับคุณอนุชาชอบสะสมเหมือนกัน พวกเราเลยเอาน้ำหอมที่เก็บไว้มารวมกัน เป็นเหมือนห้องสมุดน้ำหอมขนาดย่อม แล้วใช้เวลาว่างช่วยกันเรียนรู้จากกลิ่นเก่าๆ และหนังสือ อย่างเราสั่งเล่ม Raw Material เป็นหนังสืออธิบายโครงสร้างทางเคมีของกลิ่นหรือหนังสืออื่นที่เกี่ยวข้องมาใช้อ่านประกอบ
“ศึกษากันไปได้สักพัก ก็เริ่มสั่งวัตถุดิบจริงจากเมืองนอกมาแล้วลองผสมกันเองแบบเล่นๆ ถึงวันหนึ่งก็พอเข้าใจอะไรมากขึ้น ความรู้ที่ตกผลึกทำให้ผสมกลิ่นแบบมีหลักการได้”
พลอยเปลี่ยนความหลงใหลเป็นพื้นฐานความรู้ เธอเล่าว่า “ครูคนสำคัญนอกจากบรรดาขวดน้ำหอมเก่าเหล่านี้แล้ว คือคุณอนุชาผู้เป็นเหมือนกระจกที่ช่วยสะท้อนความคิด ร่วมแบ่งปันไอเดียกันอยู่เสมอ มันดีมากเลยเวลาเริ่มต้นอะไรแล้วมีคนคนหนึ่งเป็นเหมือนเพื่อนคู่คิด เราเรียนรู้จากกันและกันเยอะมาก”
02
The Unwelcome
ถ้าเปรียบความหลงใหลในน้ำหอมเป็นพาหนะที่พาพลอยบินมายังฝรั่งเศสหลังจากเรียนจบปริญญาตรี ความมุ่งมั่นของเธอที่จะเข้าเรียนโรงเรียนสอนทำน้ำหอมก็คงเป็นน้ำมันเชื้อเพลิงที่ทำให้เดินทางข้ามน้ำข้ามทะเลมาถึง
แต่ทันทีที่พลอยและความฝันของเธอแลนดิ้งลงบนแดนน้ำหอม ก็พบกับความผิดหวังจากการถูกปฏิเสธการรับเข้าเรียน เนื่องจากการเป็นศาสตร์และธุรกิจซึ่งเป็นที่สงวนของชาวฝรั่งเศส เธอจึงเบนเข็มมาเรียนต่อปริญญาโทด้านแฟชั่น ซึ่งมีส่วนช่วยทำให้การจินตนาการกลิ่นเป็นภาพดำเนินไปอย่างมีระบบมากขึ้น ขณะนั้นก็ยังศึกษาศาสตร์และศิลป์ของน้ำหอมคู่ขนานกันไป
“การเรียนแฟชั่นทำให้พลอยมีโครงสร้างของความคิดสร้างสรรค์ เช่น เวลาจะทำอะไรต้องมี Mood Board ต้องมีคีย์เวิร์ด มีสี โทน มู้ด ซึ่งเอามาปรับใช้ในการทำน้ำหอมได้ แทนที่จะเลือกผ้าและวิธีการตัดเย็บ ก็เลือกวัตถุดิบและส่วนผสมแทน เป็นการเล่าเรื่องเหมือนกัน แต่น้ำหอมคือการเล่าเรื่องผ่านกลิ่นในขวด น้ำหอมที่ดีต้องเล่าเรื่องออกมาเวลาดม”
ด้วยทักษะที่สะสมมามากจนเพียงพอ เธอได้ให้กำเนิดกลิ่น ‘อิสระ’ ว่าที่ผลิตภัณฑ์ชิ้นแรกของดุสิตาขึ้นมา ขณะที่ยังคงเรียนอยู่
“ไอเดียของกลิ่นนี้ที่ผุดขึ้นมาคือความอิสระ นามธรรมมาก พลอยจินตนาการถึงการเดินเล่นในป่าสนที่กระบี่ เลยผสมกลิ่นแบบนั้นออกมา”
