ระหว่างที่ใครหลายคนกำลังใช้เวลาช่วงนี้ พักร้อน เที่ยวสงกรานต์ ปิดเทอม หรือวางแผนใช้วันหยุดยาวครั้งต่อไปในดินแดนในฝัน มีคนกลุ่มหน่ึงจมอยู่กับกองเอกสาร

สวัสดี ฤดูกาลปิดงบฯ ที่รัก

หลังจากรอคอยกองเอกสาร รายการรับ-จ่าย และอีกหลากหลายหลักฐานทางกฎหมาย ที่รวมกันแล้วสะท้อนผลประกอบการประจำปีของกิจการทุกแหล่งจนครบถ้วน ก็ถึงเวลาสนุกแล้วสิ

หากไม่มีเรื่องเร่งด่วน โปรดติดต่อดิฉันอีกครั้งหลังเดือนพฤษภาคมที่ส่งงบเสร็จเลยนะคะ

เพราะเป็นนักบัญชีจึงเจ็บปวด

ทันทีที่พบกับ AccRevo ธุรกิจที่ให้บริการแพลตฟอร์มและที่ปรึกษาบัญชีอย่างเข้าใจนักบัญชี เราก็ชวน ก้อง-ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม และ เต้ย-ราชิต ไชยรัตน์ สองผู้ก่อตั้ง มาร่วมพูดคุยถึงแนวคิดและวิธีการที่ใช้เปลี่ยนกิจกรรมดั่งยาขมให้อร่อยและดีเหมือนลูกอมวิตามินซี

AccRevo แตกต่างจากซอฟต์แวร์บัญชีทั่วไปอย่างไร

แทนที่ทำจะออกแบบซอฟต์แวร์บัญชีแล้วจบไป ดร.ก้อง และคุณเต้ย สร้างระบบที่ทำงานร่วมกันอย่างยั่งยืน ทั้งยังสร้างความมั่นใจและคืนศักดิ์ศรีให้แก่นักบัญชีไทยทั้งพ้อง

มาทำความรู้จัก สตาร์ทอัพหน้าใหม่แต่ฝีมือไม่น้องใหม่ ที่สร้างระบบและโลกใบใหม่ของการทำบัญชี จากความตั้งใจเล็กๆ ที่อยากเห็นชีวิตของนักบัญชีดีขึ้นนี้ ไปด้วยกัน

ลูกคิดและเครื่องคิดเลขไม่ต้องนะคะ หยิบมาแค่อุปกรณ์ gadget น้ำหนักเบาตามมาก็พอ

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

ตั้งสติก่อนสตาร์ท

หลังจากคลุกคลีอยู่กับวงการสตาร์ทอัพในตำแหน่งทีมจากภาครัฐที่เข้ามาสนับสนุนให้เกิดสตาร์ทอัพในประเทศ เมื่อได้รับโจทย์ให้ศึกษาเพื่อแก้ไขข้อกฎหมายเรื่องระบบการเงิน ปัจจัยสำคัญที่ชี้วัดความอยู่รอดของสตาร์ทอัพ ดร.ก้อง จึงชวน คุณเต้ย เพื่อนนักเรียนสมัยประถมที่เชี่ยวชาญเรื่องกฎหมายและเป็นหนึ่งในกรรมการสภาวิชาชีพบัญชี ด้านทำบัญชี มาร่วมทีม

ดร. ก้องเล่าความแตกต่างระหว่างธุรกิจเอสเอ็มอี และสตาร์ทอัพให้ฟังว่า เอสเอ็มอีจะเริ่มต้นที่โอกาส นั่นแปลว่าเมื่อรู้ว่าตลาดและกลุ่มเป้าหมายต้องการอะไร ก็จะหา หรือสร้างสรรค์สินค้าและบริการขึ้นมาตอบความต้องการ ขณะที่สตาร์ทอัพจะเริ่มต้นจากปัญหา แล้วค้นหาแนวทางแก้ปัญหาใหม่ๆ ที่แก้ไขได้จริง โดยมีเวลาเป็นต้นทุน

เมื่อเข้าใจวิธีคิดแบบสตาร์ทอัพ คุณเต้ยจึงเริ่มต้นเล่าปัญหาค้างใจระดับโลกแตกของนักบัญชีให้ ดร.ก้อง ฟังบ้างว่า ถ้ามีเครื่องสักเครื่องที่ลงบัญชีตามรายการบนหน้ากระดาษที่เราใส่เข้าไปทันที เขาจะยอมซื้อทันทีแม้จะมีราคาถึง 1 ล้านบาท เพื่อให้ชีวิตของนักบัญชีสบายขึ้น

ไม่ทันที่ภาพฝันนั้นระเหิดไป ดร.ก้อง ก็หันมาตอบคุณเต้ยทันทีว่า มี!

ผ่านไป 6 เดือน หลังจากทดลองทำ หาคอนเซปต์ที่ชัดเจน เครื่องมือที่ว่าก็เกิดขึ้นจริง เพื่อให้สิ่งนี้เป็นประโยชน์กับคนอื่นด้วย ทั้งคู่จึงตัดสินใจเริ่มต้นทำ AccRevo ขึ้นมาจริงจัง

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

ได้แต่ยินยอมรับความเจ็บปวด

“รู้มั้ยครับ ช่วงปิดเทอมมีนาคม-พฤษภาคม ลูกนักบัญชีอย่างเราต้องอยู่บ้านไม่ได้ไปเที่ยวไหน เพราะเป็นหน้างบ พ่อแม่ต้องทำบัญชีปิดงบ” ดร.ก้อง วิศวกรหนุ่มที่มีพ่อและแม่เป็นนักบัญชี มีบ้านเป็นสำนักบัญชี เล่าความทรงจำที่ฟังดูตลก แต่นักบัญชีอย่างคุณเต้ยก็ยืนยันว่าปัญหานี้ยังมีอยู่

“ตามระบบแล้ว ประเทศไทยเราส่งงบของเดือนธันวาคมภายในสิ้นเดือนพฤษภาคม ลูกค้าจะส่งเอกสารมาพร้อมๆ กันในเดือนมีนาคม ไม่แปลกที่งานเอกสารจะเยอะ งานหนัก และเกิดความเครียด” คุณเต้ยเล่าบรรยากาศจากสถานการณ์จริง

