ธุรกิจ : บริษัท นาเกลือขุนสมุทรมณีรัตน์ จำกัด และ บริษัท ลักซ์นา จำกัด  

ประเภทธุรกิจ : เกลือและผลิตภัณฑ์สุขภาพ / ความงาม / ของใช้ส่วนบุคคล

อายุ : 95 ปี และ 5 ปีตามลำดับ

ผู้ก่อตั้ง : ขุนสมุทรมณีรัตน์

ทายาทรุ่นสอง : ร.ต.ต.พอพล มณีรัตน์

ทายาทรุ่นสาม : นายพอพัฒน์ มณีรัตน์

ทายาทรุ่นสี่ : ดร.พอจำ อรัญกานนท์

หนึ่งในทายาทรุ่นห้า : พอเจตน์ มณีรัตน์

หากเคยลิ้มรสเค็ม ต้องเคยเป็นลูกค้าของนาเกลือขุนสมุทรมณีรัตน์ นาเกลือ ณ สมุทรสาครที่เป็นธุรกิจครอบครัวของตระกูลมณีรัตน์ที่มีอายุยาวนานถึง 95 ปี 

ไอริณ สบู่ดอกเกลือของทายาทรุ่น 5 นาเกลืออายุเฉียดร้อยที่อยากเห็นธุรกิจอยู่อีก 100 ปี

วันนี้ หลุยส์-พอเจตน์ มณีรัตน์ หนึ่งในทายาทรุ่นที่ 5 เพิ่มมูลค่าเกลือสมุทรให้นาเกลือของครอบครัวด้วยการนำดอกเกลือซึ่งเป็นเกลือส่วนที่สะอาดที่สุด ดีที่สุด แต่ไม่เคยถูกเพิ่มมูลค่ามาก่อน แปรรูปเป็นสบู่ดอกเกลือใต้ชื่อแบรนด์ไอริณ ใช้สรรพคุณของดอกเกลือพัฒนาสูตรสบู่ที่ช่วยแก้ปัญหาผิวได้ดีจริง คนใช้แล้วติดใจอยากซื้อซ้ำ ด้วยการฟังลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ไม่ยึดตัวเองเป็นที่ตั้ง ทำให้เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง เน้นการขายสบู่ก้อนที่คนไทยชอบใช้ในเมืองร้อน ทำการตลาดและออกแบบแพ็กเกจ ชูสรรพคุณของเกลืออย่างไม่ติดหรูแต่คนเห็นแล้วอยากซื้อ พร้อมขยายช่องทางการขายอย่างรวดเร็วทำให้ขายดีเติบโตเร็วถึงปีละ 300 เปอร์เซ็นต์ และได้รางวัลสินค้านวัตกรรมมากมายทุกปี

เรื่องราวธุรกิจเกลือสมุทรนี้เป็นดั่งสมุดบันทึกคำแนะนำแฝงธรรมะสำหรับทายาทธุรกิจ เล่าเรื่องราวการผจญคลื่นทะเลที่ล้มจริง เจ็บจริง วิธีคิดเปลี่ยนรสชาติการทำธุรกิจจากเค็มเป็นหวาน ทั้งยังทำให้เห็นวงจรธุรกิจครอบครัว การเดินทางของเกลือเม็ดเล็กๆ ที่อาจส่งต่อวิธีคิดต่อยอดธุรกิจของคุณให้ยืนยาวถึงร้อยปีได้เช่นกัน 

บันทึกการเดินทางของครอบครัว :  

รุ่น 1, 2, 3 เพิ่มผลิตภาพให้ผลิตได้มากขึ้น 

รุ่น 4        พัฒนาคุณภาพเกลือให้ดีขึ้น  

รุ่น 5        แปรรูปเกลือให้มีมูลค่าเพิ่มขึ้น    

นาเกลือของขุนสมุทรมณีรัตน์

สมุทรสาครสมัยก่อนเรียกว่าท่าจีน เป็นชุมชนคนจีน ย่านโด่งดังการค้าเกลือ กะปิ ปลาแห้ง ปลาเค็มตั้งแต่สมัยอยุธยา 

ขุนสมุทรมณีรัตน์ หรือ เม่งฮะ เป็นคนไทยเชื้อสายจีน เดิมเป็นกำนันตำบลท่าฉลอม และเป็นผู้บุกเบิกการพัฒนาพื้นที่นาเกลือ ริเริ่มขุดคลองสร้างเส้นทางขนเกลือออกอ่าวไทยและแม่น้ำท่าจีน มีความตั้งใจอยากทำธุรกิจที่สร้างงานให้คน

ไอริณ สบู่ดอกเกลือของทายาทรุ่น 5 นาเกลืออายุเฉียดร้อยที่อยากเห็นธุรกิจอยู่อีก 100 ปี

ตอนเริ่มต้นมีพื้นที่ส่วนหนึ่งในจังหวัดอยู่แล้ว จากนั้นค่อยๆ ซื้อ จับจอง ขยายพื้นที่เพิ่มขึ้นมา จนในปัจจุบันตระกูลมีที่ดิน 5,000 ไร่

ที่ดินกว้างใหญ่ติดป่าชายเลนและอ่าวไทยที่เห็นในภาพนี้คือ นาเกลือ 

ไอริณ สบู่ดอกเกลือของทายาทรุ่น 5 นาเกลืออายุเฉียดร้อยที่อยากเห็นธุรกิจอยู่อีก 100 ปี

พ.ศ.​ 2469 ขุนสมุทรมณีรัตน์เริ่มเปิดบริษัท ช่วยสร้างอาชีพให้คนในจังหวัดได้ตรงตามความตั้งใจ ทั้งชาวนาเกลือ ผู้หาบเกลือเข้าไปเก็บในฉางเกลือ และอีกมากมาย เกิดชุมชนนาเกลือตามมา

ในบันทึกของขุนสมุทรมณีรัตน์จากหนังสือ สาครบุรี เล่าการทำธุรกิจในสมัยนั้นไว้ว่า

“ข้าพเจ้าประกาศให้ผู้ว่างงานเข้าสมัครทำนาเกลือ ข้าพเจ้าวางระเบียบสำหรับการสร้างนาเกลือ ว่าข้าพเจ้าให้ค่าจ้างตามที่เขาจ้างกัน ที่อยู่ เครื่องปลูกบ้าน กระดาน ตุ่มน้ำ ข้าพเจ้าออกให้ท้ังสิ้น ผู้ทำนาเกลือมีแต่ตัวเปล่าก็ทำได้ แต่ผู้ทำนา ต้องปลูกกันเอง เครื่องประกอบการทำนาเกลือ เช่น ยุ้งเกลือและของใช้ต่างๆ เป็นของข้าพเจ้าทั้งสิ้น การเงินใช้สอย ข้าพเจ้าทดลองให้ก่อน พ.ศ. 2474 มีคนมาทำนาเกลือของข้าพเจ้า 37 ครัวเรือน ทั้งเด็กและผู้ใหญ่รวม 190 กว่าคน เวลาทำเกลือ มีทั้งจีนและไทย เข้าไปรับจ้างหาบเกลือในนาอีก 30-40 คน ตราบกระทั่ง พ.ศ. 2477 ราคาเกลือเริ่มลง ซื้อขายกันที่นาเกวียนละ 1 บาท ข้าพเจ้าอุตส่าห์ประคับประคองคนทำนาเกลือพร้อมทั้งตัวข้าพเจ้าเองมาด้วยความลำบากเป็นที่สุด…” 

ไอริณ สบู่ดอกเกลือของทายาทรุ่น 5 นาเกลืออายุเฉียดร้อยที่อยากเห็นธุรกิจอยู่อีก 100 ปี
ไอริณ สบู่ดอกเกลือของทายาทรุ่น 5 นาเกลืออายุเฉียดร้อยที่อยากเห็นธุรกิจอยู่อีก 100 ปี

ปัจจุบันมีเกษตรกรอิสระร่วมงานกว่า 200 ครอบครัว ภายใต้การนำของ ดร. พอจำ อรัญกานนท์ และแจกจ่ายรายได้ครึ่งหนึ่งให้คนทำงานเหล่านี้โดยครอบครัวมณีรัตน์ใช้วิธีบริหารแบบเดิมนี้เรื่อยมาตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน

แม้ที่ดินกว้างใหญ่ไพศาล แต่หลุยส์ ทายาทตระกูลมณีรัตน์บอกว่าเขาไม่ได้เป็นเศรษฐีอย่างที่คนส่วนใหญ่คิด เพราะสิ่งที่แพงคือราคาที่ดินไม่ใช่เกลือ ราคาเกลือกิโลละบาทเท่านั้น แต่หากครอบครัวเลิกกิจการนาเกลือ ประเทศก็จะต้องนำเข้าเกลือ ทำให้ขาดความมั่นคงทางอาหารในประเทศ และคนในท้องถิ่นจะไม่มีงานทำ

ความสำคัญของธุรกิจนาเกลือมีมากถึงเพียงนี้

สารพันสิ่งจากเกลือ 

มาทำความรู้จักเกลือกันสักนิดจากครอบครัวผู้เชี่ยวชาญเกลือตัวจริง

เกลือของนาเกลือขุนสมุทรมณีรัตน์เป็น ‘เกลือสมุทร’ คือเกลือที่ได้จากทะเล อร่อย เน้นใช้ในอุตสาหกรรมอาหาร สมัยโบราณในวันที่ไม่มีตู้เย็น ชาวบ้านใช้เกลือเหล่านี้ถนอมอาหารด้วย

แม้เกลือสมุทรจะเน้นใช้ทาน แต่เกลือยังเป็นบ่อเกิดของแทบทุกสิ่งทุกอย่างบนโลกใบนี้ด้วย เพราะองค์ประกอบเคมีของเกลือมีทั้งโซดาและคลอรีนซึ่งนำไปผลิตได้หลายอย่าง 

เรียกได้ว่าธุรกิจเกลือมีส่วนริเริ่มให้เกิดอุตสาหกรรมเคมีในไทยเลยทีเดียว ทุกอย่างที่มีคำว่าโซดา ทุกอย่างที่มีคลอไรด์ คลอรีนนั้นมีเกลือผสม รวมถึงกระจก พลาสติก สีทาบ้าน ปุ๋ย ผงชูรส กระดาษ น้ำยาฟอกขาว สบู่ น้ำหอม กรด น้ำปลา ผงชูรส เจลาติน ผงฟอกขาว และอีกนับไม่ถ้วน

ไอริณ สบู่ดอกเกลือของทายาทรุ่น 5 นาเกลืออายุเฉียดร้อยที่อยากเห็นธุรกิจอยู่อีก 100 ปี

Pure Salt 4.0 

แม้ฟังแล้วดูมีสารพัดโอกาสจากเกลือมากมาย แต่ธุรกิจเกลือเป็นธุรกิจผูกขาดกับธรรมชาติ มีต้นทุนคงที่สูง (Fixed Cost) เช่น ที่ดินและการทำเหมือง ทำให้เกือบ 100 ปีที่ผ่านมา รูปแบบธุรกิจไม่มีการเปลี่ยนแปลงมากนัก ส่วนใหญ่เน้นเพิ่มปริมาณการผลิตเกลือให้ได้เยอะขึ้นในรุ่นผู้ก่อตั้งจนถึงทายาทรุ่น 3 

จวบจนในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ในยุคของทายาทรุ่น 4 เริ่มมีการพัฒนาเกลือให้มีมาตรฐานมากขึ้น จากเก็บเกลือบนดินแบบในสมัยก่อน ก็เปลี่ยนมาใช้ผ้ายางและผ้าพลาสติกปูพื้นนา เพื่อให้เกลือไม่สัมผัสกับดิน เกลือจึงมีความบริสุทธิ์และขาวขึ้น

ความเชื่อของบริษัทยังคงเป็นการสร้างงานสร้างรายได้ให้ผู้คน ยังคงเลือกวิธีทำนาเกลือที่ไม่ใช่เครื่องจักร เพื่อให้ชาวนาเกลือมีงานทำ หากวันใดที่คนเหล่านี้เลิกทำนาเกลือ ถึงวันนั้นค่อยนำเครื่องจักรเข้ามา 

พอทำธุรกิจมา 4 เจเนอเรชัน ครอบครัวเริ่มเห็นว่าต่อไปธุรกิจจะมีอุปสรรคมากขึ้น 

“สมัยก่อนไม่มีการค้าขายมากเท่าทุกวันนี้ เราเป็นคนผูกขาดและกำหนดราคาเกลือ แต่ทุกวันนี้ไม่เป็นอย่างนั้นแล้ว มีคู่แข่งต่างประเทศมากขึ้น ทั้งจากอินเดีย ออสเตรเลีย ซึ่งทำเกลือได้ในราคาถูกกว่า”

เมื่อเห็นแล้วว่าโดน Disrupt แน่ โจทย์ของทายาทธุรกิจคือ ต้องคิดว่าจะยกระดับมูลค่าเกลือยังไงได้บ้างในการแข่งขันที่สูงขึ้น ด้วยที่ดินกว้างใหญ่เท่านี้ จะสร้างมูลค่าเกลือจากที่ดินอย่างไรให้คุ้มค่ามากขึ้น 

ในสมุทรมีดอกเกลือ 

หลายคนมักรู้จักเกลือเฉพาะส่วนที่มีรสชาติเค็ม แต่ความจริงแล้วเกลือมีหลายส่วน หลายรส ทั้งเค็ม หวาน ขม กระบวนการทำเกลือใช้วิธีกลั่น ทำให้น้ำระเหย ตกผลึกออกมาเป็นเกลือหลายชั้น 

ชั้นที่ตกผลึกอยู่ล่างสุด มีรสขมที่สุด เอาไปทำปุ๋ยและสารเคมีการเกษตรให้พืช 

ชั้นตรงกลางมีรสเค็มเอาไปทาน 

ส่วนชั้นที่ลอยอยู่บนผิวน้ำ คือ ดอกเกลือและดีเกลือ เป็นส่วนสะอาดที่สุด ดีที่สุด ชาวนาเกลือจะช้อนเอาดอกเกลือเหล่านี้เก็บไว้ก่อนจมน้ำ จะมีรสหวานเพราะไม่ได้มีแค่โซเดียมคลอไรด์ แต่มีแมกนีเซียมซัลเฟตอยู่ในนั้นด้วย

เวลาทำนาเกลือ 80 ส่วน ได้ดอกเกลือเพียงส่วนเดียว ทำให้มีราคาแพงกว่าเกลือปกติ 

เรื่องราวการปรับตัวทายาทรุ่นห้าของเกลือสมุทรอายุ 95 ปี เป็น ‘ไอริณ’ แบรนด์สบู่จากดอกเกลือ ซึ่งตั้งใจจะอยู่ไปอีก 100 ปี

จากคำบอกเล่าของหลุยส์ “นาเราผลิตดอกเกลือได้มาตลอด แต่ในรุ่นก่อนเราไม่ขายของพวกนี้เลย ถ้าลูกค้าเดินมาหา เราก็ขาย แต่ถ้าลูกค้าไม่ถาม เราทิ้งทะเลเลย ในรุ่นเราเลยเริ่มคิดว่ามันมีความเป็นไปได้ไหมที่จะพัฒนาและยกระดับเป็นสินค้าที่ใช้ในปัจจุบันได้ โดยใช้เกลือที่มีอยู่แล้ว” 

เน-เบญจรัตน์ ปัญญาวงค์ ผู้ร่วมก่อตั้งแบรนด์ไอริณ สังเกตว่าคนไทยมีภูมิปัญญาการใช้เกลือสืบทอดกันมานาน ใช้เกลือดูแลร่างกายตั้งแต่หัวจรดเท้า คนสมัยก่อนไปแช่น้ำเกลือเมื่อมีปัญหาผิว ทำให้ผดผื่นคันหาย ตอนเด็กเมื่อมีปัญหาผิวหนัง ปู่ย่าจะพูดว่าให้ไปเล่นน้ำทะเลฆ่าเชื้อสิ ต่างประเทศมีวารีบำบัดที่เป็นบ่อน้ำเกลือ ใช้ปรับสมดุลร่างกาย แก้ปัญหาผิว