สุคนธกรสาวในช่วงกำลังลองผิดลองถูกจึงนำตัวอย่างกลิ่นนี้ไปขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ ผู้เป็นเจ้าของร้าน Jovoy ร้านน้ำหอม Niche ขนาดใหญ่ในปารีส
“ความตั้งใจแรกคือไม่ได้จะทำแบรนด์ แค่อยากได้คอมเมนต์ว่ากลิ่นอิสระนี้ดีหรือยัง สรุปว่าเขาไม่ได้แค่คอมเมนต์ เขาบอกให้สร้างแบรนด์เลย เพราะนี่คือกลิ่นที่ดีและแปลกมาก ไม่เหมือนใคร”
คำแนะนำดังกล่าวเป็นเสมือนประตูบานแรกที่ตลาดน้ำหอมฝรั่งเศสเปิดต้อนรับสาวชาวไทยคนนี้เข้าไปสู่วงการ
“ระหว่างเรียนตอนนั้นก็ได้จดทะเบียนบริษัทขึ้น แล้วก็เน้นที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์เป็นหลักก่อนเลย จำได้ว่าตอนนั้นไม่มีวันไหนที่ไม่ทำงาน ยุ่งมาก เพราะทุ่มเทสุดๆ”
จนเมื่อพลอยตัดสินใจจะสั่งผลิตสินค้าล็อตแรกของดุสิตาขึ้น เธอก็เจอกับอุปสรรคครั้งสำคัญ คือการไม่เป็นที่ต้อนรับของ Production House ในฝรั่งเศส
“เพราะตอนนั้นยังใหม่มาก แถมเป็นคนไทยด้วย เราติดต่อไปห้าบริษัท ไม่มีที่ไหนให้คิวนัดมาเลย ทุกคนบอกว่ายุ่งมาก ถามว่าแบรนด์อะไรนะ ไม่รู้จัก โชคดีได้เจอบริษัทหนึ่งที่เขาทำงานดีมากๆ ถึงตอนนี้ก็ยังทำธุรกิจด้วยกัน”
03
Key Person
Luxury Management School คือเป้าหมายที่พลอยบ่ายหน้าเข้าหาหลังจากจบการศึกษาด้านแฟชั่น ด้วยหวังว่าจะได้ความรู้ที่เป็นประโยชน์ในการทำธุรกิจ เหตุการณ์นี้ทำให้เธอได้พบกับคนสำคัญที่มีส่วนช่วยฟูมฟักให้ดุสิตาเติบโตขึ้นมาอย่างแข็งแรง
“เราได้เจอคุณ Michel Chevalier ซึ่งเป็นคนเขียนหนังสือเกี่ยวกับ Luxury Management เล่มเดียวกับที่เพื่อนที่ไทยซื้อให้ก่อนไปฝรั่งเศส เขามาเป็นอาจารย์ในคาบแรกพอดี เลยเอาเรื่องราวของบริษัทและปัญหาทางธุรกิจบางอย่างไปปรึกษา เพราะแกเคยดูแลบริษัทน้ำหอมมาก่อนสองถึงสามที่”
พลอยตามเทียวไล้เทียวขื่อมิเชลให้มาเป็นหนึ่งในทีมผู้บริหาร เพราะเธอมองขาดว่า ประสบการณ์ที่เขามีจะเป็นประโยชน์ต่อดุสิตาอย่างมาก และสัญชาติฝรั่งเศสของเขาย่อมทำให้อะไรๆ สะดวกขึ้นอีกโข