ไม่ต่างจากทุกอาชีพ ทำงานหนัก ทำงานดึก ค่าแรงต่ำ โอกาสในชีวิตไม่เยอะ และยิ่งนักบัญชีรุ่นใหม่ต้องมาเจอสถานการณ์แบบนั้น ไม่แปลกอะไรที่ความฝันของการเป็นนักบัญชีในเด็กรุ่นใหม่จึงตกลำดับลง

“แล้วเราทำอะไรบ้าง” คุณเต้ยถาม

“เทคโนโลยีช่วยได้” ดร.ก้องตอบ ก่อนจะชวนคิดว่า “ในโลกยุคดิจิทัลที่มีซอฟต์แวร์บัญชีเต็มไปหมด ทำไมยังไม่ตอบโจทย์นักบัญชีและผู้ใช้งานอีก”

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

บัญชีเบื้องต้น

สำหรับคนที่ไม่เคยเข้าใจงานบัญชีมาก่อน คุณเต้ยเล่าภาพรวมอย่างเข้าใจง่ายให้เราฟังว่า

งานบัญชีก็เหมือนการเขียนไดอารี่ของธุรกิจ คนทำธุรกิจคือคนจดบันทึก

ขณะที่นักบัญชีนำข้อมูลจดบันทึกนั้นมาร้อยเรียงเป็นข้อมูลทางการเงิน แล้วนำไปบันทึกในระบบบัญชี ก่อนแปลข้อมูลทางการเงินออกมาเป็นผลการดำเนินงาน หรือฐานะทางการเงินของกิจการ ให้เจ้าของธุรกิจรู้ว่าจริงๆ บริษัทมีความมั่งคั่งมากแค่ไหน เติบโตอย่างไร ขณะเดียวกันภาครัฐจะเข้าถึงข้อมูลเหล่านี้ประกอบการเสียภาษี ธนาคารใช้ข้อมูลนี้ประกอบการให้สินเชื่อ คู่ค้าหรือ supplier ใช้ข้อมูลชุดนี้ประกอบการทำธุรกิจร่วมกัน

เพราะฉะนั้น งานนักบัญชีคือผู้จัดเรียงข้อมูลธุรกิจที่เกิดขึ้น เป็นสื่อกลางในการสื่อสารธุรกิจ

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

“ปัญหาคือ ปัจจุบันเราใช้แรงงานนักบัญชีในกระบวนการใส่ข้อมูลและจัดทำข้อมูล มากเกินไปทั้งที่ควรให้ความสำคัญกับส่วนของการจัดทำงบ” คุณเต้ยเล่า

แล้วกระบวนการทำงานของนักบัญชีในอุดมคติเป็นแบบไหน เราถาม

งานที่เป็นคุณค่าของนักบัญชีจริงๆ ไม่ใช่การรับไดอารี่ธุรกิจลูกค้ามาเขียนใหม่ อย่างที่นักบัญชีใช้เวลาเกือบทั้งหมดไปกับสิ่งนี้ แต่งานจริงๆ ของนักบัญชีคือการวิเคราะห์ว่าข้อมูลที่ได้รับมาสะท้อนธุรกิจเขาหรือไม่ อย่างไร

“นักบัญชีก็เหมือนหมอ ควรจะใช้วิชาชีพในการให้คำปรึกษาลูกค้า ช่วยวางแผนภาษีเบื้องต้นให้ใช้สิทธิภาษีอย่างถูกต้อง วิเคราะห์บอกลูกค้าว่าธุรกิจมีความเสี่ยงยังไง ควรจะต้องดูแลยังไง เช่น ลูกหนี้มากไปแล้วนะ ซึ่งถ้าขายของแล้วลูกหนี้มาก หรือขายของแต่ไม่ได้เงิน ธุรกิจก็ไปไม่ได้ หรือถ้าเราลงทุนกับสินค้าใหม่ตลอดเวลา จนสินค้าเต็ม stock ก็เท่ากับเงินทุนจมลงไป นักบัญชีจริงๆ สามารถเข้ามาช่วยดูแล ให้คำแนะนำ บอกวิธีบริหารธุรกิจ เพื่อให้ลูกค้ากลับไปดูแลตัวเองได้ เหมือนที่หมอบอกคนไข้ให้รู้จัก ลดของมัน ออกกำลังกาย ดูแลตัวเอง นี่คือคุณค่าที่แท้จริงของนักบัญชี” คุณเต้ยเล่า

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

ถูก เร็ว และดี

แม้ AccRevo จะเริ่มต้นจากการพัฒนาซอฟต์แวร์ ระหว่างทางคุณเต้ย และ ดร.ก้อง ก็พบว่า สิ่งที่ลูกค้าต้องการแท้จริงแล้วไม่ใช่ซอฟต์แวร์ทันสมัยที่สุด แต่เป็นงบการเงินที่มีคุณภาพภายใต้ต้นทุนบางอย่างที่เขาสามารถบริหารจัดการได้

AccRevo จึงไม่ใช่แค่ซอฟต์แวร์บัญชี แต่รวมบริการทั้งออฟไลน์ ออนไลน์ร้อยเรียงเป็นบริการที่มีแนวคิดเบื้องหลังที่น่าสนใจ

ความยากคือ จะรู้ได้อย่างไรว่าข้อมูลระหว่างทางไม่ผิด ไม่ได้หลอกแก้ตัวเลข

เมื่อการทำบัญชีคือการเก็บทุกกิจกรรมที่เกิดขึ้นจริง งานของนักบัญชีคือพิสูจน์ว่าทุกกิจกรรมเกิดขึ้นจริง

สิ่งที่ Accrevo ทำคือ ทำอย่างไรให้ทั้งหมดมันเชื่อถือได้ ภายใต้แรงงานที่น้อยลง ทำอย่างไรให้กระบวนการตั้งแต่ กรอกข้อมูลไปจนถึงออกเป็นงบเพื่อนำไปใช้งานต่อนั้นง่ายขึ้น

วิธีการก็คือ ผู้ประกอบการและนักบัญชีต้องทำงานร่วมกัน

เริ่มจาก ผู้ประกอบการอาจจะต้องมีความคิดแบบใหม่ ว่าฉันอยากจะได้งบ และรู้ว่าฉันจะนำงบไปใช้ทำอะไร