คำโบราณสอนไว้อย่างไร มักมีส่วนเป็นจริง ในทางวิทยาศาสตร์ มีสารในน้ำทะเลที่ทำหน้าที่ฆ่าเชื้อได้และบำรุงผิวอยู่จริง 

เนพบว่า “ต่างประเทศมีสินค้าจาก Dead Sea เยอะมาก เราสนใจว่าทำไมสินค้าสกินแคร์จากเกลือถึงมีมากในยุโรป เรามีเพื่อนเป็นดอกเตอร์ด้านเคมี เลยเริ่มคุยกันแล้วพัฒนาสูตร”

เรื่องราวการปรับตัวทายาทรุ่นห้าของเกลือสมุทรอายุ 95 ปี เป็น ‘ไอริณ’ แบรนด์สบู่จากดอกเกลือ ซึ่งตั้งใจจะอยู่ไปอีก 100 ปี

เมื่อเห็นว่าต่างประเทศนำดีเกลือมาเป็นส่วนผสมในยาแก้แพ้ต่างๆ ได้ หลุยส์และเนจึงเกิดไอเดียว่า ถ้าใช้วิธีการเดียวกัน แต่ไม่ได้ทำเป็นยา ทำสบู่แทนจะเป็นอย่างไร ทั้งคู่จึงเริ่มพัฒนาแบรนด์สบู่ดอกเกลือ ใช้ชื่อแบรนด์ว่า ‘ไอริณ’ เป็นคำไทยโบราณแปลว่าเกลือ 

แตกต่างด้วย Soap + Salt

เคล็ดลับทำธุรกิจให้สำเร็จข้อแรกคือ สินค้าต้องดีจริง

ดอกเกลือเป็นสิ่งที่สร้างมูลค่าเพิ่มที่แตกต่างจากสบู่เจ้าอื่นได้จริง ทำให้สินค้าไปได้ไกล สบู่ดอกเกลือของไอริณถูกใจลูกค้าเพราะแก้ปัญหาผิวได้ดี ตอบโจทย์พฤติกรรมคนไทยจริง เน้นขายสบู่ก้อนมากกว่า เพราะคนไทยส่วนใหญ่ผิวมัน จึงชอบใช้สบู่ก้อน โดยเฉพาะคนรุ่นก่อนมีความเชื่อว่าสบู่เหลวล้างออกไม่สะอาด ถ้าอาบน้ำสะอาด ผิวต้องแห้งเอี๊ยด จึงชอบสัมผัสของสบู่ก้อนที่ทำให้ผิวเกลี้ยง 

‘ดอกเกลือทะเล’ พระเอกของสบู่ มีสรรพคุณช่วยลดอาการทางผิวหนังอย่างผดผื่น กลากเกลื้อน แก้ปัญหาสิวอักเสบ สิวที่แผ่นหลัง และผลัดเซลล์ผิว สบู่หนึ่งก้อนใช้ได้ทั้งหน้าทั้งตัวตั้งแต่หัวจรดเท้า 

เนบอกว่าการทำเกลือให้เป็นสบู่เหลวยากกว่าสบู่ก้อน เพราะธรรมชาติของเกลือจับตัวเป็นของแข็งง่ายกว่า หากเติมเกลือมากไปนิดเดียว สิ่งที่ได้กลายเป็นเยลลี่ทันที การคิดค้นอัตราส่วนของสบู่ให้ใส่เกลือลงไป โดยยังคงความข้นใสไว้ เป็นสิ่งที่คนอื่นยังทำไม่ได้ สบู่เหลวของไอริณจึงได้รับรางวัลสินค้านวัตกรรม

ตามใจลูกค้าไม่ใช่ถูกใจตัวเอง

เคล็ดลับธุรกิจข้อสองคือ การวิจัยตลาด ฟังลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ฟังในสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้พูด การคิดค้นสบู่ดอกเกลืออาจฟังดูเหมือนง่าย แค่ผสมดอกเกลือลงไป แต่กว่าไอริณจะขายดีต้องใช้เวลาถึง 3 ปี 

หลุยส์เล่าว่าสบู่เหลวไอริณสูตรขมิ้นน้ำผึ้งตัวแรกที่วางแบรนด์เป็นสินค้าพรีเมี่ยมนั้นเป็นผลงานที่ล้มเหลว 

“ตอนสำรวจตลาด เราเข้าใจว่าคนชอบ ถามลูกค้าว่าสินค้าตัวนี้ซื้อไหม ลูกค้าบอกซื้อ แต่สิ่งที่ลูกค้าไม่ได้พูดคือ ความจริงแล้วอยากซื้อครั้งเดียวและไม่ซื้อซ้ำ วันอื่นอาจเปลี่ยนไปซื้อยี่ห้ออื่นที่มีโปรโมชันหนึ่งแถมหนึ่งในห้าง ลูกค้าไม่ได้โกหก แต่บอกเราแค่ความจริง ณ เวลานั้น”

สิ่งที่ทำให้หลงทางออกทะเลในตอนนั้น คือการไม่เข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ แม้สบู่มีจุดขาย แต่การตั้งราคา ออกแบบแพ็กเกจสินค้าที่ไม่ตรงใจลูกค้าทำให้ขายไม่ออก ขายได้เพียงล็อตแรก หลังจากนั้นตาย

“สินค้าตัวนี้ทำมาจากใจของเรา ไม่ได้ทำมาจากใจลูกค้า แต่ตอนนั้นเราไม่รู้” หลังจากนั้นหลุยส์จึงปรับการทำวิจัยการตลาดให้ลึกขึ้น ว่าลูกค้าชอบแบบไหน ราคาเท่าไหร่ จนพัฒนาได้สินค้ารุ่นใหม่ออกมา เป็นสบู่ไอริณที่วางขายในทุกวันนี้

“สบู่หน้าตาบ้านมาก แต่นี่คือผลจากการทำ Sprint มาแล้ว ว่าลูกค้าอยากเห็นส่วนประกอบ อยากเห็นคุณประโยชน์ อยากเห็นเกลือบนแพ็กเกจ ถามว่าเป็นสินค้าที่สวยหรือเปล่า ไม่สวยเลย แต่ขายได้” 

สินค้าฮิตที่ส่งออกต่างประเทศคือสบู่ก้อนรุ่นนี้ 

เรื่องราวการปรับตัวทายาทรุ่นห้าของเกลือสมุทรอายุ 95 ปี เป็น ‘ไอริณ’ แบรนด์สบู่จากดอกเกลือ ซึ่งตั้งใจจะอยู่ไปอีก 100 ปี

หน้าตาแบบนี้อาจไม่สวยถูกใจที่คิดไว้แต่แรก แต่คิดค้นมาจากการฟังความต้องการของลูกค้าจริงๆ

บทเรียนจากการหลงทางกลางทะเลที่ทายาทธุรกิจตกตะกอนได้คือ ธุรกิจมากมายมีวงจรชีวิตสินค้าเพียง 1 ปีเพราะเป็นสินค้าตามกระแส ถูกใจเจ้าของ แต่ไม่ได้ตอบความต้องการของผู้บริโภค ในตลาดสบู่และเครื่องสำอาง มีแบรนด์มากมายที่อยากทำสินค้าพรีเมี่ยม ทำขวดสีชา สีเขียว ฝาสีทอง ทุกแบรนด์หน้าตาเหมือนกันหมด  

ปัญหาคือ SME ไทยมักไม่ถามลูกค้า ไม่ถามตัวเองว่าทำไมไปได้ไม่ไกลกว่านี้  

หลุยส์สรุปว่า “หลายคนทำธุรกิจโดยเอาตัวเองเป็นจุดตั้ง คุณทำเพราะต้องการพิสูจน์อะไร บางอย่างเพื่อตัวคุณเอง ไม่ได้ทำเพื่อลูกค้า”  

หากตั้งใจฟัง จะได้ยินสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง สำหรับไอริณ เมื่อได้สินค้าโดนใจลูกค้าแล้ว แบรนด์จึงแจ้งเกิด พร้อมขยายธุรกิจให้โตยิ่งขึ้นไปอีก เพิ่มช่องทางการขายที่หลากหลายมากขึ้น ทำให้โตเร็ว 300 เปอร์เซ็นต์

Who Am I…Irin?

