เมื่อ 4 ปีก่อน ดิฉันเคยไปดูงานหนึ่งในบริษัทขนส่งรายใหญ่ของญี่ปุ่น คือ Yamato Unyu หรือแมวดำที่คนไทยคุ้นเคย จำได้ว่าตอนเห็นระบบ IT ที่คัดกรองสินค้าอย่างรวดเร็ว เห็นการที่เขาจัดการการส่งของต่าง ๆ ทั้งอาหาร ของแช่แข็ง ไม้สกี ก็รู้สึกทึ่งและนึกภาพไม่ออกว่า บริษัทเล็ก ๆ รายอื่นจะขึ้นมาเท่าเทียมกับแมวดำได้อย่างไร 

ครั้งนี้ ดิฉันเจอบริษัทขนส่งแห่งหนึ่งที่เติบโตจากบริษัทเล็กจิ๋ว จนกลายเป็นบริษัทที่ได้ลูกค้าใหญ่ ๆ และชนะการพิชงานจากบริษัทใหญ่ได้ 

ลองมาดูวิวัฒนาการของบริษัทขนาดเล็กจนใหญ่กัน 

จากพ่อค้าผักผลไม้ สู่เจ้าของบริษัทขนส่ง

มาซารุ วาซามิ เกิดปี 1945 เป็นลูกคนที่ 7 ในพี่น้อง 8 คน สมัยเด็กแม่เขาป่วยเป็นวัณโรค มาซารุจึงต้องออกมาทำงานเพื่อหาเงินจุนเจือครอบครัว เขาทำงานพิเศษอยู่ตลาดผักผลไม้ในจังหวัดชิบะ เมื่อจบ ม.ต้น เขาก็นำเงินที่สะสมมาเปิดร้านขายผักผลไม้เล็ก ๆ ในโตเกียว

ตอนอายุ 24 ปี มาซารุไปค้ำประกันให้คนรู้จักคนหนึ่ง แต่เขาเสียชีวิตกะทันหัน มาซารุจึงต้องขายร้านผักตนเองเพื่อนำเงินไปใช้หนี้ให้ ทำให้เขาแทบไม่เหลืออะไรเลย เหลือรถบรรทุกเล็ก ๆ เพียงคันเดียวเท่านั้น 

เพื่อนมาซารุซึ่งทำงานอยู่บริษัทขนส่งจึงชวนมาซารุให้ไปทำงานขนส่งด้วยกัน ในตอนนั้นมาซารุได้ยินคนขับรถขนส่งยืนคุยกับลูกค้าอยู่ แต่คนขับใช้คำพูดไม่ค่อยสุภาพเท่าไร มาซารุแปลกใจมากจึงเล่าให้เพื่อนฟัง เพื่อนเขากลับบอกว่า นี่เป็นเรื่องปกติในวงการขนส่ง ลูกค้าก็ชินกับพฤติกรรมคนขับเช่นนี้แล้ว มาซารุได้แต่คิดในใจว่า “อยากขนส่งของด้วยใจจัง” 

มาซารุตั้งชื่อบริษัทว่า Maruwa (มารุวะ) จากธุรกิจที่เริ่มจากรถบรรทุกคันเล็ก ๆ คันเดียว มาซารุตั้งใจดูแลลูกค้า อบรมพนักงานให้พูดจาสุภาพ สวมใส่ชุดเครื่องแบบให้เรียบร้อย จนกิจการค่อย ๆ เติบโตขึ้น 

ลูกค้ารายใหญ่ที่เปลี่ยนชีวิต

ทุกปี มาซารุจะบินไปดูงานต่างประเทศ ตอนไปสหรัฐฯ เขาเห็นว่าซูเปอร์มาร์เก็ตเริ่มอิ่มตัวแล้ว ส่วนร้านสะดวกซื้อกำลังเติบโตดีมาก มาซารุยังอ่านไม่ออกว่าในอนาคตอะไรกำลังจะมาแรง ส่วนในฝรั่งเศส มาซารุสังเกตว่าร้านขายยาเติบโตดี นอกจากขายยาแล้วยังขายอาหารด้วย เขาจึงคาดเดาว่าธุรกิจร้านขายยาจะต้องเติบโตดีในอนาคตแน่ 