หลังจากสแกนเอกสาร จะมีเทคโนโลยีบันทึกข้อมูลเบื้องต้น นักบัญชีจะเข้ามาตรวจสอบความถูกต้องและติดตามข้อมูลและเอกสารได้ทุกที่ทุกเวลาด้วยระบบ Cloud

ทุกๆ ครั้งที่มีการบันทึกระบบจะอัพเดตงบการเงินให้ตลอดเวลาทำให้เจ้าของกิจการสามารถติดตามผลการเติบโตของธุรกิจได้โดยไม่ต้องรอผลในสิ้นเดือนพฤษภาคมอย่างที่เคย เหมือนนักกีฬาที่ตรวจศักยภาพร่างกายได้ทุกเมื่อที่ต้องการ ทำให้นักบัญชีใช้ความรู้ความสามารถให้คำปรึกษาและดูแลธุรกิจลูกค้าเหมือนโค้ช

เปลี่ยนภาพจำจากคนที่ทำงบส่งสรรพากร ให้กลายเป็นโค้ชของธุรกิจ ช่วยผลักดันคุณค่าของวิชาชีพนี้

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

Tailor Made for Business

AccRevo จะเข้ามาช่วยออกแบบบริการบัญชี โดยไม่ว่าจะมีนักบัญชีอยู่แล้วหรือไม่ มีแล้วสื่อสารไม่เข้าใจ หรือยังไม่มี AccRevo จะช่วยจับคู่ให้เหมาะสมผ่านระบบคัดกรอง หรือการจัดการระบบหน้าบ้านและหลังบ้าน

มีฝ่าย Partner Care ที่สื่อสารระหว่างนักบัญชีและระหว่างลูกค้า

นอกจากการให้บริการลูกค้าธุรกิจทั่วไปแล้ว ตอนนี้ AccRevo ยังเชื่อมโยงกับ System Partner ที่ดูแลระบบหลังบ้านของร้านยา หอพัก งานก่อสร้าง งาน e-commerce ซึ่งเหล่านี้ให้บริการในระบบ Cloud อยู่แล้ว AccRevo จะเป็นแพลตฟอร์มที่เชื่อมโยงการจัดเรียงข้อมูลลงระบบบัญชีทันทีแบบเรียลไทม์ด้วยเทคโนโลยีที่ชื่อว่า API เชื่อมโยงการสื่อสารระหว่างหน้าบ้านและหลังบ้าน

จากเดิมที่ทุกหน่วยกิจการซึ่งมีระบบบันทึกหลังบ้านอยู่แล้ว ต้องจัดทำและพิมพ์เอกสารจำนวนมาก แล้วจัดส่งไปสำนักบัญชี เกิดเป็นต้นทุนที่ไม่จำเป็น สิ่งที่ Accrevo ทำจะช่วยลดขั้นตอนเพื่อให้นักบัญชีแค่เข้ามาตรวจความถูกต้อง

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

งบคนพาล คนพาลพาไปหาผิด

เมื่อการทำบัญชีคือยาขมดีๆ นี่เอง คนไทยไม่น้อยจึงมีความเชื่อผิดๆ นิยมทำบัญชี 2 บัญชี หนึ่ง เพื่อยื่นส่งภาษี และสอง เพื่อยื่นขอสินเชื่อ

สิ่งที่ AccRevo เชื่อและสื่อสารมาตลอดคือ การทำบัญชีเดียวอย่างถูกต้องถูกกว่า

“คนไทยนิยมหลบภาษีโดยไม่รู้ว่าไม่ต้องหลบ ถ้าเขารู้ว่าจริงๆ แล้วแค่ปรับโครงสร้างราคา อัตราภาษีของรัฐบาล ระหว่างบุคคลธรรมดาและบริษัท ยังไงบริษัทก็ถูกกว่า เพราะคนธรรมดาเสียภาษีโดยใช้รายได้ แต่บริษัทเสียโดยใช้กำไร และบริษัทสามารถเอารายจ่ายมาหักได้ทั้งหมด

“แต่ทำไมคนถึงไม่ทำให้เป็นบริษัท หรือเป็นแล้วไม่ทำให้ถูกต้อง นั่นเพราะขาดผู้ช่วย ขาดคนทำบัญชีที่ดี หรือแม้กระทั้งไม่รู้ว่ารายจ่ายที่เกิดขึ้นต้องลงบัญชีอย่างไร สิ่งเหล่านี้ AccRevo จะมาช่วย” ดร.ก้องเล่า

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

โปรแกรมตรวจสุขภาพประจำปี

ลองจินตนาการว่าถ้าข้อมูลที่เอกชนส่งเข้าภาครัฐเป็นข้อมูลสุขภาพจริงๆ รัฐก็รู้ตัวว่าสุขภาพทางการเงินของประเทศเป็นอย่างไร ก็คงจะดีไม่น้อย แต่เป็นที่รู้กันดีว่าปัจจุบันทุกคนส่งข้อมูลจริงบ้าง หลอกบ้าง ทำให้ภาครัฐไม่รู้ว่าสุขภาพทางการเงินของประเทศดีหรือแย่ ทำให้ออกนโยบายที่ไม่ตอบโจทย์หรือแก้ปัญหาประเทศ

“แม้ฟังดูจะเหมือนเรื่องไก่ไข่อะไรเกิดก่อน แต่มันก็ไม่ใช่เรื่องที่ใครควรเริ่มก่อนใคร มันเป็นเรื่องที่ต้องเริ่มพร้อมกัน เพื่อผลักทุกคนทำทุกอย่างด้วยความโปร่งใส