เคล็ดลับธุรกิจข้อสาม ช่วงวิกฤตอย่ายึดติด ออกสินค้าใหม่ เพิ่ม SKU เพราะโตดีกว่าเจ๊ง สำหรับไอริณที่รายได้มาจากขายสบู่ในห้างเป็นหลัก ส่งออกเป็นรอง เมื่อ COVID-19 มา ทำให้ช่องทางขายเดิมลดลงเยอะ การแก้ปัญหารับมือวิกฤตครั้งนี้คือ การวางอัตตา วางตัวเองลง คิดแบบ Outside In อย่าเอาตัวเองเป็นตัวตั้ง เอาลูกค้าเป็นตัวตั้ง

“ช่วง COVID-19 ลูกค้าบอกว่านำเข้าเครื่องพ่นฆ่าเชื้อจากต่างประเทศมา แต่ไม่มีน้ำยาฆ่าเชื้อ ต้องนำเข้า เลยถามว่าเราทำให้ได้ไหม ถ้าเป็นเราคนเดิม เราจะคิดว่าผมขายสบู่ที่ดีที่สุดในโลก ได้รางวัลมาเยอะ ไม่ทำ”

แต่ในวันนี้ หลุยส์คิดว่าทำให้ได้ “ค้นพบว่าเราปล่อยวางตัวเองได้ไหมล่ะ ความเป็นหลุยส์ ถ้าเราปล่อยวางตัวเราลง เราจะได้ยินสิ่งที่ลูกค้าพูดกับเรามากขึ้น”  

วันนี้มีโรงงานพร้อม แม้น้ำยาฆ่าเชื้อไม่ได้ใช้เกลือเลย ไม่ใช้เทคโนโลยีเดิม แต่ได้ยินลูกค้าพูด จึงรู้สึกว่าทำให้ได้เพราะเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการและไม่เกินกำลัง  

ภายใต้บริษัทลักซ์นา บริษัทเดิมที่ผลิตไอริณ โรงงานเดิมที่มีจึงเริ่มผลิตเจลแอลกอฮอล์ น้ำยาฆ่าเชื้อ สเปรย์ไล่ยุงด้วย โดยคิดค้นสูตรที่แตกต่าง อย่างน้ำยาฆ่าเชื้อที่ไม่ระคายเคืองผิว สเปรย์ตะไคร้ไล่ยุงที่มีกลิ่นหอม ไร้สารอันตราย ไร้ยาฆ่าแมลง 

เรื่องราวการปรับตัวทายาทรุ่นห้าของเกลือสมุทรอายุ 95 ปี เป็น ‘ไอริณ’ แบรนด์สบู่จากดอกเกลือ ซึ่งตั้งใจจะอยู่ไปอีก 100 ปี

ตอนนี้พัฒนาจนมีสินค้าทั้งหมด 50 SKU โตขึ้น 400 เปอร์เซ็นต์ ออเดอร์เดือนละหลายล้าน เริ่มมีลูกค้ากลุ่มใหม่ทั้งองค์กร คลินิก ร้านขายยา โรงพยาบาล เปิดพื้นที่ใหม่ให้ธุรกิจเติบโตอย่างมั่นคง ผลิต OEM ให้ลูกค้าเจ้าอื่นโดยไม่ติดชื่อแบรนด์ตัวเองก็ทำ 

เนสรุปบทเรียนว่า “จากประสบการณ์ทำธุรกิจว่าเราต้องทำแบรนด์เราเท่านั้น เรามีแบรนด์ของเรา แต่วันที่ต้องคิดว่าทำยังไงให้ธุรกิจอยู่รอด เราผลิตอะไรก็ได้ที่ตอบโจทย์ลูกค้า ทำได้ทุกอย่าง เป็นสินค้าที่ผู้บริโภคได้ใช้ อะไรที่ช่วยลูกค้าได้ เขาอยู่ได้ เราอยู่ได้ ทำธุรกิจแบบพากันไป ทำให้เรายังรอดได้” 

คำถามที่น่าคิดต่อคือ หากธุรกิจที่ต่อยอดจากชื่อเสียงของครอบครัว ยังกล้าวางเกลือที่เป็นตำนานเกือบ 100 ปีของตัวเองลงในช่วงวิกฤต แล้วกิจการของเราแต่ละคนจำเป็นต้องปล่อยวางอะไรลงบ้างไหม 

ไปต่อหรือพอแค่นี้ 

คำแนะนำของหลุยส์สำหรับคนรุ่นใหม่ที่อยากทำธุรกิจคือ คิดดูให้ดีว่า สิ่งสำคัญที่สุดในชีวิตของเราคืออะไร ถ้าสิ่งสำคัญที่สุดในชีวิตคือ ครอบครัว เวลา คุณอาจไม่จำเป็นต้องเป็นเจ้าของธุรกิจ เพราะโลกธุรกิจทุกวันนี้ไม่ได้ง่าย

คนที่เป็นเจ้าของธุรกิจคือ คนที่อยากสร้างอะไรบางอย่างให้กับคนรุ่นหลัง

สิ่งเหล่านี้แลกมาด้วยหยาดเหงื่อ แรงกาย

ตลอดเส้นทาง เนบอกว่าคำถามว่าไปต่อหรือพอแค่นี้ผุดขึ้นมาตลอดเวลาเสมอ ทุกครั้งที่มีคลื่นซัดแรง สิ่งที่ทำให้ธุรกิจยังอยู่ต่อไปได้คือ ต้องไม่ไปต่อในแบบเดิม

“สามปีแรกไม่ค่อยดี หลายปีถัดมาได้เข้าห้างแล้วออนไลน์เข้ามา เราก็ต้องปรับตัวอีก พอออนไลน์โตขึ้น อีกปีก็มีความท้าทายใหม่เข้ามาอีก จะเห็นได้ว่าโลกเปลี่ยนเร็วขึ้นเรื่อยๆ จากสมัยก่อนที่ธุรกิจต้องเปลี่ยนทุกสองถึงสามปี ตอนนี้ต้องคุยเรื่องปรับธุรกิจทุกไตรมาสจนชินแล้ว ไม่ได้ชินว่าจะเจ๊ง แต่ชินว่าถึงเวลาเปลี่ยนอีกแล้ว จะรับมือกับมันยังไง”

เนสรุปว่าการตัดสินใจว่าควรไปต่อไหม ขึ้นอยู่กับว่าเห็นช่องทางไปต่อหรือเปล่า 

“ถ้าไม่เห็นโอกาสว่าไปต่อยังไง บางทีการพอแค่นี้ ไม่ได้มีอะไรผิด ดีกว่าผลาญเงินลงทุนทิ้งไปเฉยๆ แต่ธุรกิจของเรายังเห็นอยู่ว่ามีช่องทางไปต่อได้ยังไงจึงไปต่อ” 

หลุยส์แนะว่าสำหรับคนที่มองไม่เห็นโอกาส ต้องออกไปหาความรู้ ยิ่งนั่งคิดอยู่กับตัวเองในออฟฟิศ ยิ่งมองไม่เห็นโอกาส “ออกจากตัวเอง ไปหาความรู้ เข้ากลุ่ม คอร์ส สมาคม คุยกับคนเยอะๆ แล้วจะเริ่มเห็นช่องทางในการปรับตัว” 

แล้วจะเริ่มเห็นว่าโลกภายนอกยังมีช่องทางอีกหลายอย่าง สุดทางไกลโพ้นทะเล ไม่ว่าสถานการณ์อะไรเข้ามา มีความต้องการของตลาดเกิดขึ้นใหม่ตลอดเวลา ขึ้นอยู่กับว่าเราจะมองเห็นและลงมือทำไหม 

เรื่องราวการปรับตัวทายาทรุ่นห้าของเกลือสมุทรอายุ 95 ปี เป็น ‘ไอริณ’ แบรนด์สบู่จากดอกเกลือ ซึ่งตั้งใจจะอยู่ไปอีก 100 ปี

