The Entrepreneur ตอนนี้ พาผู้อ่านมารู้จัก หนิง-สิริน ภิญญาวัฒน์ ผู้ประกอบการธุรกิจฮาร์ดแวร์ในงานสถาปัตยกรรม ที่รู้เรื่องมือจับประตู กลอน มือจับตู้ และบานพับ มากที่สุดในประเทศ
หนิงก่อตั้ง Knuckle Olive เมื่อ 10 ปีก่อน จากความรักและความหลงใหลในวัสดุทองเหลืองและสัมฤทธิ์ (Bronze) ซึ่งซึมซับมาจากธุรกิจของแม่ในสมัยเด็ก เป็นที่มาของการริเริ่มและเป็นผู้ก่อตั้ง เธอลุกขึ้นมาศึกษา อุปกรณ์ กลไกมือจับ จากยี่ห้อดังๆ ในท้องตลาดนับร้อย ก่อนออกแบบและผลิตแบรนด์ของตัวเองภายใต้ชื่อ Knuckle Olive ที่คัดสรรทั้งวัสดุ ใส่ใจในการออกแบบรายละเอียด เฉพาะเจาะจงเรื่องของการผลิต จนเป็นแบรนด์ไทยแบรนด์เดียวที่มีวางขายในประเทศอังกฤษ และได้รับความสนใจจากหลายประเทศ
Knuckle Olive ทำธุรกิจมาจนวันนี้จะเข้าปีที่ 10 โดยไม่เคยทำการตลาด แต่มีชื่อเสียงและเป็นที่รู้จักในหมู่สถาปนิก อินทีเรีย และคนทำบ้านถึงความละเอียด ใส่ใจ และพิถีพิถันในการเลือกสินค้า มีหน้าร้านอยู่ที่ The 49 Terrace และเป็นแบรนด์ไทยแบรนด์เดียวที่มีสาขาอยู่ที่ลอนดอน
เบื้องหน้าเรา คือมือจับประตู มือจับตู้ และบานพับ นับร้อยแบบ ในรูปทรงและสีสันที่ต่างกัน
มองด้วยตาเปล่าอาจไม่รู้ ว่าเครื่องโลหะเหล่านี้ผ่านการคิดมาอย่างละเอียดแค่ไหน ไม่ใช่แค่ความสวยงาม แต่คิดถึงการใช้งานเป็นสำคัญ เพื่อให้สินค้าทุกชิ้นใช้ได้นานแสนนาน ตรงกับหัวใจของแบรนด์ที่บอกว่า Simple details go a long way.
สิ่งที่น่าสนใจและพาเรามาเจอหนิงในวันนี้ คือแพสชันการทำธุรกิจและวิธีขายที่ไม่เหมือนใครที่ไหน
Knuckle Olive ไม่ใช่ร้านที่ลูกค้ามีเงินและเข้ามาซื้อของที่ต้องการได้ในทันที ก่อนจะได้มือจับประตูที่ใช่ คุณจะเจอคำถามจากหนิงและทีมมากมาย เช่น จะเลือกมือจับประตูนี้ติดประตูห้องไหน ของใคร ใช้ชีวิตอย่างไร ประตูบานใหญ่เท่าไหร่ ต้องการการล็อกแบบไหน และนอกจากยิงคำถามแล้ว หนิงยังขอดูแปลนห้องเพื่อถอดสูตรและเลือกชิ้นส่วนมือจับประตู กลอน บานพับที่ควรใช้
ทั้งหมดนี้ ก็เพื่อช่วยและให้คำปรึกษาลูกค้าในการออกแบบการใช้งานประตูหรือหน้าต่างไหน ว่าควรหรือจำเป็นต้องเลือกอุปกรณ์ชิ้นไหนให้เหมาะสมที่สุด และนั่นรวมไปถึงการช่วยลูกค้าประหยัดค่าใช้จ่ายในการเลือกซื้อมือจับหรือบานพับไปติดประตูที่อาจเกินความจำเป็น
ไม่ว่ากัน หากคุณอยากทดลองสัมผัสและฟังเสียง Mechanism นุ่มๆ ของไส้ล็อกที่ Knuckle Olive เลือกสรรและคัดมาให้ลูกค้าด้วยตัวเองที่โชว์รูม ก่อนอ่านบทความจบ
