น้ำปลา คือหนึ่งในเครื่องปรุงที่อยู่คู่ครัวไทยทุกบ้าน เพราะไม่ว่าจะทำเมนูผัด ต้ม แกง หรือตำน้ำพริก ก็มีน้ำปลาเป็นส่วนผสมทั้งนั้น ที่น่าสนใจคือ มีคนลุกขึ้นทำรีวิวข้าวคลุกน้ำปลาจริงจังในโซเชียลมีเดียและได้รับการตอบรับดีเสียด้วย

ที่สุดชายแดนตะวันออกของประเทศไทยอย่างจังหวัดตราด มีโรงงานน้ำปลาเล็กๆ ผลิตน้ำปลาวันละราว 15,000 ขวด แต่รสชาติโดดเด่นและหอมอร่อยจนขึ้นแท่นเป็นของฝากประจำจังหวัด ใครมาเที่ยวแถวจังหวัดตราดและจังหวัดจันทบุรีเป็นต้องซื้อติดไม้ติดมือกลับไปฝากคนที่บ้าน ไม่ใช่แค่อร่อยในย่าน แต่ยังดังไปถึงประเทศกัมพูชาและเวียดนาม จนมียอดขายมากกว่าในประเทศเสียอีก

วันนี้ The Cloud จะพาไปรู้จัก ‘น้ำปลาแท้ตราสามกระต่าย’ แบรนด์น้ำปลาโดยครอบครัวชาวประมง ที่มีจุดเริ่มต้นจากการไม่อยากให้ปลามหาศาลหลายตันเน่าเสียไปเฉยๆ หากวันใดวันหนึ่งโรงงานน้ำปลาเจ้าใหญ่เกิดไม่มารับซื้อปลาแล้ว

เพราะอยากทำน้ำปลาที่ลูกค้าจะรักไปนานๆ น้ำปลาทุกหยดจึงปรุงขึ้นอย่างพิถีพิถัน ในทุกขั้นตอนตลอดระยะเวลาหมักน้ำปลา 12 เดือน จนได้น้ำปลาสีน้ำตาลแดง รสชาติเค็มอมหวานอันเป็นเอกลักษณ์ คุณภาพที่ใครได้ชิมก็ต้องชวนให้เพื่อนชิมตาม ทำให้น้ำปลาของที่นี่ขายดีเป็นเทน้ำเทท่าโดยไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณาสักนิด

มาฟังเรื่องราวของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายจาก ทศพล เครือลอย ผู้บริหารรุ่น 2.5 ของบริษัท เทพพรชัย อุตสาหกรรม จำกัด เจ้าของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่าย ถึงความมุ่งมั่นในการทำน้ำปลาให้คนติดใจตั้งแต่รุ่นคุณปู่ เบื้องหลังคุณภาพที่ทำให้ชื่อสามกระต่ายเป็นที่รู้จักโดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณา และการทำการตลาดให้น้ำปลาดังไกลถึงต่างประเทศ

ใครจะเตรียมข้าวร้อนคลุกน้ำปลากินไปด้วยระหว่างอ่านก็เพลิดเพลินดีไม่ว่ากัน

น้ำปลาแท้ๆ จากครอบครัวชาวประมงแท้ๆ 

น้ำปลาแท้ คือน้ำปลาที่หมักจากปลาล้วนๆ โดยไม่มีสัตว์อื่นหรือสารปรุงแต่งอื่นๆ มาผสม

และน้ำปลาแท้ตราสามกระต่าย ก็เป็นน้ำปลาแท้จากครอบครัวชาวประมงแท้ๆ 

ทศพล เครือลอย ทายาทผู้สืบทอดกิจการน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายเล่าจุดเริ่มต้นของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่าย ย้อนไปถึงรุ่นคุณปู่ กุลวิทย์ เครือลอย และคุณพ่อ วิบูลย์ เครือลอย ว่า แต่เดิมครอบครัวเป็นชาวประมงพื้นบ้านอยู่ที่เกาะกูด จังหวัดตราด เมื่อจับปลามาได้ก็ขายให้เรือรับซื้อปลาของโรงงานน้ำปลาเจ้าใหญ่จากจังหวัดชลบุรีหรือจากอำเภอแม่กลอง ที่จะมารับซื้อปลาจากชาวประมงตามเกาะและจังหวัดชายฝั่งภาคตะวันออกเดือนละ 1 – 2 ครั้ง 