“หลังจากเรียนจบ เราใช้เวลาปีหนึ่งโน้มน้าวแกด้วยการพยายามไปหาบ่อยๆ อัปเดตให้แกฟังว่าตอนนี้บริษัทเป็นยังไงบ้างแล้ว เล่าปัญหาให้ฟัง แรกๆ มิเชลก็แนะนำว่าต้องทำยังไง ใช้วิธีคิดแบบไหน แกค่อยๆ เขยิบเข้ามาช่วยทีละนิด จนสุดท้ายก็เข้ามาเต็มตัว ที่อยากให้อาจารย์เป็นประธานบริหาร เพราะมีประสบการณ์มาก และในทางกฎหมายหรือธุรกิจ มันย่อมง่ายกว่าเราซึ่งเป็นคนต่างชาติเป็นประธานเอง ขอเป็น Founder และ Perfumer ไป”
แม้มิเชลจะมีความสามารถมาก แต่ถ้าไม่ใช่เพราะวิสัยทัศน์ของพลอยที่มองภาพรวมของธุรกิจได้อย่างกว้างขวางและหลักแหลม ดุสิตาก็คงไม่ได้โต้โผคนสำคัญที่จะเข้ามาคอยคุมหัวเรือแห่งธุรกิจลำนี้ ให้เดินไปในทิศทางที่ถูกได้
04
Made in France
ความตั้งใจข้อสำคัญของพลอยในการทำธุรกิจนี้ คือต้องการให้การผลิตทุกขั้นตอนอยู่ภายในฝรั่งเศส เธอทุ่มเทแรงกายแรงใจเพื่อฝ่าฟันอุปสรรคนานาประการ กว่าจะออกมาเป็นน้ำหอมดุสิตาสักขวด เรียกได้ว่ารวมของดีมาจากทั่วประเทศแห่งน้ำหอม ส่วนวัตถุดิบก็สรรหาชนิดที่วิเศษที่สุดจากทั่วโลก
“ที่ตั้งใจให้ทุกอย่าง Made in France ก็เพราะคุณภาพและความน่าเชื่อถือ อย่างขวดแก้วผลิตที่ Normandie เมืองทางตอนเหนือซึ่งเป็นแหล่งผลิตแก้วเลย ตัวน้ำหอมผลิตในเมืองเล็กๆ ใกล้เมือง Grasse ชื่อ Cabris สถานที่ผลิตเป็นบ้านเก่าของนักผสมน้ำหอมที่เคยทำงานให้ Dior ซึ่งพลอยชื่นชมมาก ชื่อ Edmond Roudnitska หัวสเปรย์ก็มาจากบริษัทชั้นนำ ส่วนวัตถุดิบของกลิ่นนั้นมาจากหลากหลายมาก ทั้งในและนอกฝรั่งเศส”
มาตรฐานการผลิตระดับนี้ทำให้ดุสิตาเป็นที่ยอมรับในวงการน้ำหอมฝรั่งเศส แต่ธุรกิจไม่ใช่แค่เรื่องของผลิตภัณฑ์ลำพัง ยังมีสารพันปัญหาและงานอีกหลากหลายด้านที่พลอยยอมรับว่าเธอไม่สามารถจัดการด้วยตัวเองทั้งหมด จำต้องฟอร์มทีมดุสิตาขึ้น กลยุทธ์สำคัญที่พลอยใช้ คือการลงทุนไปกับทรัพยากรมนุษย์เพื่อดึงดูดคนเก่งมาร่วมงาน
“ตอนนั้นมันยากมาก เพราะว่าต่อให้ทำน้ำหอมได้ก็จริง แต่การบริหาร การผลิต หรือเรื่องบัญชี ไม่ใช่สิ่งที่เราถนัด จึงพยายามดึงคนที่มีศักยภาพมาอยู่ด้วย เช่น คุณมิเชล หรืออย่างผู้จัดการด้านการผลิตและการเงินคนปัจจุบัน เขามีประสบการณ์มาก คนเดียวเอาอยู่เลย ครบทุกอย่าง ชีวิตง่ายขึ้นเยอะมาก