จับประตูให้มั่น แล้วตามไปฟังเรื่องราวของหนิงพร้อมๆ กัน
เพราะสิ่งแรกที่แขกสัมผัสคือมือจับประตู
หนิงบอกว่า ความแตกต่างของสินค้าประเภทนี้คือ วัสดุที่ใช้ วัสดุที่ดีทำให้ของออกมาสวย ก่อนจะตามด้วยการออกแบบที่ดี เฉียบ ตอบโจทย์เรื่องสไตล์และความต้องการของลูกค้า แม้ไม่ได้เรียนออกแบบมาโดยตรง แต่หนิงก็ทำงานอยู่ในธุรกิจออกแบบมานานพอที่จะเข้าใจศาสตร์และศิลป์ของเส้นและสี จึงมีภาพร่างแบบของมือจับประตู มือจับตู้ และบานพับ ในหัวชัดมาก ทำให้งานของ Knuckle Olive มีเอกลักษณ์และความสนุกที่ยากจะลอกเลียนแบบ
สำหรับหนิง มือจับประตูที่ดีก็เหมือนเครื่องประดับที่ดี
“เหมือนแต่งตัวสวย หากขาดนาฬิกา กำไล แหวน มันก็เหมือนสวยไม่เสร็จ และเมื่อมีแขกมาเยี่ยมบ้าน สิ่งแรกที่แขกของคุณสัมผัส คือมือจับประตู ไม่ใช่มือของคุณ หนิงว่ามันเป็น First Impression”
เป็นเหตุผลเดียวกับการที่ร้าน Knuckle Olive มีประตูหลายบานให้ลูกค้ามาลองจับ
“เพราะลูกค้าควรจะรับรู้และสัมผัสน้ำหนักจริงของประตูก่อนที่จะเลือกซื้อ อุปกรณ์เมื่ออยู่บนประตูจริง จะได้ความรู้สึกที่ต่างจากบนแท่นโชว์ และเพื่อให้ลูกค้าทราบว่า การติดตั้งที่ดีและถูกต้องนั้น จะทำให้มือหมุนล็อกต่างๆ นุ่มมือยิ่งขึ้นไปอีก”
“ช่วงเริ่มต้นทำร้าน ไปที่ไหนก็ไม่มีใครยอมให้เช่าที่ เพราะทุกคนมีภาพติดตาว่าร้านฮาร์ดแวร์คือร้านขายอุปกรณ์ก่อสร้าง จนมาเจอ The 49 Terrace เจ้าของพื้นที่ฟังแล้วตกลงให้เช่าทันที และบอกว่าเขามั่นใจว่าร้านแบบที่หนิงอยากทำยังไม่มีในไทย
หนิงจึงรีบติดต่อบริษัทออกแบบ โดยมีโจทย์ว่า หนึ่ง อยากมีพื้นที่สำหรับโชว์สินค้าแบบหลวมๆ ไม่แน่นเกิน สอง ลูกค้าดึงสินค้าจากผนังโชว์ออกมาได้ สาม มีประตูขนาดจริงให้ลูกค้าได้สัมผัส และสี่ มีโต๊ะให้ลูกค้าใช้เวลาพิจารณา และหลังจากร้านแรกประสบความสำเร็จด้วยดี หนิงตัดสินใจขยายร้านที่สอง โดยแยกโซนออกมาเป็น Door Hardware and Accessories อย่างชัดเจน โดยร้านที่สองมีคอนเซปต์การออกแบบที่มีความดิบและหรูหรา เป็นสไตล์ที่หนิงชอบและสถาปนิกก็ออกแบบมาได้อย่างลงตัว
ในมุมของการขาย หนิงเล่าความแตกต่างระหว่างลูกค้าไทยและต่างชาติให้ฟังว่า ลูกค้าต่างชาติเข้าใจดีว่าฮาร์ดแวร์เป็นของที่ซื้อครั้งเดียวตอนสร้างบ้าน ดังนั้นเขาจะตั้งใจเลือกและยอมลงทุนมือจับดีๆ ใช้ได้นานๆ ขณะที่ลูกค้าไทยส่วนใหญ่จะให้ความสำคัญกับโซฟา ผ้าม่าน วอลเปเปอร์ เพราะคิดว่าเป็นสิ่งที่คนมาบ้านจะเห็นหรือสัมผัสได้ก่อน