จนกระทั่งวันหนึ่ง คุณปู่เห็นว่าหากช่วงไหนเกิดเหตุไม่คาดฝัน เช่น โรงงานน้ำปลายกเลิกการรับซื้อ หรือเกิดพายุทำให้เรือเข้ามาที่เกาะไม่ได้ ปลาปริมาณมากที่จับได้มาอาจจะเน่าเสียไปโดยเปล่าประโยชน์ 

ในตอนนั้น จุดแข็งของครอบครัวเครือลอยคือการมีปลากะตัก ซึ่งเป็นวัตถุดิบชั้นดีสำหรับทำน้ำปลาอยู่เยอะเป็นกะตั้ก จึงเป็นจุดเริ่มต้นของการทดลองหมักน้ำปลาเอง 

แต่การจะลุกขึ้นมาทำน้ำปลาทั้งๆ ที่ไม่เคยทำมาก่อนไม่ใช่เรื่องง่าย 

โชคดีที่คุณปู่ซึ่งเป็นคู่ค้าขายปลาให้โรงงานน้ำปลาใหญ่ๆ อยู่หลายปี จึงใช้ความสัมพันธ์ที่มีขอความรู้เรื่องวิธีการทำน้ำปลาจากผู้รู้ตัวจริงอย่างโรงงานน้ำปลาทิพรส และทางโรงงานก็ยินดีให้ความรู้โดยไม่ได้มองว่าเป็นคู่แข่งใหม่ นอกจากนี้ยังได้ความรู้เรื่องการทำบ่อและการหมักจากผู้รู้ของกรมประมง 

หลังจากที่สะสมความรู้ในการทำน้ำปลามาพอสมควรแล้ว ก็ถึงเวลาลงมือทำจริง 

“สุดท้ายเราก็ต้องเอามาทดลองของเราเองอยู่ดีว่ามันใช่ไหม ถูกไหม ทำแบบไหน ทำอย่างไร คล้ายๆ เวลาทำอาหารที่มีสูตร สมมติจะทำหมูทอด สูตรบอกว่าต้องเตรียมหมูเท่าไร เครื่องปรุงเท่าไร แต่สุดท้ายแล้วก็ต้องมาทดลองทำจริงๆ ว่าตามสูตรมันใช่ไหม มันเหมาะกับเราไหม ออกมาแล้วเราพอใจไหม”

ความใส่ใจอายุ 12 เดือน

หากคิดว่าการหมักน้ำปลาทำได้ง่ายๆ แค่เอาปลาใส่ไห ใส่เกลือ แล้วปิดไห รอเวลาให้แปลงร่างเป็นน้ำปลาก็เป็นอันเสร็จ เรื่องราวต่อไปนี้จะทำให้คุณต้องมองน้ำปลาเสียใหม่

เบื้องหลังการทำน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายทุกขั้นตอนใช้ความใส่ใจและละเอียดรอบคอบอย่างสูง 

เริ่มต้นจากการใช้ปลาคุณภาพดีที่เหมาะสมกับการทำน้ำปลา ได้แก่ ปลากะตัก หรือมีชื่อเรียกอื่นๆ ที่น่ารักให้เลือกเรียกตามความถนัด เช่น ปลามะลิ ปลาไส้ตัน ปลาหัวอ่อน 

ปลากะตักมักอยู่รวมกันเป็นฝูง พบเจอได้ทั้งฝั่งทะเลอันดามันและอ่าวไทย แต่หากไปแถวชายฝั่งทะเลภาคตะวันออกก็จะพบปลากะตักมากเป็นพิเศษ โดยเฉพาะที่เกาะกูด จังหวัดตราด ซึ่งเป็นบ้านเกิดของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายนั่นเอง 