เมื่อกลับมาญี่ปุ่น เขาจึงเริ่มมองหาลูกค้าที่จะเติบโตไปด้วยกันและเห็นความเป็นไปได้นี้ บริษัทที่มาซารุเลือก คือ ร้านขายยา Matsumoto Kiyoshi 

ในตอนนั้น ร้าน Matsumoto Kiyoshi มีสาขาเพียงแค่ 170 สาขาเท่านั้น แต่มาซารุทำแผนนำเสนอหนทางที่จะทำให้เติบโตได้มากถึง 500 สาขา 

ในอดีต ร้าน Matsumoto แต่ละสาขาต้องมีพนักงานประจำคอยตรวจสอบความถูกต้องของสินค้า บริษัทขนส่งจะนำสินค้าจากศูนย์กระจายสินค้ามาส่งอาทิตย์ละ 3 วัน ทางร้านจึงต้องเตรียมพื้นที่เก็บสต็อกสินค้าไว้บนชั้น 2 ของร้าน 

มาซารุเสนอว่า หนึ่ง ทางร้าน Matsumoto ไม่ต้องมีพนักงานคอยนับสต็อกสินค้าอีกต่อไป ทางบริษัท Maruwa จะมีพนักงานคอยตรวจสอบสินค้าและส่งให้ทุกสาขาอย่างถูกต้อง ซึ่งมีโอกาสผิดพลาดเพียง 0.0001% เท่านั้น 

สอง ทางร้านไม่ต้องเตรียมพื้นที่สต็อกสินค้าอีกต่อไป เพราะบริษัท Maruwa จะไปส่งสินค้าให้ทุกวัน ลดการเช่าที่เพื่อเก็บสินค้าในสต็อกได้ 

เพราะฉะนั้น หาก Matsumoto ให้ Maruwa ดูแล ทาง Matsumoto จะลดต้นทุนไปได้มาก และมีระบบ Logistics ที่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น 

เมื่อผู้บริหาร Matsumoto เห็นดังนั้นก็ตอบตกลงทันที ทำให้บริษัทขนส่งขนาดกลางอย่าง Maruwa ได้ดีลขนาดใหญ่กับบริษัทได้ 

หลังจากนั้น Maruwa ก็นำโมเดลนี้ไปเสนอบริษัทใหญ่ ๆ อีกหลายแห่ง เช่น บริษัทเครื่องใช้ไฟฟ้า Dyson เป็นต้น 

ปลาเล็ก ต่อสู้กับปลาใหญ่ 

ในช่วงปี 2000 มาซารุเริ่มเห็นว่า ธุรกิจ e-Commerce กำลังเริ่มได้รับความนิยม เขาจึงคาดการณ์ว่า ตลาด e-Commerce ในญี่ปุ่นคงเติบโตเร็วเช่นกันในอนาคต ทางมาซารุจึงเริ่มวางแผนเตรียมการ 

บริษัทขนส่งรายเล็ก ๆ เผชิญปัญหาขาดแคลนคนขับและเกิดการแข่งราคากันระหว่างบริษัทขนส่งด้วยกัน ทำให้ทุกรายพยายามลดต้นทุน ลดราคาแข่งกัน 

ปี 2014 บริษัท Maruwa เข้าตลาดหลักทรัพย์ได้ในที่สุด และมีเงินทุนพอที่จะมาขยายกิจการต่าง ๆ 

ในปี 2015 มาซารุจึงค่อย ๆ รวบรวมบริษัทขนส่งเล็ก ๆ เข้าด้วยกัน และตั้งเป็นกลุ่มชื่อ AZ-COM NET ในช่วงแรก มีบริษัทแรกเริ่ม 139 บริษัท แต่เมื่อผ่านมา 5 ปี มีบริษัทที่เข้าร่วมใน Network นี้กว่า 1,500 บริษัท 