“แต่หลังจากตั้งใจทำงานและถ่ายทอดความรู้สึกของเราสู่ลูกค้ามาอย่างยาวนานนับสิบปี วันนี้หนิงรู้สึกได้ว่าลูกค้าคนไทยมีทัศนคติที่เปลี่ยนไปจากเดิม เริ่มให้ความสำคัญมากขึ้น เข้าใจ และลงทุนมากขึ้น และมักจะชมต่อว่ามันทำให้บ้านเขาสวยขึ้นจริงๆ
“เวลาทำงานลูกค้าต่างชาติ อินทีเรียจะส่งทั้งแปลนของผู้ออกแบบชาวต่างชาติ ประกบกับแปลนของผู้ออกแบบบ้านเรามาให้ งานของเราคือแกะแบบแปลนนั้นอย่างละเอียดว่าแต่ละห้องจะใช้บานพับเท่าไหร่หรืออุปกรณ์อะไรจึงจะเหมาะสมที่สุด” หนิงเล่า
สิ่งเล็กๆ ที่เรียกว่าล็อก
หนิงเติบโตมาในครอบครัวที่พ่อทำธุรกิจเครื่องเสียงรถยนต์ แม่ทำธุรกิจสุขภัณฑ์และเฟอร์นิเจอร์ เธอจึงซึมซับกับการเลือกสรรสินค้าคุณภาพดีเพื่อตอบโจทย์ลูกค้ามาตั้งแต่เด็ก
“เรารู้ตัวมาตั้งแต่เด็กว่าอยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง แต่จะให้รับช่วงต่อกิจการของแม่ก็คงง่ายเกินไป ใครๆ ก็ทำได้หากมีเงิน ซึ่งวันนี้ธุรกิจแบบนั้นมีอยู่เต็มตลาด ตอนไปบอกแม่ว่าจะทำมือจับประตูขาย แม่ยังบอกว่ามันยากมากนะ อุปกรณ์เยอะ รายละเอียดเยอะ แต่เรากลับคิดว่าดีสิ ยากสิยิ่งดี เราจะต้องรู้ให้สุดในสิ่งที่เราทำ ทำให้มากกว่าการสร้างธุรกิจซื้อมาขายไปแบบที่แม่ทำ”
เมื่อรู้ตัวว่าอยากมีธุรกิจเป็นของตัวเองและเป็นเจ้านายที่เข้าใจพนักงานทุกระดับ หนิงจึงใช้เวลาว่างจากการเรียนช่วงมหาวิทยาลัยไปเป็นขายของกับเพื่อนๆ
“เราใช้เวลาวันจันทร์ถึงวันศุกร์ตั้งแต่แปดโมงเช้าถึงเที่ยงไปเรียนหนังสือ บ่ายโมงถึงสองทุ่มไปยืนขายน้ำยาล้างรถหาเงินได้เดือนละห้าหมื่นบาท สนุกกับงานมาก สิ่งที่ได้เรียนรู้คือ ได้เข้าใจพนักงานขายว่าเขามีความต้องการอะไร ชอบไม่ชอบอะไร ได้รับการปฏิบัติแบบไหน มีสังคมแบบไหน”
หลังเรียนจบ หนิงในวัย 20 เริ่มทำงานประจำเป็นพนักงานขายชุดครัวหรูที่บริษัท Arkitektura ก่อนย้ายไป Decor Mart หลังจากหนิงซึมซับทุกอย่าง เธอคิดว่าเธอจำเป็นที่จะต้องรู้จักอุปกรณ์ที่ติดมากับชุดครัวและข้อควรระวังต่างๆ เพื่อใช้ในการออกแบบชุดครัวให้ลูกค้า เธอจึงตัดสินใจไปเติบโตที่บริษัท Teka ในตำแหน่ง Kuppersbusch Sales Director ก่อนจะถูกทาบทามให้ไปทำงานที่ Miele Singapore