“ในวันที่ทุกคนถามหาความโปร่งใส รัฐต้องโปร่งใสสิ คำถามคือพอรัฐโปร่งใส ตัวเราเองโปร่งใสมั้ย แล้วถ้าเราโปร่งใสแล้ว เงินที่เข้ามาเราต้องรู้ที่มาและที่ไป ถ้าเรารู้ว่าเงินไปที่ไหน เงินก็จะหายไปไม่ได้ เพราะฉะนั้น กรอบที่จะทำผิดก็จะน้อยลง ความโปร่งใส่ระหว่างรัฐกับเอกชนก็จะมากขึ้น ผมเชื่อเสมอว่าภาครัฐ ภาคเอกชน และประชาชน เหมือนคนที่ต้องเดินไปด้วยกันอีกไกล เพราะฉะนั้น ถ้าเรามองอีกฝ่ายเป็นผู้ร้าย ฝ่ายหนึ่งมองว่าอีกฝ่ายเป็นผู้ร้ายคอยเลี่ยงภาษี หรือมองอีกฝ่ายเป็นโจรปล้นภาษีแล้วคอยจะหลบ เราจึงไม่มองว่าความโปร่งใสเป็นเรื่องของการจับผิด แต่เป็นเรื่องของการมองว่าคนสองคนจะไว้ใจกันได้ยังไง เราไม่ได้แข่งกันสองคน เราแข่งกันทั้งโลก” ดร.ก้อง

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

Artificial Intelligence หรือ AI ทำให้นักบัญชีหายไปจริงมั้ย

การเข้ามาของเทคโนโลยีจะทำให้อาชีพนักบัญชีหายไปจริงมั้ย เราสงสัย

“เป็นคำถามที่เราเจอเป็นประจำ สิ่งหนึ่งที่มั่นใจได้คือ เราเองมีพื้นฐานเป็นนักบัญชี ดังนั้น เราไม่ทำลายวิชาชีพของตัวเองแน่นอน สิ่งสำคัญลำดับถัดมาคือ เราพบว่าสิ่งที่เทคโนโลยีเข้ามาทดแทนนักบัญชีไม่ได้คือ ความรู้ ความสามารถ ความเชี่ยวชาญ สิ่งที่ AccRevo ใช้เทคโนโลยีคือส่วนที่ช่วยให้การบันทึกบัญชีเป็นระบบระเบียบพร้อมให้นักบัญชีใช้งาน อีกส่วนคือเป็นศูนย์กลางอัพเดตความรู้ข่าวสารภาษีเพื่อสนับสนุนงานนักบัญชี

“เรามองว่านักบัญชีในอนาคตจะเปลี่ยนไปจากคนบันทึกบัญชีเป็นคนทำงบ เป็นนักวิเคราะห์ เป็นที่ปรึกษา เป็นนักออกแบบระบบ เพราะเห็นกระบวนการธุรกิจตั้งแต่ต้นจนจบ” คุณเต้ยเล่า

ดร. ก้องเสริมว่า จากประสบการณ์ที่ศึกษาเรื่อง AI มาโดยตรงและอยู่กับเรื่องนี้มาโดยตลอด ในช่วง 6 เดือนแรกที่ทดสอบการใช้เทคโนโลยีมาจับกับเรื่องบัญชี เขาพบว่ามีเรื่องสำคัญที่นักบัญชีไม่รู้ นั่นก็คือสิ่งที่ AI และ Machine Learning กำลังจะเข้ามาส่งผลกระทบต่อนักบัญชีไทย เพราะนักบัญชีไทยทำงานส่วนที่ AI ทำได้อยู่

“ย้อนกลับไป เมื่อรายงานเศรษฐกิจประเทศบอกว่านักบัญชีขาด มหาวิทยาลัยทั่วประเทศก็เร่งผลิตนักบัญชีออกมา แต่ผลิตนักบัญชีให้มาทำในสิ่งที่ AI ทำได้ นั่นก็คือการบันทึกบัญชี ก็เลยคุยกับเต้ยว่าจะเป็นตัวกลางที่ทำให้นักบัญชีอยู่ร่วมกับเทคโนโลยีให้ได้” ดร.ก้อง

งานบัญชีที่ AI ทำไม่ได้

โลกเราตอนนี้ต้องการคนที่เรียกว่า Wisdom Worker หรือคนที่ทำงานโดยใช้ปัญญาและความเชี่ยวชาญ เพราะฉะนั้นแล้วภายใต้วิกฤตหากมองเป็นโอกาสที่จะพัฒนาคุณภาพนักบัญชีเราให้เก่งขึ้น มองธุรกิจที่หลากหลายมากขึ้น วิเคราะห์ได้แม่นยำมากขึ้น ใช้เวลาไปกับการเจอเคสเยอะขึ้น ก็จะยิ่งเชี่ยวชาญ สร้างคุณค่าและมูลค่าในตัวเอง

เมื่อศักยภาพนักบัญชีไทยเราสูงขึ้น การจะไปไกลในระดับโลกก็ไม่ใช่เรื่องยาก

“ก่อนหน้านี้ผมทำงานอยู่ที่สิงคโปร์ ข้อดีของนักบัญชีไทยที่ผมสังเกตเห็นว่าไม่แพ้ใครก็คือเรื่องความละเอียดที่ชัดเจนมาก นั่นทำให้เราสามารถวิเคราะห์ในเชิงลึกได้ดี ถ้าเราเริ่มจะวิเคราะห์เราจะเก็บรายละเอียดได้ดีกว่าคนอื่น และเมื่อเจอเคสเยอะๆ ก็จะทำให้เราตั้งคำถามได้ดี” ดร.ก้องวิเคราะห์ โดยคุณเต้ยเสริมว่านักบัญชีไทยเก่งและมีความคราฟต์ เป็นโอกาสที่ดีที่จะสามารถเข้าไปศึกษา ตีความ และออกแบบกระบวนให้เหมาะสมกับธุรกิจในอนาคตต่อไปได้

อยู่ที่เรียนรู้ อยู่ที่ยอมรับมัน

ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเปลี่ยนความเข้าใจคนทั้งระบบ ให้หันมาทำบัญชีที่ถูกต้อง แต่เมื่อคิดให้ดีแล้ว ธุรกิจที่พยายามหลบเลี่ยงภาษีก็ไม่ต่างอะไรจากผู้ป่วยที่รักษาด้วยการกินยาบรรเทาความเจ็บไปวันๆ กว่าจะรู้ว่าตัวเองเป็นโรคร้ายก็สายเสียแล้ว

เช่นกันกับการทำธุรกิจ วิธีการทำบัญชี งบการเงินที่ถูกต้องอาจจะยากลำบากในตอนแรก แต่นั่นก็ขึ้นกับคุณว่ากำลังเอาจริงเอาจังกับธุรกิจคุณในระยะยาวจริงหรือเปล่า