ปลากะตักจะกินสดๆ หรือเอาไปตากแห้งก็ได้ แต่ทีเด็ดของปลากะตักคือการเป็นพระเอกตัวจริงเสียงจริงในการทำน้ำปลา ด้วยคุณสมบัติที่ใช้เวลาในการหมักสั้น หมักแล้วให้น้ำปลาคุณภาพดี มีกลิ่นหอม และให้โปรตีนสูง 

กระบวนการทำน้ำปลาอย่างใส่ใจ เริ่มจากการนำปลากะตักจำนวนหลายตันมาคลุกเคล้าเกลือให้ทั่ว เพราะหากคลุกเคล้าเกลือไม่ทั่วจะทำให้ปลาเน่า 

สำคัญคือ ปลาเน่าเพียงตัวเดียวก็ทำให้เสียน้ำปลาทั้งบ่อได้ 

หลังจากนั้นจึงปูพื้นบ่อหมักน้ำปลาด้วยเกลือ ก่อนนำปลาที่คลุกเคล้าเกลือดีแล้วลงบ่อ เมื่อปิดบ่อแล้วหมักเป็นเวลา 6 – 12 เดือน ขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์ของกระบวนการหมัก หากกระบวนการหมักสมบูรณ์เร็วก็จะได้น้ำปลาในระยะเวลา 6 เดือน หรืออย่างช้าที่สุด 12 เดือน 

กว่าจะได้น้ำปลาที่ดีและถูกใจไม่ใช่เรื่องง่าย ครั้งหนึ่งคุณวิบูลย์ พ่อของทศพลสั่งงานให้ลูกน้องหมักน้ำปลาก่อนจะออกไปข้างนอก เมื่อกลับมาพบว่าลูกน้องใช้เวลาเพียงครึ่งวันในการนำปลาจำนวนหลายตันลงบ่อจนเสร็จ ทั้งที่ควรใช้เวลาทั้งวัน เวลาผ่านไปราว 6 เดือน จึงกลับมาเปิดบ่อหมัก พบว่าน้ำปลาบ่อนั้นเน่าเสียทั้งบ่อ เหตุเกิดจากลูกน้องไม่ได้นำปลาคลุกเคล้าเกลือให้ดีและไม่ได้เอาเกลือปูพื้นบ่อหมัก 

เหตุการณ์ครั้งนั้นจึงเป็นบทเรียนที่ย้ำหัวใจสำคัญของการทำงาน คือทำงานด้วยความรอบคอบ ดูแลและสั่งงานลูกน้องอย่างละเอียด 

เมื่อใช้วัตถุดิบดีและทำทุกขั้นตอนให้ดี รักษาคุณภาพในการผลิต ก็ได้ผลลัพธ์เป็นน้ำปลาที่ดี

ที่เล่ามาคือกระบวนการทำน้ำปลาในอดีต ปัจจุบันน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายรับซื้อหัวน้ำปลา (น้ำปลาที่ได้จากการหมักครั้งแรก) จากโรงงานที่หมักปลาเพื่อทำหัวเชื้อโดยเฉพาะแห่งหนึ่งในจังหวัดตราด ก่อนนำมาปรุงรสด้วยเกลือและน้ำตาลตามสูตรของครอบครัวเพื่อให้ได้น้ำปลารสชาติเดียว รสชาติเดิม

เค็มๆ หวานๆ คือรสชาติในอุดมคติ 

แม้ความเค็มจะเป็นรสชาติพื้นฐานของน้ำปลา แต่หากได้ชิมน้ำปลาแต่ละยี่ห้ออาจพบว่ามีรายละเอียดต่างกันไป บางยี่ห้อเค็มมาก บางยี่ห้อเค็มน้อย แล้วรสชาติของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายเป็นอย่างไรกันนะ 