“แต่ก็มีข้อจำกัดเรื่องงบประมาณ เพราะไม่มีบริษัทไหนที่มีปัญญาจ้างแบบนี้มาร่วมทีมได้ตั้งแต่ต้นหรอก จึงแก้ปัญหาด้วยการไม่จ่ายเงินเดือนตัวเอง เพราะคิดว่าการเอาเงินไปจ้างคนเจ๋งๆ มาทำงานด้วยคุ้มค่ากว่า แล้วเขาก็จะดึงดูดคนแบบเดียวกันมา”
ยิ่งไปกว่านั้นคือระเบียบและวิธีการทำงานที่พลอยไม่คุ้นชิน เป็นเสมือนเส้นทางขรุขระที่ดุสิตาในวัยกำลังตั้งไข่ เพิ่งจะหัดเดินในวงการน้ำหอมฝรั่งเศส จำเป็นต้องค่อยๆ ก้าวข้ามผ่านไปอย่างระมัดระวัง
“กฎเกณฑ์ของการทำธุรกิจที่นี่ค่อนข้างยาก เช่น ระบบเงินเดือน เราต้องจ่ายให้เยอะมาก เงินเดือนพื้นฐานคือประมาณหกหมื่นบาท แต่ต้องจ่ายค่าสวัสดิการสังคมให้อีกเกินครึ่ง เพราะฉะนั้น จะจ้างใครสักคนคือเดือนหนึ่งเป็นแสน
“คนฝรั่งเศสเขามีวัฒนธรรมอะไรบางอย่างที่ใช้เวลาหลายปีกว่าจะเข้าใจ พลอยเพิ่งรู้ว่าปีหนึ่งเขาจะหยุดไม่ทำงานหกสิบวัน ต่อให้เร่งแค่ไหนเขาก็ไม่สนใจ แต่คิดว่ายังไงก็ต้องทำตามความฝัน เจออุปสรรคมากแค่ไหนก็จะสู้”
การไม่หยุดเรียนรู้ ปรับตัวอยู่เสมอ และเปิดใจรับฟังคำแนะนำจากคนมีประสบการณ์ คือคุณสมบัติสำคัญที่ทำให้เธอเอาชนะปัญหาทางธุรกิจทั้งหมดที่ว่ามาได้
“พลอยไม่เก่งไปกว่าคนอื่น แต่ถ้าต้องการพัฒนา เราต้องปรับตัวและรับฟังผู้เชี่ยวชาญแต่ละด้าน อย่างตอนเรียน Luxury Management School ได้สั่งผลิตขวดน้ำหอมกลิ่นอิสระล็อตแรกไปแล้วสามร้อยขวด ก็หยิบไปให้มิเชลดู เขาสั่งเปลี่ยนหมดเลย ก็ลองรับฟังและเชื่อเขา พอเปลี่ยนแล้วมันก็เวิร์กจริงๆ ไม่กลัวการเปลี่ยนแปลงถ้ามันทำให้ดีขึ้น”
05
Uniqueness
ท่ามกลางหลายร้อยแบรนด์น้ำหอม Niche ในฝรั่งเศส จุดขายข้อสำคัญที่ทำให้ดุสิตาเติบโตโดดเด่นขึ้นมาได้ คือการตีความกลิ่นและวิธีการปรุงน้ำหอมแบบฉบับเอกลักษณ์ของดุสิตา
“การพัฒนากลิ่นจากไอเดียตามวิถีของเราทำให้แบรนด์เราแตกต่าง กลิ่นจะมาจากการคิดถึงบางช่วงหรือบางจังหวะที่อยู่ที่ไทย เราสัมผัสอารมณ์ตอนนั้นได้ รู้รายละเอียดของโมเมนต์นั้น อุณหภูมิเท่าไหร่ แสงเป็นยังไง เก็บทุกรายละเอียดมาตีความและสร้างสรรค์เป็นกลิ่นขึ้นมา โดยมีบทกวีของคุณพ่อประกอบการอธิบายแต่ละกลิ่นเสมอ