“เราทำกับข้าวไม่เป็นนะ แต่เวลาขายชุดครัว เราจะถามลูกค้าเสมอว่าทำกับข้าวมือไหน ถ้าทำกับข้าวมือซ้าย แปลว่าหยิบขวดเครื่องปรุงมือขวา เราจะหาตู้เก็บขวดซอสไว้ด้านขวานะ” หนิงเล่าวิธีคิดในการขายชุดครัวอย่างเข้าใจลูกค้าและระบบที่มากับชุดครัว ซึ่งยากที่ใครจะลอกเลียนแบบ
หลังจากทำงานสักพัก หนิงในวัย 28 ปี ก็ตัดสินใจเดินทางไปค้นหาตัวเองที่ประเทศสหรัฐอเมริกาเป็นเวลา 1 เดือน
“ตลอดเวลาที่อยู่ที่นั่น เราพบว่าตัวเองชอบเดินดูของในร้านฮาร์ดแวร์มากๆ อยู่ร้านพวกนี้ได้ทั้งวัน เราตื่นเต้นกับมือจับประตูและบานพับ เพราะยิ่งดูยิ่งเกิดคำถาม เดินเข้าออกร้านทุกระดับ ชอบสังเกตการจัดวางสินค้า การแต่งร้าน และฝันถึงการทำร้านแบบนี้” หนิงกลับมาบอกสามีว่าเธอจะเปิดร้านที่ขายฮาร์ดแวร์ที่ใช้ในงานสถาปัตยกรรม
“ไม่มีใครสนใจบานพับอันละสองพันบาทหรอก” สามีร้องทัก แต่นั่นไม่ทำให้หนิงเสียความมั่นใจแต่อย่างใด เพราะเธอเชื่อว่ายังมีคนที่ชื่นชอบและตามหาของแบบนี้เหมือนกัน
“เราคิดแค่ว่าถ้าทำแล้วมีความสุข ทุกอย่างจะดีเอง เราเชื่อว่ามีคนที่ชอบและละเอียดกับของเหล่านี้เหมือนกันกับเรา ดังนั้นเราจะทำ จนวันนี้หนิงไม่รู้สึกว่าวันไหนคือวันทำงานเลย เพราะเรามีความสุขกับสิ่งที่ทำมากๆ”
เรียนรู้จากการรื้อ แกะ และประกอบ
“ความคิดที่อยากทำร้านเกิดขึ้นตอนทำคอนโดฯ ของตัวเอง เราพยายามหามือจับประตู ที่จับตู้ และบานพับแบบที่ชอบแต่ไม่มีขายในไทย หมดเวลาไปกับการติดต่อแบรนด์ต่างประเทศหลายแบรนด์ จึงเห็นโอกาสในการทำร้านขายฮาร์ดแวร์เหล่านี้ ร้านที่ช่วยลูกค้าแก้ปัญหา เพราะไม่ใช่ทุกคนที่จะรู้เรื่องนี้ เขาอยากได้คนช่วยคิดให้ว่าต้องใช้อะไรบ้าง”
น้อยคนจะรู้ว่ามือจับประตู มีไส้ล็อกเป็นร้อยๆ แบบ
หนิงเริ่มจากสั่งมือจับประตู บานพับ หลากหลายแบรนด์จากอเมริกามาแกะและประกอบเพื่อศึกษากลไกทุกอย่างด้วยตัวเอง
“เราขอให้ช่างช่วยทำกรอบไม้เล็กๆ พร้อมเจาะรูไว้ให้ แล้วถอดแกะทุกอย่างดูเอง ว่าชิ้นส่วนแบบนี้คืออะไร ติดตั้งกับอะไร ประกอบด้วยอะไร เชื่อมต่อกันยังไง ใช้น็อตกี่ตัว มีคำถามเกิดขึ้นเต็มไปหมด ค่อยๆ ศึกษาหาข้อมูลจากอินเทอร์เน็ต” หนิงใช้เวลาช่วงเริ่มต้นกับการศึกษาทำความเข้าใจกลไกต่างๆ เดินทางดูงานแสดงสินค้าที่จีน และพบว่าไม่มีอะไรถูกใจเลย เพราะทุกอย่างคือของที่มีขายอยู่แล้วในไทย ไม่มีความพิเศษใดๆ เธอจึงติดต่อแบรนด์ดังทั้งหลายที่พบเจอบนนิตยสารต่างประเทศพร้อมชวนสามีออกเดินทางอีกครั้ง เธอบุกไปที่สหรัฐอเมริกา อังกฤษ และงานแสดงสินค้าต่างๆ จนเจอโรงงานรับผลิตที่เข้าใจและยอมทุ่มเททำตามคุณภาพที่กำหนด เกิดขึ้นเป็นแบรนด์ Knuckle Olive ในที่สุด