เหตุใดจึงมีบริษัทสนใจเข้าร่วมมากขึ้นเรื่อย ๆ เช่นนี้ 

นั่นเป็นเพราะทุกสิ่งที่มาซารุคิด เป็นสิ่งที่คิดเพื่อคนขับและบริษัทที่เป็นสมาชิกจริง ๆ 

สมาชิกที่เข้าร่วมจะซื้อเครื่องเขียน ค่าน้ำมัน ค่าทางด่วน ค่าเช่ารถ ในราคาพิเศษ (เพราะสั่งกันเป็นล็อตใหญ่) นอกจากนี้ ยังมีการช่วยเหลือในการจัดสัมมนาสำหรับเจ้าของบริษัทและพนักงานด้วย 

สิ่งสำคัญอีกประการ คือ รอบการจ่ายเงิน ปกติในวงการขนส่ง เงินจะได้รับประมาณ 60 วันหลังให้บริการ แต่สำหรับกลุ่ม AZ Network หากบริษัทในเครือวางบิลภายในสิ้นเดือนนั้น เงินจะออกภายใน 20 วันหลังจากวันวางบิล

ผลดีสำหรับบริษัท Maruwa ก็คือ บริษัทรับงานลูกค้าขนาดใหญ่ได้มากขึ้น เช่น Amazon Japan ก็ไว้ใจให้ Maruwa ช่วยส่งสินค้าในเขตคันโต เดิมที ดีล Amazon นี้เคยเป็นของบริษัทขนส่งเจ้าใหญ่รายอื่น แต่เมื่อปริมาณการส่งเริ่มมากขึ้น บริษัทขนาดใหญ่ก็ยังรับไม่ไหว ในขณะที่ Maruwa มีเครือข่าย AZ ทำให้หาบริษัทขนส่งได้ในระยะเวลาอันรวดเร็วและยืดหยุ่น ทาง Amazon จึงตกลงทำสัญญากับ Maruwa 

สมาชิกที่เข้าร่วมบางคนเริ่มจากรถบรรทุกเพียงแค่ 2 คัน แต่หลังจากเข้าร่วม Network ก็เติบโตดี และมีรถเพิ่มขึ้นกว่า 20 คัน 

สิ่งที่น่าแปลก คือ บริษัท Maruwa ไม่ได้เก็บค่าใช้จ่ายในการดำเนินการหรือค่าธรรมเนียมใด ๆ กับสมาชิกเลย 

จริง ๆ แล้ว ในบริษัท Maruwa เองก็มีผู้บริหารเห็นว่า ค่าดำเนินการกับสมาชิกต่าง ๆ นี้ จะเป็นแหล่งกำไรอีกแห่งที่ดีสำหรับบริษัท แต่มาซารุเชื่อว่า เขาอยากรักษาความสัมพันธ์แบบเท่าเทียมกัน ซึ่งจะดีกว่าในระยะยาว 

“เรามองว่าบริษัทขนส่งต่าง ๆ ในเครือนี้เป็นเหมือนพาร์ตเนอร์ของเรา สิ่งที่เป็นพื้นฐานหลักและเราให้ความสำคัญมาตลอด คือการที่เราและพาร์ตเนอร์เติบโตไปด้วยกัน เราคิดถึงประโยชน์ของพาร์ตเนอร์ด้วย”

ปัจจุบันทางมาซารุพยายามปรับปรุงเรื่องจำนวนชั่วโมงของพนักงานขับรถ โดยให้ทุกคนทำงานไม่เกินวันละ 8 ชั่วโมง ส่วนช่วงที่ยุ่งจริง ๆ ก็ไม่ให้ทำเกินสัปดาห์ละ 60 ชั่วโมง แม้จะทำให้ผลกำไรต่ำกว่าปกติ แต่หากมองในระยะยาว มาซารุต้องการให้พนักงานขับรถรู้สึกว่านี่เป็นงานที่ดี สบายใจ และมีค่าตอบแทนที่เหมาะสม