“อย่างกลิ่นล่าสุด ‘Moonlight in Chiangmai’ มาจากภาพตอนที่อยู่บนดอยสุเทพ แล้วมองลงมาเห็นเมืองเชียงใหม่ที่เป็นแสงไฟสวยงาม คล้ายฝูงหิ่งห้อย ก็เอาภาพ สี และอุณหภูมิพวกนี้ มาตีความว่าเป็นกลิ่นแบบเรียบๆ โรแมนติก ความสงบแปลงเป็นกลิ่นไม้สัก แสงไฟสีส้มในเมืองที่จินตนาการเห็นคือกลิ่นยูสุ ผสมกับเสน่ห์ของกลางคืนและแสงจันทร์ด้วยกลิ่นมะลิ
“เพราะว่าไม่ได้เรียนมาจากโรงเรียน โครงสร้างน้ำหอมและเทคนิควิธีจึงแปลกใหม่ออกไปจากที่มีในตลาด และพลอยเน้นไปที่การสร้างกลิ่นที่ไม่ซ้ำใครแม้ว่าจะขายได้ยากกว่าก็ตาม เพราะเราต้องเคารพลูกค้าที่รักน้ำหอมจริงๆ แต่กลิ่นก็ยังต้องใช้งานง่ายอยู่”
การรังสรรค์น้ำหอมกลิ่นแปลกด้วยวิธีการนอกขนบ ยังเป็นการเปิดโอกาสให้ผู้บริโภคตีความกลิ่นได้อย่างไร้ข้อจำกัดอีกด้วย
“กลิ่นใหม่พวกนี้เป็นการให้อิสระ เขาจะตีความยังไงก็ได้ตามพื้นฐานวัฒนธรรมของเขา อย่างกลิ่น ‘อิสระ’ บางคนก็บอกว่านั่นคือกลิ่นของป่าสนในฤดูใบไม้ร่วง คนรัสเซียที่เขาชอบกลิ่นนี้เขาบอกว่ามันคือกลิ่น Tobaco การรับรู้กลิ่นนั้นเกี่ยวพันอยู่กับหลายเรื่องมาก โดยเฉพาะวัฒนธรรมดั้งเดิมของเขา”
คุณภาพที่พลอยไม่ยอมผ่อนปรน คือกุญแจดอกสำคัญที่ไขให้ดุสิตาเข้าไปเติบโตในตลาดน้ำหอม แต่ความสร้างสรรค์ของกลิ่นซึ่งเกิดจากกระบวนการคิดที่อยู่นอกกรอบ ผสมผสานเข้ากันกับเสน่ห์แห่งโลกตะวันออกที่สอดแทรกอยู่ในดีเอ็นเอของดุสิตา คือสิ่งที่ทำให้แบรนด์น้ำหอมไทยเจ้านี้ดูน่าค้นหา ฉีกแถวออกมาจากเพื่อนน้ำหอม Niche อื่นๆ ยิ่งได้บทกวีของคุณพ่อมนตรีมาประกอบการอธิบายกลิ่นด้วยแล้ว ยิ่งรู้เลยว่าสิ่งที่บรรจุมาในขวดแก้วดีไซน์สวย มีมากกว่าแค่น้ำหอมเท่านั้น
06
มิตรจิตมิตรใจ
นอกจากการประจงปรุงกลิ่นขึ้นมาอย่างพิถีพิถัน อีกสิ่งหนึ่งที่พลอยใส่ใจไม่แพ้กัน คือการรักษาไมตรีกับลูกค้า
“พลอยให้ความสำคัญแก่บริการหลังการขายมาก เพราะเชื่อว่ายิ่งลูกค้าประทับใจในสินค้าของเราแล้ว ยิ่งต้องแสดงให้เห็นว่าเราเห็นค่าในการสนับสนุนของเขาจริงๆ การสร้างสัมพันธ์เช่นนี้จำเป็นอย่างยิ่งเพื่อทำให้เกิด Brand Fidelity ในระยะยาว”