“Knuckle แปลว่า ข้อเกี่ยวซึ่งก็คือบานพับ ส่วน Olive มาจากรูปทรงลูกมะกอกข้อบานพับเอกลักษณ์ของแบรนด์” หนิงเล่าที่มาของชื่อ
สินค้า Knuckle Olive ชุดแรกประกอบด้วย มือจับตู้ 5 คอลเลกชัน
“เริ่มต้นจากสินค้าหน้าตาเรียบๆ เรียงบนบอร์ดเล็กๆ แค่นี้เลย นำไปให้ใครดูเขาก็บอกของเรามีน้อย โชคดีมีเพื่อนสมัยเรียนเซนต์โยเซฟคอนเวนต์ ชวนไปออกร้านที่งานบ้านและสวน ตอนนั้นกำลังท้องลูกแฝดเราก็ไปยืนขายด้วยตัวเองทั้งๆ ที่ท้องแก่มากแล้ว แต่เราตั้งใจไปขายเองเพราะเรารู้จักสินค้าของเราดีที่สุด”
จากวันนั้นที่เริ่มต้นด้วยสินค้า 5 คอลเลกชัน และมีสีเงินเพียงสีเดียว วันนี้ Knuckle Olive มีสินค้ากว่า 100 คอลเลกชัน และมีเฉดสีให้เลือกมากมาย ไปจนถึงการทำ Custom สีตามตัวอย่าง หรือรูปแบบสำหรับงานโปรเจกต์ต่างๆ ที่ได้รับมอบหมาย
“จนถึงวันนี้ เรายังเรียนรู้อยู่ตลอด ยังรู้สึกตื่นเต้นเสมอเวลาเจอ ‘มีแบบนั้นด้วยหรอ’ อยู่เลย เพราะมีอะไรเกิดใหม่ขึ้นเรื่อยๆ สิ่งที่คนทั่วไปเห็นคือหน้ากาก หากเปิดดูอยู่ข้างในจะเจออีกเรื่อง ความรู้ทำให้เวลาขายของลูกค้า เราจะคิดทางแก้ปัญหาของเขาได้ครบถ้วนทั้งหมด ลูกค้าจะได้ทุกอย่างที่ควรได้” วิธีเรียนรู้ของหนิงคือการติดตามไปกับช่างทุกที่ โดยเฉพาะตอนที่ลูกค้าต้องการความช่วยเหลือ เพราะอยากเรียนรู้สาเหตุและวิธีแก้ไข
ความรักเรียนนี้เองยิ่งซื้อใจลูกค้า เพราะไม่มีใครคิดว่าเจ้าของบริษัทอย่างหนิงจะมาให้บริการหลังการขายด้วยตัวเอง นอกจากนี้หนิงยังนับถือคู่ค้าต่างชาติเป็นครู ตั้งแต่วันที่เริ่มต้นทำธุรกิจจนถึงวันนี้ วันที่แบรนด์ได้รับการยอมรับในระดับสากล
ล็อกจริงหวังแต่ง
เมื่อมือจับและบานพับเป็นของที่คนมักซื้อครั้งเดียวตอนทำบ้าน Knuckle Olive มีแผนการทำยอดขายที่ยั่งยืนอย่างไร เราสงสัย
และนี่คือหลักการที่เราสรุปได้จากการพูดคุย
Knuckle Olive ไม่ใช่ร้านที่ขายของทันทีเมื่อลูกค้าเข้ามาซื้อของ หนิงตั้งคำถามเสมอ เพื่อออกแบบการใช้งานมือจับประตูและอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์ต่างๆ แก่ลูกค้า ซึ่งไม่ซ้ำกันเลยแม้แต่คนเดียว
คำถามเบื้องต้น ได้แก่ ตั้งใจจะนำมือจับประตูนี้ไปติดห้องอะไร ห้องนอน ห้องน้ำ ห้องเสื้อผ้า หรือระเบียง ระเบียงแบบไหน ระเบียงที่กว้างพอให้ออกไปตั้งวงบาร์บีคิวได้ หรือกว้างพอแค่ออกไปสูบบุหรี่ หรือระเบียงที่ออกไปเจอสวน