Siamese Fleur de sel

แผนในอนาคตของบริษัทลักซ์นา คือ ขาย ‘ดอกเกลือสยาม’ สำหรับบริโภค  

Flower of Salt หรือ Fleur de sel ในภาษาฝรั่งเศสเป็นเครื่องปรุงที่แพงมากในต่างประเทศ กระปุกหนึ่งราคาประมาณ 50 ดอลลาร์ 

หลุยส์เห็นโอกาสว่าในไทยยังไม่มีใครทำ ดอกเกลือที่ขายในซูเปอร์มาร์เก็ตในไทยล้วนเป็นสินค้านำเข้าจากต่างประเทศ ประกอบกับกระแสดอกเกลือเริ่มฮิตมากขึ้นในกลุ่มคนบริโภคคีโต เพราะการกินคีโตต้องคุมโซเดียม และดอกเกลือนั้นมีโซเดียมต่ำ 

แน่นอนว่าดอกเกลือสยาม คือการนำเกลือของนาเกลือขุนสมุทรมณีรัตน์มาเพิ่มมูลค่าอีกเช่นเคย ทำแบรนด์และแพ็กเกจใหม่ภายใต้บริษัทลักซ์นาที่ผลิตสบู่ 

ข้อดีของบริษัทเล็กคือ มีความคล่องตัว มีจุดแข็งที่ธุรกิจครอบครัวไม่มีคือ รู้จักช่องทางการขายสมัยใหม่ มีคอนเนกชันกับห้างสรรพสินค้า 

แนวทางการสู้คลื่นทะเล แด่ทายาทธุรกิจไทย

ในวันที่โลกเปลี่ยนไป คนรุ่นใหม่เป็นเจเนอเรชันที่มักอยากผจญภัย ท่องทะเล ท้าลมแรง คิดค้นสิ่งใหม่ ความท้าทายที่หลายบ้านต้องเจอคือ ความคิดเห็นที่ไม่ตรงกันกับพ่อแม่ ทายาทหลายคนรู้สึกว่าจะออกไปแตะขอบฟ้า แต่เหมือนว่าโชคชะตาไม่เข้าใจ

คำแนะนำสุดท้ายของหลุยส์คือ หากเป้าหมายของทายาทธุรกิจคือทำให้ธุรกิจที่บ้านเติบโต วิธีชักจูงให้ผู้ใหญ่เปิดใจฟังคือ อย่าทำให้ผู้ใหญ่รู้สึกว่าเป็นคนผิด 

อย่าไปบอกท่านว่าทำแบบนี้ไม่ได้แล้ว หรือบอกว่าการนั่งปลอดภัยอยู่ที่ฝั่งเป็นเรื่องผิด เด็กไม่ควรมานั่งแข่งกับผู้ใหญ่ว่าใครถูกใครผิด การยึดในเป้าหมายจนทะเลาะกับที่บ้านนั้นไม่คุ้ม

ลองใช้วิธีขอทดลอง ขอทำ Pilot ลองทำจริงว่าสำเร็จได้ไหม ลองทำ Business Unit แยกออกมาจากบริษัทใหญ่เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงเร็วขึ้น  

ใต้คำว่า ‘ลอง’ ทำให้ผู้ใหญ่ยอมให้เด็กทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้น ค่อยๆ สร้างกระแสลมทำให้เห็นว่าเรือลำใหม่แล่นได้ แสดงให้เห็นว่าโมเดลธุรกิจใหม่ที่คิดมีความเป็นไปได้อยู่ในนั้น เรืออาจแล่นลงทะเลไม่ได้ตั้งแต่วันแรก แต่เรือเล็กย่อมออกจากฝั่งได้เร็วกว่า 

นี่คือวิธีการที่ไอริณสร้างเรือเล็ก เข็นเรือให้ออกจากฝั่งได้สำเร็จ เพิ่มมูลค่าเกลือสมุทรให้เติบโตต้านคลื่นต่อไปได้

Writer

รตา มนตรีวัต

อดีตสาวอักษรผู้โตมาในร้านขายหวายอายุ 100 กว่าปีย่านเมืองเก่า เป็นคนสดใสเหมือนดอกทานตะวัน สะสมแรงบันดาลใจไว้ในบล็อคชื่อ My Sunflower Thought ขับรถสีแดงชื่อ Cherry Tomato ระหว่างวันทำงานในโลกธุรกิจ เวลาว่างซาบซึ้งในศิลปะ

Photographer

เธียรสิน สุวรรณรังสิกุล

ปัจจุบันกำลังหัดนอนก่อนเที่ยงคืน

ทายาทรุ่นสอง

เรื่องราวการต่อยอดธุรกิจครอบครัวในมือทายาทรุ่นต่อมา

ธุรกิจ : บริษัท ​ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)

ประเภทธุรกิจ : ขายสินค้าปลีก-ส่ง

ปีก่อตั้ง : พ.ศ. 2508

อายุ : 57 ปี

ผู้ก่อตั้ง : บุญชัย พุฒิพิริยะ

ทายาทรุ่นสอง : ธวัชชัย พุฒิพิริยะ

ทายาทรุ่นสาม : ธนะพงศ์ พุฒิพิริยะ, ธนภูมิ พุฒิพิริยะ

นี่ไม่ใช่แค่ครั้งแรกที่เรามาจังหวัดเชียงราย แต่เป็นครั้งแรกที่ได้นั่งคุยเรื่องธุรกิจกับผู้ประกอบการของจังหวัดด้วยเช่นกัน

เรามีนัดกับ โย่-ธนะพงศ์ พุฒิพิริยะ ทายาทรุ่นสามของ ‘ธนพิริยะ’ ธุรกิจขายปลีก-ส่งประจำจังหวัด ซึ่งไม่ว่าจะไปที่ไหนก็เห็นป้ายขนาดใหญ่บนอาคารที่ใช้สีน้ำเงินสลับชมพู มีทั้งสาขาเล็ก สาขาใหญ่ ร้านขายปลีก และร้านขายส่ง

ธุรกิจครอบครัวนี้จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เมื่อ 7 ปีก่อน ขยายกิจการจนมีถึง 40 สาขาในภาคเหนือ พร้อมยอดขายโดยเฉลี่ยวันละ 170,000 บาทต่อสาขา ด้วยเหตุผลหลัก 1 ข้อ คือต้องการให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

ธนพิริยะ ร้านค้าปลีกในเชียงรายที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

โย่มาเจอเราที่สาขาเด่นห้า ซึ่งอยู่ห่างจากสาขาแรกในตัวเมืองไม่ถึง 10 นาที สาขานี้มีทั้งหน้าร้านที่ครบครันด้วยข้าวของเครื่องใช้ทุกชนิด พร้อมโซนบิวตี้ขนาดใหญ่และโกดังสำหรับสินค้าขายส่ง ก่อนจะเริ่มเล่าประวัติความเป็นมาของธุรกิจครอบครัวอันเป็นที่รัก การเตรียมตัวเข้าตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย การไม่มองว่าร้านค้าโมเดิร์นเทรดเป็นคู่แข่ง ต่อเนื่องไปถึงการทำธุรกิจเสมือนเป็นหน้าที่ในสังคม ซึ่งไม่ได้หวังแค่ประโยชน์ส่วนตน แต่ต้องดูแลผู้คนไปพร้อมกัน

เขาคิดแบบไหนถึงพาธุรกิจครอบครัวที่เริ่มจากแผงลอยเล็ก ๆ ไปสู่การระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ 

มาอ่านไปพร้อมกันเลยเจ้า

01

ทุกอย่างเริ่มต้นเมื่อประมาณ พ.ศ. 2500 อากงบุญชัย พุฒิพิริยะ อพยพมาจากประเทศจีน ตอนแรกอยู่กับพี่ชายที่จังหวัดราชบุรี และต่อมาจึงตัดสินใจย้ายมาอยู่เชียงราย