“สิ่งที่ AccRevo ทำมันไม่ใช่แค่ธุรกิจ แต่คือสิ่งที่เราตั้งคำถามและตั้งใจทำให้สำเร็จ คำถามที่ว่าเราสามารถเปลี่ยนแปลงอะไรให้ดีขึ้นได้ในช่วงชีวิตของเราได้บ้าง” คุณเต้ยเล่าความตั้งใจ

อาจจะฟังดูไกลเกินไปที่จะบอกว่า AccRevo กิจการอายุไม่ถึงสองปีกิจการนี้จะช่วยให้สังคมดีขึ้นอย่างไร

แต่จากเรื่องราวที่ได้ฟังทั้งหมด ผู้ประกอบการ นักบัญชี และเทคโนโลยี ช่วยกันคนละไม้คนละมือ มีระบบที่ถูกต้องให้นักธุรกิจทำในสิ่งที่ถูกต้อง นักบัญชีได้ใช้ศักยภาพเต็มที่ ธุรกิจเติบโตสร้างเม็ดเงินและภาษีให้ประเทศ ผลักดันให้เศรษฐกิจของประเทศเราดีขึ้น

“ทุกวันนี้ถ้าพูดถึงธุรกิจประเภทบริการ ประเทศไทยเราไม่เป็นรองใคร หากเราสามารถพัฒนาบริการวิชาชีพอื่นๆ เราก็สามารถแข่งขันได้ไม่ยาก โดยนิสัยคนไทยที่เป็นคนชอบดูแลอยู่แล้ว เราก็แค่ทำให้นักบัญชีมีเวลาดูแลคนมากขึ้น เราก็สามารถเปลี่ยนงานบริการทางบัญชีซึ่งเคยเป็น Pain Point ของประเทศ ให้กลายเป็นโอกาสในการพัฒนาประเทศได้” คุณเต้ยทิ้งท้าย ก่อนที่ ดร. จะฝากคำแนะนำให้คนรุ่นใหม่ที่อยากเริ่มต้นทำธุรกิจที่มีประโยชน์กับคนและโลกใบนี้แบบนี้บ้าง

“สมัยก่อนเราพูดถึง Work and Balance โลกยุคนี้เราต้องพูดถึง Work-life Integration ทำอย่างไรให้ชีวิตและการทำงานเป็นเรื่องเดียวกันได้ เพราะงั้นสิ่งที่ต้องหาไม่ใช่ตัวตน แต่คุณต้องลึกในทุกๆ เรื่อง เพื่อหาคุณค่าในตัวเอง การทำธุรกิจ เขาเรียก Value Chain นะ ห่วงโซ่คุณค่า รับคุณค่าจากคนอื่นส่งต่อไปให้อีกคนหนึ่ง ต้องตอบตัวเองให้ได้ว่าเรามีคุณค่าอะไรในกลุ่มก้อนที่คุณอยู่ แม้จะเป็นพนักงานออฟฟิศหรือใครก็ตาม”

ดร.พณชิต กิตติปัญญางาม ราชิต ไชยรัตน์

The Rules: ACCREVO

ก้อง – ดร. พณชิต กิตติปัญญางาม

1 ทำทุกสิ่งโดยคิดว่า ถ้าพรุ่งนี้ไม่ตื่น วันนี้ผมโอเคแล้ว

2 สนุกกับเรียนรู้และลงมือทำ

3 อย่าคาดหวังจากคนอื่น ถ้าสิ่งนั้นเราเองก็ทำไม่ได้

 

เต้ย – ราชิต ไชยรัตน์

1 การเป็นตัวอย่างที่ดีมีค่ากว่าคำสอน

2 เราไม่สามารถแก้ไขปัญหาเดิมๆ ได้ด้วยกรอบความคิดเดิมๆ

3 อย่ายอมแพ้

Writer

นภษร ศรีวิลาศ

อดีตนักเรียนเศรษฐศาสตร์ผู้วิ่งเล่นในแวดวงตลาดทุน หน่วยงานสนับสนุนกิจการเพื่อสังคม และงานสายแบรนดิ้งเพื่อความยั่งยืน หลงรักการลองเสื้อคอลเลกชันใหม่ของ COS MUJI Marimekko BEAMS และมีเพจชื่อ น้องนอนในห้องลองเสื้อ

Photographer

ปฏิพล รัชตอาภา

ช่างภาพอิสระที่สนใจอาหาร วัฒนธรรมและศิลปะร่วมสมัย มีความฝันว่าอยากทำงานศิลปะเล็กๆ ไปเรื่อยๆ

The Entrepreneur

แรงบันดาลใจจากแผนธุรกิจสร้างสรรค์ไม่จำกัดวงการของผู้ประกอบการผู้ตั้งใจ

ลำพังชื่อของ CJ WORX ดิิจิทัลเอเจนซี่ไทยที่พ่วงดีกรีรางวัล Grand Prix จากเทศกาลโฆษณาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลกอย่าง Cannes Lions จากปีที่แล้ว แถมรางวัลอื่นๆ แทนความเจ๋งจากหลากหลายเวทีอีกเต็มออฟฟิศ แต่ละวันพวกเขาก็มีโจทย์ใหม่ๆ ให้ได้ระดมสมองและสร้างสรรค์กันไม่เว้นแต่ละวัน

สหรัฐ สวัสดิ์อธิคม และ จิณณ์ เผ่าประไพ สองผู้ก่อตั้งเอเจนซี่อิสระที่ได้ชื่อว่าเป็น ‘เอเจนซี่อันดับหนึ่งของประเทศไทย’ ยังไม่หยุดตัวเองไว้แค่นั้น วันนี้พวกเขากำลังจะจัดงานแถลงข่าวเปิดตัวบริษัทใหม่ ร่วมกับ Joris Groen และ Olaf Igesz จาก Buyerminds ผู้เชี่ยวชาญในการนำจิตวิทยาและการออกแบบพฤติกรรมผู้บริโภค มาใช้ในการพัฒนาและดีไซน์เว็บไซต์ แอพพลิเคชัน อีเมล และช่องทางสื่อสารอื่นๆ ที่การันตีการเพิ่มยอดขาย