ไม่ใช่แค่คำถาม แต่หนิงยังขอดูแปลนบ้านเพื่อช่วยคำนวณจำนวนประตูในและนอกบ้านที่เหมาะสม
“มีประตูกี่บาน ต้องมีกุญแจไหมหรือมีแค่ล็อกด้านในก็เพียงพอ เราพยายามจะทำให้กุญแจมีแค่หน้าบ้านและหลังบ้านก็พอ ไม่จำเป็นต้องรอบบ้าน หรือประตูบางบานไม่มีมือจับและไม่มีรูกุญแจ เพื่อลดโอกาสเกิดโจรกรรม”
ระหว่างดูแปลนพื้นที่ หนิงมักจะถามถึงการใช้งานในนั้น “เป็นบ้านหรือพื้นที่ทำอะไร ใช้ชีวิตแบบไหน มีแม่บ้านมาเปิด-ปิดให้ไหม บานนี้แม่บ้านเข้าหรือคุณเข้าเอง แม่บ้านจะเดินทางนี้ด้วยไหม คนรถเดินเข้าทางนี้ด้วยหรือเปล่า ตอนกลับบ้านคุณเข้าบ้านด้วยประตูหลังบ้านหรือหน้าบ้าน”
หรือเพียงแค่เห็นผังห้องนอนที่ชั้น 1 หนิงก็จะถามว่า “ใช่ห้องนอนของผู้สูงอายุหรือไม่” ถ้าสังเกตเห็นขนาดประตูก็จะถามต่อว่า “เจ้าของห้องนั่งวีลแชร์หรือเปล่า” และถ้าลูกค้าอยากได้ประตูบานเลื่อน หนิงจะบอกว่าเธอขอแนะนำให้ใช้มือจับแบบที่ไม่ฝังในประตู เพราะคิดเผื่อหากผู้สูงอายุล้มจะได้ใช้ส่วนอื่นของร่างกายคว้าเปิดประตูเองได้
เธออาจจะถามต่อว่า “ห้องนั้นมีพยาบาลนอนด้วยหรือเปล่า หนิงจะขอไม่ใส่ที่ล็อกกุญแจห้องให้เพื่อความปลอดภัย” ภาพจำลองทั้งหมดเกิดขึ้นจากการที่หนิงคิดแทนลูกค้า เพื่อเสนอประตูที่เข้าถึงได้เร็วโดยไม่จำเป็นต้องมีกุญแจหากเกิดเหตุฉุกเฉิน และสิ่งนี้จำเป็นมากต่อการเลือกจับคู่สินค้าให้
ไปจนถึงถามขนาดของประตูว่า “มีความหนาเท่าไหร่ สูงเท่าไหร่ หนักเท่าไหร่ กรอบประตูกว้างเท่าไหร่ อยากจะล็อกยังไง ใช้บานพับหรือโช้ก”
“ลูกค้าบางคนคิดว่าจะถามอะไรเยอะ เขาไม่รู้เรื่องพวกนี้เลย เขาแค่จะซื้อของเท่านั้น เราเองก็แค่อยากเลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้ลูกค้า วันนี้เขาอาจจะอยากได้มือจับและที่ล็อกสำหรับประตูสิบบานนั้นเร็วๆ เพราะคิดว่ามือจับประตูก็คงเหมือนๆ กันหมด จนกระทั่งซื้อไปแล้วติดไม่ได้ ก็จะกลับมาตำหนิเราว่าทำไมไม่บอกเขาตั้งแต่แรก หรือเขาอาจจะไม่ทันนึกถึงอุบัติเหตุหากมีใครติดอยู่ในห้องน้ำหรือบานประตูถูกกระแทกจนแตกเสียหาย ทั้งหมดนี้หากเกิดขึ้น สิ่งแรกที่ลูกค้านึกถึงคือ นึกโทษสินค้ามากกว่านึกโทษช่างที่ติดตั้งของที่หน้างาน”
แก้-ไข
ถ้าเป็นคนอื่นคงอยากขายให้ได้เยอะๆ แต่ Knuckle Olive กลับช่วยลูกค้าประหยัดมือจับและบานพับไปหลายอัน จากนิสัยชอบหาทางออกให้ปัญหาและหลักการทำธุรกิจอย่างซื่อสัตย์ ไม่หลอกขายของลูกค้า