“คาแรกเตอร์น้ำปลาของเรา คือน้ำปลาที่ไม่เค็มโดด มีรสเค็มอมหวาน มีสีน้ำตาลอมแดง น้ำปลาใสไม่มีตะกอน และมีกลิ่นหอม” ด้วยรสชาติอันโดดเด่นเป็นเอกลักษณ์ ใครที่ได้ชิมน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายต่างก็ยกนิ้วให้ และบอกว่านี่เป็นน้ำปลาที่อร่อยจัง

แม้คุณภาพของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายจะแลกมาด้วยต้นทุนสูง แต่ผู้สืบทอดกิจการยืนยันว่าสิ่งที่เขาให้คุณค่าคือคุณภาพและความจริงใจต่อลูกค้า จึงไม่เคยคิดลดต้นทุนด้วยการลดคุณภาพของวัตถุดิบลง 

“อย่างน้ำตาลเป็นวัตถุดิบหนึ่งที่ทำให้รสชาติกลมกล่อม มีกลิ่นหอม จะลดสัดส่วนก็ลดได้ เติมอย่างอื่นให้มีรสชาติใกล้เคียงเดิม กลิ่นออกมาเหมือนเดิมก็ได้ แต่เราก็เลือกใช้ทุกอย่างเหมือนเดิม ต้นทุนเพิ่มก็จริงแต่ก็คงคุณภาพไว้ได้”

เชื่อแล้วว่าของเขาคุณภาพคับขวดจริงๆ

แนวคิดการทำธุรกิจน้ำปลาที่ทำให้ตราสามกระต่ายกระโดดเข้าไปนั่งในใจ

คุณภาพและรสชาติอาจจะทำให้คนรู้จักน้ำปลาแท้ตราสามกระต่าย 

แต่สิ่งที่ทำให้น้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายเข้าไปนั่งในใจของลูกค้า คือแนวคิดการทำธุรกิจ 3 ข้อสำคัญ ได้แก่

หนึ่ง การสร้างความแตกต่าง เพื่อให้เป็นผู้ที่ถูกเลือก

“ในประเทศเองก็มีเจ้าตลาด มีแบรนด์ที่แข็งแรงอยู่แล้ว เราจะทำอย่างไรให้ลูกค้าเลือกเราและซื้อสินค้าของเรา” 

รสชาติเค็มอมหวาน คือเอกลักษณ์ของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายที่ทำให้ลูกค้านึกถึงเมื่อต้องการซื้อน้ำปลา 

สอง การมีวัตถุดิบดีอยู่ใกล้ตัว

น้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายเป็นตัวอย่างธุรกิจที่ดึงจุดแข็ง คือการมีวัตถุดิบดีอยู่ใกล้ตัวมาใช้สร้างธุรกิจ พวกเขาดึงจุดเด่นของปลากะตักที่เป็นปลาคุณภาพดีสำหรับการทำน้ำปลา แล้วนำปลามาหมักอย่างใส่ใจ จนได้น้ำปลารสชาติเยี่ยม 

“จริงๆ บ้านเราธุรกิจมีดีเยอะ อยากให้เริ่มมองสิ่งที่ใกล้ตัวก่อนว่าเรามีอะไรดี มีอะไรที่เป็นประโยชน์ เอาไปต่อยอดได้ ก็ดึงตรงนั้นมาเป็นจุดแข็ง เป็นข้อดีในการต่อยอดทำธุรกิจหรือสิ่งอื่นๆ” 

สาม การพร้อมรับมือกับปัญหาแบบ Happy Problem นั่นคือ เมื่อมองเห็นจุดแข็งและสร้างความแตกต่างให้ธุรกิจได้แล้ว จงรักษาไว้ให้ดี เพราะจะเป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้าคิดถึงสินค้าของเราในยามวิกฤต 

ในเดือนเมษายนที่ผ่านมา ท่ามกลางความไม่แน่นอนและการระบาดของโรค COVID-19 น้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายมียอดสั่งซื้อเพิ่มขึ้นถึง 5 เท่าตัว ทศพลมองว่าสิ่งนี้เป็น Happy Problem ที่มียอดสั่งซื้อเพิ่มขึ้น แต่ก็ไม่ลืมคาดการณ์ว่าในเดือนต่อๆ มา ยอดสั่งซื้ออาจจะลดลง 