สุคนธกรคนเก่งแห่งดุสิตาจึงกำกับดูแลสื่อโซเชียลมีเดีย ซึ่งเป็นช่องทางการสื่อสารกับลูกค้าอย่างดี เพราะตระหนักอยู่เสมอว่านี่คือยุคสมัยแห่งการค้าออนไลน์
“พลอยดูแลโซเชียลมีเดียเองตั้งแต่ต้นที่ทำแบรนด์มา จะใช้เวลากับเฟซบุ๊กและอินสตาแกรมมาก มีเพื่อนมาบอกว่ามันมีกลุ่มคนรักน้ำหอมซึ่งเขาหลงใหลมากจริงๆ ก็ได้เข้าไปในกลุ่มของเขา เพื่อจะได้สื่อสารว่าแบรนด์เราเป็นยังไง และได้รู้ผลตอบรับจากกลุ่มคนที่ชอบเรื่องนี้จริงๆ ได้รู้กระแสความนิยม คนพวกนี้เขาเสพน้ำหอมลึกซึ้งมาก
“มีกลุ่มหนึ่งชื่อ Adjumi เป็นกลุ่มในเฟซบุ๊กของชาวอิตาลี ตอนแรกก็ไม่ได้นึกว่าเขาจะชอบน้ำหอมอะไรขนาดนั้น แต่พอเข้าไปแล้วรู้เลย พวกเขาชอบน้ำหอมเรามาก และทำให้ดุสิตาได้รางวัล Brand of the Year”
เธอให้ความสำคัญแก่คู่ค้าไม่น้อยไปกว่าลูกค้า หลังจากลงหลักปักฐานในตลาดน้ำหอมฝรั่งเศสได้อย่างมั่นคง พลอยก็เริ่มขยายเข้าไปสู่ภูมิภาคอื่นๆ ของโลก มีบริษัทต่างๆ ติดต่อเข้ามาหามากขึ้น
“เขาเริ่มเห็นผลงาน เริ่มมีคู่ค้าที่ชอบน้ำหอมเราติดต่อเข้ามาทำความรู้จักกันมากขึ้น เราก็ได้เริ่มกระจายออกนอกฝรั่งเศส มีเดินทางไปพรีเซนต์น้ำหอม ไปพบเจอพูดคุยกับคนในวงการบ้าง เพราะว่าในการค้าขาย จำเป็นต้องสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับคนให้ดี ไม่อย่างนั้นจะไม่มีเหตุผลให้เขาต้องทำธุรกิจกับเราเลย ในเมื่อมีอีกประมาณสี่ห้าร้อยแบรนด์ให้เขาเลือกทำธุกิจด้วย”
ดุสิตาดำเนินธุรกิจอย่างมิตรผู้จริงใจต่อทุกฝ่าย จึงไม่น่าแปลกใจว่าทำไมแบรนด์ไทยรายนี้ถึงเป็นที่ยอมรับในระดับนานาชาติ ไม่ว่าจะออกงานแฟร์อย่าง Milan Essence หรือ World Perfumery Congress ก็มีผลตอบรับดีเสมอ เพราะสิ่งที่ดุสิตานำเสนอไม่ใช่แค่น้ำหอม แต่คือประสบการณ์สุดแสนพิเศษจากกลิ่นที่ปรุงขึ้นด้วยความใส่ใจ ซึ่งช่วยนิยามบุคลิก บ่งบอกตัวตนและรสนิยมของผู้ใช้งานได้อย่างดี จนลืมคิดไปได้เลยว่านี่คือสินค้าฟุ่มเฟือย
07
พลิกโควิด เป็นโอกาส
ร้านน้ำหอมดุสิตาตั้งอยู่บนทำเลทองในย่านหรูหราใจกลางกรุงปารีส ใกล้กับรถไฟฟ้าใต้ดินสถานีตุยเลอรี (Tuileries) ห่างจากพิพิธภัณฑ์ลูฟวร์เพียงสถานีเดียวเท่านั้น หากจะเปรียบเป็นชั้นวางของในห้างสรรพสินค้า ที่ตรงนั้นก็คือจุดที่อยู่ในระดับสายตาของผู้บริโภคพอดิบพอดี จะหยิบซื้อก็ง่าย สินค้าที่วางไว้ก็ขายได้คล่อง