“บางทีลูกค้าเอาแบบตู้มาให้ดู เราก็บอกเขาตรงๆ ว่าจะติดที่จับทำไม ไม่ติดสวยกว่าอีก จะติดก็ได้ แต่มันไม่เข้า ไม่ใช่ไม่อยากขาย อยากขาย แต่ถ้าทำออกมาไม่ดี แล้วชื่อเราอยู่บนนั้น เราขอไม่ทำดีกว่า”
“เวลาเสนอราคา เรากล้าพูดกับลูกค้าเต็มปากเลยว่าใบเสนอราคานี้คือจบ ตราบใดที่แบบไม่เปลี่ยนจะไม่มีอะไรเพิ่ม ถ้าเพิ่มเราดูแลเอง ซึ่งเวลาทำใบเสนอราคา เราลงลึกมาก เราตรวจสอบความถูกต้องกับอินทีเรียตลอด เนื่องจากนักออกแบบเขาจะดูภาพกว้าง แต่งานของเราต้องดูรายละเอียด” หนิงเล่า
ล็อกแท้หายากเหมือนงมเข็มในมหาสมุทร
ที่ผ่านมา Knuckle Olive ไม่เคยทำการตลาด แต่เป็นที่รู้จักดีในหมู่คนทำบ้าน กลายเป็นพื้นที่รวมตัวของคนชอบฮาร์ดแวร์ ที่ใครๆ ก็ต้องมา เพราะ Knuckle Olive มีของให้เลือกนับพันแบบ
ถ้าถามถึงสินค้าแนะนำหรือสินค้าขายดีเป็นพิเศษ
หนิงบอกว่าไม่มีสินค้าตัวไหนที่เธออยากแนะนำเป็นพิเศษ เพราะทุกอย่างขึ้นกับสไตล์ของบ้าน และกว่าจะรู้ว่าตัวเองชอบงานคลาสสิกและวินเทจ เราก็เผลอเปิดดูแคตตาล็อกจนจบเล่ม
ไม่เพียงที่เห็นในร้าน แต่หนิงยังออกแบบมือจับแบบใหม่ๆ จากสิ่งที่มีอยู่ให้คุณได้ ไม่ยากเกิน
“เวลาหยิบมือจับมาดูกลไก เราพบว่าหากลองหมุนอีกแบบ หรือแกะดูไส้ในของเดิม แล้วจับคู่กับไส้ในอีกชนิดที่ไม่คิดว่าจะเข้ากันได้มาก่อน ก็พบว่าหลายครั้งใช้กันได้ จนออกมาเป็นมือจับสไตล์ใหม่ เช่น เป็นมือจับมินิมอลที่ล็อกได้โดยไม่ต้องมีที่หมุน”
หนิงให้คำแนะนำการเลือกมือจับประตูสำหรับมือใหม่ว่า ให้เริ่มจากเลือกรูปแบบการล็อก
เช่น รูปแบบห้องเก็บสต็อกสินค้า ที่เปิดออกจากข้างในได้ แต่หากจะเข้าจากข้างนอกต้องมีกุญแจเปิดเข้าไป หรือ รูปแบบห้องที่เปิดออกจากข้างในห้องไม่ได้ แต่ข้างนอกเปิดเข้าไปได้โดยไม่ต้องมีกุญแจ เป็นต้น
จากนั้นเลือกขนาดความลึกและความสูง
สมมติ มีโจทย์ว่า อยากได้ประตูที่ไม่เหมือนประตู หรือไม่มีมือจับแต่อยากให้ประตูล็อกได้
“อาจจะต้องลองประตูหนา 4.5 เซนติเมตร ติด Door Closer Concealed นั่นคือใช้วิธีดันประตูเมื่อต้องการเข้า และประตูจะมีโช้กปิดตัวเอง เมื่อปิดแล้วล็อกจากข้างในได้” หนิงออกแบบวิธีใช้ให้ลูกค้าเสร็จสรรพ
แผนการยกแผง Knuckle Olive บุกลอนดอน