จนถึง พ.ศ. 2508 อากงได้ตั้งร้านแผงลอยขนาด 2 x 2 เมตรชื่อ ‘โง้วธงชัย’ ที่ตลาดเทศบาล ขายของจำพวกกะปิ น้ำปลา และหัวไชเท้าดอง

คุณพ่อธวัชชัย พุฒิพิริยะ เกิดมาในช่วงที่ร้านเริ่มตั้งตัวได้แล้ว พออายุ 10 ขวบก็มาขายของในตลาด ตื่นตี 4 ตี 5 เพื่อเปิดร้าน ไปโรงเรียน หลังเลิกเรียนก็กลับมาปิดร้านต่อ ชีวิตวัยเด็กของคุณพ่อเป็นแบบนั้น

พอเรียนจบ จึงกลับมาเชียงรายอีกครั้งเพื่อรับช่วงต่อร้านนี้ เปลี่ยนชื่อจาก โง้วธงชัย เป็น ธนพิริยะ 

ธนพิริยะอยู่ในมือรุ่นปู่กับรุ่นพ่อควบคู่กันในช่วงแรก ตามประสาธุรกิจครอบครัวที่ลูกเข้ามาทำ ไม่ว่าจะขยับไปทางไหนก็มีข้อจำกัด ตัวลูกที่ไปเรียนกรุงเทพฯ ได้เห็นร้านค้าปลีกสมัยใหม่เป็นตัวอย่าง ก็อยากพัฒนาร้านเดิมของที่บ้าน 

จากรายได้ต่อวันหลักหมื่น เต็มที่ก็หลักแสน คุณพ่อขยายจนเป็นหลักล้าน

การพัฒนาร้านส่วนหนึ่งอาศัยจากการไปดูงานธุรกิจของคู่ค้า ไม่ว่าจะเป็นแนวทางธุรกิจ การบริหารจัดการคลัง เพื่อนำกลับมาใช้กับร้านตัวเองจนได้ขยายสาขาแรก

ธนพิริยะ ร้านค้าปลีกในเชียงรายที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

02

เมื่อเลือกที่จะขยายสาขาก็ต้องพัฒนาระบบ อย่างระบบบัญชีที่สมัยนั้นยังเป็นระบบปฏิบัติการ DOS (Disk Operating System) ปรับเปลี่ยนอยู่ 2 – 3 โปรแกรม จนสุดท้ายเลือกใช้ระบบ POS (Point of Sale System) 

“การเปิดสาขาน้อย ๆ กับมาก มีความยากต่างกัน” โย่เท้าความ “ข้อจำกัดตอนมีสาขาน้อยคือ เราไม่มีอะไรเลย เราไม่รู้อะไรเลย ลองแก้ไข แต่สิ่งที่เป็นความท้าทายเหมือนกันไม่ว่าธุรกิจจะเล็กหรือใหญ่ คือเรื่องคน การเทรนคน การให้ความรู้คน มันยากขึ้น

“สาขามากขึ้น เรื่องคนก็เริ่มชัดขึ้น เราต้องบริหารคนเยอะขึ้น ตอนสาขาน้อยเราต้องการระบบ ต้องการ Know-how พอขยายกิจการ เรามีทั้ง Know-how และระบบ แต่มีประเด็นที่คนปฏิบัติตามแนวทางที่วางไว้ไม่ได้เนื่องด้วยหลาย ๆ ปัจจัย”

อีกเรื่องที่โย่พูดถึงคือความสามารถในการขยายธุรกิจ ก่อนหน้านี้เติบโตปีละ 1 – 2 สาขา ก็ทำงานกับผู้รับเหมาเพียงเจ้าเดียว ถึงคราวต้องขยายถึง 5 – 6 สาขา ก็ต้องทำงานกับช่างหลาย ๆ เจ้า เรื่องกฎหมายกระบวนการก็ยังไม่แม่นยำ ต้องลองผิดลองถูกและแก้ไขให้ถูกต้อง

ธนพิริยะ ร้านค้าปลีกในเชียงรายที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

03

ความทรงจำแรกของโย่เกี่ยวกับธนพิริยะคือตอน10 ขวบเช่นเดียวกับพ่อ เริ่มจากขายของ แบกของ ทำงานวันแรกโย่บอกว่า ‘เดี้ยงไปอีก 5 วัน’

ช่วงปิดเทอม เด็กชายโย่ก็ไม่ได้ไปเที่ยวเหมือนเด็กคนอื่น ๆ แต่อยู่ช่วยพ่อที่หน้าร้าน ซึ่งตอนนั้นมีประมาณ 5 สาขาในเชียงรายทั้งหมด

ทายาทรุ่นสามมี 3 คน 2 คนโตทำงานที่บ้าน ส่วนคนเล็กกำลังเรียนมหาวิทยาลัย

โย่เองก่อนกลับมารับช่วงต่อ เขามีชีวิตอีกแบบหนึ่ง

“ผมเป็น Investment Banker รับผิดชอบเรื่องการนำธุรกิจเข้าตลาดหลักทรัพย์ ทำงานประจำที่กรุงเทพฯ อยู่ 3 ปี ซึ่งคุณแม่ขอไว้ ให้ไปทำงานข้างนอกก่อนได้ แต่วันหนึ่งต้องกลับมา”

สิ่งที่เขาทำในวันนั้นดูจะไม่เกี่ยวข้องกับกิจการที่บ้านโดยตรง แต่กลับเป็นส่วนสำคัญที่ทำให้ธนพิริยะเติบโตในวันนี้

ธนพิริยะ ร้านค้าปลีกในเชียงรายที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

“อาชีพนี้ทำให้เราเห็นภาพรวมกิจการทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นการเงิน ระบบควบคุม หรือกระบวนการทำงาน เวลาเราไปคุยกับ ก.ล.ต. เราต้องรู้ทุกอย่างของบริษัท ไม่ใช่แค่รู้ทุกอย่างสิ ต้องรู้ลึกทุกอย่างด้วย” เขาหัวเราะ “เราต้องตอบคำถามให้ได้ว่าขั้นตอนนี้ต้องทำยังไง ทำเสร็จแล้วส่งไปไหน ใครอนุมัติ อนุมัติแล้วยังไงต่อ ต้องให้เขามั่นใจว่าบริษัทนี้มั่นคงพอให้นักลงทุนมาร่วมลงทุนได้”

นี่เลยเป็นข้อดีของเขาที่มองธุรกิจที่บ้านได้ทะลุปรุโปร่ง 

“เราเห็นบริษัทมาเป็นร้อย กลับมาที่บ้านเลยเห็นว่ามีอะไรที่จะพัฒนาได้หลายอย่าง เรื่องใหญ่ ๆ คือคน แม้เราจะอยู่ในตลาดหลักทรัพย์ แต่ก็ยังมีความเป็นเจ้าของค่อนข้างเยอะ เราต้องลดตรงนี้ลงหน่อย แยกอำนาจดำเนินการที่คลุมเครือ 

“เรื่องการดำเนินงานทั่วไปก็ยังพัฒนาได้อีก เรามี KPI อยู่แล้วแต่อาจจะไม่เข้มข้น ถ้ามี KPI ที่ชัดเจน จะทำให้รู้ว่างานส่วนไหนเป็น Key Factor ที่ต้องดูแลเป็นพิเศษ และส่วนไหนปล่อยได้ 

“เรื่องคนทำงานเก่าแก่ก็เป็นอีกหนึ่งความท้าทายที่น่าจะเจอกันทุกครอบครัว เวลาเราจะ Implement ระบบใหม่ก็ยากกว่า แต่โชคดีที่พนักงานเหล่านั้นซึ่งอยู่กับเรามานาน เขามีใจให้กับเราเต็มที่และพยายามปรับเปลี่ยนตาม”

04

ย้อนกลับไป พ.ศ. 2558 คือปีที่ธุรกิจเชียงรายแห่งนี้ก้าวเท้าเข้าไปในตลาดทุน ได้จดทะเบียนเป็นธุรกิจมหาชน

การเข้าตลาดหลักทรัพย์หมายถึงการแบ่งความเป็นเจ้าของให้นักลงทุน ธุรกิจที่ไม่จำเป็นต้องใช้เงินทุนมหาศาลก็ไม่จำเป็นต้องเข้าตลาดฯ จึงน่าสนใจมากที่ธนพิริยะ ธุรกิจครอบครัวท้องถิ่นเลือกระดมทุนด้วยวิธีนี้ 