สิ่งที่ทำได้คือการเตรียมตัวให้พร้อมรับมือทุกสถานการณ์ ทศพลเล่าว่าเขาเตรียมซัพพลายเออร์ให้พร้อมหากมียอดสั่งซื้อจำนวนมาก หรือหากยอดสั่งซื้อลดลง เขาก็มีงานอื่นเตรียมพร้อมไว้ให้พนักงานทำและลดต้นทุน 

และเมื่อผสมผสานทั้งสามแนวคิดนี้เข้าด้วยกัน ก็ทำให้น้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายเติบโตอยู่คู่ครัวได้อย่างแข็งแรง

น้ำปลาที่เดินทางปากต่อปาก

ครอบครัวเครือลอยตั้งชื่อน้ำปลาของพวกเขาว่า ‘น้ำปลาแท้ตราสามกระต่าย’

สามกระต่ายมาจากปีเถาะที่เป็นปีเกิดของคุณพ่อ แบรนด์นี้จึงมีโลโก้ที่คุณพ่อวาดด้วยมือเป็นภาพกระต่ายสามตัวนั่งอยู่บนชายหาด แหงนหน้ามองพระจันทร์ และมีพื้นหลังเป็นธรรมชาติที่เห็นในจังหวัดตราด

ช่วงแรกที่เริ่มขายน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายนั้น ทศพลบอกเราว่า “ขายยากมาก” เพราะเมื่อออกสู่ตลาดใหม่ๆ น้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายยังเป็นน้ำปลาเจ้าใหม่ที่คนไม่รู้จักมาก่อน แม้จะขายในพื้นที่หรือต่างจังหวัดอย่างชลบุรีเองก็ขายยาก 

“เคยเอาไปขายที่ชลบุรีก็ไม่มีคนซื้อ จนต้องลดราคาเพื่อให้ไม่ต้องนำของที่เหลือกลับบ้าน หลังจากประสบปัญหาการขายในต่างจังหวัด จึงกลับมาตั้งหลักใหม่ด้วยการทำการตลาดในพื้นที่แทน เมื่อเริ่มมีคนซื้อ ก็เริ่มมีคนบอกคุณภาพของน้ำปลาปากต่อปากจนเป็นที่รู้จักมากขึ้น ด้วยคุณภาพของน้ำปลาแท้ที่ให้รสชาติกลมกล่อม มีกลิ่นหอม ไม่เพียงแต่คนในพื้นที่ที่ชื่นชอบน้ำปลาแท้ตราสามกระต่าย แต่นักท่องเที่ยวก็ยังชื่นชอบจนต้องซื้อกลับไปเป็นของฝากให้คนทางบ้านด้วย” 

น้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายไม่ได้เข้าไปอยู่คู่ครัวของพ่อบ้านแม่บ้านเท่านั้น แต่ยังเข้าไปอยู่คู่ใจเชฟในร้านอาหาร จนเป็นเคล็ดลับความอร่อยของเมนูเด็ดประจำร้านอย่างยาวนาน เพราะเจ้าของร้านติดใจและมั่นใจว่าเป็นของมีคุณภาพ

 ด้วยการเติบโตและเป็นที่รู้จักจากการบอกปากต่อปากนี่เอง น้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายได้ขยายช่องทางการกระจายสินค้าหลายช่องทาง จากเริ่มแรกที่ขายกับลูกค้าโดยตรง ก็เริ่มขายผ่านยี่ปั๊ว ซาปั๊ว ร้านของฝาก และล่าสุดได้เปิดช่องทางการขายออนไลน์ผ่านเฟซบุ๊กเพจ น้ำปลาที่ขายผ่านช่องทางออนไลน์นี้จะขายเฉพาะน้ำปลาบรรจุขวดพลาสติกเท่านั้น เพราะหากใช้ขวดแก้ว อาจทำให้แตกระหว่างขนส่งได้ (คงไม่มีใครอยากเปิดกล่องไปรษณีย์ออกมาแล้วเจอกลิ่นน้ำปลาปะทะจมูกหรอก จริงไหม)