ภายในตึกแถวสีดำขนาดกะทัดรัด 1 คูหา นอกจากอบอุ่นไปด้วยกลิ่นหอมทั้ง 10 ในบรรจุภัณฑ์หลากหลายไซส์ไว้ให้ทดลองสัมผัสแล้ว ยังมีภาพวาดในจินตนาการซึ่งเป็นที่มาของแต่ละกลิ่น และมีกวีนิพนธ์ของคุณพ่อมนตรี สอดแทรกอยู่ตามส่วนต่างๆ อีกด้วย เรียกได้ว่าเสพสุขได้ทุกทาง ทั้งกลิ่นหอม บรรยากาศดี มีวรรณศิลป์
แต่เมื่อโลกนี้ได้รู้จักกับไวรัสโคโรน่า ทุกอย่างก็เปลี่ยนไป
“ตอนนั้นรัฐบาลสั่งให้ปิดร้าน เราก็ต้องปิด แล้วออกจากบ้านไม่ได้ กังวลเรื่องค่าเช่ามาก รู้ว่าจะต้องใช้อินเทอร์เน็ตในการค้าขายแน่นอน แต่ด้วยกลยุทธ์ไหนล่ะ
พลอยยอมรับโดยดุษณีว่าโรคระบาด COVID-19 คือปัญหาครั้งใหญ่ที่สุดที่เคยประสบมา เธองัดกลเม็ดเด็ดพรายทุกรูปแบบมาใช้เพื่อพยุงธุรกิจเอาไว้
“ดุสิตาไม่ได้ลดราคา แต่แถม บังเอิญที่ช่วงนั้นมีสินค้าพวกไซส์พกพาที่กำลังจะเปลี่ยนรูปแบบพอดี ก็เลยแถมเป็น Discovery Set พอเขาซื้อกลิ่นหนึ่งไป ได้ลองดมกลิ่นอื่นในเซ็ตนี้ เขาก็มาซื้อเพิ่ม เป็นลูกโซ่ อีกวิธีที่ใช้คือส่ง Discovery Set นี้ไปให้คนอื่นได้ หรือจะเก็บไว้ใช้เองก็ได้ ที่ไม่ลดเพราะถ้าลดอย่างเดียว คนก็จะตื่นเต้นแค่ทีแรก”
เธอเผยเทคนิคให้ฟัง ก่อนจะสรุปอย่างย่นย่อเฉียบคมว่า “ทั้งหมดเกิดขึ้นบนอินเทอร์เน็ต และดุสิตาได้กำไรจากการขายออนไลน์เพิ่มมากขึ้นถึงหกร้อยห้าสิบเปอร์เซ็นต์”
นั่นชวนให้เราสงสัยทันทีว่า ทำไมสินค้าฟุ่มเฟือยซึ่งสำคัญลำดับท้ายๆ ในการเอาตัวรอดจากไวรัส จึงขายดีเป็นพิเศษในช่วงนี้
“น้ำหอมไม่ใช่อาหาร ยารักษาโรค หรือหน้ากากอนามัยที่จำเป็น โรคนี้ทำให้คนเห็นคุณค่าของชีวิตและหันมาเสพความสุขจากสิ่งใกล้ตัวมากขึ้น มีลูกค้าผู้หญิงชาวอิตาเลียนที่ชอบดุสิตามากอยู่แล้ว แต่ไม่เคยซื้อไซส์จริงเพราะว่าแพง เขาทำงานเป็นพยาบาลในโรงพยาบาลแล้วติด COVID-19 เขาก็มาซื้อน้ำหอมไปและเขียนมาบอกว่าเขาปรับความคิดใหม่ ตัดสินใจใช้เงินไปกับสิ่งที่ชอบ เพราะตายไปก็เอาไปไม่ได้ นี่ทำให้เราเห็นว่า ในเวลาที่ยากที่สุด คนเหล่านี้คือคนที่รักและสนับสนุนเราจริง”