“สำหรับธนพิริยะ การเข้าตลาดเป็นเรื่องของความยั่งยืน ไม่ใช่แค่เรื่องเงินทองหรือชื่อเสียง เราเห็นเคสธุรกิจจำนวนมากที่พอใหญ่ขึ้นก็แบ่งผลประโยชน์กันไม่ลงตัว คุณพ่อคุณแม่ไม่อยากให้เกิดปัญหาแบบนั้นกับธุรกิจครอบครัวตัวเอง เลยลองศึกษาหาข้อมูลเพิ่มเติม ทุกคนจะได้มีหุ้นชัดเจน มีราคาซื้อขายชัดเจน 

“เรื่องการทำงานก็เช่นกัน ต่างคนจะได้มีหน้าที่ชัดเจน คนนี้ดูแลส่วนนี้ อีกคนดูแลอีกส่วน”

บอร์ดบริษัทที่เคยมีเฉพาะคนในครอบครัว ก็ต้องมีกรรมการอิสระจากข้างนอกเข้ามา

ธนพิริยะ ร้านค้าปลีกในเชียงรายที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

05

การที่ธุรกิจท้องถิ่นจะเข้าตลาดหลักทรัพย์ต้องเตรียมตัวยังไงบ้าง – เราสงสัย

โย่หัวเราะ เขาว่าเล่า 2 – 3 วันก็ไม่น่าจบ เลยสรุปรวบรัดมาให้ดังนี้

หนึ่ง บัญชีบริษัทต้องถูกต้อง 100 เปอร์เซ็นต์ โชคดีที่ธนพิริยะทำอะไรตรงไปตรงมา ส่งผลให้บัญชีค่อนข้างครบถ้วนมาตั้งแต่แรก จึงย่นระยะการเตรียมตัวได้เหลือราว ๆ 1 – 2 ปีเท่านั้น บริษัทส่วนมากที่ใช้เวลานานเพราะระบบบัญชีไม่เรียบร้อย 

สอง ความถูกต้องในการดำเนินธุรกิจ แบบที่โย่ใช่คำว่า ‘สีขาว ไม่เทา ๆ’ มีทีมผู้ตรวจสอบบัญชีเข้ามาตรวจสอบ ตั้งแต่ดูความสุจริตของบริษัท ความเสี่ยงและช่องว่างในการดำเนินงาน ไปจนถึงกลยุทธ์ในการทำธุรกิจและเป้าหมายในอนาคต ซึ่งตรงนี้ธุรกิจเล็ก ๆ ส่วนใหญ่อาจไม่ได้นึกถึง

“เรื่องกระบวนการทำงานก็ต้องปรับเยอะ เพราะเกี่ยวข้องกับคนเลยยาก การจะเปลี่ยนพฤติกรรมหรือวิธีการทำงานที่ทำติดต่อมาสิบ ๆ ปีไม่ง่าย ส่วนความเทา ๆ เราไม่ให้เกิดขึ้น ซึ่งบริษัทมุ่งมั่นที่จะทำธุรกิจบนความโปร่งใส เพราะเราเชื่อว่าการทำทุกอย่างให้ถูกต้องตั้งแต่แรกถือเป็นเรื่องที่สำคัญ”

โย่เล่ามาถึงข้อ 3 ที่ชี้เป็นชี้ตายว่าธุรกิจพร้อมจะเข้าตลาดหลักทรัพย์หรือเปล่า นั่นคือ ใจของคนทำงานทุกคน 

“เตรียมใจว่าหนักแน่ ถ้ากัดฟันและอดทนทำได้ก็จบ” 

อย่างพนักงานแผนกบัญชีของธนพิริยะเลิกงาน 2 ทุ่มติดต่อกันเป็นปี เพื่อเตรียมระบบให้มีมาตรฐาน ทั้งยังต้องตื่นนอนตี 3 – 4 มานับสต็อกสินค้าก่อนร้านเปิด 1 สาขาใช้เวลานับนานถึง 4 ชั่วโมง 

ช่วงนั้นมีคนลาออกไปก็เยอะ แต่ก็มีอีกหลายคนที่อยู่ร่วมสุขทุกข์ด้วยกันตลอดรอดฝั่ง

ธนพิริยะ ร้านค้าปลีกในเชียงรายที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

06

หลังจากเข้าตลาดทุน ธนพิริยะเติบโตอย่างก้าวกระโดด จากที่ 1 ปีขยายได้ 1 – 2 สาขา ก็เพิ่มเป็น 5 – 6 สาขา

เป็นธรรมดาที่แม้จะเป็นบริษัทมหาชนแล้ว ธุรกิจครอบครัวจะยังมีความเป็นครอบครัวอยู่ ธนพิริยะเองก็ยังค่อย ๆ ปรับรูปแบบการบริหารในทุกวัน

“ช่วงที่เตรียมตัวถือเราว่าปรับตัวมาแล้วครึ่งหนึ่ง อีกครึ่งคือหลังจากนี้ ก็แล้วแต่ธุรกิจว่าจะปรับตัวหรือเปล่า บางครอบครัวเขาเลือกทำเหมือนเดิม แต่เราตั้งใจหามืออาชีพเข้ามาทำงานมากขึ้น เพราะความสามารถเรามีจำกัด บางเรื่องเราก็ไม่มีไอเดีย บางอย่างต้องอาศัยคนนอกที่มีประสบการณ์จากการทำหลายบริษัทมาช่วยดู เพราะถ้าปรับกันเองอาจจะไม่ดีกว่าของเดิมก็ได้

“มันไม่เหมือนสมัยก่อนแล้วที่มีร้านเล็ก ๆ ร้านเดียว อยากปรับอะไรก็ปรับได้เลย ตอนนี้ต้องดูว่าถ้าปรับระบบตรงนี้จะเกี่ยวข้องกับระบบไหนอีก จะกระทบอะไรไหม ปรับแล้วจะดีขึ้นไหม ต้องมีใครไปตรวจสอบดูแลยังไง”

การบริหารของธนพิริยะเป็นแบบกระจายอำนาจไปตามสาขา บริหารจัดการโดยผู้จัดการร้านนั้น ๆ ไล่เรียงลงมาเป็นผู้ช่วยผู้จัดการและหัวหน้างาน นอกจากบางเรื่องที่ทุกสาขาจำเป็นต้องมีทิศทางเดียวกัน ส่วนกลางจะเป็นคนตัดสินใจ

07

นับจาก พ.ศ. 2558 วันนี้ธุรกิจของคนเชียงรายแห่งนี้มีสาขาเพิ่มมา 30 แห่ง รวมเป็น 40 สาขา ทั้งในเชียงรายและจังหวัดใกล้เคียงอย่างเชียงใหม่และพะเยา ทั้งยังมีแผนจะกระจายไปยังจังหวัดอื่น ๆ ในภาคเหนืออีก

การเป็นธุรกิจมหาชนทำให้สมาชิกครอบครัวพุฒิพิริยะต้องตื่นตัว ปรับตัว และพร้อมจะเติบโต เพื่อรับกับการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

“มันไม่ได้เกี่ยวว่าคุณใหญ่แค่ไหน แต่สำคัญว่าธุรกิจของคุณจะเดินไปทางไหนต่อ บางธุรกิจต้องหาโมเดลใหม่ บางธุรกิจหาสิ่งใหม่ทำไปเลย ธนพิริยะเคยถูกออนไลน์ Disrupt แต่วันนี้กลายเป็นหนึ่งในช่องทางใหม่ที่เรามีให้ผู้บริโภค แต่สุดท้ายเราก็ยังต้องมีหน้าร้านอยู่ เพราะคนไม่ได้อยู่บ้านไปตลอดหรอก เรามีออนไลน์ให้เขาสะดวกขึ้น แต่วันหนึ่งที่เขาอยากมาเดินเลือกของ อยากเห็นของจริง เราก็มีร้านให้”