เมืิ่อดิจิทัลมาร์เก็ตติ้ง + ความครีเอทีฟ + หลักจิตวิทยาที่ ‘รู้ใจ’ ผู้ใช้ เรื่องสนุกตอนใหม่ในวงการดิจิทัลไทยจึงกำลังจะเริ่มขึ้น

CJ / BUYERMINDS

THE COLLABORATION

CJ / BUYERMINDS เป็นชื่อยูนิตใหม่ที่เกิดจากร่วมทุนและรวมความเชี่ยวชาญของทั้งฝั่งไทยและเนเธอร์แลนด์เข้าไว้ด้วยกัน Buyerminds ใช้ ‘การออกแบบเพื่อโน้มน้าวใจ’ (Persuasive Design) มาใช้พัฒนา ปรับปรุง UX  (User Experience) หรือประสบการณ์ผู้ใช้บนเว็บไซต์ และช่องทางอื่นๆ บนพื้นฐานจิตวิทยาการชักจูง การเข้าใจกระบวนการคิดและพฤติกรรมผู้บริโภค เทคนิคที่มีอิทธิพลต่อการซื้อ ในขณะที่ดิิจิทัลเอเจนซี่สัญชาติไทยก็ไม่แพ้ใครในแง่ความคิดสร้างสรรค์และผลงานอันเป็นที่ยอมรับในระดับสากล

“ตอนนั้นเรากำลังมองหาตลาดใหม่ๆ ที่จะขยายเพิ่ม เรารู้ว่าเมืองไทยมีอัตราการใช้งานอินเทอร์เน็ตเติบโตในอันดับต้นๆ ของโลก ตลาดอีคอมเมิร์สที่นี่ก็บูมมาก เรารู้จัก CJ WORX ผ่านเครือข่ายธุรกิจ ตอน CJ WORX ได้รับรางวัลใหญ่ที่คานส์ เราก็รู้สึกว่าพวกเขาเป็นเอเจนซี่ที่น่าร่วมงานด้วย การที่เราเป็นเอเจนซี่อิสระทั้งคู่ ยิ่งทำให้เคมีตรงกัน พอได้คุยกันทุกอย่างก็ลงตัว การเซ็ตอัพทุกอย่างจึงเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว” Joris ผู้มีแบ็กกราวนด์เป็นนักจิตวิทยา เล่าย้อนไปเมื่อ 6 เดือนก่อน

สหรัฐเล่าต่อว่า เพราะเอเยนซี่ต้องปรับตัวและอัพเดตให้เท่าทันพฤติกรรมผุู้บริโภคตลอดเวลา สิ่งที่ CJ WORX มองหาคือ เครื่องมือใดๆ ก็ตามที่จะช่วยปรับปรุงพัฒนาการทำงาน สร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุดให้ลูกค้า หน้าที่หนึ่งของเอเจนซี่ที่ปฏิเสธไม่ได้ คือการช่วยให้ลูกค้ามีรายได้เพิ่มมากขึ้น

การทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้ใช้งานอินเทอร์เน็ตในเชิงจิตวิทยา จึงเป็นสิ่งใหม่ที่ตอบโจทย์วงการดิจิทัลในเมืองไทย เพราะผู้เล่นทั้งหน้าเก่าและหน้าใหม่ต่างลงมาเล่นในสมรภูมิออนไลน์ และต้องการใช้สนามนี้ในการสร้าง Conversion

CJ BUYERMINDS จิณณ์ เผ่าประไพ สหรัฐ สวัสดิ์อธิคม Joris Groen Olaf Igesz

THE EXPERTISE

ชื่อของ BJ Fogg ถูกเอ่ยถึงในการสนทนา เพราะทฤษฎีด้านพฤติกรรมของนักจิตวิทยา ผู้ก่อตั้งสถาบัน Persuasive Technology Lab แห่งมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ดผู้นี้ ถูกนำมาใช้เป็นหัวใจในการออกแบบทุกกระบวนการที่สินค้าหรือบริการบนโลกดิจิทัลมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ใช้

B = MAT
Behavior = Motivation, Ability, Trigger

สมการความสำเร็จเมื่อ 3 องค์ประกอบ แรงจูงใจ (Motivation) ความสามารถ (Ability) และ ตัวกระตุ้น (Trigger) เกิดขึ้นพร้อมกันปุ๊บ พฤติกรรมที่ต้องการ (Behavior) ก็เกิดขึ้นได้ปั๊บ

“เรานำ Fogg Behavior Model มาใช้เพราะเป็นรูปแบบที่เรียบง่าย ตอนเราเริ่มต้นเมื่อ 6 ปีก่อน ก็ยังไม่มีใครนำโมเดลนี้มาใช้ในการออกแบบฝั่งดิจิทัลอย่างจริงจัง ทั้งสามองค์ประกอบนี้ทำให้เราสามารถอธิบายพฤติกรรมผู้ใช้ได้อย่างเป็นระบบ ทำให้รู้สาเหตุของปัญหาและแก้ไขได้ถูกจุด ไม่ใช่การเดา การคาดหวัง หรือการพยายามจะทำอะไรที่คิดว่าสร้างสรรค์แต่ไม่ได้ตอบโจทย์”

ทั้ง CJ WORX และ Buyerminds มีเป้าหมายเดียวกันคือ การสร้างแรงจูงใจให้กลุ่มเป้าหมายทำอะไรบางอย่าง เช่น การคลิก การซื้อ การลงทะเบียน ในขณะที่ฝั่งครีเอทีฟเอเจนซี่มองสิ่งเหล่านี้จากมุมนักโฆษณา ผ่านการสื่อสารที่สร้างสรรค์ แต่ผู้เชี่ยวชาญที่ Buyerminds ใช้เลนส์ของนักจิตวิทยาในการทำความเข้าใจพฤติกรรมและกระบวนการตัดสินใจของกลุ่มเป้าหมาย การนำศิลป์และศาสตร์จากสองขั้วมาเจอกันจึงสามารถ ‘ออกแบบพฤติกรรม’ ของลูกค้าบนโลกออนไลน์และออฟไลน์ได้