08
จุดหมายและที่มา
ดุสิตาเติบโตมาจนแข็งแรง สร้างตัวตนจนเป็นที่รับรู้และขยายตลาดเข้าไปยังภูมิภาคต่างๆ ของโลก จนเรียกได้ว่าประสบความสำเร็จแล้ว แม้จะเผชิญปัญหาโรคระบาดก็รอดมาได้สบายๆ
คุณพลอยมองภาพธุรกิจนี้ในอนาคตยังไง-เราถาม
“นอกจากอยากสร้างความสัมพันธ์ระหว่างดุสิตากับลูกค้าให้แน่นแฟ้นขึ้นแล้ว ก็อยากให้การเสพน้ำหอมและความรู้เกี่ยวกับน้ำหอมลึกซึ้งและเข้าถึงง่ายขึ้น ไม่อยากให้คนมองว่าเป็นเรื่องของอภิสิทธิ์ชนเท่านั้น เพราะใครๆ ก็เรียนรู้ศาสตร์นี้ได้ อยากให้เป็นหนึ่งสิ่งที่ให้ความสุขแก่คนและช่วยทำให้โลกนี้ดีขึ้น”
เธอเล่าถึงภาพฝันอันสูงสุดในการทำธุรกิจน้ำหอมดุสิตาให้เราฟังด้วยแววตาที่เปี่ยมไปด้วยแรงใจ ก่อนจะเฉลยที่มาของพลังนั้น
“คุณพ่อเป็นส่วนสำคัญเลย บางทีในการทำธุรกิจ มันต้องมีเหตุผลที่เข้มแข็งพอที่จะผลักดันเราให้ก้าวข้ามผ่านอุปสรรคต่างๆ และไม่ล้มเลิกระหว่างทาง คุณพ่อของพลอยเป็นกวี แต่ผลงานของท่านไม่ค่อยแพร่หลายมาก อย่างน้อยเราหยิบบทกวีของท่านมาใช้อธิบายประกอบกลิ่นหอมของเราแต่ละกลิ่น นอกจากสร้างเอกลักษณ์ให้ดุสิตาแล้ว คนก็ได้รู้จักผลงานของท่านมากขึ้น”
Lesson Learned
พลอยสรุปบทเรียนในฐานะสุคนธกรสาวชาวไทยผู้ให้กำเนิดแบรนด์น้ำหอมซึ่งเป็นธุรกิจที่ชาวฝรั่งเศสหวงแหน และในฐานะหัวหน้าทีมดุสิตาให้เราฟังอย่างกระชับชัดเจน
- ต้องเชื่อมั่นในสิ่งที่ทำ มุ่งมั่นพัฒนาสินค้าให้ดีที่สุด เพราะสินค้าจะเป็นสิ่งที่ไปพูดกับทุกคนแทนเราได้ อย่ารีรอที่จะทุ่มเทเวลาให้กับมัน และอย่าประนีประนอมเรื่องคุณภาพ
- หาคนในทีมที่เก่งกว่าเรา แล้วทีมจะพัฒนาไปได้เอง คนเก่งจะหาทางไปถึงเป้าหมายได้เสมอ และที่สำคัญ องค์กรต้องสร้างแรงบันดาลใจให้แก่คนทำงาน เพราะความสุขของคนไม่ได้อยู่แค่ที่ว่าได้เงินเดือนเท่าไหร่ แต่อยู่ที่ว่าเขาได้ทำงานแล้วเจออะไรที่เขาคิดว่ามีคุณค่าหรือเปล่า
- คำว่า ‘ผู้นำ’ มันเปลี่ยนไป ไม่ใช่ว่าทุกคนต้องฟังที่ฉันพูด แต่มันคือการเป็นโค้ชนักกีฬา ต้องรู้จุดเด่นจุดด้อยของสมาชิกในทีม มีวาทศิลป์ในการสื่อสาร เพราะการพัฒนาตัวเขาคือการพัฒนาบริษัท