ทายาทรุ่นสาม ‘ธนพิริยะ’ ร้านค้าปลีก-ส่งในเชียงราย ที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

เชื่อไหมว่าตระกูลนี้ไม่เคยคิดว่าร้านค้าโมเดิร์นเทรดเป็นคู่แข่งเหมือนที่เราปักธงมาแล้วในใจ การเข้ามาของร้านค้าสมัยใหม่ก็ไม่ได้บั่นทอนจิตใจชาวธนพิริยะเลยแม้แต่นิด แบบที่โย่พูดทีเล่นทีจริงว่า ‘ขออยู่ข้างกันเลยก็ได้ครับ’

“ถ้ามีแค่ร้านเดียวในพื้นที่หนึ่ง ผมว่าก็คงไปไม่ค่อยรอด กลายเป็นรวมกันเราอยู่ แยกหมู่เราตาย” เขาหัวเราะดัง “ลองนึกภาพเราเป็นลูกค้า ถ้าตรงนั้นมีร้านเดียวตั้งเหงา ๆ เราก็ไม่อยากไปใช่ไหม แต่ถ้าแถวนั้นมีชุมชน มีร้านค้าหลาย ๆ ร้านให้เลือกก็ดีกว่า”

เหมือนเวลาซื้อมือถือ ต้องไปมาบุญครอง

“การมีแค่เราคนเดียวจะไม่ทำให้ย่านนั้นเติบโต ย่านหนึ่งย่านจะโตเป็นเขตธุรกิจได้ก็ต้องการคนหลายคน”

เราถามต่อว่า ถ้าธนพิริยะอยู่กับร้านค้าโมเดิร์นเทรด คนเชียงรายจะเข้าร้านไหน

“ก็ซื้อทั้งสองร้านแหละครับ” โย่ตอบทันทีแบบไม่ลังเล “สินค้าในร้านเราต่างกัน คนจะไปซื้อของก็มีในใจอยู่แล้วว่าไปร้านนี้จะซื้ออะไร โมเดิร์นเทรดบางร้านเน้นของกิน ส่วนเราเน้นของใช้ ก็ไม่เหมือนกันแล้ว”

ธนพิริยะมีตั้งแต่สินค้าทั่วไปที่เราเห็นตามห้างร้าน ไปจนถึงสินค้าโอท็อปจากชุมชนข้างเคียงที่ไม่เก็บค่าธรรมเนียมในการวางขาย มีแค่ค่าแรงพนักงานบางส่วน ประเภทสินค้าแต่ละร้านก็ไม่เหมือนกันเสียทีเดียว เพราะใช้ดาต้าในการเลือกของที่เหมาะกับโลเคชันและความนิยม อะไรขายดี สั่งเพิ่ม อะไรขายไม่ดี สั่งน้อยลง ถ้าขายไม่ดีมาก ๆ ก็พิจารณาเพื่อยกเลิก แต่ก่อนจะยกเลิกต้องมีกระบวนการตรวจสอบและวิเคราะห์ก่อนว่าทำไมถึงขายไม่ได้

ยกตัวอย่างเช่น ธนพิริยะสาขาหน้ามหาวิทยาลัยแม่ฟ้าหลวงเข้าใจเด็กหอ จึงมีน้ำเปล่าขวดใหญ่ให้เลือกเยอะ บวกกับเด็กมหาวิทยาลัยเป็นวัยรักสวยรักงาม สาขานี้จึงมี Beauty Zone ขนาดใหญ่กว่าสาขาอื่น ส่วนวัตถุดิบเครื่องปรุงอย่างกะปิหรือน้ำปลาจะมีน้อยหน่อย แต่ต้องมีให้ครบสำหรับกลุ่มลูกค้าอื่น ๆ รอบ ๆ เพราะพวกเขาจะไม่ยอมทิ้งลูกค้ากลุ่มไหนไว้ข้างหลัง

ทายาทรุ่นสาม ‘ธนพิริยะ’ ร้านค้าปลีก-ส่งในเชียงราย ที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

08

การทำงานระหว่างรุ่นพ่อกับรุ่นลูกไม่ได้ราบเรียบอยู่เสมอ หลายเรื่องก็ความคิดไม่ตรงกัน ยกตัวอย่างง่าย ๆ เรื่องการลงทุนสินทรัพย์ 

รุ่นพ่อบอกว่า รถเก่าอายุ 20 ปีก็ยังใช้ได้ดีอยู่

รุ่นลูกต้องคำนวณตัวเลขค่าซ่อมรถใน 1 ปีมาชี้ให้เห็นว่า รวม ๆ ก็ราคาเทียบเท่ารถใหม่แล้ว

คุณพ่อจะระมัดระวังมากกว่า ขณะที่คุณลูกมีความใจถึง คุณสมบัติทั้งสองถ้าสุดโต่งด้านใดด้านหนึ่งก็อาจเป็นผลเสียต่อบริษัท แต่ครอบครัวพุฒิพิริยะ เลือกจับเข่านั่งคุยแลกเปลี่ยนความเห็นให้เข้าใจถึงเหตุผลของแต่ละฝ่าย แล้วปรับเข้าหากันให้ได้มากที่สุด

แผนระยะสั้น คือการขยายสาขาไปสู่จังหวัดต่าง ๆ ในภาคเหนือ ส่วนแผนระยะยาวที่แน่นอนตอนนี้ คือการรักษามาตรฐานและพัฒนาให้ดีขึ้นเรื่อย ๆ 

ทายาทรุ่นสาม ‘ธนพิริยะ’ ร้านค้าปลีก-ส่งในเชียงราย ที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

ทายาทคนนี้สรุปสิ่งที่ทำให้ธนพิริยะยืนระยะมาได้เกือบ 60 ปีไว้สั้น ๆ ว่า

“เรามีสาขาใกล้ผู้คน มี Service Mind ของพนักงานที่คอยช่วยเหลือลูกค้า

“เราต้องซื่อสัตย์ ผมซีเรียสเรื่อง Shelf Life มาก ๆ เราจะไม่ให้สินค้าหมดอายุไปถึงมือลูกค้า ของทุกชิ้นต้องเป็นของแท้

“เราต้องขยัน ขยันไว้ก่อน จริง ๆ ทำงานอะไรก็ต้องขยัน

“เราต้องปรับตัว ปรับยังไง ปรับแล้วดีหรือไม่ดีก็ต้องประเมินผล

“เราต้องอดทน อดทนอย่างมีเหตุผล มีข้อมูลรองรับ บางอย่างไม่ได้มาในข้ามคืน มันต้องใช้เวลา แต่ต้องไม่หลอกตัวเอง อะไรที่ไม่เวิร์กจริง ๆ ก็ต้องยอมรับว่าไม่เวิร์ก

“สุดท้ายคือการดูแลคนให้ดี ถ้าเขาไม่มีเรื่องกังวลในชีวิตมากนัก เขาจะทำงานได้ดี แต่ไม่ใช่แค่พนักงาน เราดูแลไปถึงคู่ค้าและคนในชุมชนตามแนวคิด ESG (Environmental, Social and Governance) เพราะเขาก็คือลูกค้าเรานั่นแหละ”

“สำหรับผม ธุรกิจนี้คือการดูแลคน เรามีหน้าที่ในการหาสินค้าดี ๆ มาให้กับลูกค้าในราคาที่เหมาะสม ทำให้เขามีคุณภาพชีวิตที่ดี การทำธุรกิจจึงเป็นหน้าที่ในสังคมที่เราต้องทำ”

ทายาทรุ่นสาม ‘ธนพิริยะ’ ร้านค้าปลีก-ส่งในเชียงราย ที่เข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะอยากให้ธุรกิจครอบครัวยั่งยืน

Writer

พิมพ์อร นทกุล

บัญชีบัณฑิตที่พบว่าตัวเองรักหมามากกว่าคน

Photographer

มณีนุช บุญเรือง

ช่างภาพสาวประจำ The Cloud เป็นคนเชียงใหม่ ชอบแดดยามเช้า การเดินทาง และอเมริกาโน่ร้อนไม่น้ำตาล

อ่านต่อ

Loading...

End of content

No more pages to load