เมื่อโจทย์คือการออกแบบพฤติกรรม — ไม่ใช่การออกแบบเว็บไซต์ มุมมองในการออกแบบทุกช่องทางที่ใช้ในการสื่อสารกับผู้บริโภคจึงเปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง ทั้งหมดนี้เกิดจากการวิจัย ฐานข้อมูล ความเข้าใจจิตวิทยาในเชิงลึก ที่นำมาวิเคราะห์ ก่อนจะสามารถออกแบบสื่อการตลาดออนไลน์เพื่อให้ได้มาซึ่งพฤติกรรมที่ต้องการได้ รู้อย่างนี้แล้ว การที่เราทำอะไรบนโลกเสมือนจริงจึงอาจไม่ใช่เรื่องบังเอิญ เพราะทุกส่วนประกอบที่ได้รับการตอบสนองผ่านการดีไซน์มาอย่างถี่ถ้วนแล้ว

จิณณ์ เผ่าประไพ Olaf Igesz สหรัฐ สวัสดิ์อธิคม Joris Groen

Joris ยกตัวอย่างข้อผิดพลาดที่มักพบเป็นประจำในการออกแบบเว็บไซต์คือ ขั้นตอนที่ซับซ้อนวุ่นวาย ปุ่ม Call-to-Action ที่กระตุ้นให้เกิดการลงมือทำอะไรบางอย่าง ซึ่งอาจมีไม่ต่ำกว่า 10 ขั้นตอน “ก็เหมือนกับคุณเดินเข้าไปในห้อง แล้วมีคน 10 คนเรียกให้คุณเข้าไปหาแล้วสั่งให้คุณทำอะไรบางอย่าง กว่าจะครบ 10 คน คุณก็เดินหนีออกจากห้องไปแล้ว”

สิ่งที่การออกแบบพฤติกรรมทำกับเว็บไซต์ แอพ หรืออีเมล คือการเปลี่ยนทุกรายละเอียดที่สื่อสารกับผู้ใช้ ไม่ว่าจะเป็นรูป ก๊อปปี้ การตัดคำที่ไม่จำเป็น การเลือกใช้คำที่มีอิมแพค การลดตัวเลือกและขั้นตอนต่างๆ ให้เหลือน้อยที่สุด เพื่อให้กระบวนการการตัดสินใจลื่นไหล ไม่สะดุด จบสมบูรณ์ได้ในเวลาอันสั้น รู้อย่างนี้แล้ว ที่เราคลิกๆ กดๆ จองตั๋วเครื่องบิน หรือช็อปเดรสสวยไปเพลินๆ นี่เขาออกแบบมาแล้วนะ!

ในบรรดาเคสที่ผ่านมาในเนเธอร์แลนด์ ที่ Olaf มักใช้เป็นตัวอย่าง คือยอดคนลงทะเบียนมาทดลองขับรถ ที่เพิ่มขึ้นจาก 0.04% เป็น 7% หลังปรับปรุงเว็บไซต์ให้ลูกค้าซึ่งเป็นรถยนต์ยี่ห้อหนึ่ง

Joris Groen Olaf Igesz

THE INSIGHTS

Buyerminds มีสำนักงานใหญ่อยู่ที่อัมสเตอร์ดัม และมีกิ่งก้านจากการร่วมทุนในเบลเยียม จีน และล่าสุด ประเทศไทย จะว่าไปโมเดลทั้งหลายที่เวิร์กในฟากตะวันตก ก็อาจจะไม่เวิร์กในอีกซีกโลก ด้วยความต่างทางวัฒนธรรม ยิ่งเรื่องพฤติกรรม รสนิยม จริตแบบไทยๆ ที่สาย ฝ อาจยังไม่ค่อยเก็ต 

Joris บอกว่า จิตวิทยาจะเป็นเรื่องสากล ถ้าเข้าไปดูสมองของคนชาติไหนๆ ก็ไม่ต่างกัน แต่วัฒนธรรมมีส่วนสำคัญในการหล่อหลอมพฤติกรรมบางอย่าง ทุกครั้งที่เข้าไปถางทางในตลาดใหม่ เขาให้ความสำคัญการทำวิจัยกับกลุ่มเป้าหมายในประเทศนั้นๆ มากเป็นพิเศษ เพื่อทำความเข้าใจผู้บริโภคกลุ่มใหม่ให้ถ่องแท้

“เราใช้หลายเทคนิคในการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค ทั้งลูกค้าเดิมและลูกค้าใหม่ ไม่ว่าจะเป็นการวิจัย การสำรวจความเห็น ฐานข้อมูลทั้งหมดที่สามารถนำมาวิเคราะห์ได้ เพื่อทำความเข้าใจกระบวนความคิด การตัดสินใจในเชิงลึก เหตุผลในการกระทำต่างๆ บนแพลตฟอร์มออนไลน์ รวมไปถึงการฟังบทสนทนา คำติชมจากลูกค้าที่มีกับคอลเซ็นเตอร์ หรือวิเคราะห์ข้อความตอบโต้บนช่องทางการแชตของแบรนด์” Olaf เสริม

ในช่วงเช็ตอัพจึงมีการแท็กทีมของนักจิตวิทยาและนักวิจัยจากฝั่งอัมสเตอร์ดัม กับนักวิจัยและนักออกแบบ UX จาก CJ WORX เพื่อแลกเปลี่ยนอินไซต์จากทั้งสองมุม แม้ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น แต่ก็มีบางอย่างที่เป็นเอกลักษณ์สไตล์ไทยซึ่งเป็นข้อสังเกตที่น่าสนใจ

“การตัดสินใจของคนไทยมักขึ้นอยู่กับสังคมแวดล้อม ความเห็นจากเพื่อนหรือคนรอบข้างมีความสำคัญมาก คนไทยติดนิสัยชอบถามเพื่อน ต้องโทรปรึกษาหรือถามความเห็นใครสักคนก่อนตัดสินใจอะไรบางอย่าง ซึ่งต่างจากตะวันตกที่มีความเป็นปัจเจกมากกว่า” นักจิตวิทยาจากซีกโลกตะวันตกจึงมองว่า เป็นโจทย์ใหญ่ที่พวกเขาต้องนำมาประยุกต์ในการออกแบบ Customer Journey สำหรับตลาดนี้