ในช่วงที่ Knuckle Olive เริ่มมีสินค้าที่ออกแบบและผลิตเอง แต่ด้วยเงื่อนไขการผลิตของโรงงาน ทำให้สินค้ามีจำนวนชิ้นที่ผลิตต่อแบบมากมายมหาศาล และเพื่อกระจายสินค้าให้มากที่สุด หนิงตัดสินใจเปิดบริษัท Knuckle Olive สาขาลอนดอนในปี 2014
“เริ่มจากลากกระเป๋าไปเคาะประตูตามร้าน แต่ทุกคนไม่ยอมคุยกับเราเพราะเห็นว่าเป็นผู้หญิง จนถึงร้านหนึ่งที่เราซื้อสินค้าเขาบ่อยๆ เมื่อได้จับเขาก็ชมว่าของเราดี ตอนแรกเขาจะเลือกแค่สองสามแบบ แต่เราไม่ยอม เราให้เหตุผลว่าลูกค้าไม่ได้ซื้อตามสไตล์คนขาย ลูกค้าต่างมีสไตล์ของตัวเอง แทนที่เขาจะเลือกสินค้าเราไปขาย เรายินดีให้แผงขายสินค้าที่แสดงของทุกสีทุกแบบฟรีๆ เพราะบางแบบที่เราคิดว่าไม่น่าจะขายได้ กลับเป็นของชิ้นแรกๆ ที่ขายได้”
การขยายสาขาไปลอนดอนทำให้หนิงรู้ความชอบของลูกค้าแต่ละประเทศ เช่น มือจับตู้และประตูที่ทำคล้ายขอนไม้ เป็นรุ่นที่ทำมาหลายปีแล้ว แต่เพิ่งมาขายดีมากตอนยกไปขายที่อังกฤษ หรือบางแบบขายดีมากในไทยแต่ขายไม่ได้เลยในต่างประเทศ
“คอลเลกชันขอนไม้ ทำมาหลายปีแล้วแต่ขายในไทยไม่ได้เลย ทุกคนคิดว่ามันเยอะและแรงไป แต่เรากลับคิดว่ามัน Unique และ Organic มาก ซึ่งได้รับการตอบรับดีมากในลอนดอน แต่เริ่มขายดีในไทยเมื่อปีที่แล้ว ส่วนสินค้าที่คนไทยชอบคือ ส่วนใหญ่มีรูปแบบเรียบๆ แอบน่าเบื่อแต่ไม่เป็นไร หนิงจะหาวิธีติดแปลกๆ ให้น่าสนใจล่ะกัน”
ปัจจุบันแม้จะมีตัวแทนจากประเทศอื่นๆ ติดต่อให้เปิดร้านที่นั่น หนิงก็ยังขอเก็บไว้ในแผนพิจารณาก่อน จนกว่าจะเจอใครที่เธอไว้ใจยอมให้ดูแลแบรนด์อย่างที่เธอทำ
Lesson Learned
1. หนิงบอกว่า เธอไม่เคยอายเลยตอนที่ทำงานเป็นพนักงานขายของในห้างค้าปลีก แม้ที่บ้านจะมีธุรกิจ พ่อแม่มีฐานะและหน้าตาในสังคม ชีวิตช่วงนั้นทำให้เธอได้เรียนรู้โลกอีกแบบ ได้เข้าใจชีวิตและสิ่งที่พนักงานทุกคนต้องเจอ
2. Knuckle Olive ไม่เคยทำการตลาด ทุกอย่างเกิดขึ้นจากการบอกต่อของลูกค้า ซึ่งสัมผัสได้ถึงความมืออาชีพ ความเชี่ยวชาญ ความตั้งใจจริง และความซื่อสัตย์ของหนิงและทีมงาน ที่อยากช่วยลูกค้าแก้ปัญหาและให้ได้ของตรงกับการใช้งานประจำวัน
3. ไม่ปฏิเสธลูกค้าเพียงเพราะไม่ทำกำไร “ช่วง COVID-19 ทำให้เราสั่งซื้อสินค้าจากต่างประเทศได้ยาก และต้องใช้บริการขนส่งทางอากาศด่วนพิเศษ ซึ่งสินค้าที่ขายมีขนาดเล็กแต่น้ำหนักมาก ค่าขนส่งที่บางครั้งแพงกว่าของ ทำให้ไม่มีกำไรในบางครั้ง แต่จะให้ไปบอกลูกค้าว่าไม่ขายเพราะต้องสั่งสินค้าชิ้นนี้เพื่อคุณคนเดียวก็ไม่ได้ นั่นไม่ใช่ตัวตนของเรา”