ขายอย่างไรให้ดังไกลถึงต่างประเทศ

ความโด่งดังของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายไม่ได้จำกัดอยู่ที่ตราด แต่ยังไกลไปถึงประเทศเพื่อนบ้านอย่างกัมพูชาและเวียดนาม เพราะน้ำปลาเป็นเครื่องปรุงที่หลายๆ ชาติในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ใช้กันทั่วไป 

ด้วยลักษณะพื้นที่ของจังหวัดตราดที่ทางตะวันออกติดกับกัมพูชา มีตลาดแลกเปลี่ยนสินค้าตามชายแดนให้คนไทยและกัมพูชาได้ซื้อขายแลกเปลี่ยนสินค้ากันเป็นปกติ และเมื่อมีคนกัมพูชามาพบน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายก็สนใจติดต่อรับไปขายที่กัมพูชา ซึ่งกำลังอยู่ในช่วงพัฒนาประเทศ จึงเปิดรับสินค้าใหม่ๆ และชาวกัมพูชาเองก็มีกำลังซื้อเพิ่มขึ้น เป็นโอกาสดีที่ทำให้น้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายขยายตลาดได้กว้าง โดยน้ำปลาที่ขายในกัมพูชามีรสชาติและคุณภาพเหมือนกันกับที่ขายในไทยทุกอย่าง เพียงแต่ทำยอดขายในกัมพูชาสูงกว่าในประเทศไทย

ก่อนจบการสนทนา เราถามทศพลถึงความฝันของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายในอนาคต 

น่าแปลกใจที่ความฝันนั้นไม่ใช่การเปิดตลาดใหม่ๆ ในต่างประเทศ แต่เป็นการเพิ่มการขายในประเทศให้มากขึ้น เพราะได้รับเสียงตอบรับว่าน้ำปลายี่ห้อนี้หาซื้อยาก แม้แต่ในกรุงเทพฯ ก็ไม่ค่อยมีขาย 

เมื่อมีลูกค้าที่ต้องการน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายมากขึ้นเรื่อยๆ ครอบครัวเครือลอยก็ยิ่งอยากให้ลูกค้าเข้าถึงของง่ายขึ้น และไม่ต้องเดินทางไกลมาถึงจังหวัดตราดเพื่อซื้อน้ำปลาเหมือนเก่า

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าฝันนั้นจะเป็นจริงได้หรือไม่ เพราะหลังจากที่ได้ฟังเรื่องราวการเดินทางของน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายทั้งหมดนี้ เราก็เชื่อว่าฝันนั้นจะเป็นจริงได้อย่างแน่นอน 

---

Lesson Learned

ในยุคที่ผู้ประกอบการพบกับความเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอด ทศพลบอกว่า การค้นหาจุดแข็งของตัวเองและนำมาต่อยอดเพื่อสร้างธุรกิจหรืองานอื่นๆ เป็นสิ่งที่สำคัญที่จะทำให้เติบโตได้อย่างมั่นคง ควบคู่ไปกับการสร้างความแตกต่างให้ธุรกิจมีจุดที่โดดเด่น ดึงดูดลูกค้าให้เลือกสินค้าของเรา และอย่าลืมเตรียมพร้อมรับมือทุกสถานการณ์ เมื่อมีปัญหาก็หาทางแก้ปัญหาอย่างสนุกสนาน ไม่แน่ว่าปัญหานั้นอาจจะพาเราไปเจอกับทางเลือกใหม่ๆ หรือวิธีการใหม่ๆ ที่ดีกว่าเดิมก็ได้

ติดตามน้ำปลาแท้ตราสามกระต่ายได้ที่ Facebook : น้ำปลาแท้ตราสามกระต่าย

ภาพ : น้ำปลาแท้ตราสามกระต่าย