สหรัฐ สวัสดิ์อธิคม จิณณ์ เผ่าประไพ

THE OPPORTUNITIES

ในแวดวงการตลาดและโฆษณา Engagement เป็นเรื่องของอดีตไปนานแล้ว ถ้ามัวแต่ดีใจกับยอดคอมเมนต์ ไลก์ แชร์ ก็เหมือนยังไม่เลิกใช้คำสรรพนามบุรุษที่สองว่า ‘ออเจ้า’ นั่นแหละ เพราะ Conversion ต่างหากที่สำคัญ

การคลิกโฆษณา การสั่งซื้อหรือจองสินค้า การโทร การกรอกแบบฟอร์ม การดาวน์โหลดแอพ การสมัครรับจดหมายข่าว การเดินทางไปโชว์รูมหรือสำนักงานขาย เหล่านี้คือกิจกรรมที่วัดผลได้และเป็นยอดปรารถนาของเจ้าของธุรกิจและแบรนด์

“ปิดการขาย” สหรัฐเรียกจิ๊กซอว์ชิ้นสำคัญชิ้นสุดท้ายนี้ที่หายไป ซึ่งเป็นกระบวนการสุดท้ายที่จะทำให้ Customer Journey จบบริบูรณ์แบบ Happy Ending

จิณณ์ให้ข้อสังเกตว่า เมืองไทยมองเว็บไซต์เหมือนโบรชัวร์แผ่นหนึ่ง ทั้งที่จริงแล้ว เว็บไซต์เป็นช่องทางสำคัญที่ก่อให้เกิดรายได้ได้ “เท่าที่ผ่านมา เราสร้างทราฟฟิก เราสร้างการตระหนักรู้ เราพาลูกค้าไปจุดใดจุดหนึ่ง แต่มันจบแค่นั้น มันไม่ได้สร้างรายได้หรือเกิดการซื้อขายจริง มองในมุมเจ้าของธุรกิจ เราคิดว่ามันไม่มีประโยชน์”

นอกจาก CJ / BUYERMINDS จะนำนวัตกรรมใหม่ๆ มาประยุกต์ใช้กับวงการดิจิทัลไทย ซึ่งเป็นโอกาสในการพัฒนาบุคลากรและเรียนรู้สิ่งใหม่ร่วมกัน พวกเขายังนำเสนอโมเดลธุรกิจใหม่ที่คิดเงินลูกค้าอย่างแฟร์ๆ ด้วยการขายผลลัพธ์ เพราะเอเจนซี่จะได้รับผลตอบแทนจากความสำเร็จของลูกค้า เรียกว่าถ้าลูกค้าขายของได้ถึงได้เงิน

“มันทำให้เราพัฒนาตัวเองไปเรื่อยๆ มันเป็นความท้าทายที่เรากล้าเสี่ยง นับเป็นการสร้างบทใหม่ในการชาร์จเงินลูกค้าเลยก็ว่าได้”

CJ BUYERMINDS CJ / BUYERMINDS

THE THOUGHT LEADER

วันนี้มีลูกค้าในเมืองไทยที่เริ่มใช้เครื่องมือนี้กับ CJ / BUYERMINDS แล้ว เมื่อได้ชื่อว่าเป็นนักทดลองรายแรก CJ WORX มองว่านี่คือสิ่งใหม่ที่น่าตื่นเต้น พวกเขาพร้อมที่จะเป็นผู้ริเริ่ม เพราะในเอเชียมีแค่ประเทศจีนที่นำการออกแบบพฤติกรรมมาใช้ในวงการดิจิทัล 

เพราะเป้าหมายใหญ่ คือความเข้าใจผู้บริโภคคนไทย การค้นพบว่าอะไรที่เวิร์กในตลาดบ้านเรา — จากมุมมองที่เป็นวิทยาศาสตร์

“ตั้งแต่ผมทำงานในเมืองไทย ผมได้ยินมาตลอดว่าดิจิทัลไม่มีประสิทธิภาพ เรากำลังพิสูจน์ให้เห็น ว่าแพลตฟอร์มนี้สามารถสร้างรายได้ให้คุณได้ตลอดเวลา และเป็นเครื่องมือที่ทรงประสิทธิภาพที่สุด” จิณณ์ สรุป “เรากำลังสร้างมาตรฐานใหม่ สร้างวิธีใหม่ในการสื่อสาร เป็นสิ่งใหม่ที่จะเขย่าวงการ ทำให้อุตสาหกรรมดิจิทัลไทยมีมาตรฐานเทียบเท่าระดับสากล”

CJ WORX

THE RULES

CJ WORX
  1. ทำสิ่งใหม่ทุกปี มีเป้าหมายใหญ่ในแต่ละปีที่ต้องทำให้สำเร็จ เพราะถ้าคุณยังทำอะไรเดิมๆ ก็เท่ากับว่า คุณไม่ได้สร้างอะไรแปลกใหม่
  2. ปรับปรุงจากข้อผิดพลาด แม้ว่าการลองสิ่งใหม่ อาจจะทำให้เราล้มเหลว แต่นั่นคือโอกาสในการเรียนรู้และพัฒนาตนเอง
  3. ทำงานเพื่อผลอะไรบางอย่าง ไม่ว่าจะเป็นความสำเร็จทางธุรกิจหรือรางวัล

 

Buyerminds
  1. หาคนรุ่นใหม่ที่มีความสามารถมาร่วมทีมด้วย เพื่อเปิดรับมุมมองและความคิดใหม่ๆ จากพวกเขา
  2. ตั้งมาตรฐานใหม่ในการทำงานแต่ละโปรเจกต์
  3. อ่านหนังสือ ติดตามข่าวสาร องค์ความรู้ วิจัยใหม่ๆ เพื่ออัพเดตตัวเองอยู่เสมอ

Writer

พิมชนก พึ่งบุญ ณ อยุธยา

อินโทรเวิร์ด ที่ชอบ 'คุย' กับคน เพื่อสำรวจความคิดและถ่ายทอดเรื่องราวบันดาลใจ

Photographer

มณีนุช บุญเรือง

ช่างภาพสาวประจำ The Cloud เป็นคนเชียงใหม่ ชอบแดดยามเช้า การเดินทาง และอเมริกาโน่ร้อนไม่น้ำตาล

อ่านต่อ

Loading...

End of content

No more pages to load